CCEEC网站广告销售计划.doc

CCEEC网站广告销售计划CCEEC的网站销售广告的业务推广，销售计划主要由宏观的市场定位和微观的销售渠道方式两大部分组成:一、产品的定位，即宏观上网站广告销售的战略二、销售渠道方式，即微观上网络广告销售战术首先，先表述宏观战略-产品定位，产品定位主要包括：市场定位、客户群体定位和客户地理位置定位、广告价格定位。（一）CCEEC的市场定位是打造全国水泥行业业内的专业行业网站，定位于全球首家水泥产业链的电子商务平台，是对传统贸易模式的突破，目标在于利用平台具备的资源实现水泥专业领域的贸易通过电子商务的形式达成成交，我们可以提供给客户的服务主要有:在线电子担保交易、供应链融资、市场动态资讯（包括行情信息、市场分析、各地水泥和水泥设备招标信息、水泥交易平台每日成交数量和额度、各地水泥行业企业运营中的经验心得分享；以上旨在增强平台中的互动，搞活平台气氛。）、品牌广告推广服务、行业社区服务、技术咨询服务、营销及管理模式顾问服务、人力资源服务、等8大板块集合线上线下，全方位立体化的服务体系。（二）CCEEC的客户群体定位于水泥企业及其下游水泥设备制造行业。（三）CCEEC网站广告在客户地理位置的定位上没有太大的局限性，全国各地只要是有想法在水泥业内做广告宣传推广的企业，都属于CCEEC的潜在客户。（四）CCEEC网站广告价格定位，由于现在网站属于刚刚起步阶段，会员数量不多，广告定价不宜过高，具体价格在做网站建设装修模块时，会参照之前的价格定位进行部分下调。下面具体深入剖析微观战术打法-销售渠道方式，销售渠道主要有四种即销售人员上门拜访；代理、经销的模式；电话营销和网络营销。一、销售人员上门拜访，在互联网行业中，大多数综合性B2B行业网站、搜索引擎网站、团购网站、信息网站等较常采用的一种方式，因为本身互联网行业的产品本身就是一种虚拟的意识流产品，而通过销售人员与企业负责人见面沟通的方式，可以有效地对客户进行行之有效的专业知识的交流，促使其改变对电子商务交易的认知，并打消客户内心对电子商务的不信任感和担心。但结合目前我们公司的实际业务开展情况，公司地址设在济南，广告客户群体遍布全国，上门拜访的模式不可能短时间覆盖全国，能上门陌拜的企业仅限于济南周边地区，而大部分的客户需要先通过电话营销的方式确定意向后，若确有强烈的合作意愿并需要上门进行进一步沟通或拿款，应该考虑上门拜访的形式。二、采用代理、经销的模式也是很多网站在迅速占领各地市场时会优先考虑的方法，成功案例有阿里巴巴的诚信通运营、汇海科技移动3G运营、GlobalSources中国大陆地区代理运营等，采用地区代理的形式，各地代理公司承包当地资源，向公司缴纳代理费用和产品成本。像CCEEC平台在广告投放上这种方法可以借鉴，但前提是要碰到确实有能力和想法的当地水泥行业相关产业的从业人员，利用他们的人脉资源代理CCEEC网站首页和当地子页的广告栏目。让利给代理商和经销商，这里在管理代理商和经销商时，可以借鉴儿童学习类软件的经销模式，代理商享有开发当地经销商的权利，而且具备价格优势，但相对代理费用较高；经销商在当地没有代理商的情况下，直属总部管理，门槛可以放低，并进行培养，为以后当地代理打基础。三、电话营销作为销售方式中最快捷也最有效的一种销售模式，是必须要充分利用好的。首先电话营销实效性是很高的，客户的覆盖面也广。但相对来说电话营销很大程度上依赖于销售人员的销售心态和技巧，所以一个合格的销售人员首先应该做到是:(一)熟悉产品的功能，网站广告也是一种产品，既然要销售，销售人员就要对它能干什么、有什么用要非常了解，在加上大部分企业主的电脑知识非常匮乏，详细的网络知识根本就不了解，就更需要广告销售人员把相对枯燥的网络语言换成亲切的个人口头语言，这样才能更好的给广大客户介绍。就比如拿我们CCEEC近期在推广的在线担保交易系统和手机短信咨询服务来说，一定要用最简短的语言去概括这两种产品可以带给客户的功能，最起码让客户了解到这些产品能带给他们什么，在这个过程中一定要把说话速度放慢，吐字清楚，而且每讲完两句话先听下客户的反应，一定要给客户提问题的时间和机会，因为只有和客户互动的销售才能拿下这个客户。一味的对客户进行思想的灌输，只能让客户敬而远之。(二)熟悉产品的优势,熟悉产品的功能以后，就要对产品的优势更加熟悉了。现在各行各业都竞争很厉害，广告产品也一样。要想客户挑选自己的行业网站广告合作，首先要自己知道自己网站广告产品的优势，最起码要让客户觉得这是你的优势，是别的广告产品不具备的。下面归纳一下CCEEC网站目前广告具备的优势：1、广告形式新颖并且和网站功能结合的非常紧密。这种形式变成了给广大的用户提供的一项非常方便的服务，已经远远超越了在网站上放个图片这样的初级广告形式。具体的广告栏目设置有待研究。2、价格具有竞争力。我们这个价格低于其他媒体和同行网站的收费标准，对客户来说，非常值得一试，毕竟价格很大程度上是可以打动客户的，况且我们目前尚处于试运营阶段。即使客户不能清楚这种广告能为他带来多大的收益，但是由于极其低廉的价格，大部分都愿意尝试的，这就无形之中又增加了广告销售的成交率。3、CCEEC网站上的会员数量、日访问量、日成交额等数据都作为网站广告销售的卖点。4、CCEEC网站依托中国水泥行业协会的品牌效应，提升自身价值，这无形中增添了客户对平台的可信度和权威的认可。(三)提高执行力，执行力是最重要的一项因素，广告销售的成功与否，就看执行力了。就像马云说的一个一流的创意，三流的执行，我宁可喜欢一个一流的执行，三流的创意。在提高执行力上，可以采用以下集中方法：1.设定目标，此目标一般为在时间段内销售的数量。2.分解目标，把之前设定的目标在各个栏目上进行分解，如果广告销售人员再增加，具体分摊到每个人身上，就更容易完成了。3.制定计划，有了具体的目标，就应该制定达成目标的计划。做出潜在客户列表，并将电话记录统计到CRM库中，方便自己跟踪。(四)严格执行，这是很关键的，不论计划制作的再详细，再完美，如果不能严格执行，都是白搭。虽然做了，不一定能成功，但是不做，就一定不会成功。可以相应的建立每日的电话拜访量和新客户开发数量，保证客户库存。(五)总结经验，当天电话营销过程中，出现什么问题?客户提出什么问题?怎么样解决效果更好?等等遇到的问题，都要总结下，在下午或者早会时，每个人都要把自己遇到的问题提出来，由主管出面解答，提出解决方案，帮助销售人员快速提升自身销售水平和销售业绩，以便下次在和客户谈的过程中能更好的解决，免得下次遇到相同的问题，还是不知道该怎样解决。（六）养成写日报、周报的习惯，主要为当天工作情况，要详细记录每个客户的具体情况，养成做行动日志的习惯，也可以作为很好的经验总结材料。以发邮件的形式发送给自己团队主管并抄送给主管销售的领导，主管要对自己团队员工当天的日报进行回复，要有激励和鼓励语言。四、网络营销是旨在推广平台品牌为目的宣传，并将广告招商的广告，编辑在各