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攻心销售 2015年1月25日 运筹于帷幄之中决胜于千里之外 不管是不是做销售 要想在某个领域有所建树 必须要有两颗心 真诚的心强烈的企图心 21世纪最重要的五门课程和技能立足于现代化社会的关键 销售能力沟通能力领导力电脑英语 攻心销售五颗心 相信自我之心相信产品之心相信客户相信你的心相信客户现在就需要的心相信客户使用完产品后会感激你的心 什么是自我 自我期待 决定了我们人生的大方向自我形象定位 你如何看待和评价现在的你自我肯定 你喜欢自己的程度 相信自我之心 对于不正确的情况做好充分的准备即使你自己不能让自己处于自信的状态 你也同样要表现出自信增强你对各种个性类型的认识采取行动恢复控制与他人无关的快乐 保持自信的技巧 要去回忆 或者甚至去想象一个让你觉得快乐而成功的销售经验在你销售拜访前 闭上眼睛 深呼吸 然后放轻松想象会谈最佳的结果拟出一个期望达成理想目标的肯定叙述句抓住成功的感觉 如何面对拒绝 积极的心态引导客户陈述并仔细倾听找到客户拒绝的关键因素化解客户拒绝 不能无原则的迁就 必须以 双赢 为前提嫌货才是买货人将拒绝视为客户希望获得更多的信息拒绝表示客户希望以此作为谈判的代码 拒绝的六个因素 价格 销售人员与客户永远的矛盾功能表现售后服务竞争对手支援 代理商最关心的话题保证及保障 处理拒绝的两大忌 直接指出对方的错误避免发生争吵 解除抗拒的套路 认同顾客的反对意见耐心地听完他的反对意见确认他的抗拒点辨别他的抗拒点是真的还是假的锁定抗拒取得客户的承诺再次确认以完全合理的解释来解除这个抗拒点 相信产品之心 产品的组成部分有哪些了解自己产品的特点找出你产品的独特的卖点了解竞争对手的产品特点突出自己产品和竞争对手产品之间的差异你的产品能给客户什么 由好处所带来的良好的感觉 产品的组成部分有哪些 产品或服务的基本配备客户所期望的产品增加特色 产品独特的卖点 该产品首先提出或独有的该卖点很容易传播该卖点很容易打动目标消费群 并能带给消费者某种利益 产品介绍的流程 基本法则 展示 说明 发问用语言教学习 用沉默学习特色会引发兴趣 利益会引发渴望 产品介绍的流程 一 准备阶段产品知识的准备对客户的了解为销售拜访做充分准备二 实战阶段 把你的好处告诉客户请用清晰的语句描述你的产品能给客户哪些最终利益不要讲成分 一流的销售人员卖好处 三流的销售人员才卖成分不要用专业术语 如何建立信赖感 注意你的姿势和位置模仿并配合客户的肢体语言语言同步价值观与信念同步有效的聆听形象包装顾客见证 优秀的销售人员是怎么做的 迷销售任何东西都是用来销售的随时随地都销售学会坚持时刻想适合当下的办法不服输的个性 产品介绍的技巧 预先框示法假设问句法下降式介绍法互动式介绍法视觉介绍法 回答反对意见的时机 先发制人销售简报初期产品介绍之时产品介绍的后期永远不提 抓住购买讯号 暗示询问时间信号姿态 做好成交的准备 心理方面的准备成交工具的准备成交环境的准备 成交的技巧 交替推进式成交法沉默成交法三个问句成交法不确定成交法富兰克林成交法邀请式成交法 成交的技巧 引导式成交法选择式成交法二阶段式成