如何提升网点客户金融资产量.ppt

如何提升网点客户金融资产量 网点基本情况 该网点年初总资产 目前网点总资产 网点金融资产量流失原因 如何改变现状 01 团队管理 团队管理 确定目标 业务培训 人员管理岗位调整 团队建设 增强凝聚力 绩效考核 任务导向 培训计划 团队管理 确定目标 业务培训 建立培训制度定期对员工进行业务培训确保全员懂业务 知业务 角色需求 角色位置和责任 贡献的方式 根据营销需求调整营销岗位占比 人员管理岗位调整 团队管理 如果成员之间能够充分地互相理解 就会有效地共同工作 1 坦诚公开地讨论内部关系 会形成相互信赖的气氛 建立团队凝聚能力 2 组织团队拓展活动 也能够在活动中增强团队凝聚力 团队建设增强凝聚力 团队管理 团队管理 绩效考核 绩效考核按业绩到人制度执行 才能够提升员工营销积极性 共识 个人行为 VS 02 产品营销 代发工资客户资金流向分析第三方支付公司交易资金流向分析 商友会员养老金客户高校教师群体年轻客户群体 保险销售渠道统计理财产品购买渠道分析联名借记卡发卡分析 客户分析 资金分析 产品分析 个人客户跨境消费行为分析汇款套餐签约及交易统计 交易分析 可以通过数据分析做得更多 精准营销名册可以与PBMS系统进行结合 通过更深入的数据分析 围绕零售业务重点工作 对特定客户 资金 产品 服务 渠道的行为偏好与金融需求持续开展需求挖掘 进行精准营销基础上的延伸营销和隐性需求的挖掘 数据分析 数据分析 客户分群管理 客户分群管理 细分管理 群组客户20个维度的客户筛选 便于对客户进行细分管理 大数据挖掘 客户经理自主开展管户精准筛选路径 PBMS 营销管理 精准营销助手 营销活动名单筛选 客户精准挖掘 以保本基金为目标 开展管户客户精准营销 进行深度筛选 提高营销成功率和精准度 条件设置 1 风险等级保守型 稳健型 平衡型 2 季日均资产大于20万 3 近半年银证交易大于3次 客户精准挖掘案例 寻找营销切入点 通过营销提醒 寻找客户接触 营销切入点 寻找营销切入点 通过营销提醒 寻找客户接触 营销切入点 寻找营销切入点 03 客户维护 防流失 让客户让客户不好意思走 1 让客户不方便走 2 让客户不愿意走 3 联络频率防流失 交叉营销防流失 服务防流失 要发展 先堵漏 联络频率防流失 在日常管理中 做好我们中高端客户的联络频度 定期检查中高端客户的回访记录 我们要做到 认真履行12 4 2 1服务承诺 12 一年12个月每月一次有主题与客户保持一次联系 4 一年12次中有4次是以回顾客户投资组合为主题的联系 2 一年4次中投资组合回顾至少有2次是面对面的交流 1 每一位客户都应制定一分开发计划 联络频率防流失 交叉营销防流失 交叉销售能够与客户建立更多的合作 增加客户 黏性 并增加客户的留存度 交叉营销将客户主账户设置在我行增加客户在我行产品数推动客户将账户用起来 增值服务防流失 生日客户 客户经理 王小姐 您好 我是工商银行的 是您的客户经理 首先祝您生日快乐 客户 谢谢 客户经理 有个好消息要通知您 工商银行 支行针对本月过生日的客户有寄出 生日寿星理财福星 的优惠活动 请问您有收到这份很棒的资料吗 客户 没有收到哦 客户经理 没关系 王小姐 我已经帮您将此优惠名额保留了下来 不知道您是明天有时间还是后天有时间 您可以来行一趟 我当面和您做一个报告 客户 那明天吧 客户经理 好的 那我们明天10点见 祝您生活愉快 再见 客户 再见 话术重点 生日优惠活动是由头 本身就未寄出 以这样的方式来吸引客户来行详谈 卡片升级 客户经理 张先生 您好 我是工商银行的客户经理 是您的客户经理 客户 您好 有什么事吗 客户经理 有个好消息您告诉您 本行针对您这样的优质卡友推出了卡片升级为芯片金卡的活动 以便让您这样的贵宾客户到我行办理银行任何业务都提供无排队 专人的服务 客户 好的 客户经理 那不知道您下周一有时间还是下周二有时间 您可以来行一趟 只需耽误您5分钟的时间即可完成升级 客户 那下周二吧 客户经理 好的 那我们下周二见 祝您生活愉快 再见 客户 再见 话术重点 介绍清楚卡片升级对客户的实在好处是重点 同时可多采用问句的方式 多了解客户的一些背景 譬如针对卡片提供的特别优惠内容而多问客户一句 向您这么忙 通常多久来银行一次 办理什么业务 继而探寻客户到银行来的频率 为下次服务进行追踪由头 增值服务防流失 可用的由头1 提供理财咨询服务类 现在银行针对像您这样的贵宾客户提供贵宾客户回娘家免费的理财服务活动 不知您何时有空跟您约个时间见面 2 公司优惠服务类 针对企业高管客户 企业主客户 企业会计 财务客户 本行目前正针对像您这样的客户实行为您所在公司开户即有XXX优惠活动 不知道您何时有空来行见面 我和您详细介绍一下 3 投资话题类 股市这段时间是筑底期 不知道您投资的基金状况怎么样呢 某基金涨了之后给已经买了该基金的客户祝贺 给没有买这个基金的客户推荐 增值服务防流失 4 关心客户类 这段时间天气温差变化大 也是流感的盛行期 您一定要多注意身体 我们发现您很久都没有动您的账户 为确保安全 想跟您核对一下我们所记录的您的资料是否正确 最近假币很猖狂 您有空可以来行 我们交给您最专业的辨识方法 最近有很多客户受到诈骗 在此提醒您用卡安全 5 报告信息咨询类 我们银行现在推出了一些新产品 我们的白金卡现在有新优