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连锁超市数据基础 18年7月30日 题纲 一 前言 二 常规数据目录 三 数据的分析控制 四 计算与应用 五 数据化管理与人性化管理 六 连锁数据对接 一 前言 数据分析是指用适当的统计分析方法对收集来的大量数据进行分析 提取有用信息和形成结论而对数据加以详细研究和概括总结的过程 这一过程也是质量管理体系的支持过程 在实用中 数据分析可帮助人们作出判断 以便采取适当行动 数据分析是指用适当的统计方法对收集来的大量第一手资料和第二手资料进行分析 以求最大化地开发数据资料的功能 发挥数据的作用 数据分析是基于商业目的 有目的的进行收集 整理 加工和分析数据 提炼有价信息的一个过程 其过程概括起来主要包括 明确分析目的与框架 数据收集 数据处理 数据分析 数据展现和撰写报告等6个阶段 数据分析简单的就是用数据说话 二 常规数据目录 按生鲜商品属性分类与特点 生鲜三品 蔬果 肉类 水产 初级产品 熟食 面包 生鲜五品 其它 寿司 冷熟食范围 散装食品 杂粮 糖果 酱菜 加工产品 经营特点相近 保存条件 称重售卖 保质期短 理论上生鲜品范围 1 生鲜商品具有单价价值低 2 消费者购买频率最高的商品 3 生鲜商品在销售环节中商品管理难度最大 4 生鲜加工所要求的技术含量最高 5生鲜商品还具有随季节 天气变化 商品的品种及价格变化最大的特点 三 数据的分类与控制 任何行为 负变化 零变化 正变化 无穷变化 从真正意义上来说 只有建立商业管理信息系统后 才能谈得上数据分析 数字化管理 直接数据 能反映行为表象的数据 如进货 销售 库存等实绩间接数据 能影响行为实绩的数据 如客流量 商品品项数 费用成本等 四 基本计算公式及应用 增长率增长率 报告期数量 基期数量 基期数量其中 报告期为需要比较的期间 基期做为被比较的期间 即比较的参照数值 经常使用的数据 是数据分析的主要环节 通过增长率可以清晰反映门店各项经营指标与同期的增比情况 便于公司对门店的运行做相关调整 两类比 同比 同一时期同一阶段的数据对比 环比 相邻两个阶段的数据对比 同比增长率 本期数 同期数 同期数 100 环比增长率 本期数 上期数 上期数 100 毛利 毛利 销售额 毛利率 销售额 销售成本 售价 进价 商品销售成本 期初库存 购进 退货 调入 调出 期末库存 毛利是经营中很重要的一个指标 是门店利润来源 是我们发展的基础 每一个人都必须关注这个指标 毛利是考核门店经营业绩的主要依据 是对管理者能力的考核 毛利率 毛利率 销售额 销售成本 销售额 100 毛利率是衡量商品毛利水平的指标 对门店日常经营有重要的指导作用 通过毛利率计算可以知道那些是门店高毛利商品应该做重点推广 那些是敏感商品不能断货等 另外毛利率的高低也是衡量当地购买能力的依据 销售的要求 案例 请大家计算 以8 00元 kg的价格进了1000kg白菜 售价12 00元 kg 到十点钟已售出700kg 又进了一批 2000kg 白菜 进价只有5 00元 kg 以10 00元 kg的价格销售了800kg 到下午2点 以6 00元的价格卖出300kg 后又以3 00元卖出900kg 下午6点钟时 剩余的以次白菜1 00元 kg全部售完 损耗30kg 请问 当天白菜销售实际毛利率多少 销售的要求 分析的基础是不变数字 我们不能去抓那些一直在变动的数字 在这里 进货量 进价 销售量 售价都是变量 惟有进货总成本是不变的 第一批8 00元 kg 1000kg 8000元 计算 第二批5 00元 kg 2000kg 10000元总进货成本 8000元 10000元 18000元 销售的要求 销售 1 12 00元 kg 700kg 8400元 销售 2 10 00元 kg 800kg 8000元销售 3 6 00元 kg 300kg 1800元销售 4 3 00元 kg 900kg 2700元库存 3000 700 800 300 900 30 270kg销售 5 1 00元 kg 270kg 270元当天的销售额8400元 8000元 1800元 2700元 270元 21170元 销售的要求 毛利率3170元 21170元 100 14 97 当天的毛利21170元 18000元 3170元 生鲜商品的质量受到湿度 温度 时间等各种原因而呈现曲线性的劣变 温度过高或过低 湿度过高或过低 到货时间越长 质量受影响的程度愈高 中上部显著呈黄色态 或黄与绿各为50 的状态 大部分已变成黄色的状态 整体上呈黄颜色状态 两端都稍留绿色的状态 完全变黄有褐色斑点甜度与营养价值达到最高表褐色的斑点称为糖点 证明已达到食用的最佳程度 完全变黄香蕉可食用时的颜色 销售的要求 销售的要求 但是 在有的系统中用的是加权平均法 由于虚拟的平均销售价格 造成一个虚假的毛利 库存的要求通过 库存商品状态 来分清造成不合理库存的原因和责任 在大肉 白条 验货进店前 首先要考虑的是商品的分割及加价 在分割机加价前 首先要做的是分割表 禽肉的自营 禽肉在生鲜销售中更具竞争力 购买力更强 因此选择大肉自营就要用更科学的更严谨的管理去经营 才有可能在销售中 盈利上取得成功 熟食部门自制及自营 自制熟食在经营前 必须制定要经营的品种及成本核算 选择加工品种是根据市调及当地市场来决定的 核算成本是为了经营定因此制定自制单品核算表是非常重要的 销售的要求 毛利额与毛利率 定价计算方式 举例 沃尔玛 家乐福 大润发等大超市善用一种毛利率与售价 倒扣 算法 加价率 预计毛利率 费用售价 进价 1 加价率 还有另外一种算法是顺加法 公式为 售价 进价 1 加价率 平均库存 平均库存 期初库存 期末库存 2 每日库存之和 天数平均库存可以直白的告诉门店还有多少商品 是否应该加大或减少进货数量 在经营中非常重要 公司对门店有库存考核 周转率 库存周转次数 存货周转率又名库存周转率 是衡量和评价企业购入存货 投入生产 销售收回等各环节管理状况的综合性指标 它是销货成本被平均存货所除而得到的比率 或叫存货周转次数 用时间表示的存货周转率就是存货周转天数 库存周转次数 本期销售额 本期平均库存库存周转次数说明商品流通是否顺畅 通过库存周转次数计算何以降低或减少滞销商品出现 加大资金周转率 其计算公式如下 存货周转次数的计算公式存货周转次数 销售成本 平均存货其中 平均存货 期初存货 期末存货 2 库存周转天数 存货周转天数 计算期天数 存货周转次数 计算期天数 平均存货 销售成本一般 月 年 库存周转天数 30 365 库存周转次 如月有28天 30天 31天就以此依次为准 销售的要求 库存周转率 销售的要求 小库存 零库存 负库存 大库存 零销售 销售的要求 进货的要求 设定最低进价为上限最高质量标准为下限 各环节应包括 订货 进店验货 上架陈列 鲜度管理 销售促销 商品储存 全品类经营 在此基础上推进全品项经营 抓住共性商品 按柜组商品结构扩展其商品广度 特别是加强当季商品的品项 对于同种商品不同产区的 引进最适合门店的产区售卖 建议引进质量最优的商品 推广高价值商品 中 低毛利率促销的营运模式 培植中高端客户群 引进更多新 奇 特 有机 无公害 商品 门店可用播放DV 悬挂KT板 发送DM单 卖手现场促销等各种方式加以推广 订货的营销思路 做好台账 做好数据的累积与商品进 销 存的分析 在下单时 分析台账数据以达到准确下单 了解商品的正常销售情况 为当日下单提供数据参考 可根据需要 进行周期性数据的对比分析 及时找出销售的异常情况 如断货 库存积压等 了解商品在不同情况下的销售情况 如质量 价格 天气等 订货的营销思路 生鲜商品进销存台帐 问题分析及调整 西红柿是蔬菜柜组中比较敏感的商品 由于库存点多了 导致今日傍晚高峰期出现断货现象 顾客无此单品购买 下次关注库存 青椒是易腐烂商品 由于库存点少了 导致今日营业结束后出现压库现象 造成损耗 黄瓜是蔬菜柜组中比较敏感的商品 由于下单下少了 导致今日傍晚高峰期出现断货现象 顾客无此单品购买 下次开单要提升预估能力菜心是易腐烂商品 由于下单下多了 导致今日营业结束后出现压库现象 造成损耗 白萝卜库存点的正确 下单预估准确 未造成压库 同时也满足了顾客全天候的需求 注 课长必须每日填写生鲜台帐 除干货组外 其它柜组要求全品项填写 生鲜营运部会不定期检查 小结 销售的要求 案例 某商品年销售记录 销售的要求 卖场销售日报表 销售的要求 比例分析法还可以用于对市场占有率的分析直接分析法 计算我商场销售 或某一个大类 某一个单品 占整个市场的份额 间接分析法 把我商场的销售 或某一个大类 某一个单品 与竞争对手或本地区最主要的商场进行比较 坪效 经营面积使用效率 坪效 经营面积使用效率 年平均销售额 含税 经营面积 365天人均劳效 年平均销售额 年平均人数 365天日坪效 当日营业额 当店的店铺面积月坪效 当月营业额 当店的店铺面积例1 某店的营业面积为100平方米 当日营业额为8000元 则这个店的日坪效 8000元 100平方米 80元 平方米备注 此指标可以分析门店面积的销售生产力 深入了解门店销售真实情况 日人效 日人效 日营业额 当日总人数 周 月 年同理可推 例1 某店某天的营业额为9000元 某店的总人数为9人 则当日人效 9000元 9人 1000元 人备注 反映门店员工销售能力与排班用人的合理性 这个指标说明人员分配是否合理 劳效如何 是门店对员工考核的基本依据 可以反映员工销售能力以及员工销售热情进行的考核 可以根据人均销售门店向人力资源部提出人员增减变动情况 也是控制门店开支的主要依据 营业毛利 毛利 费用 营业毛利也就是我们通常说的利润 是对门店店长考核的最主要指标 是店长能力的考核 营业毛利表示 门店为公司创造的盈利情况 直接关系公司发展前景 与各位息息相关 通常指 收入及计提 运杂费 差旅费 修理费 办公费 资产租金 水电费 租赁费 低值易耗品摊销 物料消耗 劳动保险 财产保险 业务招待费等费用率 费用额 销售额人均毛利 毛利 人数这个指标说明员工为企业盈利能力 尽量提高这个指标 也是门店人员变动的依据 交叉比率 交叉比率 毛利率 周转率将毛利率因素与周转率因素综合在一起进行考虑 有效地分析出商品在阶段时间里的贡献程度 以便使我们准确地决定与选择商品类别 它指导我们在工作中正确处理毛利高低商品与周转率快慢商品之间的关系 交叉比率通常以每季为计算周期 交叉比率低的优先淘汰商品 交叉比率数值愈大愈好 因它同时兼顾商品的毛利率及周转率 其数值愈大 表示毛利率高且周转又快 更直观的分析在一个周期内各SKU的毛利贡献评级 SKU 最小存货单位 定义为保存库存控制的最小可用单位 交叉比率 周转率 毛利率这个算法反应商品周转毛利的指标交叉比率越高 表示越是利润所在 交叉比率越低 表示越不是利润所在 交叉比率 毛利额 库存金额 举例 贡献度分析根据对企业的贡献度 获利效率 对商品进行分类管理 以优化产品结构 在进行分析时 建议综合考虑销售金额的构成比例和交叉效率 根据贡献度 可采取相对应的措施 注意 对于交叉比率来说 一般针对单项商品 对于商品大类来说 可将商品毛利率 改为综合毛利率来计算交叉比率 找出优化获利效率的改善机会 或用于设定合理的价格从上述1表中给出的实例可以看出 通过采取措施调整毛利润率 或提高库存周转率 可以获得更高的交叉比率 亦即获得更高的获利效率 例如 采用薄利多销来提高获利效率 商品贡献度 毛利贡献度 商品贡献度 毛利率 销售占比贡献度的计算法如下 将结构比乘上毛利率 所得的结果 就是该类商品对整体毛利的贡献程度 此即为贡献度分析 在贡献度里 数额越大的 即表示该类商品在超市所占的地位越重要 亦可说是此超市的主力商品 也可依据20 80原则对分类中商品进行淘汰参考 商品贡献度 毛利率 商品销售构成比这个算法反应商品构成毛利的指标贡献度越高 表示商品构成中贡献越大 贡献度越低 表示商品构成中贡献越小 达成率 达成率 实际销售 计划销售例1 一月份的业绩指标为50万元 实际完成额为48万元 则一月份的达成率 48万 50万 100 96 例2 若一月份的指标为50万 实际完成额为52万 则一月份的达成率 104 备注 达成率反映的是门店业绩达成的情况及能力 订货量 订货量 预估销售量 最低陈列量 现有库存预估销售量 平均销售 安全库存 客单价 客单价 品单价 客品数备注 1 品单价指本商场每个购买商品的平均价格2 客品数指本商场每个顾客购买平均商品数量客单价 来客 成交 数 销售额 商品动销率 商品动销率 动销品种数 门店经营总品种数 100 动销品种数 门店中所有商品种类中有销售的商品种类总数 这个比率是评价门店各种类商品销售情况的指标 也可理解为 商品动销率 动销品种数 仓库总品种数 100 销量大 销量小 单品数 销售额 商品结构A B C分析 50 40 10 82 15 3 销量大 销量小 单品数 销售额 商品结构A B C分析 50 40 10 70 25 5 销量大 销量小 单品数 销售额 50 40 10 60 30 10 商品结构A B C分析 理解 1 动销率越高不一定越好 2 动销率等于100 也不一定就是正常 动销率小于100 也不一定就是滞销商品惹得祸 3 实际工作中不能仅仅被百分比所迷惑 只看数据的表面 不透过表面找到问题的实质 动销率 100 1 说明的情况 动销率超过100 说明了在某个时段该分类的销售品种数高于现有库存的品种数 说明了该分类出现了品种数的流失现象 2 产生的原因 A 商品的缺货 B 商品的停进停销 C 虚拟库存 3 解决办法 A 门店应加强商品缺货的控管 商品的缺货控管的重点必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行现场检查监督相结合 绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控制 B 平时的经营管理中要重视各方面的数据分析 绝对不要根据经验进行经营管理 不同商品其适销程度与地域 季节 价格 陈列位置有很大的关系 甲门店不好销售的商品不等乙门店或者丙门店不好销售 甲门店不好销售的商品并不代表永远不好销售 我们首先应该找到销售不佳的原因 销售不佳的原因有很多 促销不力 陈列不佳 价格偏高 品牌吸引力差 同质商品太多 再进行该品的淘汰或者退货 理解 动销率 100 1 说明的情况 从数据的表面上看 该类商品存在滞销 至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销 2 产生的原因 A 品种过多 特别是同质同类品种过多 B 进货品种的结构有问题 C 该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与购进不成比例 D 该类商品的陈列 促销等策略需要调整 E 虚拟库存过多 3 解决办法 A加强市场调查以及对消费者的消费习惯 消费心理进行调查 谨慎引进该类商品的新品种 做到 充分进行市场调查 充分分析 根据消费者的需求适度 谨慎购进新的商品品种 这就是努力做到品种对路数量恰当 B调整不动销商品的陈列布局 更换不动销商品的陈列位置 增加陈列量 加大不动销商品的促销力度 改变不动销商品的营销策略 C结合市场调查调整不动销商品的销售价格 利用价格杠杆促销 D通过综合数据分析 加大退货力度 如果确定某单品数月内动销数为零 采取了一定的促销手段后仍无起色 就应考虑退货 E及时调整虚拟库存和增加适销库存 F在经营前期的合同洽谈期就应考虑商品库存周转情况 与供应商提前制定不动销商品处理办法 厂商共同承担滞销风险 也能最大限度调动厂商双方市场关注度 理解 动销率等于100 1 说明的情况 动销率等于100 表面上说明该分类所有的商品都适合商圈内消费的需求 从数据的背后说明该类商品在品项数方面还有开发的空间 2 造成的原因 动销率等于100 的情况说明该分类在商品结构上比较正常 但是还有一些特殊原因也会造成动销率等于100 A 长期没有维护缺少的品项数 B 收银串号以及输入错误 C 商品的缺货 一些动销商品长期缺货以及结构性商品的缺货 D 虚库存 实际有库存 但是系统库存已经为0 3 解决办法 A 定期与不定期维护门店的品项数 具体办法 门店店长根据商品布局及历史数据确定每个小分类的计划品项数 然后定期与不定期按照小分类查询 分类库存明细SKU报表 了解商品SKU的变化情况 找到差异的原因及品项 B 加强收银员的技能培训 减少收银串号及错误率 C 加强商品的缺货管理 特别是一些畅销 常销商品的缺货以及结构性商品的缺货控管 D 及时调整商品的虚库存 E 加强该类商品的民意市调 挖掘内在的消费力 适度引进新品 我们在处理动销率等于100 的分类时不能被 百分百 的表面现象迷惑 我们应该透过数据的表面看到看到内在的实质 千万不要以为该类商品品项数结构比较合理 在确定是否合理的前提必须要经过以上异常原因的排除及改善后方可确定分类商品单品结构的合理性 同时还要加强民意市调 挖掘消费潜力 适度引进新品 还应该加以重视 一是该分类商品的新品引进 二是该小分类商品的促销 三是如何提升新品的销量 培养更多的A类商品 理解 动销率等于0 1 说明的情况 动销率等于0从数据的表面上说明门店的商品结构不合理 通过数据的也表明了以下一些特殊情况 A 商品架构存在问题 B 特定原因 季节和环境 2 造成的原因 A 门店没有重视该类商品的销售 没有引进任何新品 B 商品分类设置不合理 C 该类商品具有特定原因 如有较强的季节性和销售环境 D 漏统计 E 长期缺货 至少本会计期间没有进销存业务往来 3 解决办法 A 门店应根据商品结构表定期与不定期进行检查商品的经营结构是否完善 B 重新调整商品结构表 C 严控商品的缺货 特别是长期缺货 理解 月丢失率 月丢失率 某月盘点后丢失货品金额 此月销售金额 100 季度 半年度