[财务管理]推销技巧PPT课件.ppt

可编辑 推销技巧 可编辑 课程目的 于课程结束时 学员能够 了解推销的步骤 并能运用各项推销技巧提升成交率 成交量 达到生意成长的目的 可编辑 课程大纲 一 推销定义二 推销七步骤三 推销技巧四 反对意见的处理五 总结 可编辑 一 推销定义 推销是用我们的产品满足客户需求 并达成交易的过程 推销与买卖是不同的 可编辑 二 推销的七个步骤 事前准备 接近 发掘需求 产品介绍 展示 建议 缔结 售后服务 异议处理 可编辑 1 事前准备 充分的事前准备可以使销售事半功倍 1 1长期的事前准备1 2短期的事前准备 可编辑 行业知识 含竞品 产品知识销售技巧客户资讯公司销售政策 短期的事前准备 长期的事前准备 可编辑 确定拜访目标确认追踪事项安排行程业务工具精神抖擞 自信 长期的事前准备 短期的事前准备 可编辑 2 接近 消费行为模式 AIDA Interest Desire Action Attention 购买行动激发意愿产生兴趣引起注意 要求承诺介绍产品发掘需要建立信任 可编辑 建立信任的重要性 前轮 后轮 人际关系方向 产品知识动力 可编辑 2 接近 引入开场白引起兴趣 培养气氛 入题 合适的接近方法及话术有助于提高客户的注意及兴趣 并建立信任 可编辑 3 发掘客户需求 可编辑 发现需求实现销售的程序 可编辑 4 产品介绍 Feature 产品的 Advantage 产品的 Benefit 产品的 可编辑 4 产品介绍 4 1导入FAB4 2FAB的展开4 3FAB的重要性 可编辑 4 1导入FAB 了解客户需求确定客户需求分析客户需求比重排序产品销售重点展开FAB 可编辑 4 2FAB的展开 Feature Benefit Advantage 简单的说出产品的特点 避免说 术语 引述功效 优点及客户都能接受的一般性利益 针对该客户特点对利益作总结 可编辑 4 3FAB的重要性 客户 购买 的是 他们想像中因你的 产品 和 服务 能为他们带来的 效益 而不是因对你的 产品 和 服务 感兴趣而购买 可编辑 5 展示 5 1充分展示产品特性要让客户看得见 摸得着 感受的到5 2试吃5 3辅助POP或促销赠品展示5 4强化促销政策说明 百闻不如一见 可编辑 6 1销售建议6 2处理反对意见 推销从被拒绝开始 6 建议 可编辑 7 缔结 7 1把握成交时机7 2缔结注意事项 趁热打铁言简意赅避免第三者在场要对必要条款进行确认表示谢意 可编辑 三 推销技巧 1 开场篇 2 商谈篇 3 缔结篇 2020 3 21 23 可编辑 1 1开场篇 开场白话题 称赞 关切引发好奇心提供服务戏剧化的表演以第三者去影响惊异的叙述 可编辑 1 2开场篇 观察 询问与聆听 目前的状况 理想的状况 倾听 观察 询问 确认解决方法 弄清需求 满足需求 可编辑 2 1商谈篇 需求的培养步骤 可编辑 2 2商谈篇 购买意愿的诱导 可编辑 听其言 观其行 3 缔结篇 把握成交时机 务必抓住购买的积极讯号 可编辑 3 缔结篇 成交四大绝招 四则运算法 二选一法比较法个个击破法 可编辑 四 反对意见的处理 可编辑 1 反对意见的种类 产品异议价格异议服务异议寡欲异议人员异议借故拖延 可编辑 2 可以解决的反对意见 2 1习惯性的反应2 2逃避决策2 3需求未认清2 4期望更多资料2 5抗拒变化2 6利益不够显著 可编辑 3 具有实际困难的反对意见 3 1缺乏金钱或信用3 2确实不需要产品3 3缺乏购买权限 可编辑 4 处理反对意见的基本程序 Yes but 可编辑 探询技巧 异议表象异议分类 异议分类具体异议 确认具体异议 陈述具体异议 开放式问答 调查式问答 封闭式问答 陈述式问答 可编辑 5 处理反对意见的要点 需求沟通FAB利益要具体化帮助比较 解决疑点提供产品的深入知识别人满足的实例建立足够的信心 可编辑 6 处理反对意见的技巧 可编辑 6 1如何消除客户的怀疑 1 表示理解客户的疑虑 2 提供相关的证据 3 询问客户是否接受 可编辑 6 2如何消除客户的误解 1 确定顾虑背后的需要 2 表示了解该需要 3 介绍相关的利益和特征 4 询问客户是否接受 可编辑 6 3如何处理你不能满足的需求 1 表示理解该顾虑 2 强调整体的利益 3 重申客户已接受的利益以淡化弱点 4 询问客户是否接受 可编辑 练习 分组演练推销话术 一 客户不愿进高价产品二 客户满意原有的竞品 不愿进本