KPI指标介绍绩效分析及报表管理页PPT课件.ppt

可编辑 1 KPI指标介绍 绩效分析及报表管理 可编辑 2 课程目标 准确了解KPI指标定义及指标基准值 清晰了解KPI指标的含义及相互关系 学会如何叙述绩效表现的问题 了解KPI指标的计分规则了解KPI报表制作 可编辑 3 课程大纲 一 KPI指标介绍1 1 KPI的定义及功能1 2 驱动业绩指标因素1 3 营销业务发展公式1 4 KPI指标的定义1 5 KPI指标的基准值1 6 KPI指标排名计分规则 可编辑 4 课程大纲 二 绩效表现分析2 1 问题的定义2 2 解决问题的过程2 3 确认问题的原则2 4 如何叙述绩效表现的问题 可编辑 5 课程大纲 三 报表制作 可编辑 6 1 1 KPI的定义及功能 KPI即是关键业务指标管理 它是会报管理中重要的环节 KPI管理具有三大基本功能 分析与计划汇报与指导透明 公平的考评 可编辑 7 目标管理与KPI指标系统 KPI是分析分析看差距差距产压力压力变动力动力促行动行动改现状 目标是航标目标是标准 差距 KPI指标系统 目标管理 可编辑 8 1 2 驱动业绩指标因素分析 可编辑 9 对象 全员内容 活动管理及市场企划推动 首年标准保费规模 增员率提高 活动率 人均件数 组数 持证率 转正率提高 有效人力增长 优化组织架构 人数 活动量管理 对象 新人内容 转正赛及代理人考试 对象 正式以上内容 八一风暴赛及主任晋升 对象 绩优人员内容 分红及投连 星级达标 可编辑 10 营业部五星达标指标 营业部育成新部享受指标回算 营业组不享受 可编辑 11 营业部五星达标标准 可编辑 12 活动率 人力 人均产能 销售业绩 1 3 营销业务发展公式1 经理 可编辑 13 人力 增才 选才 育才 留才 用才活动率 1 差勤管理2 市场活动 工作日志 销售活动 记录表 人均产能 1 活动量管理 V P C 2 辅导 陪同拜访 观察 3 训练 早会经营 角色扮演 案例谈讨 商品组合 4 激励 物质 荣誉 目标 激能 业绩 人力 活动率 人均产能 1 3 营销业务发展公式1 可编辑 14 活动率 人力 有效人均件数 销售业绩 件均保费 1 3 营销业务发展公式2 主任 可编辑 15 人力 增才 选才 育才 留才 用才活动率 1 差勤管理2 市场活动 工作日志 销售活动 记录表 3 训练手段有效人均件数 1 活动量管理 V P C 2 销售技巧件均保费 1 商品组合 附加险种 2 销售导向 业绩 人力 活动率 有效人均件数 件均保费 1 3 营销业务发展公式2 可编辑 16 成交率 拜访量 件均保费 销售业绩 1 3 营销业务发展公式3 业务员 可编辑 17 1 3 营销业务发展公式3 业绩 拜访量 平均成交率 件均保费 其中 拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯H 平均成交率取决于业务员的知识K与技能S 件均保费取决于业务员的知识与技能 可编辑 18 业绩 件数 件均保费 人力 人均保费 人力 活动率 人均产能 人力 活动率 有效人均件数 件均保费 拜访量 平均成交率 件均保费 总结 营业单位业绩公式 可编辑 19 1 4 KPI指标的定义 活动率 人力 人均产能 销售业绩 可编辑 20 人力上线指标 增员率 本月新进人数 本月月初总人数3个月转正率 前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数 前数第3月新进业务员总数6个月转正率 前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数 前数第3月新进业务员总数 增员率反映出营业单位增员的能力 转正率反映出营业单位增员的有效性 可编辑 21 案例分析 一季度各部人力指标上线分析 可编辑 22 人力下线指标 脱落率 本月脱落人数 本月平均人数6个月留存率 前数第6月新进且当月末在职的业务员人数 前数第6月新进业务员总数12个月留存率 前数第12月新进且当月末在职的业务员人数 前数第12月新进业务员总数 脱落率 留存率反映出是衡量团队稳定性的重要指标之一 可编辑 23 案例分析 一季度各部人力指标下线分析 可编辑 24 1 4 KPI指标的定义 活动率 人力 人均产能 销售业绩 可编辑 25 活动率 报告期实动人力 报告期平均人力合格率 报告期合格人力 标保2000元 报告期平均人力注意 可根据需要分别计算 试用业务员活动率 正式业务员活动率 例如 5月份实动人力180人 而本月平均人力200人 则 5月份活动率 180 200 90 活动率高低反映出部门的活动情况 合格率高低反映出部门的有效活动情况 它是反映队伍稳定性的重要指标之一 效率指标 可编辑 26 案例分析 一季度各部月均活动率分析 可编辑 27 1 4 KPI指标的定义 活动率 人力 人均产能 销售业绩 可编辑 28 产能指标 人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标 人均产能是反映出单人员战力状况 同时体现活动人员收入水平 是反映队伍稳定性的重要指标之一 人均FYP 报告期实际完成FYP 报告期平均人力例如 10月份完成FYP500万元 10月份平均人力1000人 则 10月份人均FYP 500万元 1000 5000元 人人均产能 报告期实际完成FYP 报告期实动人力例如 10月份完成FYP500万元 10月份实动人力800人 则 10月份人均产能 500万元 800 6250元 人 可编辑 29 1 5 KPI指标的基准值 可编辑 30 可编辑 31 单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得分 即所有KPI指标均设该指标最好的单位的指标得分为100分 指标最差的单位得分为20分 指标平均点的单位得分为60分 其余单位按实际情况 比例计算 求出该指标之实际得分 最好值 平均值指标值 平均值 100 60得分 60 平均值 最差值指标值 最差值 60 20得分 20 中上时 中下时 1 6 KPI指标排名计分规则 可编辑 32 计算各部之指标得分 标准保费 6042 部名称部门A 最好 部门B 中上 举例 部门D 最差 标准保费10032047550 计算得分 分 10062 海口平均部门C 中下 44050 34400 22110 20 最好值 平均值指标值 平均值 100 60得分 60 平均值 最差值指标值 最差值 60 20得分 20 中上时 中下时 可编辑 33 二 解决问题的技巧2 1 问题的定义2 2 解决问题的过程2 3 确认问题的原则2 4 如何叙述绩效表现的问题 可编辑 34 预期的绩效表现与实际的绩效表现之间的差异 差异 问题 2 1 问题的定义 第一季 第二季 第三季 第四季 增员3人 增员1人 增员2人 增员2人 预期目标 实际表现 增员2人 增员0人 少1人 少1人 少2人 问题 8人 8人 可编辑 35 1 确认问题 A 对绩效差异的初步描述 2 分析问题 B 重新叙述绩效差异情形 3 研拟可能解决方法 4 挑选最佳解决方法 5 将决策化为行动 A 造成的原因 B 支持的事实 C 对比事实与原因 D 以另一种方式重新叙述问题 E 绩效表现分析 重做一次 2 2 解决问题的过程 可编辑 36 2 3 确认问题的原则 1 单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆 2 一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆 3 根据任何单一的表象作判断 通常会引导我们走向错误的决策 可编辑 37 100万 100 人 80 1 25 万 500 件 2000 元 10000 准客户 1 20 平均成交率 2000 元 100万 100人 80 1 25 万 500 件 2000 元 5000 准客户 1 10 平均成交率 2000 元 100万 100 人 80 1 25 万 100 件 10000 元 3000 准客户 1 30 平均成交率 10000 元 可编辑 38 2 4 如何叙述绩效表现的问题 1 某人目前正在做什么 但不是他应该做的事情2 某人目前正在做什么 有哪些事情做得不够好3 某人目前没有做什么 但会设定他应该做的事情 可编辑 39 第一 向主任报告上个星期完成了什么 第二 这个星期我决定要完成什么 第三 今天我想和大家分享些什么 第四 我曾答应大家但还没做到的是什么 每星期一次 直属的组员开小组会议 每一个组员简单地报告一些事项 请大家大声地念出来 组员报告的事项是什么 这个小组会议非常有效 上个星期我完成了什么 假如你很有业绩 当你表达出来 你不但自我鼓励 而且鼓励你的团队 这个星期我决定要完