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如何做好销售技巧的培训 目的 通过讲解 示范与演练 掌握 培训促销员销售技巧 的方法 手机店铺销售技巧 目标 掌握基础销售技巧并能熟练运用时间 4课时内容 1 销售技巧的定义及重要性2 销售四步曲及应用一步曲 留住顾客脚步二步曲 发掘顾客需求三步曲 针对性介绍产品四步曲 达成交易3 顾客的四种类型和应对技巧 你即将得到的 一 销售技巧的定义及重要性 什么是销售技巧 用正确的方法满足顾客的购买需求 并且是顾客愿意接受的 销售技巧的定义 100 1 0 影响手机销售的三个主要因素 1 硬件设施2 销售氛围3 品牌营销代表 第一要素 顾客反馈 数据来源 2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点 北京 广州 深圳 上海 成都 哈尔滨 木桶原理 这三个要素当中 短板是人 人的短板是销售技巧 销售技巧能给你带来的 1销售业绩的提升 2个人收入的增长 二 销售四步曲及应用 销售技巧的核心 运用换位思考的方法 站在顾客的角度思考 用消费者的眼光看待我们自己 销售流程 使用亲切友好的问候语 如 欢迎光临 您好 我能帮您吗 还有其他好方法吗 一步曲 让顾客驻足 如果有一家三口经过你所在的柜台 在慢慢浏览 其中爸爸一边走 一边打着电话 过了一会儿 打完电话 将手机拿在手中 小孩子穿着好看的裙子 你会怎么向顾客打招呼 赞美式招呼法 如果顾客来到你的柜台前 你使用了常规打招呼的方法 但是顾客没有吭声 你会怎么办 放任式招呼法 如果一位顾客进来 左右顾盼各节柜台内的产品 好像是想要赶快确定下来买什么产品好 你会怎么打招呼呢 产品迎客法 二步曲 发掘顾客需求 顾客的需要有哪些 高质量的产品合适的产品价格热情周到的态度方便快捷的服务准确完整的信息和知识可靠和完整的售后服务令人愉快的购物环境 需求沟通方式 询问 询问是最好发现顾客需求的方式 观察 观察顾客的目光落处和动作 聆听 聆听顾客与我们之间的交流 聆听顾客之间的对话 销售不能是盲目的 必须根据顾客的需要进行 销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家 需求探询问题举例 开放式问题您需要什么价位的机子 您希望手机具备哪些功能 您喜欢哪种颜色 您以前用过什么机子 您为什么想换手机 封闭式问题请问是您自己用吗 您喜欢的是直板机吗 您喜欢摩托罗拉的还是诺基亚的 三步曲 针对性介绍产品 运用FABE的方法进行产品介绍F 产品本身具有的特性A 产品特性所引出的优点B 产品能给顾客带来的好处E 体验产品的功能 确保演示物品状态良好演示过程中用语言给予说明配合尽可能站在顾客的左侧手机屏幕尽量正对顾客让顾客有机会触摸产品 技巧 演练 针对性介绍产品 讲师准备10张卡片 分别写上10款不同的手机型号 功能及出场序号 要求各组学员在现场进行产品介绍 点评 以学员讲解的优缺点作为内容 提醒下一组避免发生类似问题 第四部曲 达成交易 处理顾客的异议 顾客问题产生的起因 怀疑误解缺点 有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客 只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见 成功就在眼前了 顾客常关心的几类问题 关于摄像头的成相效果 关于显示屏的显示效果 关于手机的通话和待机时间 关于某项特定功能 关于价格 售后 顾客最常问的问题 怀疑 顾客心理顾客关心手机的拍照效果顾客基本了解目前市场上手机的像素顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解解答角度在目前手机这么大的屏幕上 30万像素显示的照片足够清晰照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关 还与屏幕的分辨率有关照片的清晰度与拍照人员的技巧有关 30万像素拍出的照片不如100万像素手机的拍照效果 顾客最常问的问题 误解 顾客心理关心手机的电池待机时间对显示效果已经满意曾经使用的产品应该不是三星的解答角度电池容量 手机标准配置 双电 标准情况下的待机和通话时间省电模式 方法 三星的显示屏倒是不错 但是听说很费电 顾客最常问的问题 缺点 顾客心理很看重红外和蓝牙的文件传输对手机本身质量持有怀疑态度顾客希望得到合理的解释解答角度蓝牙和红外的传输文件的局限性通过数据线和电脑连接的速度最快借助客服中心可以免费提供服务 蓝牙和红外通常不能发送和接收文件 四步曲 达成交易 热情准备成交 勇于提出成交 及时促成成交 保持微笑 保持热情 白金法则 别人希望你怎么对他 你就怎么对他 顾客的四种类型和风格 个人风格定位 测试表 顾客的四种类型和风格 顾客的四种类型和风格 表现型 喜欢就买 易被诱惑容易受同伴的影响爱面子追求潮流 追求与众不同爱表现自己引人注意 友善型友好 和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去 控制型喜欢支配一切果断 直率 固执没耐心 急于表达 分析型注重性能价格比愿与有经验的 专业的人交往条理性强做决定的过程缓慢喜欢了解细节 表现型 四种类型人的表现 表现型 顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处言语要有趣味性交换时尚意见表现热情多称赞对方 友善型 顾客的应对策略 注意他关心的人给予专业的建议更多尊重他的同伴的意见帮助他 她 做决定视其为自己的朋友 控制型 顾客的应对策略 态度谦和语言简练 抓住重点尊重其观点 避免 正面冲突 听从指示不要催促 分析型 顾客的应对策略 详细解释产品的益处保持耐心多比较产品知识准确说话严谨简洁 销售员与不同顾客的关系 表现型 专家 下属 朋友 崇拜者 演练4 卖场销售现场演练 讲师点评要点 判断不同类型顾客并采用不同应对策略 销售的四步曲的具体应用留住顾客脚步的得体自然发掘顾客购买需求的提问技巧针对性介绍产品的FABE法准确判断成交时机完整熟练办理手续 销售的四个步骤四种不同类型的顾客 每天多做一点点 就是成功的开始 每天创新一点点 就是领先的开始 每天进步一点点 就是卓越的开始 如何做好店铺销售技巧的培训 试讲