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渠道中间商 2020 3 21 1 渠道中间商 中间商是指介于生产者与消费者之间 专门从事商品流通活动的经济组织 主要包括批发商和零售商 经销商和代理商 2020 3 21 2 中间商的功能 一 减少交易次数 降低流通费用 二 代替生产企业完成营销的功能 三 集中 平衡和扩散商品的功能 四 沟通信息的功能 2020 3 21 3 一 批发商 在商品流通过程中 一切不直接服务于最终消费者 只是实现商品在空间 时间上的转移从而达到再销售目的的中间机构或个人 都算为批发商 2020 3 21 4 批发商的分类 商业批发商经纪人与代理商制造商与零售商的分销部或办事处专业批发商 2020 3 21 5 二 零售商 零售是指一切向最终消费者直接提供货物和劳务 使之用于个人生活消费和非商业性用途的交易活动 把从事零售业务为主要经济来源的组织和个人都称为零售商 2020 3 21 6 零售商的分类 1 产品线不同的零售商2 以低价为特征的零售商3 无店铺零售商4 组织方式不同的零售商 2020 3 21 7 1 产品线不同的零售商 便利店 专卖店 超级商店 超级市场 百货公司 2020 3 21 8 家乐福部分进场费 2020 3 21 9 2 以低价为特征的零售商 折扣商店 仓库商店 工厂门市部 样本售货商店 2020 3 21 10 3 无店铺零售商 1 直接邮购 指直销人员将装有信件 广告 样品等物的邮件按照通讯录寄给潜力大的顾客 2020 3 21 11 2 目录营销 目录营销是将包括图案 质地说明 价格及定单等多项内容商品目录 按着选好的顾客名单邮寄或者通过目录柜台陈列架发送给来店顾客 顾客根据目录选择商品 将定单邮寄给目录营销商或打电话 发email回复订购 销售商再将商品寄送到顾客手中并收款的零售类型 2020 3 21 12 3 电话营销 用电话直接向消费者和公司企业推销产品 培植和选择主要的目标顾客 4 电视营销 有两种主要形式 一是直接订货广告 二是家庭采购频道 2020 3 21 13 5 网络营销 是通过互联网将商品或服务信息传达给特定顾客 顾客通过互联网将定单发送给销售商 采取一定的付款和送货方式 最终完成交易的零售类型 2020 3 21 14 6 流动售货或直接售货7 自动机售货 8 购物服务 它是一种专受某些顾客委托而进行的零售业务 2020 3 21 15 4 组织方式不同的零售商 1 连锁商店 这是在同一个资本系统和统一管理之下 分设两个或两个以上统一店名的商店组织形式 2020 3 21 16 2 自愿加盟连锁店和零售合作组织 独立零售商在自愿原则下组织起来 2020 3 21 17 3 特许经营组织 特许经营组织由一个特许人 一家制造商 批发商或服务组织 为一方 若干家特许经营人 若干家批发商或零售商 为另一方 以契约形式固定下来 独立经营 自负盈亏 2020 3 21 18 4 商业联合组织 有些国家的生产企业自己不经营零售业务 而在适当地点建造高层建筑或宽敞市场 专供小零售商租用 各个零售商协同营业 起了百货公司的作用 但各小零售商在组织上并没有关系 5 消费者合作社 它是由广大消费者投股创办的自助组织 其目的是不受商人剥削 保护消费者利益 2020 3 21 19 渠道管理 流程管理1所有权流程2谈判流程3物流过程4财务流程5信息流程6促销流程 2020 3 21 20 分销渠道的意义表现在它能够提高企业的工作效率 降低企业的交易成本 2020 3 21 21 1 一 经销商和代理商1 经销商 指从事商品流通业务并取得商品所有权的中间商 2 代理商 指接受生产者委托 从事商品交易业务 但不取得商品所有权的中间商 主要有以下几种类型 1 企业代理商 指受生产者的委托签订销货协议 在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商 产品售出后生产者按销售额的一定比例付给企业代理商佣金 生产者与代理商之间是委托代销关系 2 销售代理商 是一种独立的中间商 受生产者委托 全权负责 独家代理生产者的全部产品 其销售范围不受地区限制 并拥有一定的售价决定权 双方关系一经确定 生产企业自身不能再进行直接的销售活动 而且同一时期生产者只能委托一个销售代理商 销售代理商也不能再代销其他企业的商品 3 寄售商 指受生产企业的委托 为生产企业进行现货代销业务的中间商 4 经纪商 也称经纪人 指在买卖双方交易洽谈过程中起着沟通和促成交易媒介作用的机构或个人 如现在的明星都有 2020 3 21 22 二 批发商与零售商 1 1 批发商 批发是指将商品或服务销售给为了转售 进一步生产加工或其他商业用途而进行购买的人的各种活动 即把商品卖给最终消费者以外的任何购买者 都称为批发 专门从事这类买卖活动的组织和个人就是批发商 按所有权关系和基本经营方式 把批发商分为四类 商人批发商 又称独立批发商 对其经营的产品拥有所有权 是批发商中最主要的部分 居间经纪商 与商人批发商不同 居间经纪商对所经营的商品没有所有权 只为买卖双方提供交易服务 收取一定佣金 主要类型有代理商 经纪人 委托商 拍卖公司等 自营批发机构 这是由制造商和零售商自设机构经营批发业务的批发商 主要类型有制造商与零售商的分销部和办事处 其他批发商 主要指存在于其他特殊经济部门 行业的专业批发商 如为农产品集散服务的农产品收购调运商 为石油集散服务的中转油库 为某些特殊购销方式服务的拍卖公司等等 2020 3 21 23 二 批发商与零售商 2 2 零售商 零售是包括所有直接销售商品和服务给最终消费者 以供其用作个人消费或用于非盈利用途的各种活动 根据其营业有无店铺及所有权行使方式 将零售商划分为商店零售 无店铺零售和零售组织三种类型 1 商店零售 商店零售又称为有店铺零售 特点是在店内零售商品与服务 百货商店 超级市场 专业商店 便利店 购物中心 减价商店等 2 无店铺零售 指不经过店铺销售商品的零售形式 如 直销 指生产者自己或通过推销人员 直销员 向消费者销售产品 包括集市摆卖 上门推销 举办家庭销售会等 邮购与电话订购 网络营销 自动售货 3 零售组织 是组合式零售类型 如 正规连锁 即单一资本运营 由两家或两家以上同类商店组成的联合经营组织 它是最典型的连锁 自愿连锁和零售商合作社 消费合作社 特许经营组织 这是由拥有特许权的授权者 生产商 批发商或服务企业 与特许权的接受者 购买某种特许权的独立零售商 之间 通过契约建立的一种组织 特许权的所有者 通常都是些享有盛誉的著名企业 如麦当劳 肯德基的特许专卖店 商店集团 这是一种商业上的垄断组织 包括各行业的若干商店 通常是多角化经营 在一个控股公司的操纵下实行统一的分销和管理 2020 3 21 24 案例 娃哈哈加强控制窜货的管理 近年来 娃哈哈放弃了以往广招经销商 开始精选合作对象 筛出那些缺乏诚意 职业操守差 经营能力弱的经销商 娃哈哈和联销体的其他成员签订了严明的合同 将年终给各地经销商的返利与是否发生窜货结合起来 经销商不敢贸然窜货 促销费管理 娃哈哈在对促销实践中发现 促销费用由经销商和营销人员掌握 变相为低价位 造成新的价格空间 给经销商和营销人员窜货创造机会 娃哈哈经常开展促销活动 但促销费用完全由娃哈哈自己掌控 从不让经销商和公司营销人员经手操作 实行区域责任制 娃哈哈和经销商签订的合同中给特约经销商限定了严格的销售区域 发往每一个区域的产品都在包装上打上了一个编号 编号和出厂日期印在一起 根本不能被撕掉或更改 除非更换包装 比如 娃哈哈AD钙奶有三款包装 在广州的标号是A51216 A51345 A51207 这种产品包装差异化能较准确地监控产品的去向 企业营销人员一旦发现了窜货 可以迅速追踪产品的来源 为企业处理窜货事件提供真凭实据 严明的奖罚制度 面对窜货行为 娃哈哈有严明的奖罚制度 并将相关条款写入合同内容 很多企业窜货之所以控制不了 一个很重要的原因就是厂家对经销商心慈手软 对越区销售行为 严惩不贷 决不讲任何情面 反窜货