如何提升销售提升销售技能幻灯片.ppt

如何提升销售技能 目录 1 了解销售五部曲 1 开场白抛卖点挖需求异议处理促成 销售五部曲 销售五部曲 开场白抛卖点挖需求异议处理促成 一 开场白 介绍自己 介绍公司 表明来电目的 要素 30S内说完开场白 并说明以上要素 称呼对方 开场白 例 TSR 您好 请问是王敏王小姐对吧 客户 是的 你哪位 TSR 王小姐 您好 我是信用卡调研中心的小陈 向您推荐一张高额度的信用卡 您这边有需要吗 称呼对方 公司介绍 自我介绍 来电目的 二 抛卖点 卖点是什么 产品特点亮点吸引客户的地方 例 TSR 套餐您不仅可以免费拨打100分钟国内通话 还有700M流量 全国接通所有来电都是免费的 为您升级 您看可以吧 产介 产品介绍 FAB销售法则 F Feature 属性或功效 产品有哪些特点和属性 A advantage 是优点或优势 自己产品与竞争对手有何不同 B benefit 是客户利益与价值 这一优点所带给顾客的利益 在产品推销中 将产品本身的特点 产品所具有的优势 产品能够给顾客带来的利益有机地结合起来 按照一定的逻辑顺序加以阐述 形成完整而又完善的推销劝说 以马鞍山移动为例的产品介绍 这个套餐只要58元 包含了来电显示费用 每个月都可以免费拨打100分钟国内通话 超出部分打电话也只要一毛9 全国接听都免费了 像您的畅听卡套餐是没有任何的通话时长的 只要打电话就会产生费用 您升级后还有200元话费免费赠送的 为您升级可以吧 特点 优势 客户利益 三 挖需求 客户的需求是什么 小贩A 我这里有李子 你要买李子吗 老太太 我正要买李子 你这个李子好吗 小贩A 我这个李子又大又甜又好吃老太太 老太太来到水果摊前仔细看了看 看到李子果然又大又红 就摇摇头 我不买 思考 为什么小贩A的李子为什么没有卖出去 因为他根本不知道老太太想要买什么样的李子 小贩B 我这里是李子专卖店 有大的 小的 甜的 酸的 国产的进口的都有 老太太 您想买哪种 老太太 我要酸李子小贩B 这堆李子特别酸 要不您偿偿 老太太 老太太偿了一个 真酸 来一斤 思考 小贩B卖出了李子是为什么 因为他知道了老太太的需求 根据她的要求卖给了她酸李子 小贩C 别人买李子都要又大又甜的 你为什么要酸的李子呢 老太太 我儿媳妇要生孩子了 想吃酸的 小贩C 老太太 你对儿媳妇真体贴 她想吃酸的说明她一定能给生个大胖孙子 你要多少 老太太 我要一斤 小贩C 一边称李子一边又问 你知道孕妇最需要什么营养吗 老太太 不知道小贩C 孕妇特别需要补充维生素 你知道知道哪种水果含维生素最多吗 老太太 不清楚小贩C 猕猴桃含有多种维生素 特别适合孕妇 你要给你儿媳妇天天吃猕猴桃 她一高兴 说不定能一下给你生出一对双胞胎 老太太 是吗 好啊 那我再来一斤猕猴桃 小贩C 你人真好 谁摊上你这样的婆婆 一定有福气 小贩开始给婆婆称猕猴桃 嘴里也不闲着 我每天都来在这儿摆摊 水果都是当天从批发市场长新鲜的批发来的 你媳妇要是吃好了 你再来 我给您折扣 思考 小贩C不仅卖了酸李子还卖出了猕猴桃 因为小贩C不仅了解了老太太的需求 还挖掘了老太太的深层次需求 了解客户需求的方法 高效率的销售 25 提问 75 倾听 什么是销售 销售是用你的产品和服务帮助解决客户的问题 销售是在满足客户需求的同时获取利益的双赢法则 提问是让你有机会了解客户购买的原因与业务问题 发现客户独特的购买点 了解客户的需求 掌握客户信息越多 提供解决的方案越有效 有效的提问方法 1 开放式提问 引导对方自由开口而选定的话题 例 先生 这个套餐您每个月不仅可以免费拨打100分钟通话 还有500M流量 我们还会额外再给您赠送到200元的话费 比您之前的套餐使用起来是更加优惠与便捷的 您觉得呢 相关词汇 你的看法是 您觉得呢 您认为 怎么样 有效的提问方法 2 封闭式提问 引导谈话的主题 希望对方的回答在限定的范围内 获得一些更具体的资料和信息 例 先生 您平时是打电话比较多还是流量用得比较多呢 相关词 对吗 是不是 会不会 能不能 3 求教型提问 有效的提问方法 用委婉的语气 以请教问题的形式提问 在不了解对方意图 不知是否接受的情况下 投石问路 例 这个套餐确实非常优惠 我们通知到的客户都已经升级了 相信您使用起来也会非常满意的 是吧 这个套餐的流量以及通话时长都是比较适合你使用的 您觉得呢 有效的提问方法 4 限定型提问 只提供两个可选择的答案 两个答案都是肯定的 尽量设法不让客户说不 二选一 例 你是想办理58元的套餐还是88元的套餐呢 有效的提问方法 5 协商型提问 以征求对方意见的形式 诱导对方进行合作性回答 让对方比较容易接受 例 您看 是否让快递把商品送到您公司去呢 要不您先试用一下 6月个后也是可以随时更改套餐的好吧 6 启发型提问 有效的提问方法 先虚后实的形式提问 让对方做出提问者想要的答案 循循善诱 促使客户进行思考 例 您是想买质量好一些的帽子还是质量差一点的帽子呢 便宜没好货 好货不便宜 用提问挖掘客户 用聆听赢得客户 让客户把话说完 不打断客户 体会客户的情