市场营销信息系统完整版本.ppt

专题 市场分析与情报管理 市场营销信息系统 市场营销信息系统是由人 设备和程序所构成的持续和相互作用的机构 其任务在于收集 区分 分析 评估与分配那些需要 及时且准确的信息 以供给市场营销决策者用来改善市场营销规划 执行和控制的工作 营销信息系统的构成 内部报告系统 营销情报系统 营销研究系统 营销管理科学系统 以企业内部会计系统 销售信息系统组成 企业日常收集有关企业环境发展变化的信息来源及程序 对企业特定营销环境的有关资料及研究结果作出系统设计 收集 分析和报告的活动 一般由统计分析的方法和模型构成 用于分析营销信息 得出对营销决策有支持作用的研究结果 几个有潜力的发展领域 顾客满意研究市场容量及销量预测市场细分及品牌定位研究广告测试及媒体投放有效性研究市场推广方案及有效性研究产品分销研究创新数据收集方式客户数据库营销 客户价值挖掘 市场分析与情报管理的内涵和作用 市场分析与情报管理的定义 对市场营销资料进行系统收集 分析和研究的活动 市场分析与情报管理的作用 通过信息把客户 顾客 公众和营销者联系起来 信息是用来 寻找和定义市场机会和问题 产生 提炼和评估营销行为 监测市场表现 促使人们把营销作为一个过程来理解 美国市场营销协会 AMA 市场分析与情报管理的作用 实施营销策略 检查经营成果 调整决策方案的工具 市场分析与情报管理类型 基本类型 探索性结论性描述性因果性 探索性研究 提供一些资料 帮助调研者认识和理解所面对的问题 帮助调研者准确定义问题 确定相关的行动路线 获取更多的有关资料 例如 向行业专家咨询原始数据一般是定性的 探索性调研的结果是试验性的 暂时性的 是进一步研究的开始 探索性研究 结论性研究 结论性研究 检验假设和考察相互间的关系 一般是以大规模的有代表性的样本为基础 数据要进行定量分析 研究的结果要用作制定管理决策的依据可进一步细分为描述性的和因果关系性的 描述性研究 描述性研究 就是要描述某些事物 通常中事物总体的特征或功能 具体地说就是描述市场的特征或功能 描述性调研主要内容 描述性研究 1 描述有关群体的特证例如 给出某些产品的 重度型使用者 经常购物者 的轮廓 2 估算在某一具体总体中显示某种行为的人群所占的比例 例如 估算某些产品的 重度型使用者 的比例 描述性研究 3 确定产品特征的概念例如 不同客户如何按照选择准则的一些重要因子来认识供应商的 4 确定变量间的联系程度例如 在客户投诉与客户流失之间有什么程度的关联 5 进行具体的预测例如 某地区的某特定类别的产品的销量会是多少 描述性研究的六要素 描述性调研的设计要求清楚地规定调查的六个要素 也叫六个W 谁 什么 何时 何地 为什么 什么方式 描述性研究的主要应用领域 1 市场分析与情报管理 用于描述市场的大小范围 购买力 销售渠道的可行性 以及客户的基本情况 2 市场占有率研究 明确公司及其竞争对手的总销售量所占比例 3 销售分析研究 用地理区域 商品流通线 利润的种类及数量等描述销售的情况 4 形象研究 明确客户对公司及其产品的看法和认识 描述性研究的主要应用领域 5 产品使用研究 描述购买与使用模式 6 销售渠道研究 明确流通流程模式 分销商的数量和位置 7 价格研究 描述价格变动的范围和频度 以及客户对所提出的价格变动的可能反应 8 广告研究 描述媒介接触行为以及接触某个具体电视或杂志 报纸受众的基本情况 因果性研究 因果关系研究 目的是要获取有关起因和结果之间联系的证据 因果关系研究的目的包括下述内容 1 了解哪些变量是起因 独立变量或自变量 哪些变量是结果 因变量或响应 2 确定起因变量与要预测的结果变量间的相互关系的性质 市场分析与情报管理的基本内容 营销三角模型简介 企业价值 品牌 流程 服务 营销战略 定位 市场细分 目标市场 营销战术 差异化 营销组合 销售 市场分析与情报管理方向与内容分类 市场潜力研究市场细分 定位研究竞争研究客户需求研究 概念测试产品测试产品 服务追踪研究顾客满意度研究 价格研究广告 媒体研究分销渠道研究品牌研究 市场环境 产品 服务 营销组合 市场分析与情报管理的流程 统计分析 应用 制定调研计划重点 资料来源 二手 一手调研方法 深访 问卷 观察 实验调研工具 表格 仪器 眼相 收视 速示 电流 抽样计划 单位 样本量 抽样程序接触方法 面谈 电话 邮寄 市场分析与情报管理的基本方法 资料收集资料分析资料运用 1 资料收集的基本方法 定性研究 定量研究 观察法研究 实验测试 文案研究 深度访问小组座谈会 在研究中大量使用 尤其重视对专业人士 意见领袖的深度访问及现实客户的需求探测 入户访问街头拦截访问中心定点访问电话访问预约面访邮寄访问 通过观察人们的行为 由调研员对相关信息予以记录并整理编辑证据 对原有的数据或可获得的二手资料进行研究 从中挖掘有价值信息 改变某些影响因素 观察此类因素变化后对因变量 如销售量 市场份额等 的影响 入户 街访及电话访问是最基本的调研方法 定点 邮寄和预约访问也曾在不同项目中多次应用 在 神秘顾客 监测中大量应用 观察法 进行研究 体验 在项目运作的前期 基本都将安排文案研究 以加强对项目理解并为后续研究设计打好基础 由于该类研究成本投入大 且在目前国内市场条件下 实验法难以模拟出准确真实的市场现象 故一般不建议客户使用 定性研究 1 资料收集的基本方法 通常 一个市场分析与情报管理项目需要先采用适当的定性研究 然后再进行定量研究 1 资料收集的基本方法 定性研究 对客户的态度 观念 动机和行为提供主观性认识的市场分析与情报管理方法 作为定量研究的前提了解和理解客户心中想法及其原因座谈会深访 1 资料收集的基本方法 定量研究 寻求信息量化应用统计分析方法的研究类型用数据说话面访问卷为主 定性研究和定量研究的差异 市场调研的常见方式 方式 说明 调查法观察法实验法专家估计法 可分为面谈调查 邮寄调查 电话调查 留置问卷调查 日记调查 适用于库存 服务质量 顾客流量 消费行为规律等的调查 将选定的刺激措施引入被控制的环境中 进而系统改变刺激程度 以测定顾客的行为反应 在无时间或无法获取市场资料时 采取专家主观估计的调查方式 项目背景 调研目的 内容研究设计 调研区域 调查方法 研究对象 研究技术 样本量 抽样方法质量控制 时间进度 费用预算 定量研究流程 问卷设计 问什么问题问题的形式问题的用词问题的次序 问卷问题设计 名称 说明 两分法 多选法 排序法 权重法 相反法 李克特法 自由式法 词汇联想法 填充法 补充法 一个问题两个选择答案 如 是或否 一个问题有三个以上答案 对答案进行由高到低的排序 对某一标准的重要性给出几个权重数 在两个完全相反的词之间列出一些标度 在同意或不同意 满意或不满意之间进行选择 无限制答题 列出词汇 由对方联想其他词汇 提出不完整语句 由对方完成 由对方补充答案 封闭式 开放式 迟到者的安置录音录像更换客户监听服务 安排座位 出具受访者背景表 定性研究 焦点小组座谈会流程 项目背景 调研目的 内容研究设计 调研区域 研究对象 研究技术 分组依据质量控制 时间进度 费用预算 深度访谈能够激发回答者合作 参与并提供完整正确的答案 提纲设计案例讲解 请问您主要经营哪些品牌 品种 哪个是主力品牌 品种 为什么 哪些厂家的促销手法 市场运作 品牌维护给您留下深刻印象 与厂家合作的因素有哪些 按重要程度排序 利益 1企业有发展潜力 2市场管理规范3产品特色 4广告支持 5品牌形象好 6合作愉快7其它 请说明 8 2 资料分析的基本方法 决策者感兴趣的是结果选项与背景交叉是最基础的把没有意义的数据聚集起来 靠研究人员去解释 使之更深动 具有科学性表格式有说服力的数据分析 2 资料分析的基本方法 多维分析法因素分析法回归分析法相关分析法判断分析法聚类分析法 多维 排列 分析法 对有代表性的目标作为一点 对其特性用多维空间描述 点与点之间的距离用不对称的方法衡量 将反映某一营销现象的资料 根据其相互作用关系 放在一个两维和两维以上的坐标空间来分析的方法 例如 在市场占有率 市场需求成长率 利润率构成的三维坐标系中 分析研究最佳产品组合 本品牌与竞争品牌的定位关系 因素 因子 分析法 发现在一组较多数量的彼此相关的变量中可以构成并说明其相互关系的少数基本因子 根据反映某一营销现象的各种资料与该营销活动的关系 将这些资料与影响该营销活动的各种因素联系起来 通过分析这些资料所反映的各因素的状况 来分析说明该营销现象的方法 例如 了解客户对产品的反应 可以分别分析反映客户对产品的性能 规格 外观 包装等多方面因素的意见和看法 然后进行综合评价 电视 节目 节目类型 回归分析法 单元 多元 估计公式 以显示一个或一组自变量变化时 其对应的因变量的变化情况 根据营销问题涉及的各变量之间的相互作用关系 将反映这些变量情况的资料分为自变量和因变量 通过分析它们之间的相互作用关系 来说明该营销问题的方法 例如 包装 广告与销量之间的关系 相关分析法 为被访者分解不同的提供物进行偏好排列 以确定每种特征的个人推测功能和各个特征之间的重要关系 通过对变量之间相关系数的计算分析 研究资料中各种变量之间关系的有无 相关程度的大小的分析方法 例如 供应量与价格变化 航空服务 判断分析法 将目标或人分成两个或两个以上类别的统计技术 在营销活动中的因变量可以分类而不能进行计量时 分析者可以通过设想一个人或一个物体将属于两个或更多的群体 然后根据一定的判别变量 将资料中的调查对象分配到个群体中 对问题作出判断的方法 例如 判断某人是否潜在顾客 客户是否喜欢我们的产品 销售情况是好是坏 商店店址好坏的变数因素 聚类分析法 把要区分的目标纳入特定的多维数据中 排除组与组之间的同质性的统计方法 把一批调查对象按不同特质分成各个群类 来分析研究营销问题的方法 例如 根据收入将客户分类 根据顾客对产品的偏好程度将产品分类 将城市按不同特点分类 附录 研究报告的基本要求 市场调查的核心 正确地向管理者沟通报告结果正式报告 摘要 详细发现 附录准确 模临两可的 可能 也许等不要出现清楚 不要把报告写成问卷 要有系统的