客户说另一家4S店的价格更低,怎么办？.docx

客户说另一家4S店的价格更低，怎么办？（1）先识真假再说服刘先生再一次来到店里，本以为他是来订车的，谁知道，他一见到孙佳佳，就直接说：“小孙，你可不太厚道阿，我到别的4S店看过车子了，人家给的优惠都9000多呢，你们的优惠太少了。上次我差点都上了你的当了。”你遇到过这样的客户和这样的问题吗？如果你想让这样的客户在你们店里买车，你该怎么办？客户这么说的动机是什么？遇到刘先生这样的客户，销售顾问们一定要思考一个问题：如果真像他所说的，别人家4S店给的优惠有9000元，比孙佳佳的优惠要大，那么他为什么没有在那家4S店订车，还要再回来找孙佳佳呢？他这样做的动机是什么？1、客户想先声夺人的让销售顾问陷于被动，给你制造一个难题，看看你有什么反应。如果销售顾问真的相信了客户说的话，那么销售顾问在后期的价格谈判中就被逼得处处被动，而客户却获得了主动地位。2、客户想获得更低更优惠的成交价格，既然别家4S店的价格都能优惠9000元了，你们是不是也应该优惠这么多？从而施加压力，让销售顾问在价格上做出让步。3、客户想狮子大开口的为后期价格谈判创造更大的自由空间，提出一个很大额度的优惠，让销售顾问觉得，这个客户不是那么容易搞定的，也不是随便一点小恩小惠就能打发的，从而给客户自己在后期的价格谈判中获得了更大的自由空间。既然已经知道客户会有这样的3个主要动机，那么我们应该怎么对付他呢？在销售实践中，我们总结出了4个比较有效的招式：1、先识别真假再引导说服2、先找差异再恐吓说服3、先定卖方再约束说服4、先同意再巧妙提价说服今天先分享第一招：先识别真假再引导说服 像刘先生这样的客户，对于身经百战的孙佳佳来说，已经是见惯不怪了，她是怎么做的呢？其实并不复杂，她只用了3个步骤就把客户搞定了。第一步装傻，第二步询问细节，第三步换位思考提要求。孙佳佳是这么做的，她睁大两眼，装作很惊讶的说：“阿！有这种情况？不会吧。”然后闭上嘴巴，看着客户，一言不发。客户只好为自己的观点偏护了，说：“我说的都是真的，不骗你。”越是强调自己说的话是真话的人，骗人的可能性就越高。孙佳佳表示怀疑的说：“这不符合逻辑呀，这车我都卖了2年多了，从来没有见过这么低的价格。价格上平进平出还可以理解，亏本的买卖不太可能呀。刘先生，我能问您几个问题吗？” 客户回答：“可以，你尽管问吧。”“您说的别家4S店，具体是哪家呢？”“上海东福汽贸” “上海东福汽贸在上海市有好几家4S店，您去的是哪一家？”“中春路那家。”“您什么时间去的，去的时候是谁接待您的呢？那位销售顾问的姓名和电话是多少？您具体看了哪款车型？什么颜色？你们最后谈下来的成交总价格是多少？具体的成交条件是什么？”孙佳佳一连问了刘先生几个问题，前面的一两个问题，他还能回答出来，但是后面的问题就回答不出来了。只好承认说：“哎呀，小孙，你也别问我了，我是在电话里跟他们谈的。”终于露馅了，原来客户所说的话都是拿来糊弄孙佳佳的。孙佳佳马上笑着说：“这就对了嘛。刘先生，您也太会开玩笑了，我差点都被您给忽悠了。不过，就算你们是在电话里谈的这个价格，您觉得真要是到了他们店里，这个价格能成交吗？您就能确定他们不会增加别的附加条件吗？在网上还经常看到1元就能买到机票的广告呢，但是有谁真的只花1元就能买到机票呢？”经孙佳佳这么一问，刘先生一时也不知道说什么好了。沉默了一会儿，刘先生又说：“你要是不信，我现在就当着你面给他打个电话给你看。”孙佳佳马上说：“刘先生，这个电话您可以打的，您跟他说完之后麻烦先别挂电话，您把手机交给我，我要跟他确认一下，如果是真的，我就信了。反正我们都是卖同一个品牌车型的，互相之间认识的，我们经常在一块参加主机厂组织的集中培训的。”刘先生说：“这可不行，我可不能出卖了别人。”孙佳佳还是紧追着不放，继续说：“如果这样做不太方便的话，那麻烦您在给他打电话的时候，打开录音功能，把你们的通话录下来，我好拿去给我们经理听。这个录音不是我要的，而是我为了帮助您说服我们经理同意您所说的价格，不得不拿去给经理听的。如果拿着录音给经理听，事实摆在面前，他没有理由不批准我按您所说的这个价格把车子卖给您呀。”话都说到这个份上了，客户知道再跟孙佳佳较真下去已经占不到什么便宜了，就只好投降了，但还是有些不甘心的说：“反正他们的价格就是比你们的低，你们要是不再优惠多一点，我就走了，去他们店买了。”像这样的说辞，孙佳佳听得多了，心里并不担心他真的会离开，而是先用同理心安慰了一下他，给他一个台阶下，然后再以换位思考的策略来说服他。于是就笑眯眯的说：“刘大哥，您这样的要求是非常正常的，如果我是您，也会这样做的，谁不希望花最少的钱买最好的东西呢？您自己也是做木地板生意的，是不是也经常遇到很多客户到您的店里来说别的店铺的价格如何如何低，然后要求您亏本卖给他？难道您真的会以亏本的价格卖给他吗？如果不会，那好，您看，您提出的这个价格，连到主机厂提车都提不回来，我们真的做不下来。我看您已经是第二次来我们店了，是非常有诚意要买这辆车的，您自己问问自己，从您第一次来我们店，再到这次来我们店，整个过程中，您觉得我小孙这个人怎么样？有什么地方怠慢了您没有？”刘先生自己也有些不好意思起来了，说：“小孙你这个人嘛，还是挺不错的，就是嘴巴上的功夫太厉害了。”“哪里厉害啦，我都被您逼得快无话可说了。您还信得过我这个人吧？”“那要看你的表现了。”客户还有些不依不挠。孙佳佳要的就是这句话，咬住他的话音，说：“我的表现肯定会让您满意的，您也不要再跟我说别人家4S店的价格了，您就说说您自己的心理价位吧，只要不是一个太离谱的价格，我就千方百计的去找经理，想办法帮您申请下来，这点您可以答应吧。”客户轻轻的回了一声“可以。”这表明他已经向孙佳佳缴械投降了。小结：对于客户所说的话，不管他嘴里的别人家4S店给的优惠有多大，也不管别人家赠送什么东西给他，作为销售顾问，我们无论在什么情况下都不能听风就是雨的全盘相信。而要多动脑子想一想，多问几个为什么，再通过询问细节来识别客户所说的话的真假。如果是真的，客户肯定会把细节经过都说得出来的，如果是编出来糊弄人的，就会只有结论而没有细节，那么我们就不能相信他，要是相信了，就真中了他的圈套了。你一旦把他识破了，戳穿了，他就只能乖乖的缴械投降了。客户说另一家4S店的价格更低，怎么办？（2）先找差异再恐吓说服客户说另一家4S店的价格更低，怎么办？（2）先找差异再恐吓说服1、先识别真假再引导说服2、先找差异再恐吓说服3、先定卖方再约束说服4、先同意再巧妙提价说服今天分享第二招：先找差异再恐吓说服一、不同的4S店怎么能卖出同样的价格呢？ 男人不应该和女人比谁长的漂亮，和尚不应该和女孩子比谁的头发长，学生不应该和教授比谁的知识面更广。如果真要对比，就算分出了胜负，输了的人也不会信服口服。同样的道理，汽车销售中，没有任何两家4S店之间是一模一样的，不同汽车4S店之间都有哪些差异呢？1、建店时间先后有差异2、店面规模大小有差异3、人员素质高低有差异4、服务水平高低有差异5、客户满意度高低有差异6、在用户心目中的口碑有差异7、库存水平有差异8、交车时间快慢有差异9、售后服务技术水平有差异10、企业性质有差异11、与主机厂之间的关系亲疏有差异12、销售顾问与客户之间的关系亲疏有差异13、老客户转介绍率有差异14、守信誉程度有差异15、经营成本高低有差异还有很多，这里就不一一罗列出来了。销售顾问应该认识到，既然有这么多的差异，那么在产品销售价格上出现差异，不就是再正常不过的事情了。但是在这些方面，客户是不会站在4S店的角度，更不会站在销售顾问的角度来考虑的。相反的是，客户认为所有的4S店都是一样的，既然是一样的，那么销售价格也应该是一样的，所以别人家4S店以什么价格销售给他，你们家4S店就该以什么样的销售价格把车卖给他。客户购买产品时，并不是不愿意花钱，而是要为他所花的钱找一个合理的理由，这个合理的理由是什么呢？就是让客户清楚的认识到，你们的4S店和别人4S店是完全不一样的，不一样的店，价格就应该不一样，这就好比不一样的父母，必然会生出，培养出不一样的孩子一样。广东的美女销售顾问李晓萍在遇到客户说别人的4S店的价格更低的时候，就是这么做的。她经常会这样说：“老板，您说的这个现象确实是个事实，我们店销售的车子确实要比他们的4S店贵500到1000元左右，我们一直都是这么做的，而且我们的销量每个月都超过他们。您知道为什么吗？”被李晓萍这么一问，客户肯定是不知道答案的，好奇心却已经被调动起来了。李晓萍接着说：“不同的父母亲是不是会生出不一样的孩子呢？就算是长的一模一样的孪生孩子，读不同的学校，采用不同的教育方式，是不是也有不一样的未来呢？我实话跟您说吧，我们店跟另外一家4S店对比，他们是新店，我们是5年的老店了，我们的店面规模是他们的2倍，销售人员每月接受培训的时间是他们的两倍，我们的客户投诉率比他们低5倍，客户满意度在全国的排名上我们比他们领先36名，售后服务的高级技师数量是他们的3倍，我们的老客户转介绍率是他们的2倍，每个月的销量是他们的1.5倍，就冲这些，您觉得我们店和他们店是一样的4S店吗，既然不是一样的4S店，那么价格能一样吗？”说这些的时候，李晓萍会一边说，一边拿出事先准备好的有关图片，文件资料，证书复印件等辅助工具，一一展示给客户看，客户一般也就没话说了。她也就成功的把客户拿下了。二、您要是不怕的话，就去找他们买吧！李晓萍还会使用另外一招，当客户说别人家的价格比她们4S店的价格还要低时，她会这样说：“老板，这一点我要向您承认，他们的价格确实要比我们的便宜一些，但是他们的销量一直都比我们少，您知道为什么吗？”被李晓萍这么一问，客户也难以回答，只能等着李晓萍告知答案。李晓萍接着说：“老板，我相信您买车不是那种只关注价格的人，要是那样的人的话，你早买比亚迪F0去了，那个车的价格是最低的。也不是那种只要购买产品本身的人，要是那样的人的话，您早到普通汽车大卖场去了，那里只卖车，没有专业的销售顾问，没有售后服务，没有配件，没有上牌，没有任何后续服务，买了车之后，万一遇到什么麻烦，也没有专业专职的人替您分忧解难。既然您来到我们4S店了，您就是个有头有脸的人，而不是那样的人，您更关注的除了车子之外，是不是还有更多的东西呢？您知道他们店是什么时候建立的吗？您知道他们的客户满意度在全国排在第几名吗？客户投诉率又排在第几名吗？客户转介绍率占销量的百分之多少？售后服务中有多少个高级技师？他们的配件量是我们的几分之几？万一您的车子在以后的使用过程中，遇到了什么麻烦，您知道他们会怎么对待自己客户的吗？如果您对这些方面都不在乎，您就为了这千二百八块钱的优惠，到他们店去买吧。但是，以后，您要是后悔了，可不能怪我现在没有把这些话跟您说清楚哦。”说完这些话之后，就把嘴巴闭上，看着客户，一言不发。客户经过一阵激烈的思想斗争之后，最终还是向李晓萍缴械投降了。她之所以能成功的说服客户，利用的是人们的什么心理呢？她利用的是人人都有的恐惧心理。这种恐惧心理来源于你对未来不确定性的恐惧感。比如，你因为不知道人死亡的过程中是否痛苦，不知道死了之后到底上天堂还是下地狱，不知道天堂是个什么样子，地狱是个什么样子，所以对死亡充满了恐惧感，从而千方百计的远离死亡，逃避死亡。你在观看恐怖电影的时候，因为不知道下一个镜头将要出现的是什么，将会给你带来什么样的视觉冲击，也不知道下一个被杀害的人是谁，到底是怎么死的，死的有多难看，所以你在观看恐怖影片的时候就充满了恐惧感。而当你再看第二遍的时候，那种恐惧程度就会下降很多，甚至一点都不再害怕，为什么呢？因为你已经看过一遍了，对将要发生的事情全都知道了，也就没有恐惧感了。李晓萍说服客户的时候，利用的就是人们的这种心理。客户在购买一辆新车时，对车辆本身是没有任何恐惧感的，但是对买车后涉及的有关服务，可能带来的麻烦，时间和金钱上的损失，都是要考虑在内的，都希望越顺利越好的，但是被李晓萍问了一系列带有暗示性的问题之后，由于对另一家4S店的信息收集不够充分，导致对未来的不确定性太大，恐惧感就油然而生，在这种恐惧感的主导之下，也就只能屈服于李晓萍的说服之下了。小结：差异创造价值，恐惧产生消费。在遇到客户说另外一家4S店的价格更低的时候，你就大胆的试一试这两招吧，说不准你会有奇迹般的收获呢。客户说另一家4S店的价格更低，怎么办？（3）先确定卖方再条件约束1、先识别真假再引导说服2、先找差异再恐吓说服3、先确定卖方再条件约束4、先同意再巧妙提价今天分享第三招：先确定卖方再条件约束 一、妈妈如何与花痴女儿谈判？在谈恋爱中，如果女儿很喜欢一个男孩子，而父母不同意，这时候就很容易出现下面这段对话。母亲说：“女儿，你铁了心是除了他，谁都不嫁了是吗？”女儿点点头说：“是的，我跟他谈了一年多了，他很爱我，我一定要嫁给他。”母亲说：“那好吧，你要嫁给他也可以，但是必须满足7个条件。”女儿说：“什么条件？”母亲说：“1、他必须有一套120平米的房子；2、有一辆10万元以上的车子；3、他必须有一份稳定的工作和收入；4、他的收入必须比你高一倍以上；5、他也像你这样坚定的非你不娶；6、他为自己以后的人生发展制定了清晰的计划；7、以后你们在一块过日子，无论如何都要好好过下去，不允许后悔互相抛弃。能做到吗？”说完这7个条件之后，妈妈闭上嘴巴，看着女儿，一言不发。轮到女儿陷入了艰难的思想斗争了。二、如何挡掉饭桌上的恶意劝酒？席间互相敬酒，有一个酒量很厉害的土豪，他先给自己倒了一大杯白酒，然后也往我酒杯里面倒酒。倒满酒后对我说：“赵老师，为了表示我对你的敬意，我把这杯酒喝了，你也把你的杯中酒喝了。”我说：“戴总，真是不好意思，我酒量真不行，这酒我喝不下。”他说：“我都先干为敬了，你不喝可不行。”我说：“戴总，看来您是铁了心非让我喝酒不可了？”他说：“当然啦，你要是不喝，我就一直看着你，直到你喝完为止。”我就说：“戴总，您酒量很厉害阿，佩服，佩服。您这酒量是天生就这么厉害的吗？”他说：“不是。”我说：“那意思是说，您的酒量是后天练出来的了。”他很自豪的说：“是的，久经考验了。”我顺着说：“看来这是您的特长阿。佩服，佩服。”他自谦说：“不敢说特长，只是经常喝，就能多喝些了。”我接着说：“我也有一个经常做的事情，就是做俯卧撑，我能做50个，不知道您能做多少个？”他说：“这个我恐怕一个都做不来了。”我说：“那好。您看，您经常喝酒，所以酒量很厉害，我经常做俯卧撑，所以能做很多。如果您以自己在喝酒上特长来要求我跟您喝同样的酒，是不是我也可以以自己做俯卧撑的特长来要求您做俯卧撑呢？”我这么一说，他傻眼了。我继续说：“如果可以的话，要是您能做50个俯卧撑，我就陪您把这杯酒给喝了。如何？”轮到他没话了。我看他有点难堪了，马上补充道：“嘿嘿，戴总，我真的不能喝酒，还请您体谅体谅，要是酒量好的话，我绝对不会驳您的面子的，我一点不喝吧，又对不起您这么热情的老大哥，那我就喝一口吧，您看如何？”这回，他软下来了，不敢再提过分的要求了。大家看了这段对话之后，是不是觉得我这样说很容易让对方下不来台？容易得罪对方？可是，在销售中，面对那些要求太过分的客户，如果你不敢自信的压着对方，你就有可能被对方压着。一旦给他压住之后，他就会得寸进尺的提要求，你只能被动应对，最后不仅不一定能成交，还会死的很难看。相反的是，你要当机立断的，以条件换条件的方式，断了他的念想。如果对方提出了一个很过分的要求，你也要提出一个很过分的要求，把他刹住，降低他的期望，为后面的成交创造一个更宽松的局面。三、如何对客户进行条件约束？以上两个案例，一个是母亲说服女儿嫁人前要冷静的思考，另一个是说服土豪放弃强迫性劝酒，都有一个共同的特点，在说服对方的过程中，有两个基本步骤：1、确定对方的真实想法，母亲确认女儿非那个男孩子不嫁，被劝酒者确认对方非得敬酒不可。2、向对方提出有难度的约束条件，母亲向女儿提出了7个条件，被劝酒者向劝酒者提出做俯卧撑的条件。如何把这两个基本策略运用到汽车销售之中呢？我们要考虑两个关键问题：一是如何让客户保证不会离开而确定会在你的4S店里购买，二是如何约束客户再次提出过分的要求。可以分5步实施：1、确定客户是一个讲信誉的人，比如销售顾问可以这样子说：“大哥，您不会是那种说话不算数的人吧。”说完之后，看着他，一言不发，等着他给出你希望的答案。2、确定客户是否非买不可，销售顾问可以这样子说：“您确定这款车就是您要的车型了吗？您不要对着我说，要对着车子说。”说完之后也是一言不发的看着他，等着他给出你希望的答案。3、确定最终购车的4S店，销售顾问可以这样说：“在价格一样的情况下，您是在我们这里买，还是会到他们4S店去买？”这个问题非常关键，如果不问这个问题，你无法知道他除了价格之外还有哪些购车时要考虑的关键因素。比如，有的客户住在另外一家4S店附近，但是那家4S店给的价格没有达到他的期望价格，于是就到你们家4S店来询个更低的价格，然后再回到对方4S店去压价成交。如果你作为销售顾问，没有识破他这一点，而把价格放下来了，你就完蛋了，他会拿着你的价格回到离他家最近的4S店去购买的，这样，你就赔了价格又丢了单，多亏呀。4、确认另一家4S店的具体成交条件，销售顾问可以这样说：“大哥，您看，您是一个讲信誉的人，而且又那么喜欢这款车，对我们店也是非常肯定的，我感觉得到，您是非常有诚意的，那我们都互相坦诚的把话说清楚吧。您到另外一家4S店看