润滑油企业年度经营规划书.doc

2013年度经营规划书 编 号：*-201301-A01根据中国经济形势及产业结构调整变化、国家政策导向、润滑油行业领域发展特点、公司整体发展战略规划，同时权衡公司现有平台状况以及市场基础结构，特以此为依据制定企业2013年度经营规划，具体规划如下：第一章 年度经营目标规划一、 2013年营销目标规划2013年公司整体销售目标*万；其中2013年公司整营销中心销售目标*万、公司自有OEM项目销售目标*万。二、 利润目标规划：营销中心销售平均毛利设定为*%以上，公司OEM项目毛利目标设定为*%左右，整体毛利目标*%，企业年度纯利目标设定为*%*%。三、 管理目标规划为保障公司整体发展战略的顺利实施，2013年度应重点完成的主要管理目标如下：1. 制定完成能够保障公司战略发展的持续、匹配的组织构架，通过招聘等各渠道落实岗位人员编制，拟定职位说明书，明确其职位目的、工作衔接流程，以及主要工作职责与衡量标准。2. 建立公司标准化“人事行政制度”，制定标准化“员工手册”，建立健全企业全方位工作流程及责任制度，制定实施各部门、职位的标准化考核标准及考核管理办法。3. 根据经营目标要求，组织制订营销中心的管理体系，市场营销政策和营销策略。4. 建立以经营目标为导向的运营管理体系、业务管理体系，包括个部门协调衔接制度及会议制度、业务管理规范和流程、以及业务指导书与工作模板等。四、 营销中心业务单元任务分解项 目品牌市场定位预计毛利率销售目标*油（老客户）*中高端*%*万*油（新开发）*中高端*%*万*油*中档*%*万*油*中高端*%*万*油*中档+特色高档*%*万其他待定随业务而定*%*万合 计*万五、 营销目标季度分解规划事业部2013季度目标分解（单位：万元）合计第一季度第二季度第三季度第四季度*油事业部*油事业部*客户服务部*合计*六、 2013年营销中心总体费用预算规划费用类别费用科目备注说明年度预算运营费用房租办公场地、业务人员住房租赁补贴*万办公费用日常费用、办公耗材、电话费等*万薪资费用员工工资固定工资*万福利提成提成、绩效奖金、保险、其他福利*万业务费用差旅费用差旅费用*万 推广及宣传费用电商付费推广、印刷、广告等*万客情费用招待费、公关、聚会、礼品等*万市场及客户费用宣销支持运费、促销品、返利、会议及其他*万备注调整浮动项目补充调整*万总计*万第二章 年度人力资源规划一、 运营系统组织结构图2013年运营系统人力资源规划 2013年*运营系统人力资源管理结构总体分4个部门，部门岗位规划总编制*人（考虑各因素，弹性空间控制在*人），具体规划及配置如下：部门人员总编制岗位名称具体配置说明总经理助理*生产厂长*行政、生产协调管理计划运营部*人事劳资*人员招募、劳资、绩效计划经理*产供销流程衔接督办运行保障*后勤保障、设备、水电生产制造部*调和车间主任*车间生产现场管理分装车间主任*车间生产现场管理车间工人*各工序设备操作技术质量部*技术总工*研发、工艺助理工程师*研发、助理、技术支持工艺经理*投料、实验（可兼任）质检经理*原材料、成品质量控制化验员*化验、实验物控管理部*采购*原材料及易耗品采购供应物流*可兼任库管*原材料及包材出入库管理财务部*财务总监*可兼任（总务、审计等）成本会计*出纳统计员*兼劳资员二、 营销中心组织结构客户服务部工业油事业部客户维护车用油事业部*油*油*品牌订单执行电子商务部网站管理运营企划设计网络推广营销营销中心总经理商务助理终端开发，行业渠道开发，区域OEM大客户人力资源部二、 2013年营销中心人力资源规划 2013年欧陆宝营销中心人力资源管理结构总体分五个部门，部门岗位规划总编制33人（考虑各因素，弹性空间控制在3035人），陆续招聘到位。具体规划及配置如下：部门人员总编制岗位名称具体配置说明客户服务部*人部门经理*终端模式打造落实客服助理*兼部分行政工作业务经理*老客户维护提升车用油事业部*人部门经理*兼OEM部分项目开发销售经理*兼顾*油、*油、*油工业油事业部*人部门经理*兼OEM部分项目开发销售工程师*包括项目经理网络营销*推广、采集、电话营销电子商务部*人部门经理*熟悉电商各手段及层面操作美工技师*侧重平面设计电商专员*侧重优化推广人事行政部*部门主管*兼部分行政工作商务助理*兼*油部、*油部客服第三章 年度业务单元规划一、 总体业务结构规划业务单元单元分类市场定位销售模式市场区域*油*油中高端渠道*-*省*油中高端渠道*-*省*油跟随*渠道、OEM中原、东北、西北*中档（贴牌）随*油销售*-*省省*随*油销售*-*省省*油*普油中端渠道、终端、OEM周边省市标准*用油中高端渠道、终端、OEM周边省市*油特色中高端渠道、终端全国*油*中低档渠道、电商中国*各地二、 各单元产品线规划1. *油产品线质量等级粘度级别包装规格质量要求*PAO 80%*PAO 50%+三类基础油*PAO 50%+三类基础油*三类+二类基础油*三类+二类基础油*二类基础油*二类基础油*二、三类基础油*二、三类基础油*二、三类基础油*二类基础油*二类基础油*二、三类基础油*BS+一类矿物基础油*BS+一类矿物基础油*国标*国标*2. *油质量等级粘度级别包装规格质量要求*PAO 20%+二类基础油*PAO 20%+二类基础油*二类基础油*二类基础油*二类基础油*BS+一类矿物基础油*BS+一类矿物基础油*BS+一类矿物基础油*BS+一类矿物基础油*二类矿物基础油（白色）3.*油产品线质量等级粘度级别包装规格质量要求*PAO 80%*PAO 50%+二类基础油*PAO 50%+二类基础油*二、三类基础油*二、三类基础油*二类基础油*二类基础油*一类矿物基础油*一类矿物基础油*二、三类基础油*二、三类基础油*二类基础油*二类基础油*二类基础油*BS+一类矿物基础油*BS+一类矿物基础油*BS+一类矿物基础油*BS+一类矿物基础油*乙二醇型4.*油产品线质量等级粘度级别包装规格质量要求*5.*油产品线n 工业设备用油产品名称产品代号/编号粘度/型号质量要求*油*油*油*油*油专利技术*油*油*油*油*油专利技术*油*油专利技术第四章 年度品牌市场规划1、 年度品牌规划品牌名称业务单元营销模式营销手段*油*油*油渠道、终端、OEM、ODM、参股、控股陌生拜访、电话营销、邀约营销、网络推广、联盟营销、电商建店*油*渠道*油*工业油渠道、终端、OEM、ODM2、 市场开发策略 要实现销售收入的大幅度增长，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，进而大幅提升订单量，是必然选择。因此，公司将2013年确定为“内部打基础、外部布局拓展年”，大力投入团队建设、管理体系建设、开拓市场、争取订单。对此，应采取下列措施：1. 以市场为导向，以营销为龙头开展经营和管理活动。打造过硬的营销团队、鼓励全员参与营销工作。2. 强化品牌文化、营造品牌氛围、注重市场体系建设、追求客户质量、提高市场覆盖率。3. 提高重点市场的投入力度、夸大销售升幅，同时加大对*及经济发达省市的人力投入，提升高附加值产品的营销占比。4. 重点布局*、*及*等农业发达地区的*油市场，深入二三级市场摸排、迅速打开*用油的市场通路。5. 提高老客户的质量及忠诚度，采用良者培育、劣者替换的市场营销思路。6. 取消省级代理制，细化市场，注重大客户的扑捉同时注重二三线直营客户的培育，为客户建立合理的终端开发模式和盈利模式。7. 特殊案例可以打破传统合作模式，采用创新理念、多元化合作模式应对新的市场空间和消费群体，把共赢为前提的合作模式创新化。8. *油业务单元的发展我们2013年立足于开发终端细分子行业（受国家政策支持的产业、未来发展前景比较明朗的行业、外资合资及回款良性的中小公司优先考虑），深度挖掘行业及企业全方位“*及解决方案”，然后走“复制开发”的道路。3、 产品策略 市场策略需要产品策略和价格策略的强力支撑和支持。2013年公司的整体产品策略是“亲民路线”，即：在确保品质的基础上，在包装设计、选材、质量和价格上，始终围绕品牌定位标准、客户需求，以客户需求为出发点和归属点，以适销对路为原则，加大市场投入比例，提升总体销量，实现利润总量最大化。为此，应采取下列措施：1. 完善及增加原有业务单元和产品体系，新增*油、*油相关产品体系以顺应行业发展及市场需求。2. 聘任专业美工设计师对品牌VI、产品外包装进行重新美化及设计，增强产品外观的视觉冲击力和品牌美学文化。增加品牌文化在市场的美誉度。3. 产品线力求简洁、适用的效果，减少对包材沉积的压力，同时灵活开展定制加工业务模式和产品模式，满足不同市场需求。4. *油以基础产品系列作推广，以“量身定制”为配伍策略，注重研发和性价匹配性。4、 营销及推广策略 品牌文化及价值是产品营销的催化剂和拉动力，2013年必须集合品牌资源和自身优势，按照各业务单元性质不同区分目标客户群，综合运用各种营销手法建设业务板块的市场通路，集中力量扩大品牌影响力和市场开拓范围。为此，相应措施如下：1. 任何产业扩张以及企业业绩翻身都离不开“模式复制”！所以我们要重视样板（初始成功模式）的打造，然后“复制”就可以是品牌价值乃至企业发展迅速扩张；例如*油：成功做好一个*行业企业的*方案（包括产品配伍、成本优化、服务标准等）就可以复制到另一个*企业，然后把*行业的成功方案加以调整就可以复制到*、*、*、*等等行业；2. 渠道方面，我们帮助一个渠道客户建立了成功的盈利模式和发展模式后就可以“复制”给另一个渠道客户使其成功；区域上，*省成功开发后就可以把模式“复制”到另一个省或多个省的开发渠道营销的关键点是要站在“客户盈利”的角度考虑合作模式与政策，以市场为导向，帮助客户制定盈利模式或经营策略，培养客户的信任度和忠诚度，他们好我们才能好、他们大我们才能大；3. 行业及客户：世界经济格局风云变化、危机频现，国内经济增速下滑、产业调整，国内多行业不景气、多企业亏损或减速发展、资金等瓶颈云集、盈利能力降低；一切表明未来我们要调整战略适应客户心里，从综合*成本（*费用打包、*油周期测评、油品等级适应性调整等）、特色服务（阶段检测、旧油精制、指标配伍等等）；终端营销关键点是：一是性价比（综合*成本）、二是针对性技术解决能力、三是贴身的服务。4. 营销手段及服务手段需要大力提升，尽量尽早实现“标准化”，唯有成熟的“标准化”模式和服务才能打造可持续发展的市场领域。中国*油市场规模巨大，但是从用油规范性和用油的专业性上还存在很大提升空间，所以我们在营销理念和服务手段上就要比别的品牌做得更完善更到位更专业，只有这样才可以有效控制客户流失率和客户新增率；5. 通过有效深度市场分析，了解借鉴行业内国际知名品牌或企业的经营特点、发展历程、市场及产品结构、面临的各种问题等，然后给予我们的品牌进行准确的定位和及时的调整。服务手段上