推销谈判中的技巧1.doc

谈判-自我推销的艺术学号：20100004109 姓名：白东东 专业班级：工商管理1001班摘要： 商务谈判其实便是一种自我的推销之术，与其修炼谈判技巧，不如学会推销自己！全文分成两部分推销的技巧与谈判的技巧.在谈判中首先必须要一个良好的基础，这就需要谈判者的自我推销艺术，通过对自我行为、思想、能力、道德的良好推销与客户建立良好的关系，以此为契机之上来实现谈判的合作、互惠、双赢，实为上上之策。关键字：推销、换位思考、机会、人性化、尊重、态度、信息、良好准备、语言表述、听取、博弈正文：拿破仑希尔说过:“你必须推销你的服务和你的知识，你必须推销你的个性和自己。其实每个人一生都在推销，只是你推销的是你自己罢了。”现实中如何把你的产品 服务 想法甚至你自己推销给别人？良好的心态是你最好的拐杖，有了它，一切皆有可能！这个世界上没有什么是不可能的，也许我们欠缺的仅仅是一些方法手段而已。如果我们欠缺的仅仅是方法而已或许我们可以弥补。换位思考拉近客户的距离；换位思考，就要求我们站在顾客的立场来看问题。一个伟大的推销员，一定是善于换位思考的人。 从顾客的角度出发诱导顾客； 超市经理问：你今天有几个给顾客？推销员答：一个。只有一个吗？卖了多少钱呢？推销员答：58000多美元。经理大为惊奇，要他详细解释。推销员说道：我先卖给那个男的一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓线。我再问他打算去哪钓鱼，他说要去南方海岸。我说该有搜小船才方便，于是他买了六米长的小艇。他又说他的汽车可能拖不动小艇。于是我带他去汽车俱乐部，卖给了他一辆大车。经理喜出望外，问道：那人来买一个钓钩，你竟然能够向他推销这么多东西？推销员答道:不，其实是他老婆偏头痛，他来买一瓶阿司匹林药。我听他那么说便对他说：这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？聪明的推销员善于从顾客的角度着想，运用恰当的语言，在融洽的气氛中诱导顾客，激发他们的购买欲。这样，你会收到意想不到的效果。 换位思考化劣势为优势，抓住客户的弱点消费者的心理是微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远不会有出其致胜的一天。 抓住一切机会帮助客户 推销员只有一种方法能超远竞争者，就是要尽可能的帮助顾客，这种帮助应该是真心真意的而不期望回报，这是一种自然关心他人的举动。经验证明：当一个人学会付出后，回报总会与他不期而遇。经常帮助顾客，建立信任生意才会源源不断而来那种不图回报的，给人以真诚帮助的，不仅仅是高尚之举，也是一种长期的感情投资，这对于给与者来说，将是一笔无形资产。 从益于顾客的角度出发； 一位推销高手曾这样谈到：准客户对自己的需要，总是比我们推销员所说的话还要值得重视。 人性化的服务是你的卖点； 在推销中脱颖而出的办法最好是提供最好的服务，人性化的是你的卖点，服务能使推销达到尽善尽美。 只要在职就提供服务； 前IBM全球推销副总裁巴克罗杰斯曾说过：“我们在乎的不是吧一件事做到100好，而是是每100件事能有1的改进”推销的魅力往往体现在有礼貌的应对顾客的电话等微不足道的小事上。如果不能时时反思如何把握顾客的心理，就很难在竞争激烈的市场上立足。 为顾客提供人性化的服务：推销大师原一平说过：“推销前的奉承，不如推销后的周到服务这是制造永久客户的不二法门。” 尊重客户才能顺利成交： 只有尊重别人，才能顺利看展工作。尊重别人是获得合作的保证。建立公平和信任的关系，相互交换实情 态度 感情和需要。有了这样的基础，就可以找到合作的契合点，从而实现双赢。 激发客户主动是最高的境界： 让客户主动，会使困难大大的减少。诀窍有以下几点： 抓住顾客的闪光点 让顾客自己发现产品的优点 激发顾客的自主意识 把顾客当成真正的朋友 一个推销老手说过：与每个顾客都成为朋友。在交易中友情常常成为决定性因素。要做到这一点必须从三个方面着手： 一:从顾客的性格出发进行沟通 二：真诚地对他人感兴趣 三：送给客户适当的好处 自我推销的目的是为商务谈判做好坚实的基础，但在商务谈判当中任然有许多技巧需要我们掌握应用，合理的掌控技巧让我们在谈判中成为不多的长期赢家。 商务谈判中的技巧 1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力.2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高.了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。3、准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果.4、建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。5、设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。6、语言表述简练在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。7、商务谈判技巧中的博弈商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。8、曲线进攻孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。10、控制谈判局势谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。11、避免朝三暮四春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。 这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。12、让步式进攻在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 在日本有有一个人叫原一平被称为:“推销之神”他的智慧结晶对我们在商务谈判与自身休养中有很大的启示。 1：对于积极奋斗的人来说，天下没有不可以的事。 2：应该使准顾客感到和你认识是非常荣幸的。 3：越是难缠的顾客他的购买力越强。 4：推销成功以后,要使顾客成为朋友。 5：光明的未来从今天开始。 6：好运光顾不懈努力的人。 7：每一个准顾客都有一攻就垮的弱点。 8：当你找不到路的时候，就自己开辟一条路。 9：不断认识新朋友，这是成功的基石。 10：成功者不但要有希望，而且换要有明确的目标。 11：推销的成败，和事前的准备用的功夫成正比。 12：过分的谨慎不能成就大业。 13：只有不断寻机会才能及时把握机会。 14：事实多变化准客户情况也一样。 15：不要躲避你厌恶的人。 16：只要所说的话有益于别人都将到处受到欢迎。 17：忘掉失败但是要牢记从失败中得出的教训。 18：失败是迈向成功缴纳的学费。 19：只有完全气馁才是完全失败。 20：为失败过的人也为成功过。 21：昨晚多几分准备，今天少几分麻烦。 22：好的开始是成功的一半。 23：言论只会显示出说话者的水平而已。 24若要纠正自己的缺点