零售终端管理.docx

奥奥自选零售终端管理一、超市概况位于龙泉校区校园侧门对面开办的小型超市。由于龙泉校区地理位置较好，且在校学生较多，因此超市能够拥有充足的客源，保证较高的利润率。二、企业类型以零售为主，批发为辅。三、市场分析（一）、目标顾客描述 主要针对主校区的学生及教师。 1、学生消费群体的特点 大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。从整体看学生消费市场具有以下特点： A.由于消费者主要为学生，而学生的经济来源主要为父母给与，消费能力较低，难以消费贵重商品。B.由于主校区地理位置较偏僻，在校大学生出行不便，因此学生经常在校内购买日常生活用品等。C.由于学生日常饮食不规律且多变而简单化的特点，所以每天都有大量的学生购买食品类快销产品。D.学生是一个年轻团体，所以对各种饮品的需求量也很大。 2、学生消费群体分类 （1）按年级分类：大一新生，其他本科学生和研究生。 新生由于刚进校园，生活上没有准备充足的东西有很多，通常要构建自己完整的生活物品系统，因此会购买很多日常生活用品。大二、大三、大四的本科生及研究生则相对稳定，主要以每天的食品、饮料为主，日常用品为辅。 （2）按性别分类：男生、女生。这两种消费者需求的不同比较明显，本超市由于地理位置关系，消费群体以女生为主。（二）主要竞争对手 在龙泉校区范围内与本超市相邻的同类超市有红旗连锁、喜洋洋超市等（三）目标市场战略超市顾客群的需求大致相同，可以分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合，又因为本超市主要针对女生，因而可以采取差异性营销策略。本超市可以主要以提供日用品、食品、时令物品、文具、小物件等为主。四、成本管理 1、尽量避免小批量多批次的进货，根据需求制定每种商品的订货点，及时进行货物订购，争取大批量的优惠价格，以此减少运输成本及采购成本。 2、对有保质期的商品进行登记，并按需求进行合理数量定制，以免因过期造成不必要的浪费。 3、定期规定超市的费用细目范围及开支标准，原则上不允许随意扩大和超标。 4、对一些费用（如水电费、包装费等）要进行分解，尽量划细到各个商品大类。能直接认定到各个商品大类的，要直接认定；不能直接认定的，要参考店铺工资总额、资产或按超市的人数、经营面积分摊到商品大类。 5、安装摄像装置并且工作人员认真巡查，为防止超市货物被偷盗而造成更多的浪费。五、货品管理制度1.进货: a.前期准备:了解补货周期内的销售走势及各类所占的比例,找出重点款,结合库存情况及销售周期,制度进货计划; b.进货流程:需要分析制定补单发到公司; c.单店库存控制:一般要求单店的库存是铺场量+周转量; d.单款的控制:不能让店铺对单款货品进行屯货,阻碍货品的流通和理性,也不能让店铺出现单款货品不够销售的情况; e.结构的合理性:尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致;2.销售：a.根据库存情况及销售周期合理制度店铺销售计划;b.店铺员工根据销售计划有效执行; c.对店铺内的畅销款及时的补货,对滞销货品及时促销;3.存货 a.A类:很有把握的货品,店铺储备量3周以上; b.B类:有把握的货品,店铺储备量1周以上; c.C类:不太有把握的货品,店铺少量备货; d.D类:不适销货品,取消订购.4.出货 a.店长根据实际销售与库存情况,向店铺主管提交. b.区域经理根据该店实际销存数量,经综合、分析考虑，确定调配方案； c.由区域经理统一下达调令； d.确认调货后，准备调拔的货品，同时打印调货单，调出的货品必须经过严格的包装、检查，无残次的情况后才能将货品调出。 e.收发货双方在收到或调出货品的同时，都必须将调配单与货品仔细核对，以免发生错误。退货 a.店长根据店铺的库存情况、销售季节、小仓情况等方面，经区域经理同意后向公司产品专员提交退货申请单； b.产品专员、物流部经综合分析，报销售部经理确认是否退货； c.由销售部经理同意后,区域经理下达退货指令； d.确认退货后，店铺准备货品，开具退货单，退回物流部的货品须干净、整洁外包装完整； e.物流部在收到店铺退货的同时，必须将退货单与货品仔细核对，以免发生错误.控制失货 a.每天早会反复提醒导购留意各种造成货品失窃的途径； b.讲述近日的失窃情况； c.安排同事分区域战位，负责各自区位货品； d.培训同事一人服务多客的技能； e.旺场时保持冷静，兼顾全场或安排一员工负责看好全场， f.淡场时仍须保持警惕，不要分散注意力。六、商品布置、陈列、销售 1.一般商品的陈列 （1）分类清晰； （2）价格从高至低顺序排列； （3）日常销量较大的商品或饮品宜放在主通道附近； （4）展示面统一，整齐； （5）体重和易碎商品应尽量放置在下层。 2.新特商品的布置 （1）整个货架或几个卡板布置同一促销商品； （2）商品交叉布置； （3）连续进行为时几周的专销货展销。 3.货架头商品布置 （1）销售量很大的商品； （2）新奇商品； （3）销售呈上升趋势的商品； （4）季节性商品。 4.店内商品补充 （1）将商品层量集中摆放,随时保持一定量； （2）一种商品快售完，且存货不多，则用其它商品替换； （3）热门商品在收货后应尽快陈列出来,缩短存货时间。七、 卫生管理制度（1）货区卫生：a.货架清洁无灰尘; b.玻璃、不锈钢架无手印、污垢； c.灯箱画、形象背景无灰尘、水印； d.店内装饰品干净整洁、无灰尘； e.地板无脏物、杂物；（2）货品卫生：a.货品整洁、没有线头，灰尘； b.衣架清洁无灰尘；c.裤类、裙类不得着地；(3)办公卫生：a.收银台、展示台明亮整洁； b.办公用品摆放整齐； c.报表、账本等无关销售的用品不得放在台面上；(4)试衣间卫生：a.试衣间内整洁干净，无死角，无异味； b.试衣镜明亮，试衣凳干净整洁； c.拖鞋保持干净，摆放整齐；6）小仓卫生：a.货品摆放整齐，有序； b.保持地面清洁，注意防潮、防虫、防火八、如何提高经营效益从顾客与门店营业额角度来看，营业额是由顾客购买单价与来客相乘而得，一方或两方增加时，营业额就会上升。一般来讲为了提高营业额与来客数，需要策划促销活动，作为中小超市因为有着一定的顾客群体，增加来客数量就显得比较困难，因为周围的流动人口比较少，就会使门店的来客数量受到一定的影响。1、 增加经营项目正是因为社区型超市的此种局限性和发展的空间，应该把增加经营项目列为首位目标，切不可以惯有的经营方式进行。应该把一些以前没有但周围群体需要的经营项目纳入到新的经营当中来，从而达到提升整体经营业绩的目的。2、 提高有效商品的引进中小连锁超市的商品定位都是一样的规模，一样的布置，而这种模式正是制约和影响其在社区发展的主要问题，应该突破这种经营方式，进行统一连锁地区划分的经营变动使门店在不同的社区范围内形成各自的特色格调，从而成为社区内的小型购物中心。3、 增加消费者的入店次数固定的消费群体以及固定的消费使得顾客已经形成一种潜在的消费时间段，例如有部分人喜欢在周日进行统一购买有些顾客喜欢在周三进行购买等等，那么就要突破这种消费的模型，使周围的消费者变每周一次为两次，这样就要前边两项的支持和配合才能把消费者吸引进来。4、 进行商品的的错位经营所谓的商品的错位就是指和竞争门店的商品进行错开，以顾客的需求为主要目标，而与其他大型竞争和小型竞争者之间实行错位经营，从而避免过多的竞争一致影响到毛利率的提升。分析其他超市怎么吸引顾客.再根基其他超市价格，自己要保证每样大系列商品有特价（就是赔本赚吆喝的东西，象大米找一种老百姓买的起吃的好觉得划算的米，象我店46元一包30斤的味道好价格也合理.鸡蛋4毛，不要计较小东西，先把人流量搞起来，等机会来了 再赚.附