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课题第十章商店选择与购买需 2 课时教学目的要 求通过本次课的教学，让学生掌握商店选择策略及影响因素，熟悉消费者冲动型购买的的意义。教学重 点商店选择的影响因素教学难 点商店选择策略教案编写日期年 月 日教 学 内 容 与 教 学 过 程提示与补充组织教学：点名考勤复习回顾：新课：商店选择与购买1冲动性购买特征：冲动性、强制性、情绪性或刺激性、对后果的不在意性。超市内无计划购买的影响因素 购买金额、购买产品数目、主要购物次数、产品购买频率、是否带购物清单、结婚时间长短。研究意义 利于店内布置和店内商品展示， 利于店内促销， 利于店内信息的提供。2.商店选择与产品选择三种选择策略： 先品牌后商店 先商店后品牌 同时选择品牌和商店以下情况最有可能影响品牌选择： 当商店忠诚度高时，消费者忠诚于某一特定的商店，很可能就会先到该商店，再选择理想品牌 当品牌忠诚度低时，消费者没有强烈忠于某一品牌，更可能首先选择商店，然后再在这一商店中制定品牌决策。 当品牌信息不充足时，几乎没有品牌经验或信息的消费者更可能依赖售货员的帮助，品牌选择更可能发生在商店中。3.影响店铺选择的因素知觉风险 风险类型：社会风险、经济风险 风险规避:承诺与保证、品牌供应商进货、销售人员经验与知识、店铺销售有利于规避较高知觉风险。购物导向 购物的风格、方式。它与人们的生活方式密切相关。 类型：不活跃型、活跃型、服务型、传统型、易变型、价格型、过渡型。 影响因素：年龄、性别、社会阶层、家庭生命周期、收入、交往经验等。4. 影响品牌选择与产品购买的店内因素购物点陈列 采用不同于平时的放置方式陈列对品牌选择产生重大影响。如：陈列于货架与商店入口、出口或橱窗的效果完全不一样。削价与促销 削价促进销售：提前购买、争取其它品牌使用者的购买、争取新的顾客光临店铺、争取新的产品使用者。商品脱销 对缺货商店及脱销品牌均不利，应重视分销和存货管理，避免商品脱销。销售人员 随着顾客购买介入程度的提高，商家了解目标顾客的需求与特征，并为值提供匹配的销售人员。店堂布置与气氛 研究表明，与视线平行的货架最好，其次是与腰部平行，再次是与膝盖平行。故，扩大商品陈列空间，吸引顾客视线。 搜寻性商品与必购品靠店内摆放，吸引顾客到毛利率高和易引发冲动性消费的位置。 商店的氛围影响顾客购物情绪及对商店整体印象。5.非店铺购买：是指在家里发生的购物或购买活动，它包括电视购物、电话购物、目录购物、上门推销、直接邮寄、网上购物等。非店铺购买迅速增长的原因： 方便性 消费者生活方式的变化 避免店堂购物时面临的许多问题 消费
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