店面销售技巧

淘花/百度专用,1,店面销售技巧,主讲：苏玉良,淘花/百度专用,2,感悟,为什么70%-80%顾客会停留1分钟而走人？价格战、赠品战还是价值战？为什么了解的人那么多，但是购买的只是寥寥无几？你的成交率高吗？你销售业绩高吗？为什么培训了，仍旧没有好的结果？为什么传销魅力强大，很多人为之无法自拔？,淘花/百度专用,3,前言,销售=收入 把话说出去，把钱赚回来商场如战场距离：生与死、爱与被爱、脑袋到脑袋、从钱袋到钱袋把我思想放入你的脑袋，把你的钱放入你的口袋,淘花/百度专用,4,本课程大家将学到：,第一部分：一切从心开始： 改变心态。成功秘诀：变态、不要面子第二部分：形象和标准化： 卖产品卖附加值第三部分：门店销售： 终端杀手：六脉神剑 不看进门，看出门,淘花/百度专用,5,一切从心开始,第一部分,淘花/百度专用,6,学习的重要性,人的差别在哪里？ 人的才能、潜力和创造力是无限的，只不过大多数情况下总是处于一种休眠状态，被闲置和浪费了。相信就能看见： 成功的人先相信，后看见 普通的人先看见，才相信,淘花/百度专用,7,凡事感恩,感恩伤害你的人，磨练意志！感恩欺骗你的人，使你成熟！感恩遗弃你的人，促你独立！感恩批评你的人，助你成长！感恩帮助你的人，为你铺路！让我们学会感恩，感恩一切与你有缘的人！,淘花/百度专用,8,为什么我们不满意自己,今天所有的一切即是过去造成的重复过去的事情只能得到今天的结果不甘心，无所谓。改变，你受够了吗？,淘花/百度专用,9,销售是信心的传递,任何成功都是销售的成功 把“推销”推销自己产品是儿子 爱上你的产品，缺点说成优点说服别人前先说服自己,淘花/百度专用,10,销售是世界上最有保障的工作,政府：胡锦涛、江泽民歌星：刘德华 把话说出去（不好意思说） 害怕拒绝，不敢收钱 无所谓，不喜欢销售不是能不能，而是敢不敢！收钱不是能不能，而是敢不敢！销售是世界上最光荣的工作 顾客是一条狗，你怎么牵，就怎么走。就看你咋牵的,热爱销售,淘花/百度专用,11,销售是抢劫服务态度,鸡蛋、鸭蛋、鹅蛋谎言重复一千次就是真理 老鼠做销售就是做氛围 我要开单，我要开单，兴奋就要喊出来 做销售最高技巧就是激情万丈，感染力销售就是贵，就有利润，就有你 重庆抢菜籽油,淘花/百度专用,12,一流杀手秘籍：,三个方面复制：服务态度自己销售技巧客人产品知识货品,淘花/百度专用,13,形象和标准化,第二部分,淘花/百度专用,14,成功形象,硬件不差，重在软件个人形象，第一印象 空姐、售楼、售车,淘花/百度专用,15,店面形象,附加值对比 杀价终端要素产品 陈列 消费者愿意来,淘花/百度专用,16,门店销售：六脉神剑,第三部分,淘花/百度专用,17,第一式：吸引客人,讨论没有客人的时候，我们在做什么？ 聊天 都是消极的，服务态度差案例：不一样的乞丐 进城磕三年头，回家盖一座楼 引起注意 产生怜悯 施舍行为 布局：垃圾拣喂小孩,淘花/百度专用,18,正确的动作：忙碌准备,零售是什么？ 没有做准备，就准备失败 没有做计划，就计划失败 零售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品灯光是道具。店员是戏中人，过路的客人是观众，每一天都是现场直播！ 案例：麦当劳招临工 15秒不断移动，制造忙碌营造氛围：快乐忙碌,淘花/百度专用,19,第二式：留住客人,打开心扉 关心顾客比介绍产品更加重要。少谈商品，多谈关心 赵本山卖拐 佛说：修百世方可同舟渡，修千世方能共枕眠。前生五百次的凝眸，换今生一次的擦肩 。什么都没有，联系不上，消失在茫茫人海中。,淘花/百度专用,20,2.黄金时间,专业人士调查：20%人会购买，80%人会走开，80%人会在1分钟内走开。在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话。延长时间：听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素,淘花/百度专用,21,3、理性和情感因素,材质、品牌、款式、价格、促销。低微笑、关心、亲切、信赖、热情。高,淘花/百度专用,22,买东西杀价三招,啊！ 降低顾客心理预期走人！ 转移法：找一个便宜作参照物进行比较 钩子：有钩子带肉 “ 货比三家可以，说出好产品特点。差异化卖点，与众不同的小细节”耗时间 亮底牌。涨价、断货改变顾客的想法，拆散顾客原有需求,淘花/百度专用,23,成交来自一念之间，兴奋期把握,顾客总会找借口离开改变顾客需求，看不见才是最好的，看到就不是啦案例：买手套,淘花/百度专用,24,顾客分类,果断型品牌型犹豫型：逼单，压力销售不是收钱，是抢钱帮他了断，都不会自行了断,淘花/百度专用,25,如何把你的思想放在他的脑袋,了解来龙去脉认可顾客，找突破口 欲擒故纵：找漏洞，不足之处问为什么？不满意的原因人性：人人都想印证自己的认为是对的,淘花/百度专用,26,讨论：闲逛之人,寻机：高手在于看，不在于说 动作：空间和时间，鼓励引领顾客 见机说话，忌讳喋喋不休 错误：紧随式 钓鱼式2.寻找机会：看出来的 A眼睛一亮 B停下脚步 C扬起脸来 D触摸感受,淘花/百度专用,27,第三式：塑造价值,三个原则：卖什么说什么重要把坏处说透 把好处说够,淘花/百度专用,28,卖什么说什么重要,卖点的重要性：关心顾客的需求顾客会把他的钱花到他感到重要的地方顾客观念了解，观念不同需求不同 案例：挎包、手机、轿车 把吃出来的病吃回去-张悟本,淘花/百度专用,29,把坏处说透,人性： 追求快乐 逃避痛苦游戏：蟑螂非常手段非常目的，让他痛苦,淘花/百度专用,30,你是哪一个？,三流：销售产品二流：卖观念一流：销售快乐，减少痛苦,淘花/百度专用,31,技巧,使用：“你有没有*经历”案例:电脑 货比三家，顾客得寸进尺 “*，你觉得为什么他便宜呢？我不能告诉你。我不能告诉你。”信息不对称，抓住人性，威胁，痛点有的人吃软，有的人吃硬（怕骗）顾客是什么？,淘花/百度专用,32,推销产品四步法,1、发现问题2、放大问题 威胁，信赖，依赖3、解决问题：好处4、产品介绍顾客容易被误导（价格）例：D06价格就像女人的年龄，该说的时候才说沟通原理：站在对方立场 销售者：我*。顾客：我* 不通 销售者：你*。顾客：我* 通,淘花/百度专用,33,体验销售,你有什么感觉（拿机器）买药1000元都花了，还在乎这三四百，何况是药三分毒，治标不治本。你听说过*(威胁）你知道为什么*，你知道为什么*据专家调查，90%的人*美化 身份 象征塑造价值案例：看病花钱 抢钱 传销为什么疯狂,淘花/百度专用,34,开场技巧,之一：新款开场 价格从高到低的推销是对顾客的尊重之二：热销开场 推荐实惠的款式会赢得顾客信任之三：唯一性开场 限时限量，独一无二（让顾客知道）之四：卖点开场之五：对比开场(功能）之六：促销开场,淘花/百度专用,35,开场白：,先生，现在正做五一活动， 现在买是最划算的时候体现重点，语调疯狂，体现兴奋语言,淘花/百度专用,36,超级赞美不露痕迹,原则： 不拍马屁，不讨好顾客，要喜欢顾客 逢人减岁，逢物加价 花儿不能没有水，女人不能没有赞美开场技巧：赞美开场你说的真对你真有品位你眼光独到,淘花/百度专用,37,寻找赞美点,女性：发型 发质 脸型 肤色 家人 品德男性：气质 文雅 儒雅 稳重 肚子（成功人象征）发现别人发现不到的优点（秃顶赞美）,淘花/百度专用,38,五步秘诀：欲望点燃,寻找一个点：具体一个点（理由）这是个优点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处自己的语言：以自己的语言自然的说出（口语化）适时地说出:对话中适时的加入调料,淘花/百度专用,39,赞美和奉承的区别,发现是一个优点就是赞美（事实）发明一个优点就是奉承,淘花/百度专用,40,第四式：了解需求,沟通技巧1销售就是发问需求1、首先问选择性的问题 问客人关于“需求”的问题2、问客人“Yes”的，引导一步一步说Yes 问有同理心的话，顾客会觉得你提出的问题是为他着想的3、最后问顾客的选择。 记住：问题不是一个一个问，间断,淘花/百度专用,41,沟通技巧2 套感情五同行销法：同姓 同乡 同语言 同爱好 同窗 同病 关键动作：意向性的客户资料登记倾听是打开心扉，实现销售的不二秘诀用耳朵听用眼睛听用肢体听用嘴巴听提问一分钟，倾听二分钟，认可三遍以上,淘花/百度专用,42,共勉,要想千人头上坐，须得万人脚下走要想人前显贵，须得人后受罪,淘花/百度专用,43,第五式：量身定制,老太太买李子： 小贩A：我的李子又大又脆，特别好吃 小贩B：我这里各种各样的李子都有，你要什 么样的李子？ 小贩C：别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？A是推销 B找需求 C提问附带推销,淘花/百度专用,44,第六式：快乐成交,快乐成交三个标准： 完成成交 完成成交的效率 完成成交后与顾客的关系变好了（给顾客一种赢的感觉）这是成交的核心成交的障碍：真实异议，卖东西不是钱的问题，是心情问题原则：心情和事情， 永远回答：是是是.,淘花/百度专用,45,对异议的认识,所有售后问题都是售前造成的积极地心态，先解决心情再解决事情首先坐下来，坐下来就不吵架。行为学研究：坐下来时气压住丹田倾听。放风筝：风大时放线，风小时收线笔记,淘花/百度专用,46,处理反对问题五种方法：,忽略转化 转移：扬长避短解释：因为.所以道歉,淘花/百度专用,47,人生黄金七个字,对不起, 非常抱歉！.,淘花/百度专用,48,成交的征兆,顾客刺激我们：挑刺 降价 打折 买赠这是成交的前奏，凡事往好处想，掌控好太好了！（我们又要卖了）,淘花/百度专用,49,如何处理顾客价格异议,讨论:如果顾客较早介入价格问题不要相信第一次报价和还价，顾客会有吃亏感觉，负面影响1、声东击西 动作:“你先看吧，如果想要，好说。这不是钱的问题” 价格转移，价值塑造：,淘花/百度专用,50,潜能测试,左右手交叉拍手我们的结果是由行为造成的，培训的难点：改变我们的行为冲动 激动 回去一动不动 改变观念难你也可以成为百万富翁，你也可以做到只是你.人人都能创造奇迹，成功很难，不成功更难,淘花/百度专用,51,2、价格谈判：取舍,其实谈判中最高技巧就是同意顾客，直到顾客同意你。当顾客提出要求时，销售人员直接否定只会激怒顾客，或者让顾客下不来台案例：搞价499元，450动作：“可以，只要不要那赠品就可以，取舍三次”测试成交：现金还是刷卡锁定问题唯一性降低顾客期望值（公司要求，我也想给你）“降价是不可能的，我们是大品牌，别的地方找不到” 切记：1、永远不要做无条件的让步。 如果让步，可以，说一个他做不到的 2、不要做无理由的拒绝,淘花/百度专用,52,心动按钮,只要是，他进店，了解，就有一个点打动了他，发现那一点，放大去说,淘花/百度专用,53,成交事项,帮顾客下决定。看3秒信息、主动要求、语气肯定没有成交：重点客户跟踪 客户资料记录 常规电话营销（留电话告之新信息）,淘花/百度专用,54,4种魔法语言之一：,1、你想想看，当你使用他的时候，就会出现. 分析：通过在顾客脑海里制造出使用后的美好画面，加深顾客对产品的体会，从而影响顾客。 举例：你想想看，当你用了这款豆浆机，早上不用刷锅洗碗，还不用打理。只需放把豆，搁点米。轻轻一按一锅香喷喷的豆浆就做好啦。又方便，又省事！,淘花/百度专用,55,4种魔法语言之二：,2、他给你带来的将是.因为.分析：顾客在购买任何产品时，都会期待买到产品后会给自己带来一些感觉、效果等，这就是顾客的期望值。只要你能说到顾客心里去，又有足够的理由支撑，会非常有效地促进销售举例：这款产品出浆率更高，仅需打浆6次就能成为微小分子，更易人体吸收。同时电机较之普通豆浆机，寿命提高5倍，且更易清洗。因为九阳营养王豆浆机采用最新一代超微精磨专利技术，小空间强力聚流，从下至上将豆料强力吸入超微精磨器笼罩空间内集中粉碎，实现小空间精细磨浆，你用这款产品是你最好的选择,淘花/百度专用,56,4种魔法语言之三：,3、这是一款非常适合你的.简直就是专门为你准备的，因为.分析：对顾客来说，选到一件非常适合自己的商品，本身就是一件非常难得的事，直接就告诉顾客我们的这款产品和适合你，把产品与顾客的需求对接。当然，有些顾客可能会怀疑我们的说法，但接下来的“因为.”则着重针对顾客的需求说明产品为什么适合，有理有据，顾客很容易就被说服举例：这是一款非常适合你的豆浆机，简直就是专门为你准备的，因为它容量适合咱家的需要，功能多样，大人小孩喝的都能做，外观又时尚,淘花/百度专用,57,4种魔法语言之四：,这款产品具有.的功能，在使用的时候，就会出现.效果，很适合你这样.的男士/女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错。分析:这是在终端销售中经常用到的FABE产品介绍套路， 组成： 特点（Features） 优点 (Advantages) 利益 (Benefits) 证据 (Evidence) FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。它是通过四个关键环节，极为巧妙地处理了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售。 举例：这款产品具有轻松洗按键，在喝完豆浆清洗的时候，只用轻轻一按就把豆浆机刷干净了，很适合你这样工作干活繁忙的女士使用，我们的很多顾客用了之后，都说不错,淘花/百度专用,58,陈阿土的故事,陈阿土是台湾农民，从没出过远门。终于，他得到一次参加旅游团出国旅游的机会。国外的