第六章 推销主体.ppt

第六章推销接近 学习目标1 掌握接近准备工作的内容2 掌握约见的内容和方法3 掌握接近的方法 乐于助人也能接近顾客 加德纳正准备把他的汽车开进库房 由于近来天气很冷 斜坡道结了厚厚的一层冰 给行车驾驶带来了一定的困难 这时候 一位懂文明讲礼貌的过路行人顺势走过来帮助 他又是打手势又是指方向 在他的帮助下 汽车顺利地绕过了门柱 他凑过来问加德纳 您有拖缆吗 加德纳回答说 没有 然后加德纳又补充道 可能没有 不过 我一直想买一条 但总是没有时间 怎么啦 是否您的汽车坏了 过路人回答说 不是的 我的车没有坏 但我可以给您提供一条尼龙拖缆 经实验 它的拉力是5吨 这个过路人的问话立即引起加德纳的注意 并且使他意识到他确实需要一条拖缆 这个过路人采用这种方法销售了很多拖缆 案例 案例 约见的力量 约翰是一家从事写作咨询业务公司会员 经常代人书写 并通过写作咨询公司向大众及目标顾客推销自己的写作才能 一天 他得到消息说一位女士想找人为她代笔写一本书 约翰跟她通了电话 遗憾的是 她在电话中说 她几乎已经决定与另一位作家签订合同 而且已经与他面谈并讨论了此事 为了做最后的努力挽救这笔生意 约翰打算面约顾客 他请她在第二天上午喝茶 花点时间讨论一下这件事 顾客同意了 约翰完成了约见前的关键一步 案例 约见的力量 当约翰与顾客在约见地点见面时 彼此都感到相互之间的关系一下拉近了 这是前一天电话中所没有的 尽管约翰的顾客已经确定了由谁为她代笔书写 这次见面本应是十几分钟喝喝咖啡 聊聊天 却变成了关于人生哲学 个人观点及业务目标的谈论 时间却是整整两个小时 约翰的顾客当晚就打来电话 说她已经决定选择了由他来书写 可以说 如果没有这次的约见 约翰的这次写作生意不可能达成 案例评析 推销员在寻找顾客并对潜在顾客资格进行审查之后 便进入了推销过程的下一个阶段 即约见顾客 约见是指推销员事先征得顾客同意接见的行为过程 约见顾客是推销接近过程的开始 在实际推销活动中 如果推销人员忽视了约见而充当不速之客 就可能导致推销工作的失败 相反地如果推销人员事先经过约见 就可能接近顾客 从而使推销工作更顺利一些 约见的重要性 1 约见有利于推销人员成功地接近顾客2 约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈3 约见有利于推销人员客观地进行推销预测4 约见有利于推销人员合理地利用时间 提高推销的计划性 推销成功与否 往往取决于洽谈的头几分钟 也就是初次接触目标客户阶段 这个阶段是推销洽谈的前奏 是整个推销过程的一个重要环节 接近客户的30秒 决定了推销的成败 一 接近准备工作的内容接近 是指推销人员对目标客户进行的初步接触 接近准备就是接近客户前的准备 是指推销员在接近某一特定客户之前所进行的工作 是进一步了解 掌握 分析客户情况而进行的预先准备的过程 1 明确主题2 选择接近客户的方式3 掌握必要的信息 一 接近准备 一 做好拜访前的准备工作 麦克 贝柯具有丰富的产品知识 对客户的需要很了解 在拜访客户以前 麦克总是掌握了客户的一些基本资料 麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间 今天是星期四 下午4点刚过 麦克精神抖擞地走进办公室 他今年35岁 身高6英尺 深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶 浑身上下充满朝气 从上午7点开始 麦克便开始了一天的工作 麦克除了吃饭的时间 始终没有闲过 麦克五点半有一个约会 为了利用四点至五点半这段时间 麦克便打电话 向客户约定拜访的时间 以便为下星期的推销拜访而预做安排 打完电话 麦克拿出数十张卡片 卡片上记载着客户的姓名 职业 地址 电话号码资料以及资料的来源 卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内 一 做好拜访前的准备工作 麦克选择客户的标准包括客户的年收入 职业 年龄 生活方式和嗜好 麦克的客户来源有3种 一是现有的顾客提供的新客户的资料 二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料 三是从职业分类上寻找客户 在拜访客户以前 麦克一定要先弄清楚客户的姓名 例如 想拜访某公司的执行副总裁 但不知道他的姓名 麦克会打电话到该公司 向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名 知道了姓名以后 麦克才进行下一步的推销活动 一 做好拜访前的准备工作 麦克拜访客户是有计划的 他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内 这样可以减少来回奔波的时间 根据麦克的经验 利用45分钟的时间做拜访前的电话联系 即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用 麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔 西佛 麦克正准备打电话给比尔先生 约定拜访的时间 接近个体客户前 应注意收集以下资料 1 姓名2 年龄3 文化水平4 居住地点5 是否需要所推销的商品 二 个体顾客的接近准备 6 购买能力7 购买决定权8 家庭状况9 拜访的最佳时间 10 个人特点11 职业12 兴趣和爱好 案例 张平的失误 一家生产显示屏幕企业的推销员张平 到某银行去推销产品 约见顾客时 顾客愿意与他见面谈一谈 张平提出要给他个人好处费 没想到对方又拒绝面谈 案例 张平的失误 要点点评 1 推销员要利用各种理由约见顾客 2 要创造各种机会约见顾客 注意事项 1 推销员约见顾客的理由要引起顾客的兴趣 2 推销员要了解顾客最想回避 最忌讳的是什么 案例 一位营销教授的亲身经历 去年我和同事一起去威尼斯旅游 黄昏时分和几个同胞一起去逛市场 临行前一位当地华侨告诉我 威尼斯商人很会做生意 买东西时不要被他们的甜言蜜语所迷惑 我心想我倒要看看你个商贩怎么把你的商品卖给我这个营销教授 很快发现一个专卖玻璃花瓶的摊子 凑上前去看 一个个色彩斑斓 晶莹剔透 果然非同寻常 案例 一位营销教授的亲身经历 你好 摊主一开口把我们吓了一跳 他说的居然是汉语 这位操着不太熟练的汉语 滔滔不绝地介绍起他的花瓶来 看我们有点动心 他同时拿出两个花瓶 神秘兮兮地指着其中一个说 折 这 个 是真地 的 把踏 它 松 送 给妈妈 接着又指着另一个花瓶说 折 这 个 是加 假 地 把踏 它 松 送 给张母良 丈母娘 这个威尼斯商人寥寥数语就道破了中国国情 这时 在场的同胞无不捧腹大笑 然后心领神会地挑选送给母亲与丈母娘的 礼物 案例 一位营销教授的亲身经历 要点点评 1 通过顾客对气氛的体验来认识推销的产品或服务 2 采用感化式风格特色赢得顾客的认同 3 针对不同顾客群采用不同的维系方法 注意事项 1 根据产品的不同特点选取不同的气氛特性 2 氛围的营造应符合顾客的关注点 3 符合被推销国家或地区的风俗习惯 三 团体顾客的接近准备 由于团体客户与个体客户有较大区别 购买行为也有明显差异 在接近准备中 推销员除了要考虑个体客户的准备内容外 还应注意下列内容 1 组织名称 组织性质 组织规模和所在地2 组织人事3 经营状况4 购买情况 四 信息来源 1 同行2 客户3 专兼职信息员4 互联网 报纸和杂志5 名人录6 实地观察P87小案例 案例分析 密密麻麻的小本子P99 五 准备必备的推销材料1 产品目录 样品 图片 视频资料 手提电脑等2 各种宣传资料 包括广告 说明书 价格表 检验报告 鉴定证书等3 各种票据 印章 订货单 合同文本等4 其他辅助物品 包括名片 笔 记事本 计算器 身份证明等 六 设计访问计划访问计划主要包括拜访对象的姓名 业务范围 拜访时间 场所 谈话主题 访问目的 开场白 应该强调的产品的优点和特点 样品展示 可能的反对意见 收尾技巧等 二 约见顾客推销员在寻找顾客并对潜在顾客资格进行审查之后 便进入了推销过程的下一个阶段 即约见顾客 约见是指推销员事先征得顾客同意接见的行为过程 约见顾客是推销接近过程的开始 在实际推销活动中 如果推销人员忽视了约见而充当不速之客 就可能导致推销工作的失败 相反地如果推销人员事先经过约见 就可能接近顾客 从而使推销工作更顺利一些 一 约见内容 4W 1 约见对象WHO2 约见是由WHAT3 约见时间WHEN4 约见地点WHERE 1 约见对象WHO 访问准备中 推销员应确定了明确的访问对象 访问对象一般是具有决策权或对决策产生重大影响的人 这里有一个问题 一般情况下 级别较高的访问对象会配备有秘书 接待员等职位 这时 我们的一个重要任务 就是要想尽办法 突破这些秘书 接待员这一关 案例 谁有决定权 一名江西推销员与湖北某电器公司的购货代理商谈业务 时间过了半年多 却一直没有结果 他百思不得其解 于是他怀疑自己是否与一个没有决定权的人士打交道 为了证实自己的猜疑 他给这家机电公司的电话总机打了一个匿名电话 询问公司哪一位先生管购买电器订货事宜 最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师 而不是那个同自己多次交往的购货代理商 案例 谁有决定权 要点点评 1 对于企业而言公司的董事长 经理 厂长等是推销员首选的约见对象 2 推销员应尽量约见那些与购买活动有关的各类人员如采购人员 仓储人员 汽车 2 约见是由WHAT 约见的第二项内容是确定与说明访问的事由和目的 当然 任何推销访问都是为了推销产品 但具体的每次访问的目的都可以不同 应视推销活动的不同进展与具体情况而有所区别 必须要有充分 明确的访问理由 否则 访问对象会认为你会浪费他的时间 拒绝与你会谈 2 约见是由WHAT 通常 约见的目的一般有以下几种 结识客户 沟通信息 正式推销 提供服务 走访用户 大多数约见的主要内容都是与顾客约定一个见面的时间 选择好一个对推销人员和顾客都合适的时间很重要 3 约见时间WHEN 案例 推销员拜访约见顾客的最佳时间 下面几种情况 可能是推销员最佳拜访约见顾客的时间 客户刚开张营业 正需要产品或服务的时候 对方遇到喜事吉庆的时候 如晋升提拔 获得某种奖励等 顾客刚领到工资 或增加工资级别 心情愉快的时候 节日 假日之际 或者碰上对方厂庆纪念 大楼奠基 工程竣工之际 客户遇到暂时困难 急需帮助的时候 顾客对原先的产品有意见 对你的竞争对手最不满意的时候 下雨 下雪的时候 在通常的情况下 人们不愿意在暴风雨 严寒 酷暑 大雪冰封的时候前往拜访 但许多经验表明 这些场合正是推销员上门拜访的绝好时机 因为在这样的环境下前往推销访问 往往会感动顾客 4 约见地点WHERE 一般地 访问地点可以是工作单位 社交场所 公共场所等 饭局 娱乐场所是顾客愿意见面的地方 但成本较高 须注意的是 在当今社会 人们一般不欢迎推销员进入家庭 二 约见方式 1 电话约见2 信函约见3 委托约见4 广告约见5 网上约见 1 电话约见 案例 总机 国家制造公司 麦克 请问比尔 西佛董事长在吗 知道并说出客户的姓名是很重要的 尤其是在初次接触的时候 如果麦克问 请问董事长在吗 这种只有头衔没有姓名的话题显得太不适当了 总机听了麦克的问话以后 毫不犹豫地把麦克的电话转到董事长办公室 由董事长的秘书小姐接听 1 电话约见 案例 秘书 董事长办公室 麦克 你好 我是麦克 贝柯 请问比尔 西佛董事长在吗 麦克先自我介绍 然后说出西佛董事长的名字 这让人觉得 麦克跟比尔早就认识 他们是朋友 如果秘书真是这么想 那她一定把电话转接给比尔 这样 麦克希望和比尔通话的目的就达到了 不过 秘书没有这么想 她小心翼翼地继续问 1 电话约见 案例 秘书 西佛先生认识你吗 麦克 请告诉他 我是温彻斯特公司的麦克 贝柯 请问他在吗 麦克并不认识比尔 他不能回答秘书的问题 麦克只好再自我介绍一次 这次他说出了公司的名字 麦克在谈话中 一直不忘记说 请问他在吗 这是不断地对秘书询问 使秘书不得不对这个询问做适当的答复 麦克也希望秘书小姐不再问问题 1 电话约见 案例 秘书 他在 请问你找他有什么事 秘书很直爽地回答 但附带了一个问题 请问你找他有什么事 麦克 我是温彻斯特公司的麦克 贝柯 请教你的大名 麦克没有正面回答秘书的问题 麦克只是重复说着秘书和公司的名称 他也附带问了一个问题 他想知道秘书小组的名字 记住待日后再通话时 能拉近彼此的距离 1 电话约见 案例 秘书 我是玛莉 威尔逊 麦克 威尔逊小姐 我能和董事长通话吗 秘书 贝柯先生 请问你找董事长有什么事 麦克 威尔逊小姐 我很了解你做秘书的处境 也知道西佛先生很忙 不能随便接电话 不过 你放心 我绝不占用董事长太多的时间 我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话 绝不浪费时间 请你代转好吗 麦克确实遇到了困难 但他不气馁 仍再接再励 试图突破困境 他坚持一个原则 不向秘书小姐说出自己的真正目的 因为他顾虑到 一旦向秘书小姐说出自己的目的 再经由秘书小姐转达 难免会产生误解 秘书 请等一下 麦克的坚定语气 使秘书小姐不再难为麦克 她把麦克的电话转给董事长 1 电话约见 案例 比尔 喂 麦克 比尔 我是温彻斯特公司的麦克 贝柯 温彻斯特公司是专门为企业经理定制西装的公司 请问你知道温彻斯特公司吗 麦克以介绍自己和公司作开场白 然后说明公司的业务 简洁扼要 麦克以一句问话结束 这能使对方有接着回答的机会 使彼此的谈话一来一往 增加交谈的气氛 1 电话约见 案例 1 电话约见 案例 比尔 不知道 贵公司卖的是什么产品 麦克 我们是专门为经理定做西服的公司 有许多企业对我们颇为赞赏 这些企业包括城市国民银行 西方动态公司 国际食品公司 环球实业机器公司等等 我希望下个星期能拜访你 当面向你作详尽的介绍 我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你 你觉得方便吗 1 电话约见 案例 麦克提到了几家就在附近的大公司 希望借此能引起比尔的兴趣 麦克不问比尔 是否愿意见面 而问比尔 什么时候见面 这样会使比尔在无意之中忽略 愿不愿见麦克 的问题 麦克还自己先挑选了两个时间让比尔选择 两个时间都在下星期 这使比尔不会感到窘迫而断然回绝麦克的请求 比尔 嗯 让我想 就安排到下星期二上午7点钟好了 案例提示 归纳麦克打电话所以成功的原因有三 第一 守住 非与对方通话不可的初衷 第二 对于 守门人 的抗拒 已有事前的心理准备和应对之道 第三 态度积极 在与 守门人 交谈的时候采取主动的态势 不给 守门人 问太多问题的机会 1 电话约见的优缺点 优点 预约迅速 成本低 缺点 遭拒绝的机会较多 一些错误的实例 错在哪里 销售代表 您好 陈小姐 我是XX公司的XX 我们公司已经有近10年的经营历史 不晓得您是否曾经听说我们公司 错误点 1 电话营销人员没有说明为何打电话过来 及对准客户有何好处 2 准客户根本不在意你们公司成立多久 或是否曾经听过你的公司 销售代表 您好 陈小姐 我是XX公司的XX 我们专业从事代理XX钢厂的XX系列产品 请问你现在的货源主要从哪个钢厂购进 错误点 1 销售代表没有说明为何打电话过来 及对准客户有何好处 2 在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题 让人立即产生防卫的心理 销售代表 您好 陈小姐 我是XX公司的XX 几天前我有寄一些资料给您 不晓得您收到没有 错误点 1 销售代表没有说明为何打电话过来 及对准客户有何好处 2 平常大家都很忙 即使收到资料也不见得会看 而且让他们有机会回答 我没有收到 销售代表 您好 陈小姐 我是XX公司的XX 我们专业提供适合贵公司的XX系列产品 不晓得您现在是否有空 我想花一点时间和您讨论 错误点 1 直接提到商品本身 但没有说出对准客户有何好处 2 不要问客户是否有空 直接要时间 电话约访话术范例 谢先生 喂 请问王小姐在吗 王小姐 我就是 你是哪位呀 谢先生 你好 我姓谢 我是平安保险公司的 是这样的 我是你的好朋友林XX介绍来的 王小姐 哦 有什么事吗 电话约访话术范例 谢先生 是这样的 前几天 我跟你的好朋友林XX一起吃饭时 提到近来我们公司的业务蓬勃发展 我也想找一位得力的创业伙伴 所以请林XX帮我一个忙 我自己在保险行业已做了很多年 也多亏林XX帮忙 业绩一直很好 所以这次请他帮我物色一下 在他的朋友之中有哪一位是事业心强 人际关系好 能力也好 并想做一番事业的人 林大哥不加思索第一个就想到你 因此 我想借此机会 大概利用20到30分钟的时间 向您介绍一下这个难得的创业机会 不知道王小姐您是礼拜三方便 还是礼拜四方便呢 王小姐 哦 但是我实在很忙呀 谢先生 哦 是是是 林大哥曾经向我提过 他说你对自己的时间安排得非常好 而且事业也做的很成功 就因为工作忙碌 分秒必争 所以他请我在与你见面之前 务必要事前与您电话联络 您放心 我不会占用您很多时间 只要20分钟就好了 不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便 王小姐 等等 等等 你刚说什么 你是哪家公司 谢先生 我是平安保险公司的 王小姐 哦 平安保险啊 很抱歉 我对保险实在没有什么兴趣 谢先生 是是是 林大哥也跟我提过 如果请你从事保险这个行业 你一定是没什么兴趣的 但是经过我的说明之后 他发现 我们公司的这套经营方式非常特别 并不是一般传统保险公司的经营模式 因此 他觉得值得你了解一下 认为你听完之后一定会很感兴趣的 所以让我一定提供给您做个参考 不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方便 王小姐 是这样子的 我虽然想马上找一份工作做 但是我自己做了那么久的业务 我实在不想再做业务了 谢先生 是啊 我相信任何人长期从事业务工作都会有疲惫的时候 所以林大哥告诉我如果纯粹请你做业务 你一定不会感兴趣的 不过我们公司的制度不太一样 我们不把业务人员叫做业务员 而称为营销员 因为 我们希望有业务基础或对做业务有兴趣的人 通过我们的训练以及培养以后 他能在保险业里一展宏图 在我们公司里有许多人都是在其它行业做业务的 刚开始时心态也跟您一样 可是经过深入的了解之后 他们发现 他们找到了他们真正想做的事业了 不知道你是礼拜三方便 还是礼拜四方便 王小姐 哦 是这样的 因为我有很多朋友都在做保险 而且做得并不是很好 所以我不太想做保险 谢先生 嗯 我想在任何一个行业里头 都有很多人成功 也有许多人失败 而且失败的人比成功的人多 当然 如果想要事业成功 一定要接近成功的人 我们公司是中国最早成立的保险公司 各项制度已非常完善 最近还特别从国外引进了一套新的训练模式 所以这里有很多新同事发现我们公司的作法跟他以前的公司完全不一样 我向你保证 只要你给我20分钟的时间 我一定会给你提供一个前景辉煌的事业 不知道你礼拜三方便还是礼拜四方便 王小姐 听你这样说 好像是还真的挺不错的啊 不过 最近我真的没时间 要不这样子好了 你先把资料寄过来 让我看看 如果我觉得还不错 我们再约个时间详谈 好吗 谢先生 好 林大哥向我提过 说你的事业做的很成功 我现在越来越相信 像您这么会利用时间的人 您绝对会成功的 我真的很想见见您 向您请教一下成功的经验 而且也正是因为你这么会利用时间 所以我要特别向你说明的是 这份资料非常详细 如果要您自己看的话 可能要花个一两天的时间 但是如果让我来说明重点的话 我想只要20分钟的时间 你给我20分钟 我说明完之后 会把资料留给你 你看是礼拜三方便还是礼拜四方便 王小姐 哦 你这个人真得很厉害啊 我想问一下 因为我已经很久没有跑业务了 不不知道再做业务还能不能做好 谢先生 我现在一时也无法回答你这个问题 所以我们才这么慎重的先提供详细的资料给你参考 而且你也不需要马上做决定 因为我们公司从国外引进了一套非常科学的测试方法 可以帮你评估你的性格倾向与能力 以此判断你适不适合做业务 测试结果十分准确 所以我们可以先为你做个测试 不晓得你是礼拜三方便还是礼拜四方便 王小姐 好吧 既然如此 那你就礼拜三来好了 谢先生 好的 那我们就约在后天早上十点 我将专程登门拜访 我相信我将会成为你值得结交的朋友的 那就礼拜三见 王小姐 礼拜三见 再见 二 信函约见撰写推销信函的主要技巧有三点 1 简洁扼要 重点突出 内容准确 文笔流畅 2 要引起客户的兴趣及好奇心 3 不要过于表露希望拜访客户的迫切心 优点 函件可以不受当面约见顾客时可能遇到的人为障碍阻挠 畅通无阻地进入目标顾客的办公地点和居住地 只要言词得当 就容易被顾客所接受 信函的体裁比较自由 既可以用恳切的文辞强调顾客能够获得的利益 又可以委婉写出产品的上乘品质和优惠的价格 还可用实例证明企业的实力和产品的效用 要表达的意思都要跃然纸上 缺点 它所花费的时间是最多的 而且反馈率比较低 许多顾客对推销约见信毫无兴趣 甚至不去拆看 使推销员苦心推敲而付出的辛劳变得毫无意义 信函中如果用词不当 还会引起顾客反感而拒绝约见 因此 信函约见必须从内容和形式两个方面加以注意 信函的内容 要尽力做到真实与适度的修辞相结合 书写工整 文笔流畅 信函的形式 要求尽可能自己动手书写 尤其是个人书信 避免使用印刷信件 邮票也应自己动手贴上 而不要加盖 邮资已付 的标志 还要及时用电话联系 以弥补反馈率低的缺陷 案例 乔 吉拉德的信函约见 乔 吉拉德对邮寄信件情有独钟 不过他寄给顾客的信与众不同 乔吉拉德寄出的信 不是那种一眼就能认出是推销广告的邮件 他每年要寄出12封信给他的每位目标顾客 12封信中每一封信的信封颜色和形状各不相同 收到他的信的人都会觉得非常有趣 此外他不把公司名称印在信封外面 这样收信人就会觉得好奇 想知道里面究竟装的是什么 是谁寄来的 打开信时 顾客也不会有上当受骗的感觉 因为里面装的是一封透着亲切的信 案例 乔 吉拉德的信函约见 每当1月来临 吉拉德就寄上 新年快乐 我喜欢你 乔吉拉德 雪佛莱若里公司寄 里面还有一张精美的艺术作品卡 2月到了 他写上 情人节快乐 并附上同样的签名 3月到了 他写到 圣派特瑞克节快乐 还有一个月 顾客会收到写有 生日快乐 的贺卡 这样 每一年他的名字都要在顾客家中出现12次 当这些顾客要买车时 会首先想到他的名字 不仅如此 当这些目标顾客听到周围有人要买车时 也会首先想起他的名字 吉拉德的机会比别的推销员多了许多 委托约见法指委托第三者约见顾客的方法 三 委托约见 优点 能够克服某些顾客对推销员的戒备心理 获得推销对象的真实信息 缺点推销人员处于被动地位 容易引起误约 贻误推销时机 四 广告约见 广告约见法 是指推销员利用各种广告媒介约见顾客的方式 优点覆盖面广 效率高 缺点针对性差 费用高 五 网上约见 网上约见法 是指推销人员利用互联网与顾客在网上进行约见和商谈的一种方式 三 接近顾客 一 接近的目的1 引起客户的注意2 引起客户的兴趣3 引导客户转入洽谈 达成交易 二 接近的方法 1 自我介绍法2 他人介绍法3 产品开路法4 利益接近法 5 好奇接近法6 赠送礼品接近法7 戏剧接近法8 提问接近法9 直言相告接近法10 赞美接近法 1 自我介绍法 在一般情况下 推销人员是通过自我介绍方法接近顾客的 通过约见 推销人员按时在约定地点拜见顾客 推销人员通过口头自我介绍的方式让顾客了解推销人员的身份 姓名 背景及目的 同时 推销人员应通过展示身份证 名片 单位介绍倌等有关的证件来证明口头介绍的准确性 目前 很多推销人员用名片做自我介绍 推销员的名片正面通常写明了其姓名 工作单位 职务 职称 联络方法等 反面则介绍了公司主要产品目录 服务项目 开户银行等内容 接近时适时递上一张名片 可以让顾客尽快了解推销员和所推销产品的概貌 迅速缩短与顾客的距离 2 他人介绍法 在可能的情况下 推销员可以通过顾客社交圈里的人介绍而接近顾客 在推销员接近顾客时 只需要把第三者开具的介绍信 便条 名片 介绍卡给顾客 就能轻松地接近顾客 如能由介绍人亲自引见则效果更好 推销员所找的介绍人邦是熟悉顾客 与顾客往来密切和对顾客能产生直接或间接影响的人 介绍人所起作用大小 要看推销员 顾客与介绍人员关系的密切程度 这种方法也有限制性 有时顾客碍于人情面子面勉强接待推销员 却不一定有购买诚意 只是虚于应付 而在有些情况下 顾客还忌讳熟人的引荐 3 产品开路法 所谓产品接近法 是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣 从而顺利进入推销面谈的接近方法 由于这种方法是以推销品本身作为接近媒介 因而也称它为实物接近法 推销员采用产品接近法 直接把产品 样本 模型摆在顾客面前 让产品作自我推销 给顾客一个亲自摆弄产品的机会 以产品自身的魅力引起顾客的注意和兴趣 既给了顾客多种多样的感官刺激 又满足了顾客深入了解产品的要求 这是产品接近法的最大优点 3 产品开路法 这种方法最适合于具有独到特色的产品 或颜色鲜艳 雅致 或功能齐全 或造型别致等等 因为这类产品很容易吸引顾客的注意力 诱发顾客的询问 案例1 指导书P32 情景描述3 案例2 汽车轮胎推销员 有一家汽车轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品 他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎 有刚刚投放市场的最新式的子午线轮胎 进了对方厂门以后 他们并不做过多的满口宣传 只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎 琳琅满目 应有尽有 最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同 汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎 案例 汽车轮胎推销员 要点点评 1 利用产品自身的魅力刺激顾客 2 利用产品无声的自我推销 以吸引顾客 引起顾客的注意力 3 该方法直观真实 注意事项 1 推销员要学会挖掘产品不平常的特色 并展示出来 2 产品必须经得起考验 展示前应反复检查 试验 4 利益接近法 所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理 利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益 实惠 好处 引起顾客的注童和兴趣 进而转入面谈的接近方法 从现代推销原理来讲 这是一种最有效 最省力的接近顾客的方法 因为这不仅符合顾客求利的心理 而且符合商业交易互利互惠的基本原则 4 利益接近法 推销人员采用利益接近法时 如果能够用精练的语言把推销品的优赢 产品的优势与顾客当时最关心的利益和问题挂上钩的话 那么 接近与洽谈都会垂成功的 但应注意的是产品优势以及推销能带给顾客的利益是实实在在的 而不是夸大其词的 否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益 案例 指导书P33 情景描述4 5 5 好奇接近法 所谓好奇接近法 是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法 凡人都有程度不同和定向不同的好奇心 因此 好奇接近法如利用得当 往往会收到神奇效果 案例1 指导书P34 案例 神奇的防火衣 一位消防用品推销员见到准顾客后 并不急于开口说话 而是从提包里拿出一件防火衣 将其装入一个大纸袋里 然后用火点燃 等纸袋烧完后 纸袋里的衣服仍然完好如初 案例 神奇的防火衣 要点点评 1 主要利用顾客的好奇心 2 要让顾客对产品有一个直观的了解 注意事项 1 表演必须自然合理 2 表演的道具最好就是推销的产品 3 让顾客成为表演的重要角色 案例 逐次降价 法林妙销商品 法林是美国的著名商人 他看到许多商品积压 于是苦心积虑 想出一个办法 他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店 并在电视台做了广告 声称该店有一套与众不同的经营方法 商店标出价格的头12天按全价出售 从第13天到第18天 降价25 第19天至24天 降价50 第25至30天 降价75 第31至36天 如果仍然没人要 商品就送给慈善机构 案例 逐次降价 法林妙销商品 这一商店的开办立即成了人们议论的话题 几乎任何一个人都想去这个商店看一看 大部分人预言 这个笨蛋将倾家荡产 因为 如果顾客等到商品价格降到最低时才买 商店岂不吃大亏 然而 事实却是法林商店的商品十分畅销 一家制衣厂的产品积压很多年 求助于法林 结果不久便销售一空 法林的高明之处在于他推测到顾客的心理 我今天不买 明天就会被他人买走 还是先买下为强 要点点评 1 通过打破传统的方式 合理利用顾客的好奇心和逆反心理 2 通过对神秘感的探究 让顾客明白一定的道理 从而对产品和服务产生关注 3 方法的选取具有一定的创新性 注意事项 1 诉求的理念应该健康 避免哗众取宠 2 悬念的设计要符合人们心理发展过程 3 商品或方式的突出性应比较明确 6 赠送礼品接近法 所谓馈赠接近法是指推销人员利用赠品来引起顾客的注意 进而和顾客认识与接近 并由此转入推销面谈的方法 一些小而有意义的礼品符合顾客求小利 求雅趣的心理 极易形成融洽的气氛 因此 在实际推销中经常被推销员用作接近顾客的 跳板 推销员在选择什么礼品作为馈赠时 应注意以下几点 1 慎重选择馈赠礼品 在进行接近准备时应做好调查 摸清情况 2 用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面礼与媒介 而绝不能当作恩赐顾客的手段 3 礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定 不可把馈赠变成贿赂 4 礼品尽量与所推销的产品有某种联系 必要的馈赠 我们公司在参加一家公司招标 这家公司的一位董事对于我们的产品不是太看好 他看起来很严肃 一幅拒人千里之外的表情 后来我们了解到 他之所以这么严肃 是因为他的夫人最近生病住院了 所以心情很不好 我们立即打听到到他夫人所住的医院 更巧的是 我们公司一位业务员的叔叔就在这家医院 案例 第二天 我们就带上一大堆营养品 看望了那位董事的夫人 并且通过那位业务员的叔叔把她调到了专人看护病房 精心护理 过了两天 招标会再次召开 这位董事一改严肃的模样 满面笑容地上来和我们握手 感谢我们对他夫人所做的一切 我的夫人已经好多了 马上就可以出院了 真不知道怎么感谢你们的帮助呀 结果 这次招标会我们不费吹灰之力就取得了成功 有一次 我在一本杂志上见到一篇怎样建立局域网的文章 我觉得对我的一位客户应该很有帮助 因为他们正在建立自己的局域网 于是就买了一本 送给了他们 结果 通过这篇文章他们顺利地将自己的局域网建了起来 就这样 成了我的长期的客户 一直以来我们都合作得很愉快 7 戏剧接近法 戏剧接近法指推销员利用各种戏剧性的表演或演示来接近客户 P95 表演接近 我可以使用一下您的打字机吗 一人陌生人推开门 探着头问 在得到主同意之后 他径直走到打字机前坐了下来 在几张纸中间 他分别夹了八张复写纸 并把这卷进了打字机 你用普通的复写纸能复写得这么清楚吗 他站起来 顺手把这些纸分发给办公室的每一位 又把打在纸上的字句大声读了遍 毋庸置疑 来人是上门推销复写纸的推销员 疑惑之余 主人很快被复写纸吸引住了 我的一位朋友是销售某种品牌的空气净化器的 他有个绝招 就是兜里总揣上一盒香烟 在给客户讲解完毕之后 如果客户对这种空气净化器兴趣不大 或者不太相信的时候 他就会把香烟拿出来 他首先让客户嗅一下香烟的味道 然后打开空气净化器 把香烟放到净化器上 几分钟之后 他拿下烟盒 让客户再来闻一下烟盒 结果什么味道也没有了 于是客户对这种空气净化器一下子产生了浓厚的兴趣 他又适时地拿出质检部门的质量检测书 客户就口服心服了 所以他用这种方法 每一次都获得了成功 用录音机接近顾客 死人问 我应该是上天国的 为何来这儿呢 阎罗王回答道 你没有资格上天国呀 死人问 为什么 阎罗王回答道 你死后 你的遗孀一日三餐都成问题 你哪里有资格上天堂呢 死人曰 我并不是自得其乐呀 我是因为意外事故而死的 这并不是我的责任啊 阎罗王道 假如你在生前投保了人寿保险 你家人的日子就不会如此难挨了 1985年 日本千代人寿保险公司的推销员桂木一郎 录下了上面这段令人拍案叫绝的话 他提着这个录音机到处劝诱人家投保人寿保险 这种别出心裁而能出奇制胜的推销法 效果极佳 替千代人寿保险公司招揽了数亿日元的保险金 使保险界为之侧目 8 提问接近法 所谓问题接近法 也叫问答接近法或讨论接近法 是指推销人员利用提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客的方法 在实际推销工作中 问题接近法可以单独使用 也可以和其他各种方法配合起来使用 例如 好奇接近法 利益接近法等都可以用提问作为引人人胜的开头 推销员可以首先提出一个问题 然后根据顾客的回答再提出其他一些问题 或提出事先设计好的一蛆问题 引起顾客的注意和兴趣 引导顾客去思考 环环相扣 一步步达到接近的目的 案例1 指导书P32 情景描述1 案例2 张明与大客户 推销员张明见到一大客户负责人A 见面后 刚说了几句 应A的要求 张明递上说明书 A看后遍说 谢谢你 让我们研究一下吧 便送张明出门 这时张明出其不意地说 先生 假使有人能使贵公司的年营业额增加30 一年多赚50万 您是否有兴趣 A忍不住地问道 到底是怎么回事 张明这才说 可以再打扰您几分钟吗 A答到 好的 好的 如此谈了一个多小时 最后交易成功 案例 张明与大客户 要点点评 1 通过提问的方法引起顾客的兴趣 2 推销员直接说明产品能够给顾客带来的利益 能增强顾客购买的欲望 从而顺利进入洽谈阶段 注意事项 1 推销员要实事求是地介绍产品的利益 2 产品利益的介绍应有重点 3 推销语言要准确 精练 通俗 9 直言相告接近法 所谓直陈接近法也称报告接近法 陈述接近法或说明接近法 是指推销人员利用直接陈述来引起顾客的注意和兴趣 进而转入面谈的接近方法 推销员直陈的内容 可以是商品的新特点 可以是价格 服务等方面的优惠条件 也可以是有关企业情况的介绍 但是 所陈述的内容必须与顾客有密切的利害关系 才能引起顾客的注意和兴趣 例如 这种商品比同类商品价格便宜20 这种改性淀粉 造纸原料添加剂 能增强纸张的韧劲和张力 并使产量提高20 这样 就免去了不必要的繁文絮语 开门见山地直接陈述一个事实或一个道理 可以立即吸引住顾客 缩短与顾客的认识过程 迅速转入正式面谈 10 赞美接近法 所谓赞美接近法 是指推销人员利用顾客的虚荣心理 通过赞美顾客而接近顾客的方法 喜欢听人说好话是人的共性 说好话的人总比说坏话的人更受人欢迎 俗话说 阎王也喜欢奉承 因此 赞美接近法是一个较方便的接近顾客的好方法 案例 赞美是最好的开场白 推销大师原一平一次去拜访一家商店的老板 先生 你好 你是谁呀 我是明治保险公司的原一平 今天我刚到贵地 有几件事想请教你这位远近出名的老板 什么 远近出名的老板 是啊 根据我调查的结果 大家都说这个问题最好请教你 哦 大家都这么说啊 真是不敢当 请问是什么问题 实不相瞒 是 站着说话不方便 请进来吧 就这样轻而易举地过了第一关 原一平也由此取得了准客户的信任和好感 要点点评 1 每个人 包括我们的准顾客 都渴望别人真诚的赞美 2 推销工作开始时使用 可以拉近双方的距离 3 以赞美对方开始访谈尤其适用于商店铺面 一般可以请教商品的优劣 市场现况 制造方法等等 注意事项 1 这种方法在使用时要注意技巧 避免千篇一律 2 要谦虚 自然 得体 不要夸大其词 在采用赞美接近法时应注意 1 赞美应该是非清楚 爱憎分明 2 赞美应尽量切合实际 推销人员应细心观察与了解顾客 对值得赞美的地方加以赞美 3 赞美时态度诚恳 语气真挚 使顾客感到心情舒畅 4 要克服推销的自卑与嫉妒心理 尽量赞美顾客 不要吝惜语言 应注意赞美顾客本人 如不应只赞美顾客的衣服好看 应赞美顾客会选择衣服与懂得颜色搭配 如何赞美以便接近 在优美的旋律下 一位漂高的女士让你颇想与她共舞一曲 可惜 她 的身边已经有个 他 如何实现这个心愿而又不得罪那位护花使者呢 你不妨试试对那位绅士说 先生 你的舞伴真漂亮 如果您不介意 可以请她跳曲舞吗 当然 赞美对方并不是美言相送 随便夸上两句就能奏效的 如果方法不当反而会