《销售系统》学习情况检查题库.doc

明源软件销售系统学习情况检查题库明源地产ERP销售系统学习检查题库1. 须重点学习的与销售系统应用相关的部分行业知识、业务知识说明：如下知识无绝对的标准答案，但均是实际工作中需要掌握的，请自行寻找答案和掌握；这些知识也是学习考核中常提到的部分问题。1.1. 房地产公司的常见部门有哪些？有哪些部门、哪些岗位与销售系统的应用相关？每个岗位常用的模块和报表具体有哪些？1.2. 很多地产公司的销售团队都有销售秘书（或称销售内业岗），我们一般建议他们担负系统应用的哪些职责？1.3. 财务部都有出纳、会计岗，两个岗位的工作内容与职责有何差异？1.4. 总经理、财务总监（或财务经理）、营销总监（或营销经理、销售经理）分别关心销售相关的哪些数据？1.5. 有些公司里设有策划经理、销售经理两个岗位，两具岗位的工作内容与职责有何差异？他们在系统功能模块上关注点有什么差异、有什么联系？1.6. 如果是一个新的软件项目实施，你会给客户建议由谁担任项目经理？1.7. 如果客户处在软件服务期内，你需要定期地将服务情况给客户方哪些岗位人员进行汇报？1.8. 什么是期房？什么是现房？1.9. 什么是商品房预售？1.10. 什么是套内面积、建筑面积、套内使用面积、公摊面积？什么是预售面积、实测面积？面积补差是怎么回事？1.11. 面积补差时：如果面积差在3%以内，补差款一般应怎么计算；3%时，开发商和客户一般怎么约定；3%时，开发商和客户一般怎么约定？1.12. 常见的付款方式有哪三大类？1.13. 贷款类付款方式一般有三类（纯商业贷款、纯公积金贷款、组合贷款），分别是什么含义？公积金贷款、商业贷款的利率是否存在差异？为什么有的地产公司不愿意做公积金贷款？1.14. 住宅产品和商业产品在贷款比例方面有什么差异？1.15. 住宅商品房的贷款限制一般为7成20年，哪些人可以允许为8成30年？1.16. “定金”一般在哪个业务环节交？“首期”一般在哪个业务环节交？1.17. 常见的款项有哪三大类？常见的代收费用有哪些，一般的计算规则是什么？代收费用是在签合同时收取还是在交房时收取？1.18. 网上备案是怎么回事？网上备案接口又是怎么回事？1.19. 开盘前销售系统需要做好哪些数据准备？客户经常在开盘前后需要明源工程师协助完成哪些工作？你在以后的工作中，应特别注意传递哪些软件操作让用户良好掌握？1.20. 销售系统中的八种销售状态是什么？每种状态需要完成哪些数据录入？如何给他人描述清楚这几种销售状态？1.21. 交易与销售单、合同之间的关系？如果一套房间先认购再换房，系统中会产生几个交易？如果一套房间先认购再做了价格变更，系统中会产生几个交易？1.22. 什么是销售线索、什么是销售机会？管理销售线索的价值何在？管理销售机会的价值何在？1.23. 销售系统财务接口的原理？1.24. 财务模块中的单据类型有哪些？分别是在什么业务场景下发生的？1.25. 财务票据有哪两种？地产公司是如何来管理票据的？1.26. 什么叫账龄？如何避免到期欠款的发生？ 1.27. 什么是结转收入？结转收入一般有哪两种模式（两类结转的条件）？（再确认下销售结转、成本结转的条件）1.28. 为什么有的地产公司要关注服务办理进程？1.29. 如果地产公司要求你为【接电接访登记】中增加几个字段以便更完整记录客户信息，你会考虑哪些风险？如何与客户沟通并最终达成一致？ 1.30. 如何避免在实施或服务工作中，对同一报表频繁进行修改？1.31. 销售系统是明源非常成熟的软件产品之一，但为什么有个别客户仍抱怨模块中的统计数据不准确？请归纳常见的原因？你如何帮助客户避免或改善应用？1.32. 为什么要将报表分组进行管理？为什么有的客户类报表中没有联系方式？1.33. 客户在交房前需要处理哪些业务工作，会涉及到哪些模块应用和哪几张报表的使用？1.34. 请自行绘制开盘认购、日常认购、签约、交房的业务流程图。流程图风格需与明源的风格相一致。1.35. 什么是客户跟进双漏斗？有什么管理价值？1.36. 当客户置疑“标准系统为什么销售计划只录入结果，没有设置工作流进行审批”时，如何引导客户？1.37. 当客户独立购买销售系统时，提出“为什么销售系统管理费效，而不管理费用预算“时，我们如何解释？1.38. 当客户购买销售系统+费用系统时，提出“为什么还要在销售系统中录入营销投放金额，才能得到费效情况”时，你如何向客户解释？2. 业务标准化2.1. 营销线1W关注什么，决策什么，管控什么，考核什么？为什么？（向标准化讲师再落实下标准化中的以上内容是针对CEO还是营销线1W？）2.2. 销售系统的四控是哪四控？控制的要点是什么（过程指标）？2.3. 营销线1W管理关注TOP3的指标分别是什么？为什么最关注这三个指标？2.4. 营销线1W关注哪些销售异常业务，为什么？2.5. 为什么要做销售计划管理？行业通常是怎么做销售计划管理的？关键业务要点是什么？2.6. 为什么要做价格管理？标杆企业通常是怎么做销售计划管理的？管理价值有哪些？2.7. 价格管理的7步法是哪7步？2.8. 为什么要做营销费效管理？费效管理的价值是什么？2.9. 衡量费效的关键指标是什么？（万元电访量）2.10. 业内常采用的三种开盘模式：直接开盘、摇号开盘和排号开盘在流程与模式上，有哪些区别？2.11. 在销售业务中，集团公司项目三级管控的管控要点分别是什么？3. 系统模块3.1. 【项目准备】3.1.1. 一个项目的“户型”可以在哪里进行集中定义？定义“户型”对后续应用有什么用？3.1.2. “付款时间传递”有什么用？用在什么业务场景？3.1.3. 折扣的计算方法有哪四种？“减点”与“打折”在计算上有什么区别，请举例说明。3.1.4. 系统中提供的“套打类型”有哪几种？为什么我们要强烈建议客户套打？3.1.5. 问卷的应用场景有哪几种？如何进行问卷结果分析？3.1.6. 请逐一了解清楚业务参数设置中每个设置的内容，及对后续哪些模块的应用相关。3.1.7. 为什么折扣是以折扣方案的方式来定义？3.1.8. 折扣明细中的“是否允许调整”是什么意思？在实际业务过程中对折扣的调整有哪些限制？折扣的计算方法有哪四种？“减点”与“打折”在计算上有什么区别，请举例说明。3.1.9. 底价管理和标准价管理都有“退房审核”及“面积变更审核”，为什么有这两个审核？底价管理和标准价管理在这两个审核中分别有什么区别？3.1.10. “启用交易底价校验”有什么作用？什么情况下启用，什么情况下不启用？3.1.11. （增加一个题，落实另一个参数，与此参数的关系）3.1.12. 项目可以建立几级？如客户提出需要建立多级项目时，如何解释？（分期、组团）3.1.13. 末级项目划分的标准应该是什么？3.2. 【市场营销】3.2.1. 为什么一个营销方案要允许对应多个项目？3.2.2. 营销活动中，如何批量给客户发短信、发邮件。请自行操作体验一下。3.2.3. 营销分析模块中，有哪4个标签页（即有哪些分析内容）？这些数据分别来源于哪里？/需记在心里。3.2.4. 点击打开一个“竞争楼盘信息记录”，可以录入和查询到哪些信息（4个标签页分别是什么，主要有哪些信息）？3.2.5. 为什么投放信息只能在末级项目中新增？投放信息中的“标准摊销天数”有什么作用和意义？3.2.6. 投放信息中的首周、首月、同子类下次投放前分别代表什么意思？对应的来电、来访量数据分别来源于哪里？3.2.7. 项目投放费效分析及公司投放费效分析对应的来电、来访量数据分别来源于哪里？3.2.8. 项目投放费效分析及公司投放费效分析下的“集团总体水平”“公司总体水平”分别是如何计算的？3.2.9. 地区公司（多项目共同）打的广告如何录入系统？简述你所知道的拆分原则。3.3. 【客户跟进】3.3.1. “销售线索”与“销售机会”的有什么关系？两者有什么区别？3.3.2. 如何进行“关闭线索”的操作（建议操作体验一下）？关闭线索后有哪两种结果（即合格、不合格）？3.3.3. 请在客户接待模块中，操作体验一下如何查询一个客户、如何录入交互明细记录。3.3.4. 为什么系统允许一个客户同时存在几条激活的销售机会？3.3.5. 录入销售机会时，哪些信息是必填的？哪些信息的填入会影响到营销分析、销售预测、销售漏斗的数据展示？3.3.6. 销售机会的关闭有两种方式（一种是手工操作关闭，另一种是通过后续的业务处理自动关闭销售机会），请自行体验两种方式的操作。哪种业务发生后，销售机会会自动关闭？3.3.7. 客户跟进记录中没有跟进日期的录入，为什么不让客户自由的选择跟进的日期？3.3.8. 销售机会的状态在什么条件下会变化？3.3.9. 如果一个销售机会关联了两个交易，其中一个为认购状态，另一个为签约状态，则当前销售机会的状态为什么状态？为什么？3.3.10. 跟进台账与跟进记录有什么区别？3.3.11. 【客户分配】模块中的四个标签页：“分配新客户”“重新分配客户”“分配新交易”“重新分配交易”分别对应什么业务情况？符合什么条件的数据会分别进入这些标签页？3.3.12. 重新分配交易后原销售单信息会不会发生变化？3.3.13. 重新分配交易后原机会信息会不会发生变化？3.3.14. 为什么分配客户后原置业顾问还是可以查看已分配的客户信息并跟进？3.3.15. 置业顾问对客户信息授权通常有两种方式：一种是都可以看到并跟进本项目下的所有客户，另一种是只能看到自己名下的客户并进行跟进。两种方式的启用条件和优劣点分别是什么？3.3.16. 如使用上一问题中第二种模式进行管理，客户临时到访时，其它置业顾问将无法录入跟进（系统提示无数据权限）。此情况如何向客户解释说明？3.3.17. 回访追访时间通常由谁设置？有何价值？3.3.18. （考虑加入资源化管理相关的问题）3.3.19. 如何才能实现对一个成交客户的联系电话进行修改后留下修改的历史记录信息（即在客户台帐-信息修改日志中查询到对应的修改记录）？请自行操作体验一下。/请注意业务参数设置-交易管理-合同客户必填项设置。3.4. 【交易管理】3.4.1. 打印置业预算表（也称置业计划书）时，有时看不到正确的月供金额，应该在哪里进行利率的设置？3.4.2. 房源查询模块中可对未售房间直接进行签约，但为什么我们会建议地产公司还是要先做认购再做签约？3.4.3. 一套房间因某种原因被锁定了，不能进行交易录入，应该在哪里对房间进行解锁操作？3.4.4. 录入定单（小订或认购）时，为什么系统不强制要求录入“付款方式”？3.4.5. 销售单录入时，为什么一个销售单允许选择多个业务员（置业顾问）？3.4.6. 认购书是可以进行套打的，套打模板有哪两种类型？这两种类型有什么差异？3.4.7. 认购时为什么建议一定要通过系统打印认购书和票据？3.4.8. 签约时为什么建议一定要通过系统打印供款时间表和票据？3.4.9. 业务变更有哪6种？哪些业务变更可以实现工作流审批？3.4.10. 特批折扣适用于怎样的业务场景？对后续交易有何限制？3.4.11. 变更日志与变更审批有何区别？3.4.12. 定单、合同录入时，都有“签署日期、业务归属日期”两个日期，这两个日期如何理解？制作交易类的统计报表时是否需要考虑这两个日期？3.4.13. 是否能在定单管理合同管理模块中直接进行款项的收、转、退处理？3.4.14. 销售日志中为什么“今日来电、今日来访”是手工录入，而不是自动取数？3.4.15. 销售状态有哪几种？一套房间要变为每一个销售状态，必须对应当入哪些字段？3.4.16. 认购、签约中，成交总价一般是保留到元还是分？成交单价我们一般建议保留到元还是分？3.4.17. 每个项目销售时的定金标准是不是一定相同的？如果不同在哪里可以设置？3.4.18. 房间排号与项目排号的区别？房间排号是否必须，房间排号做了有什么价值？3.4.19. 新增认购时，是否必须选择机会、预约？选择后有何影响？请从系统实现的角度进行详细说明。3.5. 【售后服务】3.5.1. 合同登记服务、按揭贷款服务、公积金贷款服务、入伙服务、产权服务这几个模块中，都有“未办理”视图，这每个视图列出的交易记录都必须有分别满足什么条件？3.5.2. 面积补差模块中，“待办理补差房间”视图中列出的合同都必须满足什么条件？3.5.3. “补差方案”需在哪里进行定义？方案类型有哪两种？补差方式有哪3种，分别是什么意思？3.6. 【财务管理】3.6.1. 收支管理模块，有哪几个标签页？3.6.2. 预收款对应什么业务场景？3.6.3. 很多模块都有“快速查询”功能，其中有个选项“视图内查询”，这个选项有什么用？用户需要保存一些常用的查询条件，你该指导用户如何操作？3.6.4. 收款界面的“供款明细列表（即应收款列表）”中：有一列标识，请问标识的内容有哪几种，分别代表什么意思？有些记录显示为红色字体，代表什么意思？3.6.5. 销售主管是正确操作了合同录入的，但为什么“供款明细列表”中仍有部分款项没有应收款日期？你估计是什么原因？3.6.6. 业务参数设置-公司级-财务相关设置中，“启用票据管理、默认票据类型、代收费用是否启用专项对冲、补差款是否专项对冲”分别有什么用？3.6.7. 一位成交客户来交款（一笔3万元房款，一笔3000元契税），客户要求你给他开收据，你应该开几张收据给客户？为什么？3.6.8. 请操作体验：收款时，同时选择多笔应收款进行收款。3.6.9. 客户交纳认购定金时，一般给客户开收据还是发票？3.6.10. 实收单据的单据类型有哪三种？3.6.11. 请操作体验：如何进行退款、换票、转账操作。3.6.12. “指定款项退款、不指定款项退款”有什么差别？3.6.13. “实收单据列表”中，标识列中有的记录显示为红色的“*”，这代表什么意思？3.6.14. “实收款项”标签页中有个“只显示当前”选项，这个选项有什么用？3.6.15. 一张已有的收款单仅包含一笔款项明细（1笔2万元定金），现客户要求将收据换成发票，你进行换票操作成功后：“款项明细列表”中会新增几条记录，其金额分别是多少？3.6.16. 张生已认购一套房间101，并交了2万元定金且开具了一张2万元收据，几天后张生通过关系找开发商进行了换房（换至301房），销售主管昨天对原101房间完成了换房的操作，现场出纳今天的重新给张生做了换票的正确处理。如果你是现场出纳，你应该在系统中如何给客户处理这次换票？3.6.17. 催交欠款模块中，“催交欠款、通知交款”两个视图中的记录有什么差别？3.6.18. “代收费用专项对冲”是什么意思？启用或不启用有什么差别？在哪里设置？3.6.19. “补差款是否专项对冲” 是什么意思？启用或不启用有什么差别？在哪里设置？3.6.20. “启用票据管理”与“不启用票据管理”有什么差别？在哪里设置？3.6.21. “定金、首期、楼款”是否可以相互对冲？3.7. 【财务接口】3.7.1. 请解释如下名称：账套；会计科目；辅助核算；分录；会计6要素？3.7.2. 销售系统财务接