经纪人议价策略.doc

经纪人的议价策略情景一：13800元？太贵了错误应对及问题诊断1“一分钱一分货，好的房子当然不便宜啦。”这种说法是没错，但这种话谁都会说，如果缺乏有力的证据支持无法令客户打消议价的念头。2“这已经不算贵厂，原来的价格比现在还高呢！”这种说法同第一种相同，缺乏有力的证据支持，显得太苍白、没有说服力，很难令客户信服。3“这价格哪算贵，不然您去别的地方比较下？”这种说法对客户不够礼貌也太过冒险，可能会激起客户对你的不满，令客户当场离去。4“那您觉得多少钱才不算贵呢？”面对客户议价等情况时，切忌使用反问口吻，这样容易令自己过早陷入价格谈判的被动局面，极有可能被客户把握议价局势从而增加销售难度。知识点分析有时候，抱怨价格太高只是客户的惯性行为，他们总希望自己买到的商品是物美价廉的，自然不会放过任何一丝讨价还价的机会。像房产买卖这种金额高、风险也高的交易，一旦议价成功便可省下不少钱，所以即使房子条件不错、价格也比较合理，客户依旧会觉得有一定的议价空间。面对客户的这些异议，一味地与他们争论价格问题是毫无意义的，正确的做法应该是趁机向客户证明价格的合理性，让客户清楚了解到房子确实值这个价或者物超所值，这样才能够打消客户的疑虑，促进交易的顺利进行。遇到这种议价状况时，最好的方法就是以“利益分析法”说服客户，让客户清晰地了解他所得到的利益，直到令其完完全全地接受这个价格。当客户对价格提出疑议时，房地产经纪人可以根据客户需求以及房源情况的不同，有选择性地向客户进行说明，如房子户型结构非常好，有效地利用了每一寸空间；或者房子位置好、路段好、交通便利，自己上班和孩子上学都非常方便、省时；或者房子周边生活配套以及市政设施完善，生活相当便利等。在描述这些利益时可以适当地加上一些形容，令表达更加生动、更具说服力，以增强客户的购买决心。事实证明，客户的购买欲望越强，对价格的考虑也就越少。同时，在与客户交谈的过程中不要操之过急，太早提出价格问题反而有可能吓跑客户。应让客户先深入了解房屋的信息，并且在其对各方面都比较满意之后，再开始谈论价格才比较稳妥，以避免客户对价格稍有不满便放弃购买。应对话术示范1客户：“13800元？这价钱也太高了吧！”经纪人：“王先生，对这种房子来说遮价钱不算贵了。您看，首先这房子的户型结构合理，装修质量过硬，整套房子非常温馨；其次，这小区的环境在市区里算是数一数二的，设计风格独树一帜，整体绿化也做得非常到位，有45%的绿化率；最后，这小区的物业服务是市内目前最优秀的，周边配套设施也很齐全，进出安全有保障，不管住在哪，安全那肯定是首先考虑的，没有好的物业管理，出门在外也得整天提心吊胆的，您说是不是？”应对话术示范2客 户：“13800元？这太贵了！”经纪人：“王小姐，这套房子的价格比起其他几套的确是高了一些，但它的各方面条件例如楼层、户型、朝向等都是最符合您的要求的，户型结构合理，南北通透，采光和通风条件都很好，视野也开阔，住起来一定非常舒适，所以价格相对较高也是在情理之中的，您说是不是？您前前后后也看了不少房子，相信应该也能感觉得到这房子绝对值这个价钱。”应对话术示范3（客户还未了解详细信息就要谈价格。）客户：“13800元？能便宜点吗？”经纪人：“王小姐，咱们先别急着谈价钱，还是先看看房子吧，如果不适合您，价格再低也没用，您说是吧？”情景二：刚刚我们看了小区的一套房，比这边便宜多了错误应对及问题诊断1“他们那房子和我们的根本不是一个档次的，怎么能比？”即使你所说的是事实，但这种直白的说法缺乏职业道德，也容易令客户觉得你是在恶意诋毁竞争对手，从而对你产生反感，以至于对你的任何说法都抱有怀疑。2“每个房子的条件都不一样，价钱自然也就不同。”这种说法虽然没错，但只是对事实的直述，并且默认了客户的说法，属于消极的应对方式，对解决问题没有任何帮助。3“那您非要这样比较，我们也没办法。”这种说法与第二种类似，也只是直白地陈述事实，没有做出有利于己方的解释，无法解决任何问题。知识点分析客户在购房时通常不会只看一套房子，在价格谈判时，为求降价会把这套房源的弱势和所看过其他房源的优势进行比较。这时候，房地产经纪人一定不要直接反驳或者攻击客户所提出的房源，而是巧妙地把该房源有的而对手没有的优点传递给客户，让他们觉得“屋”超所值。如果直接反驳或攻击客户说的房源，就等于否定了他的眼光，只会令客户产生抵触心理和不满情绪，反而不利于交易的顺利进行。这时候最常用的方法就是“比较法”了，通过比较论证的方式，将“人无我有、人有我优”的利益点传达给客户，让客户自己清楚认识到该房屋能够为他带来的利益，这样价格的差异感也就自然而然地变小了。在描述房源优点时，对房源缺点也无需刻意回避，诚实地把房源信息全面地传达给消费者，也有利于建立起自身以及公司诚信可靠的形象；当然，对于房源缺点也不用若重解释，轻描淡写或一语带过即可，主要仍应着力于房源优点的阐述。在比较之前，首先要对客户表示肯定，令客户感觉得到了应有的尊重和重视，对方才会接受你之后所说的一切。其实客户也都明白一分钱一分货的道理，只要房地产经纪人能够以公正、客观的角度去分析问题，真心实意地多为客户考虑，客户还是会信任你的专业看法的。利用比较的方式来处理这种价格异议情况时，房地产经纪人必须对房屋资源、周边环境以及相似房源有清楚的了解和认识。这就需要房地产经纪人在平时做好市场调查工作，积极了解周边市场情况，精确统汁各项房源信息并熟记于心，这样才能在客户提问题时将各类房源情况信手拈来，从而应付自如。应对话术示范客户：“我们刚刚才看过一套小区的房子，比这边便宜多了。”经纪人：“王小姐，您说得没错，那边的房子的确比这边便宜，之前我也卖过那个小区的房子。这边的价钱虽然高些，但您看看，这套房子的户型结构和装修要更好一些，每一个细节都很到位，不浪费任何一寸空间；而且，我们这套房子周边的环境也都没的说；另外，您去问问周围的居民就会知道，住在这里安全问题是绝对不用担心的，且不说小区装备有最先进的监控系统，这物业管理公司也是全国数一数二的优秀公司，认真负责。多花一些钱，就能得到这么多保障，您说是不是物有所值呢？”情景三：临近成交，业主突然又要提价错误应对及问题诊断1如实向客户转告业主要提价的消息。如果贸然告知客户这个消息，客户很可能认为业主在漫天要价，没有出售的诚意。在这种情况下提价，客户是不会同意的，甚至会因此放弃交易。2。告诉业主这种做法十分不妥当。房子是业主的，教育或者质问业主是无法达到说服目的的，反而会引起业主的不满，给销售造成阻碍。知识点分析当受到外界因素影响楼市价格上涨的时候，不少业主会在签约前突然提价，希望能卖个好价钱。不过多数买家也不买账，尤其是不着急买房的客户，假如房价不合适，他宁愿先租房住。在二手房交易中，因为业主提价而导致没能成交的案例不在少数。因此，房地产经纪人要谨慎处理业主的提价。出现这种情况，房地产经纪人不要急于告诉客户提价的消息，而应当先找业主进行沟通。可以晓之以情动之以理，从房地产经纪人所付出的时间和精力说起，让业主觉得这价格是房地产经纪人付出巨大的努力才争取到的，以期达到打动业主的目的。沟通的时候，可辅助使用例证法，唤起客户的危机意识。比如告诉业主之前也有此种情况出现，因为业主突然提价，导致房屋在两个月内无人问津，最后不得不主动调整价格，浪费了出售的好时机。应对话术示范经纪人：“王先生，请问您为什么突然要提价呢？”客户：“我不想以那么低的价格卖了。”经纪人：“王先生，您也知道，您的房子我先后带了几十个人来看过，费了不少的嘴皮子，终于才谈到这个价钱。之前您也同意163万元成交，为什么突然问要168万元才肯卖呢？”客户：“不是我故意为难你，而是我的房子条件迭么好，其他中介也带了很多客户来看房，反映都很好。我相信我的房子能卖到168万元这个价钱。”经纪人：“王先生，我知道，最近一手楼市有转暖的迹象，房价也有所上涨。但是二手房价格相对是比较稳定的，近期内不会有多少波动。而且多数今年非得买房子人现在已经买了，剩下的多数是不着急买的。您这样一提价，只会令房子更难成交。”客户：“反正我不着急用钱，客户不出到这个价格我是不会卖的。”经纪人：“之前我有一位客户跟您一样，觉得自己的房子条件好，可以等等再卖。但是两三个月内无人问津，最后只能主动调整价格，浪费了时间不说，之后的交易也不是很顺利。”客户：“你觉得最近的房价走势如何？”经纪人：“王先生，我是这么看的：最近成交量确实有所回升，一手房价格也略微上涨了些。但是，国家对房地产的调控是不可能放松的，在这种情形下，房价想出现前几年那样的暴涨局面是不可能的。如果国家调控政策不放松，房价下跌的可能性倒是很大。”客户：“我也是这么觉得，就是我太太一直认为房价会上涨，所以想过一段时间再卖。”经纪人：“王先生，您太太的这种想法可以理解，卖房的肯定都想卖个好价格，没有人会和钱过不去。说起来，现在这个价格也不低了，您这个小区里还没有卖过这样的高价的。现在打算买您房的这个客户比较着急，他是在北京做生意，过年回来给父母买套房子住，因为时问紧，所以才没有多砍价。如果您现在提价，他可能就会去买别的房子了，毕竟他急着在年前办好这件事。”客户：“那这样吧，你先别和客户说提价的事。我晚上和我太太商量一下，然后再给你打电话吧。”经纪人：“好的。”情景四：买卖双方谁也不想在价格方面让步错误应对及问题诊断1尽量找出房屋的缺点，打击业主的自信心，使其主动让步。用房屋的缺点来打击业主的自信心是一种较好的办法，但是要注意技巧和分寸，一下子指出房屋的所有缺点，容易让业主感到难堪。2以客户家庭条件差为由博取业主的同情。这种方法要因人而异，视业主的脾气性格和个人情况使用，不同的人会有不同的效果，最好在没有其他办法的情况下再使用。知识点分析在二手房交易市场中，买卖双方一般都是个人，因而在价格谈判上有较大的弹性，最后的交易价格基本取决于双方谈判能力的强弱。一般来说，业主开价普遍比市场参考价偏高，而客户的还价总是低于业主底价，是否能成交的关键就在于客户能否答应业主的底价。所以，房地产经纪人一方面要降低业主的开价，另一方面则要拉高客户的开价，使其等于或高于业主底价，这样才有可能成交。降低业主开价，要视业主个人情况及当时的市场情况而定，一般可从房屋缺点、同类比较、市场行情及趋势等方面来说服业主降价。比如以看房的客户少且长时间无法成交为由，打击业主的自信心，让业主守价的决心动摇；或者委婉、有技巧地指出虏屋的缺陷，打击业主的自信，促使其降价。在提高客户开价方面，最好能抓住客户的关注重点，找出房子优点的唯一性，激发客户的购买欲望。一般来说，房子优点的唯一性可以是房子本身的特点，或者是房子所处地段以及周边环境等。还可以在带客户看房时与同事配合制造“僧多粥少”的局面，唤起客户的紧迫感和危机意识。应对话术示范1（针对业主）经纪人：“张先生，您好，我是地产的小陈，您那套房子现在卖多少钱？”业主：“我不是和你说过了吗，178万元。”经纪人：“我知道，上个月陈先生来看房的时候，您报的就是这个价。但是您报这个价以来都一个月了，除了陈先生比较有意向之外，也没有多少人感兴趣。我想了解一下，您的价格是否能降低一些？”（以长时间无法成交来要求降价）业主：“反正我也不缺钱花，卖不了就先放着。”经纪人：“张先生，不知道您有没有关注房市的消息，最近各大报纸都在报道，国家又要出台政策抑制房价了，不但房贷利率极有可能上涨，而且限购令也即将出台，这样一来可就会大大影响到二手房的房价。迟一些时问，政策真要颁布了，就不是价格的问题了，而是卖不卖得出去的问题了。”（利用市场动态来打击业主的信心）业主：“我怎么没听说？”经纪人：“张先生，是真的，昨天日报第三版就有关于此事的报道，您可以击看看。”业主：“我相信房价不会跌的。”经纪人：“是的，张先生，短期内房价可能不会跌太多，但成交量肯定会萎缩。现在看房的人都少了很多，大家都在观望。而您现在这个报价和客户的出价其实差不了很多，只要稍降一点就能够早日成交。如果拖太久，即使房价不下跌，那房贷利息也是一笔不小的支出。”业主：“话是这么说，可是客户才出170万元，太低了。”经纪人：“张先生，那您觉得多少价钱合适呢？”业主：“175万元，少一分我也不卖了。”经纪人：“哦，那和客户的价格还是有点差距。张先生，我再和客户谈谈，看看客户能不能也提点价。”业主：“好的，如果客户同意175万元，你再和我联系。”应对话术示范2（针对客户）经纪人：“陈先生，上周看的花园C栋201那个单元，您考虑得怎么样了？”客户：“178万元太贵了。”经纪人：“陈先生，那套房子各方面都十分符合您的要求，我觉得您也挺喜欢的。现在能找到一套合适的房子不容易，那您能接受什么价位呢？”客户：“它楼层才二楼，173万元差不多了。”经纪人：“陈先生，这套房子虽然楼层低了点，可是它所处的位置好，出门就是公交站和地铁站，交通十分方便。再加上房子坐北朝南，无论是采光还是通风都非常好。这个片区楼盘不少，可是有这样条件的房子可不多了。我有好几个同事的客人也在谈价，其中一个已经出到了175万元，业主都不同意。您要是真的有心想买，就出个实价。不过您一定要快啊，很多时候好房子就是这么溜走的。”（以房子的独特优势及熟销场景来提高客户的出价）客户：“你再和业主谈谈，看看业主能不能降一点。”（客户口气有点松动了）经纪人：“陈先生，173万元业主肯定是不会同意的。这样吧，您再加点价，我也好和业主谈。”客户：“那这样吧，你去业主谈谈，175万元卖不卖，如果还不卖就算了。”经纪人：“好的，陈先生，我再帮您和业主谈谈，能不能谈得下来我可不敢保证，但我会尽力的。”情景五：客户要求中介费打折，否则就不买错误应对及问题诊断1“真的很抱歉，这优惠已经是我们公司的最大限度了。”虽然说的事实，但这样直接拒绝客户的要求，容易打击客户的购买积极性，不利于交易的进行。2“对不起，公司这么规定的，我也没有办法。”这种说法和第一种相似，都是直白陈述、直接拒绝，缺乏主动帮助客户的积极性，对解决问题没有帮助。3“假如房子不好，相信我给您再多折扣您也不会要，既然您这么喜欢这套房子，又何必还要计较这些小折扣呢？”这种说法虽然很实在，但也有可能引起个别客户的不满，认为你是认定他会买这房子才一点折扣都不肯多让，反而会导致交易受阻。知识点分析面对这种要求折扣否则不买的客户，假如一时无法满足对方的要求，最重要的是要稳住他，切忌直接拒绝其要求，否则有可能导致他直接离去，这笔交易也就彻底告吹了。面对这种情况，比较适合的方式是先稳住客户，再将其注意点从优惠转移到其他方面，调动客户情绪，令其不再只专注于价格问题，比如多给客户阐述购买房子带来的好处和利益点，将客户的思绪带往对未来生活的美好联想等；之后再对客户强调公司的价格机制严谨，价格不是个人可以随意更改的，以此来断绝客户想要折扣的想法，同时也向客户传达公司制度严明的正面形象；此后，可以努力为客户提供其他的优惠措施以作为弥补，让客户也能得到一些好处，这样交易也就顺利多了。在与客户沟通时，还应该时刻注意客户的感受，多些赞美，少些抱怨，这些细节也能令客户的态度缓和不少。最好能够站在客户的立场上多为其去考虑，这样客户才会比较容易认同和信任你。即使真的无法给客户折扣，也要尽力为客户争取更多其他方面的补偿，这样对方才会比较容易接受。应对话术示范1客户：“你们中介赍再给我打些折扣，这房子我就买了。”经纪人：“李先生，您也对这房子非常清楚了，各方面都非常适合您，房子质量、格局、装修全都没得挑，小区环境清幽、设施齐全，住起来绝对舒适，价格也都合理，不是吗？”客户：“这些我都知道，所以你们要是能在中介费上再便宜一坐，我肯定就买这里了。”经纪人：“您也来过我们公司很多次，相信您应该很清楚公司的规章制度。我们在中介费方面有明确的规定，对所有的客户都一样，这也是在保护您的利益，假如我今天给您算这个价，明天又给别人更低的价格，相信您也会不高兴吧？”应对话术示范2客户：“你们中介费再打些折扣，这房子我就买了。”经纪人：“李先生，您也看到这房子的优势了，不仅质量没得说，四周环境也不错，设施也齐全，最重要的是位置和路段都很好，将来会有很大的升值空间，不管您买来是自己住还是做投资，都一样前景良好。而且我们已经努力为您争取到了这么实惠的价格，应该没什么可挑剔的了，您说是不是？”客户：“你说的我都清楚，但你就不能在中介费方面再给点优惠吗？毕竟这么高的中介费，你们多少也该给我些折扣。”经纪人：“李先生，我知道您是个爽快的人，您应该知道公司有公司的制度，我们当员工的是不可以随便给客户折扣的，这也是对所有客户的一个利益保障。这样吧，如果您今天就能交定金，我帮您向经理申请一下，看看能不能给您打个九五折？”客户：“那好吧。”情景六：我今天没带那么多钱，明天再来交定金吧错误应对及问题诊断l“那好，那您明天再过来一趟吧。”这种说法属于消极应对的方式，一旦客户回去后受到四周人或者其他信息的影响，再次回来交定金的可能性就大大降低了。2“不可能吧，您一个大男人出门怎么会一点钱都不带？”一些房地产经纪人一听到客户想要以这种借口先行离开，心里不免会着怠而说出一些不恰当的话，这种说法极易伤害到客户的自尊心，容易令客户感到不悦甚至愤怒。3“您现在不下定的话，以后再想买到这样的好房子可就难了。”这种太过直白的逼迫难免会令客户感觉你只是在吓唬人而已，反而令客户更想拖延下定的时间。知识点分析通常，客户在被要求下定的时候，心里多少都会有些犹豫，难免会想找个借口先拖延时间，这是正常的表现。房地产经纪人要对此有所理解，但要谨记绝不能任由客户拖延下去，要在客户犹疑不决时伸手推他一把，不能轻易放过这个促进交易达成的绝好机会，否则之前的一切