中药购销员二

中药购销员,专业部分培训资料（二）,第五章 中药商品购销基础知识 第一节中药商品营销观念 一、战略观念 二、质量观念 三、创新观念 第二节中药商品的流转方式 流转过程：中药商品由生产单位到消费者手中的过程。 流转方式：批发、零售、储运。,一、中药商品的批发 1、中药商品批发的概念 批发-指生产企业按批发价格把大宗生产资料售予其他生产企业作为生产原料，以及生产企业出售大宗商品予商业企业或商业企业再出售予零售企业作为转售的一种商业行为。 中药批发-指医药企业为了进一步转售或生产而进行大宗中药买卖的一种经济活动。 中药批发的主体-中药生产单位（包括药材生产基地、饮片厂、药厂）和中药批发企业。 2、中药商品批发的特点 （1）批发的销售对象：批发、零售企业或医疗单位。,（2）批发的数量：成交数量较大，大宗成批交易。 （3）批发阶段：中药商品仍在流通领域。 （4）中药商品批发：实行专营。 3、中药批发企业的作用 （1）促进中药生产，保证商品流通； （2）合理储备商品，保证市场供应； （3）简化交易关系，提高经济效益； （4）调节产销矛盾，提高服务质量。,二、中药商品的零售 1、中药商品零售的概念 零售-指商业部门按零售价格直接把小量生活消费品售予居民作为生活上的消费或销售于机关团体和企业作为非生产性消费的一种商业行为。 中药零售-指中药商品按零售价格直接售给机关团体和消费个人。 中药零售的主体-中药零售企业（药店）和医院药房。 2、中药商品零售的特点 （1）零售的销售对象：直接消费者，不是转售。 （2）零售的销售数量：零星的，不是大批的。 （3）商品售出，便离开流通领域，进入消费领域。,3、中药商品零售方式 （1）连锁店销售 连锁经营的特征：统一化的管理；规范化的管理；简单化的管理。 （2）固定销售 柜台陈列销售：为传统的封闭式销售方式。 展览陈列销售：为一种敞开式的销售方式。 （3）流动销售 采取设置临时销售点和流动销售服务车等形式。 （4）送货上门 （5）邮寄函购 （6）医院药房销售,三、中药商品的储运 1、中药商品的储存 中药商品储存是药品离开生产过程处于流通领域内所形成的一种暂时停留，是药品生产或流通部门储存的待销产品。 2、中药商品的运输 -把中药商品从生产地运送到营销市场。 中药商品运输的业务程序包括： （1）中药商品发运业务 基本要求：正确选择发运方式；按照运输计划及时组织发运，做到包装牢固，标记明显，凭证齐全，手续清楚，单、货同行。,发运程序：组配制单托运监装通知 （2）中药商品接收业务 指中药商品从发运地到收货地，收货单位根据商品运达站的到货通知，组织人力、运力、安排仓容、货位，点验接收运达的商品。 基本要求：卸车及时，点验准确，手续清楚，责任明确，既快又好，不错不乱，提高接收质量。 接收程序：接收准备接运点收接运入库,第三节 中药商品采购的基本要求 一、中药商品采购的原则 1、质量原则； 2、加强核算，合理库存的原则； 3、适销对路原则； 4、勤进快销原则； 5、协调利益原则。 二、中药商品采购业务的基本程序 1、排查库存 2、了解市场信息与行情 3、编制采购计划 4、选择合法的货源 5、签订采购合同,第四节 中药商品销售的基本要求 一、中药商品销售的基本原则 1、社会性原则 2、经济性原则 3、适应性原则 4、有效性原则 5、安全性原则 6、稳定性原则 二、中药商品销售 中药商品销售应做到 1、合法销售药品 2、销售合格的药品,3、正确宣传药品 4、中药零售 （1）应按药品分类原则陈列药品 非药品（保健品、营养品等）必须和药品分开设专柜陈列；内服药和外用药要分开分柜陈列；处方药与非处方药要分柜陈列。 凡过期药品、发霉、变质、不合格的药品，一律不得上柜销售。 （2）按处方药和非处方药分类管理销售药品 非处方药在零售药店可以采用开架自选；处方药不得开架自选销售，要凭医师处方销售；处方药、非处方药不得采用有奖销售、附赠药品或礼品等销售方式。,（3）特殊管理药品的零售管理 麻醉药、一类精神药、放射性药品、戒毒药、试生产新药都不能零售。 销售二类精神药品必须严格凭盖有医疗单位公章的医生处方限量供应，每次处方不超过7日常用量，处方保存2年备查。 销售配方毒性药品，每次处方剂量不得超过2日极量，处方保存2年备查。 5、销售药品要准确迅速 一般情况下是药等人，而不是人等药；不用不买，买则急用。,第二篇 初级中药购销员工作要求 第一章 中药鉴别与应用 第一节 中药识别 掌握200种常用中药材与饮片的来源、主产地、识别特征与功效。其中 一、根与根茎类中药材及饮片85种。（P93-106） 二、皮类中药材与饮片15种。（P106-109） 三、花叶类中药材与饮片20种。（P109-113） 四、果实种子类中药材与饮片25种。（P113-119） 五、其他类中药材与饮片55种。（P119-131）,第二节 中药杂质的检测 掌握中药材及饮片杂质的检查方法。 （P131-132） 第三节 中成药介绍 能介绍40种中成药的组成、功能及应用。 （P132-141）,第三篇 中级中药购销员工作要求 第一章 中药鉴别与应用 第一节 中药识别 掌握100种（包括初级工工作要求200种，共300种）常用中药材与饮片的来源、主产地、识别特征与功效。其中 一、根与根茎类中药材及饮片35种。（P168-175） 二、皮类、茎木类中药材与饮片15种。（P175-178） 三、花叶类中药材与饮片15种。（P178-181） 四、果实种子类中药材与饮片15种。（P182-185） 五、全草类中药材及饮片10种。（P186-188） 六、其他类中药材与饮片55种。（P188-190）,第二节 中药检测 一、中药材及中药饮片的伪品与鉴别 掌握20种中药材及饮片伪品的特征。 （P191-194） 二、中药材规格（等级） 1、中药材品质规格的常用术语 （1）中药材规格 人为改变原生药材形态的，即为规格。 （2）中药材等级 按药材的品质分为好次、大小等，即是等级。 （3）统货 一般既无规格，又无等级，即为统货。,（4）干货、霉变、虫蛀、杂质 中药材规格标准要求商品为干货，不允许有霉变、虫蛀、杂质。 2、掌握30种药材的品质规格 （P195-201）,第三节 中药应用 一、中医基础知识 （一）中医的基本特点 中医的基本特点：整体观念和辨证论治。 1、整体观 整体：指事物的统一性和完整性。 （1）人体是一个有机整体 中医学认为：人体是以五脏为中心，配合六腑，通过经络运行气血，与五官、形体等组织器官相联系，构成一个有机的整体。,在生理方面：脏腑与脏腑之间，脏腑与皮、肉、脉、筋、骨等形体组织以及目、舌、口、鼻、耳、前后二阴等五官九窍之间，都存在着有机的联系，它们相互协调，相互为用，共同完成人体统一的机能活动。 在病理方面：脏腑之间的病变可以互相影响，互相传变；脏腑的病变可以通过经络反映于体表；体表的病变也可以通过经络影响到脏腑。如肝与胆相表里，肝主筋，开窍于目。就是说，肝与胆、筋、目之间，在生理、病理上都互有联系，互相影响。 在诊断疾病方面：通过五官、形体、色脉等外在的变化，了解和判断内在脏腑的病变，从而做出正确的诊断。,在治疗方面：从整体出发，分清疾病的主要和次要矛盾，可以脏病治腑，或腑病治脏；也可以从五脏治五官。如泻肝火可以治疗目赤肿痛；清心泻小肠火可以治疗口舌糜烂。 （2）人与自然界的统一性 中医学认为，人类生活在自然界中，自然环境（如季节、气候、地理等）的变化，必然会直接或间接地影响着人体。人体通过内部的调节机能，使与外界相适应，以保持正常的生理活动。但是，人体的适应性调节是有一定限度的，当气候的异常变化超过了人体的适应能力，或人体的抵抗力下降，不能适应外界环境的变化，就有可能发生疾病。,各个季节各有不同的气候特点，所以每个季节常有各种不同的多发病或流行病；在气候剧变或季节变换的时候，也常引起某些慢性病的发作或病情加重；某些地方性疾病，与地理环境有着密切关系。这些都是在诊断和防治疾病时必须考虑的因素。 2、辨证论治 辨证论治是中医学认识疾病、治疗疾病的基本原则，属于中医学的基本特点之一。 辨证：在整体观念指导下，将四诊（望、闻、问、切）所收集的病情资料，运用中医的理论和方法，归纳分析疾病的各种症状和体征，从而认识判断疾病的证候的性质。,论治：根据辨证的结果，按照中医的治疗原则，确定相应的治疗方法和方药。 辨证是论治的前提和依据，论治是治疗疾病的手段和方法，二者不可分割。 证：即证候，是机体在疾病发展过程中的某一阶段的病理概括。“证”揭示了疾病的本质，包括了病变的部位，疾病的原因、性质，以及邪正双方力量的对比。 辨证论治的具体体现： 异病同治-即不同的疾病，在其发展中的某一阶段，由于出现了相同的病机，形成相同的证候，因而可以采用相同的方法治疗，即证同治同。,例如，久痢脱肛、子宫脱垂、胃下垂等，虽然是不同的疾病，但在同一阶段，均可表现为中气下陷证，都可采用相同的方法治疗。 同病异治-指同一种疾病，由于发病的时间不同，地区不同，或患病机体的反应不同，或处于不同的发展阶段，因而所表现的证候不同。因此，治疗方法也不同，即证异治异。 例如，同是感冒，如临床表现为发热较重、恶寒较轻、头痛、口微渴、舌边尖红苔薄白、脉浮数是“风热表证”；如临床表现为恶寒较重、发热较轻、无汗、头痛身痛、口不渴、苔薄白、脉浮紧是“风寒表证”。 “风热表证”要用辛凉解表的银翘散； “风寒表证”则要用辛温解表的荆防败毒散。,（二）阴阳学说在中医学中的应用 阴阳：是对自然界相互关联的某些事物和现象对立双方的概括，它既可代表两个相互对立的事物，也可以代表同一事物内部所存在的相互对立的两个方面。 阴阳属性的一般概念：凡是向上的、向外的、明亮的、活动的、兴奋的、亢进的、温热的、无形的、功能的、轻清的等等特性都属于阳；与此相反的特性都属于阴。 事物的阴阳属性，并不是绝对的，而是相对的。因为事物的存在，受其内部与外界条件的制约。,宇宙间的一切事物和现象，都是阴和阳的对立统一体；而事物之所以产生、变化和消亡，都是由于事物内在联系的阴阳双方运动变化的结果。 1、阴阳学说的基本内容 （1）阴阳对立 指自然界的一切事物或现象，其内部都同时存在着相反的两种属性，即存在对立着的阴、阳两方面。如上与下、天与地、升与降、动与静等。 （2）阴阳互根 指事物或现象中对立着的两个方面，具有相互依 存，相互为用的联系，任何一方面，都不能脱离另一方面而单独存在。每一方都以另一方的存在为条件。,（3）阴阳消长 指事物和现象中对立着的两个方面，并不是静止不变的，而是不断地在运动变化。运动变化过程，就是彼此消长的表现，二者总是处于此消彼长，此进彼退的动态平衡，以维持事物的正常发展和变化。 （4）阴阳转化 指事物或现象的阴阳对立着的两个方面，在一定条件下，可以向其对立面转化，即由阴转阳，或由阳转阴，因而事物和现象的性质也就发生了根本的改变。“阴阳消长”是个量变过程，而“阴阳转化”就是一个质变。,2、阴阳学说在中医学中的运用 （1）说明人体的组织机构 人体是一个有机整体，人体的一切组织机构，都可用阴阳对立两个方面来加以概括说明。例如背为阳，腹为阴；五脏为阴，六腑为阳；心肺为阳，肝脾肾为阴。具体到每一脏腑，又可再分阴阳，如肾阴、肾阳等。 （2）说明人体的生理功能 人体在正常生理活动中，功能（阳）与物质（阴）之间，是相互资生，相互为用的。生理功能活动以物质为基础，没有阴精就无从产生阳气，而营养物质（阴精）的化生，必须依赖生理功能（阳气）的活动。,（3）说明人体的病理变化 人体阴阳两个方面，必须经常保持平衡，才能维持正常的生理活动。如果这种相对平衡由于某些原因而遭到破坏，以致阴阳的任何一方出现偏盛或偏衰，人体即从生理状态转化为病理状态。 （4）用于疾病的诊断 由于疾病的发生、发展的根本原因是阴阳失调，所以任何疾病，尽管它的临床表现错综复杂，都可以用阴或阳来概括说明疾病的阴阳属性。 （5）用于疾病的治疗 由于疾病的发生、发展的根本原因是阴阳失调，所以治疗疾病的基本原则，就是根据人体阴阳的偏盛偏衰加以调整，使阴阳恢复相对平衡。,（6）用于归纳药物的性能 阴阳用于疾病的治疗，也用来概括药物的四气、五味、升降浮沉等性能，作为指导临床用药的依据。如温性、热性药物属阳，寒性、凉性药物属阴；辛、甘、淡味的药物属阳，酸、苦、咸味的药物属阴；升浮属阳，沉降属阴。 （三）五行学说在中医学中的应用 1、五行的定义 五行-指木、火、土、金、水五种物质的运动。 2、五行的相生、相克关系 相生-指五行中的任何一行对另一行具有资生、助长的作用。相生的次序：木生火、火生土、土生金、金生水、水生木，依次往复，循环无穷。,相克- 指五行中任何的一行对另一行具有制、抑制作用。相克的次序：木克土、土克水、水克火、火克金、金克木，依次往复，循环无穷。,五行： 木 火 土 金 水 五脏： 肝 心 脾 肺 肾 五腑： 胆 小肠 胃 大肠 膀胱 五官： 目 舌 口 鼻 耳 形体： 筋 脉 肉 皮 骨 情志： 怒 喜 思 悲 恐 季节： 春 夏 长夏 秋 冬 生化过程： 生 长 化 收 藏 气候： 风 暑 湿 燥 寒 五色： 青 赤 黄 白 黑 五味： 酸 苦 甘 辛 咸,3、五行学说在中医学中的运用 （1）说明脏腑的功能特点 以五行属性来概括五脏的生理特性，用相生、相克来说明脏腑间的生理关系。 （2）说明脏腑的病理联系 中医以五行属性来说明脏腑的病理现象（如肝风内动，肾水不足等），对于脏腑间某些病变的相互传变关系，多以生克乘侮的关系来加以阐述。 （3）用于疾病的诊断 应用五行属性和生克乘侮规律，来归纳分析四诊收集的某些临床资料，对诊断疾病有一定的帮助。,（4）用于疾病的治疗 五行学说认为疾病的发生和发展，是由内脏生克关系的异常所引起，因此，在疾病的治疗时，除了处理病变的本脏外，还必须考虑其他有关的脏腑，采取相应的治疗措施。,（四）脏腑 按照脏腑的生理功能特点可分为 五脏：心、肺、肝、脾、肾； 六腑：胆、胃、大肠、小肠、膀胱、三焦； 奇恒之腑：脑、髓、骨、脉、胆、女子胞。 五脏的共同生理特点-化生和储藏精气； 六腑的共同生理特点-受盛和传化水谷； 奇恒之腑共同生理特点-形态似腑，功能似脏。 1、心与小肠 心与小肠相为表里。心的主要生理功能为： （1）主血脉：血在脉中运行，循环不息，主要依赖心气的推动。,（2）主神志：心有主管精神活动的功能。血液是精神活动的物质基础，精神活动能调节和影响血液循环。 （3）开窍于舌，其华在面：心通过经络与体表五官中的舌有密切联系；心脏气血功能正常与否可以从面部表现出来。 2、肺与大肠 肺与大肠相为表里。肺的主要生理功能为： （1）主气，司呼吸：吸入自然界的清气，呼出体内的浊气，以实现体内外气体的交