凯宾国际剩余房源去化建议.doc

凯宾国际剩余房源去化建议凯宾国际剩余房源去化建议2011-1-4一、 我们卖什么？剩余产品分析1、销售回顾凯宾国际自08年前沿开始正式销售以来，共销售房源94套，产品主力为4046一居室，另有一套162三居室，成交价格从最初的5200元/到至今的7500元/，一路上扬。2、剩余产品截至目前，凯宾国际共剩余房源22套（11层以下房源），面积在4046左右，均价为7500元/。具体剩余产品价值分析如下： 优势：户型面积小，宜住宜商易投资；项目地段优势，周边配套成熟，银行、医疗、出行、购物方便；另外本案由于是商业性质，可在银行办理多套房贷，国家宏观政策层面影响很小。 劣势：产权年限，只有40年产权；首付比例稍高，要求50%首付。 机会点：郑州市场在2010年呈现价格走高、成交量上涨特点，整体继续保持平稳状态；小户型越来越受到年轻人青眯；项目周边项目大多早已清盘，直接竞争项目较少。 困难点：项目由于历史问题存在硬伤超建，导致以往推广手段单一，项目知名度低，客源较少；后续国家宏观调控政策的不确定性为本案销售带来难度。总结以上分析，可得知剩余房源主要卖点为宜商宜住宜投资，在下阶段推广应侧重于这一重点，并将之放大。二我们卖给谁？寻找客户 根据销售部统计得知，我们以前成交的客户主要有以下三类： 1、投资型客户：在市内有多处房产，看中的是本案的地段价值和升值潜力；国家宏观政策影响小。 2、商务办公型客户：这类以公司客户居多，大多在创业或起步阶段，公司规模较小，本案面积适中的户型正好迎合此类客群； 3、老客户介绍新客户：此类客户在本案所占比例最大，老客户介绍新客户的口碑效应不可忽视，利用客群之间的圈层效应，可最大化传播本案价值。 针对以上客户分析，本案剩余产品为40左右小户型，决定了剩余产品的主力消费人群为投资型客户。为此，我们应该有目的性的针对此类人群制定行之有效的策略。三、我们准备怎么卖？整合推售 1、营销思路 鉴于凯宾国际目前销售房源不多且多集中在一居室，项目又存在种种局限性，我们应着力从客户角度出发，针对本案剩余产品所需求的客群，针对性推广。因此，前沿建议本次推广策略上采取“小众传播、先旺人气、再旺销售“方式，通过本次对未售房源全面性调整，全方位、更深层次撬动市场，力争在春节前彻底对剩余房源清盘，即22套的总体目标。 2、推广策略 A: 完善现场包装，封杀过往客户； 目前凯宾国际已经交房，项目周边围墙、云梯等已撤离，可借用的现场包装主要有项目2、3层整体户外广告画面。 画面文字： 都会精英私享领地黄河路上 | 八星空间 | 白领公寓 | 商务行宫 | 投资金品（八星图标）精英热线： 65839666 65583222精英落座：凯宾国际大厦523房 B：借助交房契机，实行老带新营销； 目前凯宾国际意向交房客户有50余组，加上以往成交客户共计94组，这是一笔相当丰厚的客户资源。本案可借助老客户的圈层传播效应，带动剩余房源去化。具体执行策略为： （1）凡老客户介绍新客户成交一套房源，可奖励老客户购物券2000元或减免等值凯宾国际物业费； （2）凡成交新客户，凭老客户证明，可减免房款5000元或等值购物券； （3）此次活动最终解释权归河南东汇置业有限公司所有。 活动执行要点： （1） 销售部统计已经成交客户的姓名、联系方式等信息； （2） 针对老客户可采取电话通知、短信通知方式告知，并在销售部制作活动展架，充分展示活动信息。 C: 精准媒介组合，信息有效到达 （1）DM派单 派单时间：每周六、周日两天，持续至春节前一周； 派单区域：重点在东区东建材附近，郑东新区；北区北环，经三路、花园路附近； 针对人群：以私家车主为主，兼顾行人； 派单人员：每组2人，每人一天1000份 （2）短信群发 群发时间：建议每周四周五两天各一次，持续至春节前一周； 针对人群：以移动或联通月均消费话费100元以上人群为主，每次10万条； 短信内容： 全郑州，20人，聚焦凯宾国际