推销学案例答案.doc

一、1、相比较于其他工作，为何推销代表更需要有积极的心态？积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间，一个新的客户，从不了解到接受产品，需要一个漫长的过程。这就需要销售代表坚持不懈地和客户沟通和交流，以获得客户的认可和接受。2.、客户为什么更喜欢具有积极新谈的推销代表？客户喜欢和工作积极的人打交道，不积极的销售代表，在购买后的售后、服务都会有一系列的麻烦，一个积极的销售代表可以值得信赖，客户对你以及你的公司、产品会更有信心。二、1戴尔电脑的产品设计完全依据客户的需要和指意，这会带来什么不是？A成本增加 B交货期较长 C不能引导客户消费更好的技术性能的产品。2、戴尔公司中销售代表的责权利各是什么？责：销售代表的压力是公司里最大的，业绩是容易衡量的。权：销售代表是客户的代言人，掌握着与客户的关系，可以号令公司的其他部门。利：销售代表薪水高、最有机会提升。三、1、这近4千个主要客户是如何界定的？他们和北京、上海、广州的主要大型行业客户和机构是什么关系？这些客户来自于金融、邮电、政府、教育和制造业等大型机构；百分之八十来自北京、上海、广州、西安、沈阳、成都等几个区域中心。2、在北京、上海产品举办多次大型的活动，其大概是什么活动？目的是什么？A新产品的发布会、展览会、演示会、技术交流会、巡回展览会。目的：让潜在顾客了解公司产品，为公司找到销售机会。四、1、当客户的高官到外地出差时，为什么更容易接近？A高官在外地较轻松，时间宽裕 B让顾客感到被重视C顾客更容易服从安排2、影响客户购买决定的，除了产品本身的性能、价格这些因素之外，还有什么？了解客户的兴趣和爱好；了解客户行程、出差安排；了解客户的家庭；了解客户公司内部的“政治”五、1、这位推销代表成功的基础是什么？了解客户的需要和担忧，并为其提供解决方案2、在xx中，该销售代表既自己阐释也询问客户，既说明打印机的性能还谈到它能给客户带来收入六、1、戴尔公司选择巡回展作为进入市场的最好方式，列出这一方式的好处。A提供与客户相识的机会，巡回展出色的介绍和演示可以给客户全面、生动地介绍公司。B巡回展可以设计反馈表来达到了解客户资料的目的。C让客户信服公司产品或者服务的非常好的机会D增进与客户互信的关系E覆盖客户的数量很大，一次能覆盖100个以上，而且往往不止一次。F巡回展中，销售代表往往可以请到管理层的客户、技术人员和广大使用者，通常不容易请到的高级主管。巡回展可以很好地服务于级别很高的客户。G只需要一些准备时间和一天以内的会议内容；费用平均每个客户身上是300元，非常划算。2、列出销售代表在巡回展中的行为要点。A挑选出20个左右非常重要的客户B销售代表等待客户到来C中间休息与客户一边饮咖啡一边互相认识和交谈D请客户填写反馈表E列出值得拜访的客户七、1、在IBM与客户的技术交流中，双方展开了激烈的讨论，其主题大概是什么？主题大概是：ATM技术是否是电信交换技术的未来。2、本案例中，竞争对手DEC的最大失误是什么？A没有及时了解客户的新动态B发现新动态后要与客户谈，强调所采用技术的优越性八、1、电话销售的最大好处是什么？成本低2、电话销售人员传递给客户的应该是什么样的声音？让客户听到清晰和愉快的声音，在通话时爆出笑容，让微笑和热情传染给电话用户。九、1、在AG的各个小案例中，各自体会最深的一点。A通过各种渠道了解客户情况；在初步交谈中建立私人关系，问一些简单的问题。B请对方参加巡回展；结交成朋友。C技术交流；私人关系（网球、历史书）；倾听对方项目的需求D开放式提问，倾听，通过了解，设定方案F现实产品优势，充分满足客户要求；回报、物有所值；关键时刻有一点诱惑，留有余地；交易之后保持人情交往，善始善终。十、1、本案例中两个例子的共同点是什么？把产品尽可能好的性能展示出来2、一种高效的轮船灭火筒，如何展示其灭火性能？找一艘废弃的船，请20-30个客户，演示十一、1、 一位销售代表的时间和精力，在开发新客户与维持控握老客户两方面，应如何分配百分比？刚开始到最后：老客户0新客户10老客户9新客户12、 如何建立、维持和控握对老客户的销售？A信守承诺、交易后给客户打电话了解、售后出现的问题写封信B把客户看成是长期合作伙伴，促成两个公司高层的定期会议、定期活动或者签署长期的框架协议。十二、1、 观察到了什么（开始时）该销售代表感到自豪？说自豪的目的是什么？看到了：宽敞明亮的河南国税局大堂说自豪的目的：赞扬对方，寻找话题2、 询问客户需求时，要找出没需求背后的需求，及它背后的需求，举例说明。 “除了可靠性和处理能力以外，您的其他要求呢？”3、 询问客户需求时，两个最基本的要求是什么？追根究底、一步一步地询问4、 该案例中下一步的约请是什么？做测试十三、1、 本案例第三自然段，研究客户的情况，这对这次演讲的意义是什么？第六自然段讲的故事起什么作用？A吸引顾客的兴趣，根据了解到客户的情况B寻找切入点、重点2、 在案例最后一段“3练习”中，列出练习的三点内容。引出经营理念“按定案生产，直线订购”再进入技术层面；根据了解客户的情况确定演讲的切入点和重点。十四、1、 对演讲的肢体语言与表情的基本要求是什么？较高要求是什么？不能紧张不安。生动、热情、有感染力。表情自然，目光要有信心；站姿面向听众，两脚尖之间直线将所有听众包括，双手放在胸前，各种手势配合演讲；声音洪亮和清晰，语调抑扬顿挫。2、 为什么在强调一些重点时，要使用故意停顿的方式？听众会因为沉默而安静下来，提起精神注意听演讲的内容十七、1、 本案例说明了“只要付出就一定有回报”这一道理，但如果在本案例结尾时“她”没有碰上行长及后来签上大单，是否说明上述道理并不总是成立