沟通与跟进1

沟通与跟进,（一）沟通 我们的事业是一个人与人的事业， 一定要懂得沟通，懂得自我表达。,第一章 两个不同的观点，通过双方的表达达成共识，即为沟通。1，沟通为什么会失败？ A；沟通时讲得不明不白，容易造成猜疑，沟通一定要讲清楚，讲明白。,B；沟通时情绪不稳定，情绪不稳定，最容易导致沟通失败。 C；跟新朋友争辨,争辨的结果是即使你赢了,新朋友也不会服气。 切记;口才好沟通好。,2,沟通时注意什么？A；自我形象，我们是一个形象的事业。第一感觉很重要，所以一定要扮靓自己。B；资料一定齐全，靠自己平时收集。,C；要记住对方的名字，尊重对方，要有亲和力。D；全神惯注的对待朋友，不要心不在焉或左顾右盼。E；注意坐姿。,3，用什么方法沟通？ 当朋友提出反对意见时，最好如下处理； 你点头，是， 是，我当初也是，但是，同时，程序,A；承认对方的话有五分道理。B；与对方站在同一条船上， 当初我来时，也是，C；讲出自己深入探讨以后的意见，要有份量。,要学会听，一定要忍住，要让他把话说完。能听的人最厉害，举一反三，找出真正的问题。A；权威法。B；二分法。一体两面作比较。,C；数字法。分析产品，人数。D；故事法。介绍成功的上级指导老师，友线老师。E；监证法。F；反问法。老陈，我请问你，如果这三个问题我都帮你解决了，你会不会做。,G；角色互换。如果我是你，我会怎么做。如果你是我，你又会怎么做。H；资料法。多收集资料给朋友。I；适时的问话，新朋友不敢问，你要适时的一些问题，但不要有太多的问题。J；借刀杀人。指桑骂槐。,5，五种如何与各种类型的朋友沟通。 A，大喇叭型 切记不要抢话，让他讲，听他讲，听到不正确时记下来，从这点入手，成功效率高。沟通中说并不重要，听却很关键。,B，小鸡型（胆小缄默型） 不要给他太大的震撼力，应安排同类型的人与他沟通，同时可以提供一些资料，供他自己看。,C，自大型 借刀杀人，削削他的锐气，然后再捧他，若仍然自大，再捧一次。记住，运用证据，找成功的人跟他谈。 D，理论分析型 懂得比他多一点，他才会服你。,E，怀疑型 主观的人重视专家和权威，不要操之过急，多介绍几个朋友与他认识，帮他分析问题，他怀疑什么？ 推销是一个细水长流的事业，每天都要踏出你的脚来学习，关键是你需不需要改变。,（二）跟进 在整个事业中，跟进占80%，跟进的重点在于关心，服务和帮助朋友，推销是个感觉的事业，应从关心，关怀的角度出发。,1,为什么需要跟进？ A，听完OPP，没完全了解。 B，新人很容易大喇叭,被浇冷水改变主意。 C，太聪明的人很想加入,但又怕吃亏。,2,对各类型人如何沟通(3点) A，听完后不加入的人 对这类朋友不能放弃，不加入并不等于永远不加入，可以给他一些资料，充实他的专业的知识，促使他改变观念。,B，听完后加入的人 加入是你责任的开始,要陪他上训练课,跟他走成功的第一步,帮他列名单,做计划,陪他约人,与他一起跟进,要做给他看,教他做,然后叫他做给你看。,C，加入后不行动的人 将其组织名单明确化,了解原因,一一解决。原因有2点: ,受到挫折,约了三五个人不做,就没有信心了。(帮他分析,自己的心态最重要,激发他当初加入的热情与梦想,借用第三者力量,令他找到最初的兴奋。,他与上线(自己)沟通不良 切记:自己作为上线,千万不要与下线斗气,否则只是跟自己的钞票过不去,先检讨自己,找第三者帮忙。,3,成功的跟进,关键在于自己 A，自己的专业知识够不够？ 电话跟进：不要讲“感觉如何”，要讲“这个事业不错，我们一起来做吧” 。,B，上门跟进：不要害怕上门，不要害怕被拒绝，必要时可请上线一起跟进。C，ABC法则,A不要定位于某一人。D，成功与否在于自己的一举一动。,跟进在于无形的魅力,先接受您,然后