《携程vs艺龙》PPT课件.ppt

携程vs艺龙 1 在线旅游格局2 概况3 产品服务4 竞争优势5 市场定位6 商业模式7 营销策略8 价格战9 未来发展 Page 3 在线旅游行业格局 在线旅游产业链包含计划 搜索 预订和点评等各个环节 营运主体则包括搜索引擎 在线预订商以及旅游内容网站 携程vs艺龙 携程和艺龙均属于旅游预订 是同质性的竞争对手对手 Page 4 范敏范敏是携程旅行网创始人之一 现为携程旅行网董事会副主席兼总裁 范敏曾任上海旅行服务公司CEO 上海新亚酒店管理公司副总经理及多项高管职务 范敏获得上海交通大学学士和硕士学位 沈南鹏沈南鹏是携程旅行网的创始人之一 现为携程旅行网董事 他也是红杉资本中国基金的创始经理合伙人 现任如家快捷酒店董事会主席 同时也是分众传媒公司独立董事兼审计委员会主席 沈南鹏获得耶鲁大学管理学院硕士学位和上海交通大学学士学位 梁建章梁建章是携程旅行网创始人之一 现为携程旅行网董事会主席兼CEO 现为如家快捷酒店董事会董事 梁建章获得佐治亚理工学院学士学位和硕士学位 并曾经就读于复旦大学 管理团队 携程四君子 季琦季琦是携程旅行网创始人之一 现为携程旅行网董事 除公司董事职责外 季琦不参与携程旅行网日常运营事宜 季琦是PowerhillHoldings公司的CEO 季琦获得上海交通大学学士和硕士学位 携程vs艺龙 Page 5 罗戎罗戎先生于2013年6月8日加入艺龙公司 任首席财务官 在此之前 担任联想集团中国区财务高级经理 在联想集团之前 罗戎先生还先后担任过微软北京和西雅图公司财务领域的分析师 经理和高级经理 罗戎先生毕业于北京大学 拥有经济学的和信息管理与信息系统的双学士学位 以及清华大学管理科学与工程硕士学位 陈宁人力资源副总裁 陈宁自2012年2月20日加入艺龙公司 之前曾就职于当当网担任人事行政副总裁 曾先后历任沃尔玛中国有限公司高级人力资源经理 日本英极软件开发有限公司人事管理本部部长等职务 在互联网电子商务人力资源管理方面有多年的工作经验和管理实践 拥有大连外国语学院法语语言文化学士学位 谢震首席运营官 谢震自2008年1月1日加入艺龙公司 现任首席运营官 之前 曾相继任职于宝洁公司 花旗银行和联邦快递等跨国公司 在销售和管理方面有多年的工作经验 谢震先生拥有南京大学经济学学士学位和中欧国际工商学院的MBA学位 管理团队 艺龙 崔广福首席执行官崔广福先生自2007年10月8日加入艺龙 任首席执行官 在加入艺龙之前 崔先生担任联邦快递金考 FedExKinko s 中国区的董事总经理 崔先生在宝洁中国有限公司工作超过12年的时间 其中包括两年半在美国的任职经历 对宝洁公司在中国的分销商网络和零售覆盖体系的建立有重要作用 拥有美国西北大学凯洛格商学院的MBA学位和北京大学国际政治系法学士学位 携程vs艺龙 Page 6 发展历程 携程vs艺龙 1999年10月携程旅行网开通 2002年03月并购北京海岸航空服务有限公司2002年10月当月交易额首次突破1亿元人民币2003年10月机票预订网络覆盖国内35个城市2003年12月在美国纳斯达克上市创纳市3年来开盘当日涨幅最高记录2004年09月与招商银行联合推出国内首张双币种旅行信用卡2004年10月推出全新360 度假超市 首推休闲度假旅游概念2004年11月宣布分红成为美国纳市首家分红的中国网络股2004年12月斥资2000万美元建造现代化在线旅行技术服务中心2006年03月进军商旅管理市场2006年06月在全国14所大学设立携程阳光助学金2007年05月推出国内首张商旅精英信用卡 中行携程卡2007年06月携程网络技术大楼正式落成并投入使用2007年06月举办服务2 0研讨会2007年11月单月机票销售突破100万张2008年01月携程旅行网牵手旅游卫视 联手打造携程环球DIY2008年03月携程旅行网英文网站全新上线2008年05月携程度假体验中心登陆各大机场2008年07月温家宝总理来上海携程总部视察 携程 2008年12月中共中央政治局常委 国务院副总理李克强来携程考察工作 2008年12月携程南通呼叫服务中心正式启动2009年1月携程旅行网发布第一份企业公民报告2010年5月8日 拥有超过1 2万个呼叫席位的携程信息技术大楼在江苏南通经济技术开发区正式落成 该区由此成为目前世界上最大的旅游业呼叫中心 2011年1月12日与沪上知名餐饮预订服务提供商 订餐小秘书 在上海正式签署合作协议 携程战略投资订餐小秘书 双方将发挥各自优势 共同深度拓展中国订餐市场 此次合作将促进中国餐饮预订服务能力的持续提升和旅行增值服 Page 7 发展历程 携程vs艺龙 艺龙 1999年5月艺龙于美国德拉华州成立 定位为城市生活资讯网站2000年4月艺龙并购百德勤及其电子商务网站 进军旅游服务行业2001年5月艺龙转型并聚焦在线旅行预订服务行业2004年10月艺龙在美国纳斯达克上市2004年12月Expedia宣布行使认股权证 股权增加到52 2005年1月中国国际航空公司第一张BSP电子客票在艺龙诞生2008年1月艺龙全面推行7x24小时服务 成为国内首家能够提供24小时服务的在线旅行服务公司2008年5月艺龙推出代表中国在线旅游行业发展趋势的4G商业模式2010年5月艺龙推出手机艺龙网 提供手机预订服务2011年3月推出iPhone客户端2011年4月推出Android客户端2011年5月腾讯通过向艺龙投资约8 440万美元购买了艺龙新发行股份后 占艺龙总股份数的约16 成第二大股东 2011年5月艺龙国内酒店签约率先突破2万家持续保持酒店覆盖第一2011年8月艺龙连续第5次获评中国最佳呼叫中心奖项2012年3月艺龙网第二呼叫中心落地合肥2012年10月艺龙被评选为2012中国Top10微创新公司2012中国Top10微创新公司2012年10月艺龙连续第六年荣获 2012年度中国最佳呼叫中心 奖2012年10月艺龙荣获 2012年度中国最佳雇主 称号 2014年4月10日 同程旅游与艺龙旅行网签署了战略合作协议 将独家向艺龙提供景区门票库存 同时艺龙将向同程旅游提供中国大陆的前台现付和团购酒店库存 Page 8 携程 携程vs艺龙 Page 9 艺龙 携程vs艺龙 Page 10 产品服务 携程vs艺龙 携程 旅游度假产品酒店预订服务高铁代购服务携程信用卡携程礼品卡用车服务携程无线景点门票攻略社区企业商旅特卖汇订餐携程旅行网是将有资质的酒店 机票代理机构 旅行社提供的旅游服务信息汇集于互联网平台供用户查阅的互联网信息服务提供商 同时帮助用户通过互联网与上述酒店 机票代理机构 旅行社联系并预订相关旅游服务项目 艺龙 酒店预订机票查询 预订酒店360度全景地图火车票预订酒店团购艺龙无线旅游指南公寓租用限时抢购旅游社区广告服务艺龙旅行网是中国领先的在线旅行服务提供商之一 通过网站 24小时预订热线以及手机艺龙网三大平台 为消费者提供酒店 机票和度假等全方位的旅行产品预订服务 艺龙旅行网通过提供强大的地图搜索 酒店360度全景 国内外热点目的地指南和用户真实点评等在线服务 使用户可以在获取广泛信息的基础上做出最佳的旅行决定 送票网络携程已开通送票业务的城市 市区免费送票 市郊区域将视路途远近酌情加收10至200元送票费 部分偏远郊区不提供送票业务 艺龙预订的机票为电子票 您到达机场后使用您预订时选择的证件原件即可换取登机牌 若需要报销 您在预订的时候选择送票方式即可 此送票方式为您寄送的是可以报销的行程单 公寓租用 携程与艺龙产品服务的不同点 门票携程有景点门票售卖服务 涉及到休闲旅游领域 而艺龙没有重视这方面的发展 租车订餐和合作卡携程与各地餐厅 租车公司 各大银行合作或者并购 携程vs艺龙 携程与艺龙产品服务的不同点 携程vs艺龙 地图携程与与国内领先的数字地图内容 导航和位置服务提供商高德达成战略合作 在高德的两大移动应用产品 高德地图 和 高德导航 中 分别以 订酒店 的主题频道形式和提供 携程在线服务功能 让用户在旅行中对目的地酒店价格 位置 周边环境等综合信息进行实时查询及预订 艺龙除了拥有地图定位和搜索外 还全面升级了酒店360度全景图 可以进一步体验酒店的内部结构更加吸引了用户使用 Page 13 携程历年投资并购 携程的不断扩张 俨然以不是艺龙所能追赶上的了 旅行上下产业链中已出现一大批 携程系 根据公布的数据携程不断巩固自己的关系链 国内三大经济连锁酒店中均持有股份 酒店细分领域 移动端 花重金布局租车业务 携程vs艺龙 Page 14 核心竞争优势 携程 规模管理 技术领先 体系规范 携程将服务过程分割成多个环节 以细化的指标控制不同环节 并建立起一套测评体系 同时 携程将制造业的质量管理方法 六西格玛体系成功运用于旅行业 占据中国在线旅游50 市场份额 呼叫中心坐席数接近4000个 同全球134个国家和地区的28000余家酒店建立了长期稳定的合作关系 送票网络覆盖国内52个主要城市 携程建立了一套现代化服务系统 包括 客户管理系统 房量管理系统 呼叫排队系统 订单处理系统 E Booking机票预订系统 服务质量监控系统 携程vs艺龙 Page 15 核心竞争优势 艺龙 产品优势 酒店 直接预订酒店家数最多的在线旅行服务提供商 最全面的酒店覆盖 更省钱的产品组合 更省心的客户体验 更积极的创新拓展机票 提供全球任意一点或者多点的机票服 在线优势 更立体高效的传播平台 艺龙会同Expedia 到到网 酷讯网为合作伙伴提供一站式的分销 直销整合解决方案更全面的产品信息 基于地理位置的酒店搜索 酒店360度全景及图片展示 酒店特色文字描述 用户真实点评和6万多个目的地资讯等在线服务更简便智能的预订 页面展示简洁 预订流程简单 产品搜索速度快 服务优势 四大服务平台 全方位 多角度 的服务 艺龙网站 24小时呼叫中心 手机艺龙网 艺龙无线 营销优势 最大规模的线上广告投放 在百度 谷歌 搜搜 去哪儿 到到 酷讯等通用和垂直搜索网站的广告投放规模大最广泛的线上合作 如腾讯 MSN 人人战略合作伙伴营销 银行 航空公司 电信最实惠的酒店网上消费券最具成效的会员营销 携程vs艺龙 Page 16 携程相较于艺龙的优势所在 基于品牌优势和先入者优势 携程维护老客户和获得新客户的成本相对较低 艺龙比携程高1倍 携程正在收获品牌价值带来的增长 营销费用艺龙为1 2697亿元占其营业收入的比例超过40 携程花费2 433亿元 占比仅为19 营销推广费用产生的营业收入为11 99亿元 携程老客户占到总客户数近60 80 的酒店和机票预订来自老客户 忠实的客户带来了稳定的现金流 而新客户中35 左右是被品牌而非营销渠道吸引而来 而艺龙三年客户流失率达到80 2 3 1 携程vs艺龙 Page 17 市场定位 携程vs艺龙 携程的定位是高端酒店 而艺龙则是经济型酒店 Page 18 市场定位 携程vs艺龙 携程的定位是商旅客人和集团客户 兼顾部分个体消费者 而艺龙则是接近整体网民 无收入的例如学生 艺龙现在部分主要客户就是90后群体 Page 19 商业模式对比 携程 携程vs艺龙 携程模式属于平台战略的生态圈良性循环 首先开发出庞大的会员用户 接着以其作为谈判筹码与上游供应商进行谈判 获取更低折扣 赚取佣金 反过来 相对较低的折扣吸引更多的用户群 Page 20 商业模式对比 艺龙 携程vs艺龙 4G 模式 4G 是指Guarantee 服务效果承诺化 Green 出行环保化 Global 走远全球化 Go online 预订在线化 1 住宿方面 实行有房保证和低价承诺 机票方面 加入 增值服务 如航班信息变更短信通知 服务时间方面 艺龙7 24小时在线服务 2 倡导绿色环保 制定绿色战略 与酒店共同签署 绿色服务宣言 3 与战略合作伙伴Expedia共同开拓中国商旅市场 同时共享全球资源 4 推出了全新改版网站 提升了视觉感知和使用便捷性 尤其是眼球跟踪技术 地图搜索功能和360度酒店全景导航功能 携程和艺龙的最主要盈利模式都是通过呼叫中心以及电子商务向客户提供旅游服务 继而向酒店和航空公司收取佣金 营销策略 携程vs艺龙 艺龙 1 逐步砍掉了所有线下营销的队伍 改良了线下派卡的模式 舍弃了电视 报纸 电台的广告推广 全力投入线上营销 搜索引擎是艺龙最为重视的线上营销手段 也是艺龙目前最大的客户来源 2 SNS成了另一个重点 拥有人人网 开心网和猫扑社区的千橡互动集团入股艺龙 艺龙与SNS的整合拉开序幕 3 微博营销 艺龙官方微博开通 一开始只是放上艺龙的营销广告 2010年5月份开始转型 艺龙每日一景 上线 图片成为微博的主打 我们为读者提供三十秒 微旅游 还时常发布 有奖转发 微博 携程 1 携程与各大搜索引擎进行合作 保持携程的搜索引擎排名位于前列 例如与百度的合作 2 与旅游节目合作 面对大众推广品牌 2008年 携程与旅游卫视联袂打造大型互动自助旅行电视节目 携程环球DIY 向大众推广携程活力和与代表现代生活方式的品牌观念 3 驻点人员推销 与旅行社进行合作 如推出POP广告等 派出旅行推广大使 驻点进行业务推广 4 交易会促销 在经济峰会或大型商务活动地点进行促销 如广交会 义乌小商品博览会等等 因此种大型的交易会会吸引来自国内外的客商 对于机票与酒店的需求会急剧上升 携程网利用该种时机进行促销 提供优惠预订套餐 与竞争对手争夺市场 Page 22 艺携价格战 艺龙CEO崔广福在个人认证微博公开向携程开炮 被携程封杀的酒店 艺龙承诺背起失去携程的销量 任何酒店收到携程停止合作威胁后 可以与艺龙销售人员联系 确保酒店销量不受影响 原因是 携程利用自己市场份额遥遥领先的优势 与酒店强行谈判独家或更加利己的协议来打压艺龙等其他分销商 另外 携程高调发力酒店团购业务 推出了 马上团 再立减10 的活动 来打压艺龙酒店最看重的团购业务快速增长的势头 全面抢夺团购用户 随后 崔广福透露事情进展 已经有近千家酒店决定不与携程合作团购 近500家携程在团购的酒店决定拒绝接受携程的团购订单 崔广福还高调向携程挑衅 携程你是怎么混的 你洗洗睡了吧 携程vs艺龙 携程团购负责人施聿耑发微博 以 华而不实 专横跋扈 言行不一 等主题细数艺龙团购历史 揭露酒店团购行业内幕 携程业务优势领域在高端酒店 艺龙则是低价酒店市场 所以重视团购 艺龙犹豫不决是否跟进 因为这部分利润对于它的影响实在太大 酒店团购直减10 相当于零利润 经济型酒店全返30元 需要亏本补贴 而惠选产品再返现 基本上也把利润全返给了消费者 到了7月 携程更是打出了皇牌 5亿美元大促销 被逼无奈 艺龙几乎与此同时 宣布加大返现力度 踏入8月份 携程旅游度假产品月初再推出 点评返现 加上此前的1元接机 门票 买一送一 等项目 携程主流产品全线让利 面对 战书 艺龙继续跟进 按照既定目标投入 并向中小OTA企业开放库存 Page 23 价格战结果 携程vs艺龙 酒店预订业务营收 携程旅行网近两个季度酒店预订业务营收增长12 3 而艺龙旅行网酒店预订业务营收仅增长3 携程旅行网2012年Q3酒店预订业务达到7300万美元 比艺龙旅行网2490万美元营收高出将近三倍 携程vs艺龙 Page 24 价格战结果 携程vs艺龙 净利润 携程旅行网净利润在Q2达到低谷 合1900万美元 并在第三季度大涨63 2 达到3100万美元 艺龙旅行网Q3净利润为亏损530万美元 比上一季度下跌312 携程vs艺龙 Page 25 价格战结果 携程vs艺龙 销售与市场营销费用 艺龙旅行网在2012年Q3季度费用为2270万美元 同期携程旅行网销售与市场营销费用为4800万美元 艺龙旅行网销售与市场营销费用只占携程47 3 而Q2这个比例为51 也就是说 艺龙旅行网销售与市场营销费用增长率并不比携程高 近两个季度 携程销售与市场营销费用增长了41 而艺龙销售与市场营销费用增长只有31 崔广福表示 牺牲利润的增大营销成本则是为了博取更多的市场份额 携程vs艺龙 Page 26 价格战结果 携程vs艺龙 营收携程是艺龙的5倍以上 艺龙净亏损创下历史新高 携程净利润逼近历史高点 从移动客户端看 面对率先在移动方面以 拇指 水泥 作为主战略的携程 还是相形见拙 从财报看 压宝于酒店细分市场的艺龙在酒店的发展竟也陷于劣势 价格战后 携程在产品 服务 品牌 技术方面的竞争力更能突显 艺龙机票收入增速仅是携程的1 10 证明了通过和航空公司以及行业伙伴的深入合作 携程在机票业务持续了强劲的增长势头 携程除了在投资上与行业价值链保持着深度合作 同时也给了内部邮轮 团购 火车票 租车 门票等新项目充分的投资支持 春节门票销售增速达主要竞争对手40倍 即是战果之一 携程vs艺龙 未来发展 携程vs艺龙 Page 28 同程 将独家向艺龙提供景区门票库存 艺龙 向同程提供中国大陆的前台现付和团购酒店库存 艺龙 同程战略结盟抗衡携程 战略结盟 携程在酒店业务线上对艺龙的打压以及在景区门票市场上的大举推进 令同程和艺龙 压力山大 因此在各自擅长的领域展开分工 并互享各自优势的产品资源 以此扩大各自优势业务的增长势头 以对携程继续正面抗衡 携程vs艺龙 Page 29 看重门票背后的市场 各家争夺在线门票市场并不是看重单一门票业务 而是其作为入口带来的流量 消费和一站式平台价值 将门票预订领域的优势扩大到目的地的更多的消费领域 用一张门票撬动整个休闲旅游市场 这也有可能就是艺龙转型的方向 同程旅游CEO吴志祥认为 过去十几年间 中国在线旅游第一阶段的主要特征是高度标准化的商旅预订 而未来十年 非标准化的休闲旅游将快速崛起 而门票正是休闲旅游市场的入口级业务 根据劲旅咨询统计数据显示 今年3月可在线