高考 项 目总结.doc

高考 项 目总结 xx年高考项目总结市公司领导现将xx年高考项目(包含校园包裹、高考大礼包和高考录取通知书三项)完成情况总结如下 一、收入完成情况截止8月31日，xx年全区高考项目累计完成83.9万元，其中 1、校园包裹xx年实现校园包裹收入9.6万元，同比09年增长160%，揽收业务量近4000件；根据校园市场特点和对手资费实际，今年校园包裹揽收价格实行江浙沪“5+5+1+面单费”、省际按经济快递标准资费政策，取得了较好的效益。 剔除各项成本，该项业务实际净利润率超过20%。 通过项目营销方式和前期市场培育，今年校园包裹市场迅速膨胀。 今年与工学院继续保持深度合作，工学院揽收业务量达到90%，这是业务收入同比增幅较快的主要原因；但因与师范学院、纺织和卫生学院合作深度不够，受民营快递设置校园代理和实行低价策略，及市场竞争激烈等影响，师范学院等校园市场占有率不高，仅为50%左右。 2、高考大礼包全区高考大礼包画册广告的销售实现收入24万（不含赢在校园图书销售收入），同比下降35%。 其中市公司完成4万，县公司完成19.9万。 各单位的完成明细如下东台5.75万，同比-28%；大丰4.1万，同比-18%；建湖1.6万，同比-30%；射阳1.05万（去年收入0万）；阜宁3.2万，同比23%；滨海4.2万，同比-60%，响水0万（去年收入0万）；开发区1.1万（去年收入0万）；亭湖0.98万；市公司市场部2万；盐都0万（去年收入0万）。 高考大礼包广告册全区洽谈成功的客户合计59户，其中东台9户，大丰13户，建湖4户，射阳2户，阜宁9户，滨海13户，响水0户，开发区2户，亭湖3户、市公司市场部4户，盐都0户。 高考大礼包业务收入未达到预期，距离目标约25万元缺口。 主要原因一是部分单位大礼包投递不到位，大礼包宣传效果不明显，最终导致老客户流失比较严重，造成了收入的大量减少；二是业务发展模式，与邮政局合作丧失了开展业务主导权，将业务核心竞争优势交予了邮政局，同时我公司大礼包业务营销力量和经验不足，形成了与邮政内部竞争的不利格局。 3、高考录取通知书截止8月31日，全区累计收寄高考录取通知书22841件，同比增长-3.1%；实现业务收入502502万元，同比增长16.3%，超额完成今年目标计划（50万）。 高考录取通知书收寄单位共9家，分别是工学院、师范学院、卫生学院、纺织学院、射阳明达职业技术学院、生物工程、阜宁师范、技师学院（新增）、移动公司（单寄）。 相关单位完成情况射阳营业部揽收1612件，占比7.1%；亭湖揽投部16122件，占比70.6%；盐都揽投部5107件，占比22.3%。 因师范学院内部调整，录取通知书统一扎口学生科寄递，师范团委不再重复寄递，直接导致10年录取通知书寄递业务量同比下降5066件；我公司积极与移动、电信进行沟通，收复流失邮件3862件，缺口1204件（业务收入近2万元）。 业务亮点一是打破营销“坚冰”，新增加了部分大中专院校客户，主要是技师学院和悦达技师学院。 虽然悦达技师学院今年用邮量较少，但是客户已经认同高录书业务运作模式，预计在xx年将正式运作。 二是成功进行老客户的事件营销。 09年我公司在高考录取通知书业务运作过程中与客户发生矛盾，今年我公司利用矛盾，制造事件营销，在资费调整的大形势下，利用业务垄断优势成功提高了录取通知书单件寄递价格，有效拉升了今年的业务收入，并保证了客户满意度和该项业务持续高效发展。 二、存在问题分析 1、校园包裹市场蛋糕急剧膨胀，市场竞争激烈。 我公司要想赢得市场高低，一是必须进一步加强与高效的深度合作，形成市场垄断局面（如工学院）；二是加强与电信运营商合作，实行业务捆绑销售，通过“冲话费送包裹”营销活动有效增强市场竞争力；三是尽快设置校园代理，以邮政速递物流安全和网络优势抢夺学年期的学生零散寄递业务市场。 2、高考大礼包业务运作模式亟待创新。 一是加强项目营销开发力度，提升客户经理营销水平，积累和储备高考大礼包目标客户；二是可实行业务创新，跳出业务开发+运作模式，尝试将渠道外包，专攻业务运作，通过提升大礼包运作质量和效果达到维持老客户，增加新客户的目的。 3、高考录取通知业务须加强客户关系维护。 一是“硬关系”的维护，即对关键人的重点维护，包括高校招生处、通信公司相关校园项目负责人维护。 目前该项工作存在不足；二是“软能力”提升，主要是提高售后服务响应速度和