演讲沟通技巧——西区培训项目

演讲技巧培训,何巧2015.8.15成都,讨论,什么时候能够用到演讲？,现在我们都是推销员,丹尼尔平克全新销售：“不管你愿不愿意承认，现在我们都是推销员”,前线战士的三项关键成功因素,知识,技术,态度,产品知识相关医学知识竞品知识,销售技巧沟通技巧区域管理,何者为重中之重？,Attitude 态度 Aptitude 天资 Altitude海拔高度,It is your attitude您的态度Not your aptitude不是您的天资及能力That will Determine your altitude最终决定您的海拔高度,要点.,坦白的说：或者说穿了假如前线战士的态度是百分之百积极的话.知识（产品知识；相关医学知识及 竞品知识）及技术（销售技巧；沟通技巧 及 区域管理）是可以一步步的学来的所以有时候你们会见到一位刚出道一年的代表。他/她们的业绩是出类拔萃的！,销售的本质是什么？,说 服 力,说服力,所谓说服力顾名思义，是指说话者运用各种可能的技巧去说服受众的能力“消费者的心是营销的终极战场” 营销定位大师特劳特“得民心者得天下”中国古语,讨论演讲的目的是什么？,德国大哲学家黑格尔在美学第三卷：“演讲家在演讲里的最高旨趣并不在于艺术性的描述和完美的刻划，他还有一个越出艺术范围的目的。.他感动听众，不单是为感动而感动，听众的感动和信服也只是一种手段，便于演说家要实现的意图。所以，对听众来说，演讲家的描述也不是为描述而描述，也只是一种手段，用来使听众达到某一信念，做出某一种决定，或采取某一种行动。”,讨论,什么样的演讲是能够打动人心的？,什么样的演讲是打动人心的？,最打动人心的演讲具备如下特质：情感打动观众的心灵新奇带给观众新的信息难忘演讲方式让观众永远记忆犹新,情感,大部分演讲这都忘记了“心灵”部分如何真正来释放你的才华和潜力？如何与观众“保持一致”？如何像是在聊天？,新奇,大脑永远不会对新奇的东西视而不见；如何吸引观众的注意？如何设计“转点”？何时使用，如何使用幽默？,难忘,演讲的理想时间？多感官体验有哪些？为何展示最真实的自己？,释放你内心的热情,释放你内心的热情掌握讲故事的艺术让演讲像好友一样交谈给人们一个看世界的新视角设计让观众掉下巴的环节用幽默给你的演讲加分严格遵守18分的时间规则多感官体验表现最真实的自己,情感,新奇,难忘,什么能让你充满热情？,星巴克创始人霍华德.舒尔茨：比起咖啡，更让我充满热情的是“创建工作和家庭之外的第三空间，让上班族能够在此受到礼遇，体验独特的服务”。美国Zappos创始人Tony：充满热情的并不是鞋，而是“传递幸福”。他问自己“我如何能让我的员工幸福？我如何能让我的顾客幸福？你问自己什么样的问题，就能带来什么样的结果”。,什么能让你的心灵唱歌？,你的热情不是一时的兴趣或者爱好让你充满热情的一定是有意义的东西。如果你找到了自己的热情，你能感觉到它影响了你的日常生活吗？你能够把它融入你的职业吗？真正充满热情的东西可以成为你演讲的主题，能够真正感人观众,如何才能成就伟业？,滑铁卢大学经济学教授史密斯：要想成就一番事业，唯一的方法就是做自己热爱的事2005年乔布斯在斯坦福大学毕业典礼：你的工作将占据你人生的大部分时间，唯一能让你真正获得满足感的方法就是做你认为最棒的工作，唯一能使你事业有成的方法就是热爱你的工作。,关于热情和说服力,美国佩斯大学管理学教授卡登：对于演讲者来说，没有强烈的、富有意义的情感，那么他就很难几乎不可能引起观众的共鸣,热情为何如此重要,2012年9月商业风险杂志（Journal of Business Venturing）：演讲者“可感知热情”与投资者为其创意投资的可能性之间存在着直接的联系。试图用一个自己并不热爱的演讲主题去影响和启发别人，这是错的。,如何释放你的热情,星巴克创始人霍华德.舒尔茨：发现自己热情所在，只是第一步，你还应该把它表达出来，和你的同事、客户以及身边的人分享让你充满热情的东西。最重要的是，你要与你共享热情的人保持联络。世界著名经济发展专家埃内斯托.思罗力：“我们”是一个比“我”更有力量的词；如果你想帮助别人，就要先学会倾听。,释放你内心的热情,热情是有感染力的。要想感染别人，先得感染自己。,掌握讲故事的艺术,释放你内心的热情掌握讲故事的艺术让演讲像好友一样交谈给人们一个看世界的新视角设计让观众掉下巴的环节用幽默给你的演讲加分严格遵守18分的时间规则多感官体验表现最真实的自己,情感,新奇,难忘,为什么要讲故事,美国人权律师史蒂文森：大脑扫描显示，故事能够刺激人脑和吸引注意力，拉近演讲者一观众间的距离，使观众更有可能认同演讲者的观点。讲故事是增强说服力的首选方式,为什么要讲故事,普林斯顿大学心理学教授哈森：故事能使观众和演讲者的大脑与大脑耦合，即“同步”我们的大脑在听故事的时候会变得更加活跃。故事的效果能够刺激整个大脑，让语言、感觉、视觉和运动区域都活跃起来。,说服力的三要素,古希腊哲学家亚里士多德：喻德：可信度，敬重一些人的成就、身份、经历，就更认可他的看法喻理：通过逻辑、数据和统计资料说服他人喻情：唤起他人的情感,仅凭逻辑你是无法说服别人的,世界上逻辑性最强的人说,三类简单的故事,直接与谈话或者演讲相关的个人故事富有人情味大量的描述性语言和生动表达出人意料个人化的其他人的故事，这些人的经历能让观众共鸣关于产品或者是品牌的成功或失败的故事很多成功品牌花数百万美金做广告，里面有真实的面孔、真实的人和真实的故事每一个产品都有一个故事,词语的力量,避免过度的使用行话或套话。比如“领先、解决方案、最优、权威”等空洞词汇。听得太多，就没有感觉。避免过度使用比喻，尽量选择具体的描述。比如“薰衣草的香味”“嘣，像石头一样硬的子宫”。,给读者一个想要支持的人物,美国作家库尔特.冯内古特的故事形式,好运气（G）,坏运气（I）,开始（B）,结束（E）,让演讲像好友一样交谈,释放你内心的热情掌握讲故事的艺术让演讲像好友一样交谈给人们一个看世界的新视角设计让观众掉下巴的环节用幽默给你的演讲加分严格遵守18分的时间规则多感官体验表现最真实的自己,情感,新奇,难忘,为什么要像好友一样交谈？,表演艺术家音乐家帕尔默：如果你不把演讲练到像好友交谈那么自然，你就无法专注于你的故事以及与听众建立情感联系，而是被其他事情左右。比如，是不是应该有动画，下一张是什么？我应该讲哪个故事？表情也会流露不安。演讲要做到“自然流露”，需要大量的准备工作。苹果公司一次20分钟的产品发布会，需要花费 的准备时间。,250小时,了解听众,事先了解听众基本信息听众数量听众对演讲主题的熟悉程度听众的教育程度听众的工作背景听众的上司是谁，在乎谁的意见听众来听课的目标听众的需求，那些是感兴趣的,准备演讲的三个步骤,征求他人的意见需求他人反馈；反复观看你的演讲录像时提高你的演讲能力的有效途径练习、练习，还是练习众所周知的理论：精通任何一项技能弹钢琴、扣篮、打网球等都需要1万个小时的练习,成功演讲的两大要素,声形,声,口头上的荧光笔语速：最重要！关注自己日常的讲话方式。不用刻意放慢或加快语速。音量：响亮或柔和声调：高音或低音停顿：稍作停顿以强调关键词,你讲话的方式，不亚于你讲话的内容,演讲成功的沟通原则,重要的地方，说话速度要放慢适当的暂停，好让学员消化听到的内容音调的高低要有变化，以突显重点直接与听众沟通，要看着他们并对他们说话如果有可能的话，与听众以互动的方式交流不要道歉,演讲成功的关键,声音,38%,内容,7%,态度/形象,55%,演讲是说服的艺术，要说服观众接受我们的观点，首先要抓住观众的注意力，然后帮助观众清楚地了解我们要传达的讯息，引导观众同意我们的观点，最后建立共识。我们应该把时间用在准备93的关键因素声音态度形象,加州大学洛杉矶分校梅拉宾教授20世纪60年代的研究,美国中央情报局、联邦调查局摩根.赖特：如果你不相信自己传达的信息，你的身体就无法勉强表达出相信这个信息的样子。相信自己说的话。,演讲时常见的缺点,僵硬的身体姿势,例如：身体僵硬、双手紧握在前身体僵硬、双手紧握在腰后身体僵硬、双手紧握着讲台身体僵硬地斜靠着讲台身体摇晃不已无目的移动双脚，走来走去不自主地敲击讲台盯着稿子或天花板看,演讲时常见的缺点,嘴唇紧绷、下巴肌肉紧缩缺乏视线接触或只做局部接触提高裤腰，双手合十，抓耳挠腮，手遮着嘴，玩弄指挥棒或铅笔声调太小，平缓、单调、无强调感虚字词语，如呃,喔,嗯等不必要的口头语,演讲时常见的缺点,光笔紧按着不放，舞来舞去背对听众不熟悉教材，逐字照念依靠式，懒洋洋式，手放在裤袋内摇动草草收场，匆忙结束,掌控性气场,了解演讲的内容，能展示出来拥有掌控局面的自信着装比其他人得体有坚定的眼神，握手有力讲话简洁、精确沉稳冷静，不会紧张不安使用开放型手势，抬起或张开手掌，双手分开丹田之气发声，具有穿透力,手势的使用,使用手势：不要在口袋里面，不要握在一起慎用手势：不要过度使用，不要刻意模仿在关键时刻使用手势：用幅度最大的手势来强调关键信息在合理的力度范围内使用手势：上不高于眼睛，下部低于肚脐。,2009年欧洲社会心理学杂志：站直，你会感到更加自信！,实用技巧,用普通摄像机或手机录下自己演讲前的5分钟，去除多余的动作和手势发表5分钟的演讲，如果没有走出取景框，说明这场演讲过于呆板。练习“有力的姿势”：双臂尽可能地向两侧伸展，并保持这个姿势两分钟。假装自信到信心满满运动和能量紧密相关：做身体准备活动。,实用技巧,面带微笑，乐在其中要面对学员，不要背对他们双手的高度保持在腰际，手势要自然，身体不可僵硬结束时请明确的让学员知道，然后稳步下台手势一定是双手，而不是单手,休息10min！,给人们一个看世界的新视角,释放你内心的热情掌握讲故事的艺术让演讲像好友一样交谈给人们一个看世界的新视角设计让观众掉下巴的环节用幽默给你的演讲加分严格遵守18分的时间规则多感官体验表现最真实的自己,情感,新奇,难忘,将用不同方式编排的全新信息呈现给观众，或者为老问题提供新鲜、新奇的解决方法,人类的大脑喜爱新奇的事物,大脑中天然的“保存按钮”,问题：1、为什么吸入可卡因能够让人快乐？2、为什么赌博能够让人快乐？,能够刺激“多巴胺”的分泌,还有什么能够刺激“多巴胺”的分泌？,电子游戏时闯关成功；一段新的感情；.,“学习让人眼前一亮的新知识”,多巴胺,这种感受，你有没有？每次培训回来的路上，就感觉自己拥抱了整个世界！,多巴胺具有成瘾性,新视角,你只有以全新的视角看自己的世界，才能让观众以一种全新的方式看他们的世界。营销大师赛斯.高汀说：用人云亦云的方式说老生常谈的话题，不会引起任何人的注意。,新视角,阿尔巴尼亚首都地拉那市长使埃迪.拉马：无论什么样的观众，都会对解决问题的新方式充满兴趣,设计让观众掉下巴的环节,释放你内心的热情掌握讲故事的艺术让演讲像好友一样交谈给人们一个看世界的新视角设计让观众掉下巴的环节用幽默给你的演讲加分严格遵守18分的时间规则多感官体验表现最真实的自己,情感,新奇,难忘,分子生物学家约翰.梅迪纳：经过评估，情绪刺激是最为强烈的外部刺激。与一般记忆相比，我们对令人情绪激昂的事件的记忆更精确，而且持续时间更长,2008.5.12你在干嘛？昨天中午你在干嘛？,人会记住“生动”的事情，忘记寻常事,大脑额叶皮层的杏仁核有关杏仁核里面充满多巴胺遇到情绪激昂的事件释放多巴胺多巴胺帮助有效记忆,大脑不会自发地处理抽象概念,“第一台320排超高分辨率探测器，扫描整个器官的动态高容积CT扫描仪，扫描仪全就能成像”换成：“如果你中风了或者心脏病发作了就医，医生用这个能够更快速准确的作出诊断，挽救你的命。简单的说，是康复回家，过上充实幸福的生活，还是再也认不出自己的亲人，这取决于是否使用我们的产品”,抽象的信息需要具体实在的解释。如果观众无法理解，也就无法“惊掉下巴”,五种方式创造记忆,道具和演示：出人意料和惊人的统计数据：如何呈现非常重要！图片和视频令人难忘的语录：没有欣母沛，你们产科就关门个人故事,最后，以一鸣惊人的方式结束演讲！,用幽默给你的演讲加分,释放你内心的热情掌握讲故事的艺术让演讲像好友一样交谈给人们一个看世界的新视角设计让观众掉下巴的环节用幽默给你的演讲加分严格遵守18分的时间规则多感官体验表现最真实的自己,情感,新奇,难忘,幽默心理学（The Psychology of Humor）作者马丁：幽默感能够点燃并释放出观众的热情，有了观众的热情，你的演讲将会更加精彩,五种制造幽默感的方式,趣闻、见解和个人故事类比和比如：使用“就好比.”引用：引用别人的幽默话语。比如引用身边人的话视频：照片：,笑，产生“内啡肽”，降低你的心理防线，驱使你以一种不同的方式看问题。愤怒、恐怖和惊慌，产生“肾上腺素”，使我们在内心筑起高墙。,幽默给你的演讲加分,幽默能够消除观众的心理防线，使其更容易接受你的信息，也能够增加你的个人魅力。人们往往更愿意支持他们喜欢的人，或者与他们喜欢的人共事。,实用技巧,一群客户，不知道他们之间关系怎么样，如何判断？,讲一个笑话！然后，看客户的反馈。如果两者互相对看，关系很好如果客户互相不看，关系一般,严格遵守18min,释放你内心的热情掌握讲故事的艺术让演讲像好友一样交谈给人们一个看世界的新视角设计让观众掉下巴的环节用幽默给你的演讲加分严格遵守18分的时间规则多感官体验表现最真实的自己,情感,新奇,难忘,德克萨斯基督教大学保罗.金：听，是一项让人疲惫不堪的活动。5分钟的演讲产生的认知积压相对较少18分钟的演讲产生的认知积压会多一些60分钟的演讲产生大量的认知积压,意志力（Willpower）罗伊.鲍麦斯特18分钟的演讲不会过多消耗观众的能量和葡萄糖，让他们有精力思考听到的信息，分享演讲者的观点，并被吸引。,有约束的演讲，才能更有创造力,多感官体验,释放你内心的热情掌握讲故事的艺术让演讲像好友一样交谈给人们一个看世界的新视角设计让观众掉下巴的环节用幽默给你的演讲加分严格遵守18分的时间规则多感官体验表现最真实的自己,情感,新奇,难忘,多感官体验,大脑渴望多感官体验，这甚至连观众自己都不知道视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉,视觉,幻灯片制作技巧,文字的使用,善用PowerPoint的演讲设计模板，可以省去我们配色定字型的时间演讲设计的KISS原则每页文字行数:72,过！,多大字体看的见,这是12号字,你看的见吗?这是14号字,你看的见吗?这是16号字,你看的见吗?这是18号字,你看的见吗?这是20号字,你看的见吗?这是24号字,你看的见吗?这是28号字,你看的见吗?这是32号字,你看的见吗?这是36号字,你看的见吗?这是40号字,你看的见吗?这是44号字,你看的见吗?,过！,大标题用3644号粗体标楷体,标题1用32号粗体标楷体标题2用28号粗体标楷体标题3用24号粗体标楷体标题4用20号粗体标楷体不要使用小于20号的字体,层次亦不要太多每一层可以采用不同颜色加以区分中文字型最好使用标楷体、细明体或微软雅黑，不要使用其它字型，而且要加粗英文字型最好用Arial字型颜色要选用与演讲背景颜色成深明对比的,过！,标题的使用,标题是每张投影片的主轴要能简洁有力地传达每张投影片的重点最好是以59个字来说明因为再多字一行就挤不进去了，就算挤得进投影片，也挤不进观众的脑中，而后者显然是比较重要的。勿用标点符号尤其是冒号和句点，更是可以直接省略重要内容可以用加下划线或其它颜色表示,过！,关联信息和图表的使用,言不如字,字不如表,表不如图尽量让图表来说话,讲故事必要时图表用动画的方式会更生动,过！