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文档简介

如何开发新客户 市场部 陈伟2012年7月 如何开发新客户 市场部 陈伟2012年7月 众所周知 开发客户是业务员最基本的业务技能之一 备受众多业务员的关注 然而 开发新客户并非一蹴而就的 开发新客户也面临着严峻的压力 现就以下几点开发新客户的有效途径与大家共同分享 途径之一 品牌效应所谓品牌效应法就是在行业内寻找市场上前三名品牌的经销商 详细了解竞品经销商的经营状况 利用公司产品的优势与之逐一恰谈 最后有选择性的达成合作意项 并借助该经销商品牌的资源优势 快速打开市场销售渠道 效途径之二 业务摸排业务摸排法是最笨也是最有效的方法 也是最能体现业务人员客户开发 谈判技巧的方法 但该方法要求业务人员必须要有持之以恒的精神和耐力 否则 一但中途放弃 则会前功尽弃 通过业务人员对同业经销商的逐个模排谈判 就会能找出最适合公司合作的客户 途径之三 同行介绍任何一个业务人员 都会有相应的客户资源 如果一个人脉关系很好的业务人员 那么他就可以利用同行或同事之间有效的资源 获取相应的备选客户资料 并通过同行的介绍 亦能快速的进行客户的开发 提高客户开发的速度及成功率 途径之四 客户介绍客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一 因为目前现有客户对公司有了一定的了解 对公司品牌也有一定的信任度 如果由其推荐介绍 就可以利用其相应的网络及人脉资源 无形之中增加新客户对公司的信任度 也相应的提高客户开发的速度及成功率 途径之五 老户盘活任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整 往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权 如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在 并且做了改变的话 那么 该市场的老客户重新启动的可能性就较大 客户开发的成功率就很高 况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据 客户的相关信息不用再做重复调查 为客户开发节约了很多时间 如何选择经销商 1 经销商的经济实力与商业信誉2 经销商对新品牌的市场开发推广能力3 经销商是否有稳定的分销网络4 经销商的管理是家族式的还是正规公司式的5 经销商是小富既安还是有远大目标6 经销商对我们品牌表现出的积极性如何 附经销商评分表 通过以上等方面的调查了解 在众多经销商中优中选优 同时坚持两个原则 1 标准要坚持 保证选择质量 选择经销商要精心 细心 耐心 戒心 宁可因找不到合适经销商而暂时搁置这个市场 也不要为急于开辟市场而降低对经销商的要求 2 如果经实践检验经销商不合乎要求 淘汰时间尽可能的短 不要
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