和商模式--五步构造一个盈利模式.docx

和商模式-五步构造一个盈利模式对缺陷进行优化配置”也正是一项生意、一个商业游戏用以构造其盈利模式的“一项原理”。合理配置“不完美本期刊发的白露的文章“无本”生意是怎么做成的，讲述了一家农药厂在建厂初期，因为缺少流动资金而“被逼无奈”创造出与“行规”截然不同的盈利模式的故事。仔细想来，这家农药厂也并非完全“无本”，只是从传统“行规”的视角来看，缺少必要的流动资金，使得他们已经拥有的“定点”生产许可证、厂房、生产设备、检验设备等资产无法发挥作用。然而只要换一个视角，不仅仅着眼于自己“缺少些什么”，同时看到自己“拥有些什么”，并从所拥有的资产出发，设法吸引拥有互补资源的角色加入，共同构造出一种能够让这些资产或资源发挥作用的结构，就能玩出不同花样的商业游戏来。就像那家农药厂那样，以超低定价吸引来大量农药经销商的预付货款之后，“流动资金”短缺就不再是问题了，已经拥有的那些资产也就被充分地激活和利用起来，从而找到了适合自己的盈利模式。在编辑这篇文章的时候，笔者忽然想到，人们往往是因为按照传统的做法“缺少些什么”而做不下去了，才回过头来看自己已经拥有了什么，以及利用这“已经拥有”的能做些什么。很多时候，那些令人拍案称奇的盈利模式往往是因此而被创造出来的。世界零售巨头沃尔玛不也是因为创业初期资金实力不足，无力在大城市与凯马特等连锁超市一争高低才选择了“小镇开店策略”的吗？没有这第一步策略，又怎能有后来的“农村包围城市”的市场扩张成功呢？这是否正是构造一桩好生意、一个完美的商业游戏、一个有竞争力的盈利模式的基本方式呢？这又让笔者想起构造论中的一句话：“合理配置不完美。”于是，就把这句话当成了这篇短文的题目。构造论的作者珀简认为，任何结构都可以被看做是有着各自局限与目的的能量系统，正是“局限和目的”，可以让我们推算出能使其“达到最大效能的结构”。“对缺陷进行优化配置是主宰结构形成的一项原理”，这个原理指导我们如何提升这些系统的完美性。并且，珀简还认为，完美的结构都不是从整体到部分设计出来的，而是通过结构内部由小到大的各环节之间逐步发生大量的局部相互作用而渐渐形成的，是由小到大通过构建和优化形成的。我们有理由相信，任何复杂的企业盈利模式，也是从小到大，通过一步步“合理配置不完美”，明确自己所拥有的资产，正视自己的缺陷和不足，设计一个合理的结构吸引拥有不同资源的角色加入进来，建立起一个个细小的、“行得通”的盈利模式，然后应用同样的原理将已经形成的盈利模式相互叠加，进而构造出更加复杂的模式。“对缺陷进行优化配置”也正是一项生意、一个商业游戏用以构造其盈利模式的“一项原理”。应用这个原理，我们就能从当下所拥有的任何资产出发，逐步构造出属于自己的盈利模式。这个构造过程可以简要的分为五个步骤：第一步，从“缺少些什么”出发来识别自己所拥有的资产。人们往往容易忽略自己“拥有些什么”，但很容易感受到自己“缺少些什么”。我们可以把对“缺少些什么”的感受作为“发现”自己“拥有些什么”的跳板。自己“缺少些什么”正是试图利用自己所拥有的资产去做些事的时候所感受到的，就像前述那位农药制剂厂老板感受到缺乏流动资金正是因为自己有了农药制剂的生产许可和生产设施之后，否则他并不缺乏流动资金。识别自己所拥有的资产首先不要轻视量少的资产，而且要知道并不都是有形的，有时候会是某种知识、某项技术、某些社会关系等等。一个事物是否能够成为“资产”，还需要放到一个特定的关系结构中才能得以确认，这就需要我们考虑第二步，构造使自己的“资产”能够发挥作用、创造价值的关系结构。这正是一个“合理配置不完美”的过程，你需要考虑一个商业游戏如何玩得转，一个价值创造的过程能否走得通，让这个游戏形成“闭环”你已经拥有了什么，还缺少什么，谁拥有你所缺少的资源？案例中那个农药制剂企业老板吴文廷正是这样考虑的，他拥有农药制剂的生产条件，缺少流动资金，而农药经销商手中有着大量的富余资金，他用超低定价把这些资金吸引过来，又用一个低成本运营体系支持这个低价，他的游戏就这样玩下去，一盘死棋就下活了。第三步，给试图吸引来参与这个商业游戏的每一个角色讲一个利好故事。你想吸引其他角色参与是一回事，人家是否乐意参与又是一回事。能够吸引其他角色参与的东西只有那个角色自身的利益。现在就需要以你所设计的关系结构为框架，为每一种角色讲述一个与其利益有关的故事。其实，这个“故事”正是你要推销给这个角色的“产品”，由于这种“产品”与传统的有形产品、无形产品并不一致，宽泛的把凡是与某一角色有利的事物都看成产品，我们姑且称之为“泛产品”。每一种泛产品，一方面内含着不同角色所拥有的资源的关系结构，另一方面代表着对某一角色所形成的功能与价值。从这里我们可以清楚的看到，实际上是特定关系结构在创造着价值。每一种泛产品就是一个“关系结构功能价值”的线条，由此可以创造一个新概念：“生意线”。一个商业游戏，正是由多条“生意线”编制而成的价值创造之网。第四步，不断强化自身在这个关系网络之中的枢纽地位。这个由多条“生意线”编织而成的商业游戏网络总的增值越多，对各种角色越有吸引力，但利益越大则越容易带来各种角色的内争。你作为这个游戏的设计师和领导者，现在的任务就是要不断强化你的资产在这个游戏中的枢纽地位，只有如此你才不会在游戏中出局，才能够获取你自己的利益，才能拥有控制不同角色、决定不同角色是否可以参与游戏的“开关权”。第五步，重新回到第一步，审视自己现在已经拥有什么资产，开始新一轮更高层次的商业游戏构建。就像珀简所说的那样，把已经构造成熟的商业游戏作为新游戏的战略资产，“通过结构内部由小到大的各环节之间逐步发生大量的局部相互作用”建立起更复杂、更高级的新的商业游戏。这是在这场商业游戏智力竞赛中保持领先的不二法门。掌握“合理配置不完美”的商业游戏构造方法，还可以借用那个人人熟知木桶原理来加以理解。任何人手中的“木桶”总会有“长板”和“短板”，在自我封闭的思维模式下，“短板”决定着木桶的蓄水量，“长板”就变成了无用的东西。而从开放的思维模式来看，“