(极重要包含时间节点)教育咨询师的5W1H-李先鹏-2015.8.17.ppt

教育咨询师的 道真教育明湖校区李先鹏 5W1H 一 Who 解析教育咨询师的定义 专家 是我们的身份服务 是我们的本质顾问 是我们的形式销售 是我们的目的 教育咨询师 集专家与服务于一身的顾问式销售人员 披着专家的身份 打着服务的旗号 用顾问的方式向客户销售我们的课程 二 What 成为教育咨询师的条件 一名合格的教育咨询师应该具备的要素 1 强大的自我管理意识2 高超的人际沟通技巧3 丰富的行业专业知识 1 形象管理2 心态管理3 时间管理4 行为管理5 目标管理 自我管理意识 一名合格的教育咨询师应该具备的要素 1 强大的自我管理意识2 高超的人际沟通技巧3 丰富的行业专业知识 学习能力 三 Where 树立教育咨询师的定位 校区良好运作的起始和发起环节 校区市场招生的核心环节和实际体现 校区营收和利润的基础保障 教育咨询师 校区课程项目和销售方案的执行者 四 Why 选择教育咨询师的理由 喜爱教育咨询师的六大理由 1 弹性的收入 收入多少在很大程度上由你决定 2 弹性的时间 相对自由的工作安排 3 广交朋友 和人打交道 而非冰冷的机器 4 帮助人 可以籍我的规划 我的服务 我的能力 帮助家庭解决学习和生活中的问题 5 挑战性 能促使自己不断的成长 6 可以学习人最重要的技能 最有机会成就辉煌的人生 五 When 教育咨询师的时间概念 1月份January 市场节点分析 济南市各中小学的期末考试时间集中在1月中下旬 考前的补习需求会大量增加 月底陆续放寒假 寒假辅导进入高峰期 艺术类学生的校考1月底开始考试 毕业班学生补习需求增强 学生需求点逐渐增加 例如会考 中高考 自主招生 军考等 本月注意事项 把握各年级同步辅导进度 期末考试时间以及期末考试重难点 转化考前冲刺类资源和储备寒假辅导类资源 了解艺考专业课 以及相应的文化课分数要求和院校概况 大量储备艺考生资源 提前为艺术类考生的全托辅导做好准备 2月份February 市场节点分析 寒假辅导高峰期 2月下旬各中小学陆续开学 非毕业班的开学考试 济南外国语高中的高二 高三学生的保送考试 非毕业年级学生的新学期衔接辅导 艺术类考生校考结束 文化课辅导需求猛烈增加 全托生增多 毕业班学生利用寒假全面复习 巩固一轮内容 冲刺一模考试 本月注意事项 关注和储备小升初意向资源 及时跟进转化 把握各年级下学期学科重难点 引导寒假和下半学年长期辅导方法与技巧 制定应对艺考生专辅全托课时计划的技巧 初三学生备战中考复习内容规划 高三学生应对年后模考复习规划 3月份March 市场节点分析 开学之初 家长更关注开学之后月考或阶段考试成绩 艺考生 初高三学生成绩较差的将陆续全托或半托 3月中下旬将进行春季高考 技能 部分的考试 自主招生考试网上报名 华罗庚杯数学竞赛初赛 希望杯数学竞赛一试 3月11日至29日之间进行初三学生中考物理 化学实验操作考试 本月注意事项 把握各年级下学期第一个月知识重难点 引导长期辅导的课时计划 初高中毕业生进入中考高倒计时冲刺 模拟考试冲刺 重点关注艺考生 初高三学生成绩较差的引导和转化 关注自主招生类考生的储备与引导 4月份April 市场节点分析 4月中旬各中小学非毕业班陆续期中考试 学生期中考试前冲刺 同步辅导成为辅导需求点 4月中上旬为高中毕业班学生第一次模考 第一次中高考模考统一测试 分数的参考价值较大 极大提升辅导需求 全托或半托学生增多 体育单招类考生将进行文化课考试 4月份将进行初三学生中考体育测试 华罗庚杯数学竞赛决赛 希望杯数学竞赛二试 本月注意事项 了解毕业班模拟考试重难点 高三二轮专项复习课时计划 初三考生的目标规划和辅导方案 提高招生动作频率 大力转化全托和半托学生 非毕业班各年级下学期期中考试重难点 抓准需求 树立危机意识 5月份May 市场节点分析 期中考试之后非毕业班学生家长重新挑选辅导机构的契机 五月中上旬为高中毕业班学生第二次模考和初中毕业班学生第二次模考的时间 本次为估分类考试 部分家长会提升冲刺辅导需求 中高考最后1个月冲刺 毕业班学生进入倒计时状态 全托生增加 5月中旬将进行春季高考 知识 部分的考试 5月下旬将进行初二学生的生物和地理会考 本月注意事项 毕业班学生进入倒计时状态 为各个学习水平的学生中高考冲刺分别准备计划 非毕业班各年级下半学期重难点以及暑假衔接辅导引导和储备 各类全托生会大量增加 6月份June 市场节点分析 6月7 8号高考 军考 6月11 12 13号中考 6月14号左右将开始自主招生考试 非毕业年级中高考期间的小假期 辅导重点为学期知识的查缺补漏 冲刺期末考试 6月底将进行小学的期末考试 小升初学生定向辅导强烈 6月中下旬将进行高二的物 化 生 政 史 地和信息技术的会考 本月注意事项 各年级全年重难点整理 进行引导 相关知识点延伸到下半年 准毕业班学生重点引导到初三 高三的中高考备考辅导 期末考前1个月时间各年级冲刺 暑期辅导意向学生的储备和温养 7月份July 市场节点分析 7月上旬各中学将进行期末考试 期末考试成绩不理想的学生有较强的辅导需求 小升初考试的报名 考试 7月中旬开始暑假旺季 各年级段辅导需求均比较强 初二 高二学生成为新的毕业班年级学生 冲刺中高考的辅导铺垫 跨年级的衔接需求较大 本月注意事项 详细了解各年级期末考试重难点 做好试卷分析的同时引导暑期的查漏补缺和衔接 渗透假期辅导和开学后辅导的整体性 必要性和关联性 重点关注中考成绩的发布和录取情况 引导新高一衔接和资源储备 8月份August 市场节点分析 暑假已经过完一半 部分暑期头一个月休息的学生开始考虑开学前的辅导 济南一中在下旬有新高一学生的分班考试 学生辅导需求相对7月份有所下降 但部分在7月份报名其他机构的学生有可能面临重新选择 部分学校有返校要求 学生辅导更看重下学期的衔接 本月注意事项 详细了解各年级段下学期学科重难点 做好资源的提前铺垫 详细了解下学期对各年级段学生的重要性和关键点 特别是新高一学生的引导和转化 9月份September 市场节点分析 各个中小学9月1号开学 全天的集中辅导告一段落 开学初的摸底考试会使部分学生暴漏大量问题 济南外国语高中高二 高三学生将进行保送考试 新初一 高一学生逐渐出现不适应情况 毕业班学生冲刺的一年 开始感到压力大增 本月注意事项 及时了解各学校开学后教学安排的动态情况 及时了解各年级开学新知识学习的难点及学生的反馈 储备 十 一 黄金周的辅导意向资源 10月份October 市场节点分析 10月中旬高水品运动员考试 各年级开学后进行第一次月考 刺激辅导需求 针对期中考试的辅导需求增加 高三艺术类学生开始考虑专业课的集中补习 储备资源 高三毕业班学生一轮复习开始进入 高原反应 期 本月注意事项 收集期中考试的时间和整理各年级各科目的考试范围 重难点 关注高三毕业班学生一轮复习进度和部分学校月考情况 储备高三体育类考生资源 跟进转化的步伐要紧密 11月份November 市场节点分析 11月中上旬有期中考试 家长会 辅导需求明显增加 高二学生冲刺语 数 英会考 部分学生开始考虑能否成功通过会考的问题 按类别分析会考成绩的影响 春 夏季高考学生进行网上报名 11月中旬华罗庚杯数学竞赛报名 希望杯数学竞赛开始报名 本月注意事项 关注各年级各科目期中考试重难点 分类引导针对期末和全学年的辅导意向 关注各学校家长会时间 加大市场宣传力度和手段 小升初意向学员的挖掘和储备 有目的性的引导专项辅导 12月份December 市场节点分析 部分高三学生进行联考 摸底一轮复习效果 学生逐渐了解自己的升学成绩 开始焦虑并寻求帮助 各年级学生开始为期末考试冲刺寻找辅导 12月中旬将进行美术类考生的联考 圣诞节前后将进行高二学生的语 数 英会考 本月注意事项 关注高三学生联考情况 分类跟踪转化 刚性需求 逐渐显现 关注各年级学生期末考试时间 制定针对性的辅导方案以应对不同需求的客户人群 通过市场活动收集美术类考生资源 储备明年的艺考生签约资源 一 How 如何成为一名优秀的教育咨询师 解密课程销售的五大秘诀 课程销售的完善准备课程销售的合适接近课程销售的顾问建议课程销售的及时成交课程销售的售后服务 主讲内容 1 心态素质 要疯狂的对待自己的产品 要疯狂的对待自己 坚定的对待拒绝 要提高自己对自己的期望值 要想得到自己的回报 就要忘记自己的付出 一 课程销售的完善准备 2 礼仪素质 良好的形象仪表优质的服务态度3 业务素质 具备丰富的专业知识具有出色的口才具有灵活的应变能力 没有准备就是在准备失败 没有计划就是要计划失败 分享观点 1 了解客户 建立信任 第一 要做一个善于倾听的人 第二 要赞美 第三 不断认同他 第四 模仿客户 第五 对课程的专业知识的了解 第六 职业的穿着 专业的谈吐 第七 彻底地准备了解客户的背景 第八 使用证据 二 课程销售的合适接近 2 确立合适的卖点 卖点简单说就是让客户感兴趣的好处 它包括特性 优点 利益 证据 3 注意事项 我们的目标始终是成交 不要 一视同仁 要将客户分类 给客户安全感是合适接近的最终目的 分享观点 1 进一步放大客户的痛苦 2 进一步塑造产品的价值 3 分析竞争对手 4 解除客户抗拒点 三 课程销售的顾问建议 让客户心甘情愿的成交是顾问建议阶段的终极目的 分享观点 一 成交的4大前提 明晰决策者达成信任价值和利益阐述到位让学生及家长产生浓厚的兴趣 四 课程销售的及时成交 二 促成成交的18种方法 敢于成交是前提1 步步肯定成交法 您肯定希望孩子成才对不对 您肯定希望孩子现在有个好成绩对不对 您肯定孩子能有一个好的习惯对不对 您肯定希望孩子像我们那些取得优异成绩的孩子一样对不对 那我们学校能不能给您达成这些愿望 2 下定决心成交法 来与不来都给校方一个肯定的答复 一般家长说要考虑 那问家长考虑哪些内容 对他考虑的问题分析 如果问题是敷衍的 我们说 孩子的教育是不能耽误的 因为孩子的思维成熟很快 我们要在孩子的思维成熟之前给他养成一个好习惯 3 当下解决不信任成交法 你是不好意思拒绝我呢还是不够信任我们学校的办学实力 这些主要处理那些不表露观点的家长 4 故事成交法 讲关于自己或自己熟悉的人孩子在小时候由于一些条件限制没有把根基打好 导致最终的不良后果或者优秀的方面 5 对比成交法 孩子与孩子 家长与家长 学校与学校 大班与1对1 现在与过去 6 直接促成法 时机成交法 谈到兴奋点的时候开始成交 7 假设成交法 假设您的孩子今天来学习 他将马上有最好的老师教他学习 马上有新的思维方式去学习 马上能够与那些优秀的孩子成为伙伴 马上开始培养自己的好好学习的态度 马上让家长放心工作 您觉得这样还不好吗 8 二选一成交法 您是选择100小时还是选择200小时 您是交现金还是刷卡 9 危机成交法 对孩子的教育不可以耽误 孩子的思维成熟的很快 意识到了一定要及时 否则您会后悔的 10 替客户拿注意成交法 主要针对那些没有主见的家长 文化水平不高的家长 11 最后期限成交法 优惠期限 报名期限 孩子的学习期限 12 手续简单成交法 让客户的决定在最短的时间里面变成现实 13 展望未来成交法 通过描绘孩子在我们学校学习后的未来 让客户看到美好未来 14 少量试用成交法 试听课 公开课 座谈会 15 坦诚成交法 第一 学习条件差点 但是学费都用于请好的老师 第二 学费贵也是老师的教学质量决定的 16 最后一个问题成交法 如果解决这个问题家长是否没有其他疑问了 也就可以报名学习了 17 强化信心成交法 对学生本身没有信心 担心钱白花 对学校没有信心 担心钱和孩子的时间白花 对自己的选择没有信心 反问或者压迫 把家长的退路或疑虑直接堵死 18 绝对反击成交法 敢于反问家长 您难道不想让孩子的成绩再好一些吗 不想让孩子生活在轻松学习愉快生活的环境中吗 您难道对我们道真学校不满意吗 您今天不想确定要来道真学习吗 四 12类典型客户与成交的关系 按照客户购买行为分类 理智型 要用大量数据 图片 奖项 成绩 周边邻居或者同一个学校的同学取得的进展来说服 情感型 容易被老师的真诚所感动 塑造自己学校的人文关怀 办学先进思想 学校荣誉 感恩活动等 从众型 讲出大量其他学生的求学心态 和他一样的 都来我们学校就读 同小区的 同学校的 同分数段的 同性格的 同性别的 同样家庭文化教育背景的 放大已经来就读的孩子的快乐 放大不来的痛苦 冲动型 制造大量的学生就读和别的学生取得的成绩 只要您的孩子读了就和其他孩子一样的优秀 攀比型 看到别人家孩子取得的成绩 拿到荣誉 有了光彩的一面 他也要这样 我们就给这样的家长在不同的方面塑立成功的榜样 炫耀型 孩子永远是自己的好 我们需要不停的赞同他的说法 最后说这么好的放在我们这里培养肯定可以成才 再举例和他孩子类似的其他在读的学生的情况 犹豫型 父母或者爷爷的意见不统一 我们要巧妙的站在和我们学校意见统一的这方 鼓励他多说 赞成他的观点是正确的 是先进的 我们学校的好家长都是这个观点 挑剔型 对学校的各方面都很挑剔 一种解决办法是冷处理 二种是告诉他如果这么选择学校是不会找到好的学校的 三种挑剔什么就满足他什么 但是是否真正能满足家长只有我们自己知道 占便宜型 凡事都爱占点小便宜 砍点价 甚至很少一点都可以 要给予一点甜头 偏见型 认为这个学校如何如何 只是广告打的响 我们一定要讲出自己学校的不同点和特色 自以为是型 自认为自己比较牛 政府部门的领导