XX年度广州厂电服务部市场策划.doc

XX年度广州厂电服务部市场策划 xx年市场策划 一、市场目标 1、年度总目标300万 2、阶段性目标1-3月5万、4-6月65万、7-9月100万、10-12月130万 二、市场环境分析 1、市场细分随公司市场专业化运作，广州厂电服务部市场包括恒运发电厂（55万千瓦）、黄埔发电厂（135万千瓦）、珠江发电厂（120万千瓦）。 重点市场为恒运发电厂、黄埔发电厂、珠江发电厂。 2、市场需求分析、恒运发电厂100万a、移动灯具主要针对检修部四个班组（80余人），运行部五个值（110余人）。 目前检修班组均有我司IW5100GF灯具、其中只有炉修班有我司JIW 5210、IW5110灯具。 运行部至今未有我司移动灯具进入。 xx年灯具组合重点推广JW 7200、JW 7500、IW5110b、固定灯具主要是针对# 6、#7设备平台照明改造，部分场地加装照明与燃运部抓斗班的行车及斗轮机上的照明。 xx年灯具组合重点推广NTC 9210、NSC 9700、NSC 9720、NGC9180c、契机D厂两台30KW机组新建项目、黄埔发电厂120万a、移动灯具黄埔电厂从1998年至今使用了我司RJW 7100、JW 7300、IW 5100、JIW5210灯具。 目前IW5100GF灯具占90%，且都以使用5年以上。 xx年灯具推广将放在以JW 7500、IW 5110、JIW5210更换IW5100GF上。 b、固定灯具黄埔电厂xx年输煤栈桥105皮带以使用我司BFC812015套进行改造。 xx年该厂申报65万输煤栈桥改造项目，省粤电集团未批，资金无法到位。 xx年输煤栈桥将试着运用单条栈桥改造进行运作。 其主推产品BFC 8120、NSC 9700、NSC 9720、NGC9180c、契机部分场地加装照明或照明改造、珠江发电厂80万a、移动灯具珠江电厂从2000年至今使用了我司RJW 7100、JW 7200、IW 5100、JIW5210灯具。 目前，该厂使用我司灯具数量较少；仍有一定市场容量。 xx年灯具组合重点推广JW 7500、JIW 5210、IW 5110、RJW7100b、固定灯具珠江电厂电缆夹层改造，总长100米、高2.5米、宽1.5米，主推BFC8180灯具110套。 重点市场定为珠江电厂天然气发电厂新建的353（万千瓦），目前开始打地基，xx年投产。 灯具组合重点推广BFC 8120、BFC 8200、NTC 9210、NSC 9700、NGC9180c、契机输煤栈桥改造、厂房照明改造 三、市场问题分析通过xx年的工作，市场有了一定的积累，但整个市场的客户关系仍需加大力度维护，特别是重点市场一级目标。 xx年恒运发电厂、黄埔发电厂、珠江发电厂在固定照明推广上还需克服较大困难，特别是项目的运作，欠缺正确的方法、清晰的思路与专业的方案。 四、工作思路与实施方案 1、工作方法 （1）运用三级网络模式，做好 一、 二、三级各目标点的工作 （2）收集信息，了解项目情况，争取上项目机会。 （3）了解资金和采购流程 （4）结合目标单位实际情况，制定项目工作方案，做好项目基本信息的收集工作，做出切实可行的照明设计方案。 （5）了解项目流程，理清三级网络，运用八大工作手段，争取作出项目样板工程，并邀请有关领导看样板工程。 （6）惯通三级，加强重点客户的维护工作 （7）加强现场跟班、会议推广及技术交流工作手段的运用 （8）做好设计院的相关工作 五、市场管理重点市场写出该目标单位的工作方案。 凡项目必须制定项目工作方案，并细分量化每一个工作环节，责任到人，具体到事，并结合运用八大工作手段，系统运作市场。 六、人员配置服务部目前有服务工程师一名，助理服务工程师一名。 七、过程监控定期对每份工作方案围绕策划为中心进行检查评估，及时总结项目