高效能营销团队管理培训.ppt

深圳德信诚培训中心TEL 0755 2826896428269363杨小姐深圳培训网E MAIL sz01 高效能营销团队管理培训 课堂要求 欢迎阁下参加深圳德信诚培训中心本次课程 本课程将为您打下一个良好的基础 提高您的能力和水平 请注意以下的几点 1 手机请将您的手机开为振动或关闭 2 吸烟在课堂内请不要吸烟 3 其它课期间请不要大声喧哗 举手提问 不要随意走动 课程纲要 团队精神的激发销售骇客的成功之道市场分析与管理 第一部分 团队精神的激发 企业管理的两大技巧 硬技巧 HardSkills 很重要 但软技巧 SoftSkills 更重要 据大量统计 各行各业的成功者90 以上来自于软技巧 仅10 左右的人士成功来自于硬技巧 个人IQ与团队IQ 团队的IQ高低取决于团队成员之间的合作关系与和谐程度 而不是取决于他们的平均智商 培养职业情商是激发团队效能的关键 情商 EQ 的五大能力 认识自身情绪的能力 人贵有自知之明控制自身情绪的能力 小不忍则乱大谋自我激励的能力 卧薪尝胆 来日方长换位思考的能力 己所不欲 勿施于人处理人际关系的能力 多个朋友多条路 何谓团队及团队精神 团队 Team 团队精神 TeamSpirit 团队合作 Teamwork 队长 评论员 执行人 外联 协调员 出主意者 督察 团队成功的关键角色 有效团队应具备的特点 对企业目标与任务的清晰理解对每位团队成员的角色和职责有明确的期望每位成员都强烈希望为实现团队目标付出努力经常性地进行开放 坦诚和及时的沟通 达成高度合作团队成员之间彼此高度信赖 彼此承认每位成员都是实现目标的重要因素 课程纲要 团队精神的激发销售骇客的成功之道市场分析与管理 第二部分 销售骇客的成功之道 营销观念的转变 4PProductPricePlacePromotion 4CCustomerCostConvenienceCommunication 我们的产品 服务是商品 名字 品牌还是强劲品牌 商品名字品牌强劲品牌客户是否知道我们的名字 除了 产品类别中的一个之外 别无其它 顾客是否认为我们的产品有别于竞争对手 是否有一部分客户想要这种差异 客户是否指名要我们的产品 我们是否可以要一个比较高的价格 目标客户是否愿意从正面认同我们的品牌 我们的品牌是否对目标客户而言无所不在 成功产品的三个力 产品力渠道力宣传力 IBM公司为什么设立整合营销部 1999以前 IBM中国公司设有公关部负责公司品牌形象推广 也就是做市场认知度工作 同时 设有市场推广部 负责解决方案和产品的市场销售 提升市场份额的工作 由于两个部门互为独立 经常出现市场信息主旨杂乱 使得客户接受程度及市场投资回报大打折扣 IBM充分认识到这一问题的重要性 于1999年初成立整合营销部 负责从公司品牌形象 解决方案产品推广到销售的全过程 其整合包括三个方面的含义 市场战略的整合 市场信息主旨的整合及宣传手段的整合 整合营销沟通 IntegratedMarketingCommunication 在市场推广中 企业为了提高产品知名度 树立品牌形象 增加销量 需要在企业 中间商 客户之间或其内部进行各种接触 传播和交流活动 如广告 销售促进 公共关系 人员销售 产品包装 店面陈列和口碑传播等 在这些活动中 营销人员根据统一的目标对其进行组合 使之发挥出连续 完整和集中的效果 整合沟通组合 IntegratedCommunicationMix 促销组合 Promotionalmix 直接沟通手段广告 Advertising 销售促进 Salespromotion 公共关系 Publicrelations 人员销售 Personalselling 直接营销 Directmarketing 非促销组合 Nonpromotionalmix 间接沟通手段产品的功能特征与显示因素 Functionalfactors 产品定价 ProductPricing 销售渠道 MarketingChannel 产品陈列 ProductDisplay 事件营销 EventMarketing 环境与氛围 Atmosphere 口碑传播 WOMCommunication SHAREOFMINDORSHAREOFVOICE 今天的客户想要得到什么 整体产品概念 TotalProduct Products产品方面Range系列Style式样Quality品质Value富含价值Presentation应有的说明 Service服务方面Anticipatory提前的Responsive反应及时Accurate精确Efficient高效的Assured有保证的Skilled熟练的 推销产品中要满足客户需求的价值 而不是产品或价格 一揽子价值 ValueSet 与一揽子利益 BenefitsSet 客户需要我们提供什么 好的产品 一般产品 好的销售人员 一般的销售人员 波音飞机关羽配赤兔马 麦当劳可口可乐 酒香不怕巷子深 武大郎卖烧饼 人和产品相比 哪一个更重要 一个优秀的业务人员应做到 能把一个一般的产品以比别人高的价格卖出去 同时能让客户满意 销售高手的 火候 快热型火锅型烧烤型烤箱型 慢热型砂锅型焖烧锅型高压锅型 SalesAptitudeSelf EvaluationChart 潜在客户 尝试客户 一般客户 忠实客户 支持者 拥护者 保住老客户 盯单 抓住新客户 抓单 忠诚度稳步上升 关系营销的过程 销售人员扮演的角色 长期的合作伙伴采取主动策略迎合客户的需求促成伙伴关系的形成帮助客户在公司内作出推荐与不积极的客户保持联系谋划者重视长期 稳定的合作熟悉自己公司的政策及工作程序计划与统筹销售工作的每个方面业务顾问善于解决客户提出的问题与身边的人分享信息注重市场形势变化了解客户企业的情况 销售人员的职责 向销售经理报告并接受其领导对市场销售情况作出预测在指定的时间和区域内 实现销售目标保证客户订单在销售区域内顺利流转积极扩张分销达到预期铺货率进行产品陈列和理货工作协助市场部实施广告 促销活动 提供最大支持作为企业的耳目 提供市场信息和情报进行客户存货管理 避免出现超量储存或断货按时向销售经理提交销售报告 工作日记和有关客户资料向销售经理提交客户反馈情况 并提出建议维护公司形象和利益 正确管理和使用公司的资产将销售费用控制在预算范围内进行售前 售中和售后服务 包括客户拜访和回访工作等按月 季 年完成货款回收工作 在开场白中 交换此次访谈将要谈及和达成的事项 在询问时 搜集有关客户需要的信息 在说服时 提供满足客户需要的利益 达成意向 争取有进一步的合作 充分掌握访谈过程 营造一个开放的交流氛围 学会聆听 辨别和发现客户的真实需要 发现和接近客户 创造再次接触的机会 做好拜访前的准备工作 售前工作售中工作售后工作 巧用时间的诀窍 在纸上作周详的计划分清轻重缓急克服拖延 Justdoit 不被干扰时间 避免分散注意力把最重要的事情做完之后 再进入下一件同类事情尽可能一次做完注意能量曲线的变化运用零散时间整齐有序随时检查 20 80 80 20 20 80定律 找出20 的关键 把80 的精力用于其上 销售漏斗 市场部尽可能吸引潜在客户 25 50 75 FAB Features描述产品 服务客观存在的特点Advantage产品 服务的用途或功效Benefits可以给客户带来的好处 一问 提出开放式的问题二听 用心倾听三说 FAB 如何倾听客户的意见 全神贯注 注意力要集中 目光要所接触通过识别对方的语言和非语言线索 弄清对方向传递的信息 听话要听音 使用身体语言 微微侧头 点头 微笑和手势等 向对方表明你正在倾听努力理解对方的话 并显示这种意愿 临门一脚 感知和识别购买信号 SpokenwordsaskthepriceaskyourepeatdetailsaskaboutdeliverytimegiveotherverbalindicationsofinteresttoyouorathirdpartywhomaybepresentFacialexpressionsaraisedeyebrowanodaninterestedlookinyourprospect seyePhysicalactionsexaminedetailsofyourdemonstrationmodelpickupyouragreementformandstartreadingitcarefully 为什么我们会失去客户Whysalesarelost 对客户太冷淡Disinterest犯了一些小错误Makingamistake急于求成Appearingtooanxious贬低其他品牌Talkingdownotherbrands与客户争论Arguingwithcustomers过于饶舌Beingtoolong winded不懂商务礼仪Lackofcourtesyandstyle显示出偏爱Showingfavoritism过于慌乱Beingtoohurried让客户尴尬Embarrassingthecustomer错误解释了产品Misrepresentingmerchandise缺乏产品知识Lackofproductinformation浪费客户的时间Wastingcustomers time太个性化Gettingtoopersonal善始不能善终Nogoodends ThisformuladefinesaqualifiedprospectassomeonewhoseesaDifferentiatedVisionMatchthatresolveshisBusinessIssuesandProblemswithyourproductsandservices seesenoughValuetotakeaction hasthePowertomakeabuyingdecision andhasagreedtoaPlantoverifyyourcapabilities ValueAcustomer sperceptionoftheimpactasolutionwillhaveonabusinessorpersonalissue PowerTheauthoritytosignoffonaprojectandtoallocatemoneytoimplementit Qualifiedprospectformula QP VMD Value Power Plan 客户重复购买 销售额提高 利润增加 公司生存发展 增加服务项目 提升服务水平 良性服务循环 不满意的服务 满意的服务 能使客户首选的服务 能使客户完全信赖的服务 你的服务水平越高 就会有更多的客户同你做生意 你也会赚得更多的利润 客户分类 按客户的性情多疑型 自负型 沉默型 谨慎型 热情型 和气型 友善型等按客户的性质政府 企业 公用事业等按正规程度游击队 低端客户 正规军 高端客户 按交易的规模大客户 小客户按时间先后老客户 新客户 潜在客户按掌握信息的多少内行型 一知半解型 知之甚少型 关键业务时刻管理法 到达公司门口 周围环境会给客户留下什么印象 是否与公司宣传的相一致 在前台 前台小姐的工作是否专业 衣着是否得体 精神面貌怎样 到业务部门 负责接待 咨询的业务人员所具有的态度 专业知识以及工作程序都会影响客户的决策 办理购买业务时 付款方式是否苛刻 供货是否及时 1 2 3 4 5 进行客户跟踪访问时 如何听取客户意见 是否能发现并解决客户存在的问题 把客户经历的关键时刻提炼出来 形成一个服务链 比照竞争对手 找出问题所在 不断规范服务流程 重要 长期的 战略的 预见性的准备工作 消防队 必须马上去做 经常从第二象限滑过来 不重要的社交活动琐碎的日常工作 不速之客不重要的会议 紧急 专题讨论 您的时间应用在哪一个象限 时间管理 日计划 工作任务单 项目类别进一步分类是否做完所需时间时间段具体时间1IA 2IIB 3IB 4IIIC 5IIC6IA7IIB8IIB 课程纲要 团队精神的激发销售骇客的成功之道市场分析与管理 第三部分 市场分析与管理 市场是需求的具体表现 是现有购买者和潜在购买者的集合 从构成角度来区分按所属不同行业区分按不同产品类别区分按所在区域划分按销售环节划分 怎样理解和把握市场 客户需要教育 客户想要的 不一定是需要的 客户需要的 不一定是想要的我们应引导客户认识对我们有利的 需要 和 想要 客户 需要 和 想要 的是利益而非特点 Prospect RedprospectAprospectunawareofunresolvedbusinessissuesYellowprospectAprospectawareofproblemsbutunabletoseeanyvalueinpursuingsolutionsGreenprospectAprospectawareofproblemsandabletoseesomevalueinpursuingsolutions 为什么要进行市场细分 寻找一个相对容易进入 容易发展 容易生存的空间 尽可能规避竞争 专题讨论 1 夏利的338战略2 非常可乐 麦肯姆的市场策略3 白菊洗衣机主推农村市场 如何在平时工作中搜集商业情报 建立个人或公司的数据库 谁是我们的