F0-比亚迪汽车试乘试驾销售技巧110307PPT课件.pptx

比亚迪汽车店头短途试乘试驾销售技巧 F0 汽车销售公司培训部 1 2 3 4 一 人无我有抢攻篇 内饰 全铝发动机 外观 独立悬挂 分体式组合仪表 时尚掀背式行李箱门 奔驰指导 日本狄原模具 1 奔驰指导 5 世界顶级汽车模具生产厂家日本荻原是全球最大的汽车模具生产企业之一 拥有世界一流的模具生产设备和制造技术 比亚迪整车模具和大型部件模具均在日本荻原模具厂生产 保证了整车的安全性 静谧性 日本荻原工程师来华监督指导日本荻原工程师来华现场打造内饰件模具 进一步促进内饰及其他部件的工艺提升 保证F0内部高档与舒适 提升整车档次 2 日本狄原模具 6 7 3 外观 一 人无我有抢攻篇 8 4 内饰 一 人无我有抢攻篇 9 5 全铝发动机 一 人无我有抢攻篇 10 6 独立悬挂 一 人无我有抢攻篇 11 要求 通过对F0内饰的展示突显F0的时尚酷炫 7 分体式组合仪表 8 时尚掀背式行李箱门 一 人无我有抢攻篇 由于F0采用的是掀背式行李箱门 拥有了超大的厢开启角度 空间表现十分不错 而且F0后排座椅可以整体放倒 可以变换出更大的空间来方便您的使用 这样大胆的设计在同级别车中实属罕见 这也正是F0凸显个性的表现之一 12 13 一 人有我优优势篇 赛车式座椅设计 14 14 试音碟 二 人有我优优势篇 1 高保真音响 2 超强涡旋式制冷空调 温度计 15 15 二 人有我优优势篇 3 负压式后窗 BYD本着实用性 人性化的设计理念 F0虽然是A00级轿车 但是前排乘坐空间依然较大 中等身材的人坐进去不会感到狭窄 带给您不错的舒适感 您可以仔细感受一下头部和腿部空间 4 前排超大空间 F0动感时尚的新型LED尾灯 光芒幻化 精致亮丽 无论开启时的满天星的效果 还是流畅曲线造型 都完美衔接了向后舒展的侧面车身线条 令整个车身愈发活力激扬 二 人有我优优势篇 16 5 赛车式座椅 6 LED刹车尾灯 16 17 17 二 人有我优优势篇 7 德尔福ABS EBD 8 全尺寸安全气囊 18 9 溃缩式吸能转向柱及制动踏板 10 大型包覆式保险杠 19 售后服务这一块您更不用担心 我们有遍布全国的1000多家经销商 无论您到哪个城市 都有我们的服务店为您提供精心服务 而且维修保养都很便宜 很多品牌可能就只在省会城市设有4S店 想保养下那就麻烦了 11 高位刹车灯 12 1000余家售后服务网点 20 要求 外 车身整洁 无明显缺陷 内 整洁 无污渍 座椅 脚垫 中控台等 无多余物品摆放 噪音 要求 提前打开音响 适当遮盖发动机噪音 21 细节决定成败 温度 要求 1 提前调节车内温度 同事配合 2 选择适当时机提醒客户感受车内温度 22 23 三 人优我弱防守篇 PSA3 0法则 P Profession S Standard A Attacktion 专业 以数据及测评结果阐述事实 展现权威和专业 标准 以行业尖端车型或品牌为标准 示弱高端 出击 以竞品车型或品牌的弱点 向下对比 例 客户 你们的噪音怎么这么大 销售顾问 1 先生 我们的XX车型的发动机噪音为XX分贝 路噪经过测试为XX分贝2 确实我们的车型相对于业界领先的宝马X系的噪音来说 要高出XX分贝左右3 但您了解吉利XX车的噪音数值吗 整整高出我们XX分贝 24 三 人优我弱防守篇 常见客户异议一 缝隙较大 应对话术 先生 我们F0引擎盖的缝隙约为XXmm 后尾箱的缝隙约为XXmm 您要知道 缝隙不一定越小越好 宝马车缝隙一样很大 关键是要看是否均匀 而且我们买车也更关注车辆的实用性 您说是不 比亚迪汽车的销量是国内最快突破百万辆的 说明实用性是最强的 而且我们也一直在此基础上进行品质提升 在同级别的车型当中 我们的缝隙做的是非常优秀的 25 三 人优我弱防守篇 常见客户异议二 动力不足 应对话术 先生 F0这款是1 0L的全铝发动机 最大功率超过50千瓦 这款发动机的升功率在目前市场上都是领先的 而且不同的发动机 在调教上会略有不同 BYD发动机采用日本技术研发 基于 动力够用 尽量省油 的原则 更偏向于节约油耗 在同排量的车型当中 我们的动力也是非常强劲的 26 三 人优我弱防守篇 常见客户异议三 漆面不好 应对话术 先生 我们现在采用的是德国杜尔涂装线 美国杜邦漆 像奔驰宝马采用的技术与我们几乎一样 在我们前期出的一些车辆上可能会存在漆面问题 但这些问题我们已经完全改善了 漆面工艺已经达到了一个很高的水平 而且我们的销量已经突破了100万 这都是建立在品质基础上的 您可以看一下我们的车辆 漆面已经做的非常好了 27 三 人优我弱防守篇 常见客户异议四 悬挂偏硬 应对话术 先生 F0搭载的是前麦弗逊后拖曳臂悬挂 前后悬挂的调教是有针对性的 当然跟宝马MINI上配的多连杆悬挂相比 在舒适性和操控性上还有所不足 但这样的悬挂能够很好的传递路感 也保证了驾乘者的舒适享受 F0的悬挂在调教方面其实比很多微车如奔奔 QQ要好得多 28 三 人优我弱防守篇 常见客户异议五 小毛病多 应对话术 汽车作为机械产品 有问题也是难免的 您说是吧 在比亚迪造车初期的几批车中 确实存在小毛病的现象 但是现在比亚迪产销量已经突破100万辆 技术已经趋于成熟 加之融入了奔驰的设计理念和日本荻原模具一流工艺 比亚迪现在出产的车型小毛病多这个问题几乎不存在了 为了树立口碑和品牌 我们也在各个方面不断改进 您所担心的问题正是我们改进的方向 所以我们在这方面早已做出了及时的改善 您大可以放心购买 29 三 人优我弱防守篇 常见客户异议六 内饰粗糙 应对话术 F0的内饰采用的都是高分子防老化材质 丰田的Aygo也是这样的 这是一种设计风格 可以把车身的颜色和内饰有效的融合起来 看起来更加的酷炫更加的时尚 在用料方面我们是丝毫不含糊的 和同价位的车型比起来 我们的优势非常明显 30 三 人优我弱防守篇 常见客户异议七 噪音太大 应对话术 F0发动机的噪音大约为66分贝 确实跟业界领先的奔驰轿车相比 噪音要高出5 10分贝 但目前国内量产的大部分车型发动机噪音都在70分贝以上 吉利很多车的噪音甚至达到了80分贝 而且可以通过F0的表现还是不错的 播放一些音乐让环境更为舒适 实测分贝 31 三 人优我弱防守篇 常见客户异议八 三缸的发动机会不会没有四缸的发动机好 应对话术 先生 您真的很专业 这个问题问到点子上了 确实 买一辆车最重要的就是要看它的发动机 目前欧洲市场上主流微轿装的都是三缸发动机 比如丰田Aygo 雪铁龙C1 标致107 奔驰Smart 日产March 同时比亚迪F0的发动机采用了博世的电喷管理系统 无分电器独立点火 双顶置凸轮轴 全铝缸体等技术 相对于市场上其他微轿的四缸发动机技术更为先进 更省油 另外比亚迪F0的发动机还有三年十万公里的超长保修 所以您完全不用担心 32 三 人优我弱防守篇 常见客户异议九 发动机抖 应对话术 先生 您感受的很仔细 其实丰田的Aygo也是这样的 您关键是要看发动机抖动是否对车身有影响 您摸一摸车身 您再握一握方向盘 是不是没有抖动的感觉 F0采用了和丰田Aygo一样的发动机避震悬置结构 可以将百分之九十三的震动过滤掉 33 三 人优我弱防守篇 常见客户异议十 F0的后排空间不够用 应对话术 先生您可以留意一下 路上跑的汽车80 以上后排都是没坐人的 因此F0在设计时突出 前排舒适 后排够用 的设计理念 您可以亲自感受一下 坐在前排的时候是不是感觉非常的宽敞 非常的舒适呢 您再试一下后排 后排坐三个人也不会觉得拥挤 相比于其他的微轿 F0的空间利用非常好 将前排座椅向前调到底再向后退两格 当让客户体验后排空间时 让客户坐中间 销售顾问坐两侧并尽量给客户留出足够的空间 34 三 人优我弱防守篇 常见客户异议十一 F0的后尾门接缝太大 应对话术 先生您观察的很仔细 我刚看到这点时我也有这样的疑问 但我后来去看了丰田的Aygo 也是这样的 我问了丰田的销售员 他告诉我说就是这样设计的 主要是由于车辆在行驶过程特别在跑烂路时 车身会发生一定扭曲形变 接缝大一点可以避免后尾门玻璃接触到其它部位发生破裂的情况 35 三 人优我弱防守篇 常见客户异议十二 F0有没有自动档 应对话术 先生您对汽车市场也是比较了解的 目前市场上自动档的微型车几乎都没人买 因为它不符合微型车经济性的原则 36 37 四 店头短途试乘技巧篇 感受空间内饰 1 2 3 4 5 6 7 8 人车准备 邀约 感受外观 介绍按键操作 感受开关门力 感受操控性和舒适性 引导评价签约 38 人车准备1 1人员准备 四 店头短途试乘技巧篇 着装要求 正装 正装皮鞋 公司LOGO 领带等 基本的礼仪态度 如替客户开门 关门 防止客户上下车时发生磕碰 赞美客户 表现出亲切耐心 介绍技巧 结合客户的需求和兴趣点进行介绍 娴熟的驾驶技术 蹲式服务 39 1 2车辆准备 四 店头短途试乘技巧篇 40 1 3文件准备 四 店头短途试乘技巧篇 试乘试驾评价表 注意点 事先准备好文件可减少顾客等待时间 以防止顾客降低热情 遗忘一些必要的手续 需提前准备好文件及注意点 41 2邀约 四 店头短途试乘技巧篇 试乘试驾对于增强客户信心有着至关重要的作用 销售顾问在与客户沟通过程中 要主动邀请客户进行亲身体验 话术 X先生 女士 您对这款车已经有了大概的了解 我们还特别为您提供了试乘试驾活动 一般需要15分钟左右的时间 您可以亲身体验一下F0带给您的真实感受 客户抗拒 我今天 现在 没时间 抗拒处理 没问题 改天也可以的 您看 周六还是周日哪天更方便一些 在周五时我会和您确定一下具体试车的时间 42 四 店头短途试乘技巧篇 3感受外观 43 四 店头短途试乘技巧篇 4感受开关门力 要领 引到试驾车侧话术 先生 您来感受一下我们车子的开关门力 车辆品质的提升让声音听上去非常厚实可靠 这种手感和一些高端车型不相上下 44 四 店头短途试乘技巧篇 5感受空间内饰5 1感受座椅和乘坐空间 要领 让客户感受F0经典的内饰风格话术 F0借鉴了宝马MINI的设计风格 深色内饰 更有质感更舒适 从开启车门 目光所及处处洋溢的运动时尚色彩 为您营造清新的感受 蓝色背景仪表等设计元素之间的配合更加自然 相得益彰 更增运动气息 内饰精工细作 可与MINI相媲美 45 四 店头短途试乘技巧篇 5 2感受内饰 要领 指明相关控制键位置话术 这是音响控制键 您可以随时随地切换到您想要的频道和音乐 享受驾驶宝马般驾驶乐趣的同时也增加了安全性 46 四 店头短途试乘技巧篇 6介绍按键操作6 1介绍中控台按键 要领 1 在着车之前打开音响 以缓和发动时产生的噪音2 播放音质较好 愉悦明快的音乐话术 先生 我们的音响效果很不错 我放给您听听 F0配备高保真环绕扬声器系统 您可以感受一下 47 四 店头短途试乘技巧篇 6 2感受音响效果 要领 引导客户感受制冷效果 感觉车内温度已经很低时 话术 先生 我们空调的制冷效果还不错吧 F0采用了超强涡旋式制冷压缩机 比老式的制冷效果要好 更能节省30 的油耗 F0的空调带有粉尘过滤功能 能使车内保持氧吧一样的空气环境 48 四 店头短途试乘技巧篇 6 3感受空调制冷效果 要领 详细介绍并引导顾客组合仪表的设计话术 先生您看 F0采用独特的转速表设计 使得驾驶操控更具人性化 而且组合仪表采用白色LED指针 与蓝色背光实现了全天候高清晰度的识别性 仪表盘的设计凸显出F0酷炫时尚的风格 而这种设计风格与宝马的MINI不相伯仲 49 四 店头短途试乘技巧篇 6 4感受分体式组合仪表 要领 1 一档起步2 换二档缓慢加大油门 转速控制在2000转以内 加速至40Km h左右 话术 我准备起步了 您看 起步非常平稳吧 您看 咱们的车起步非常迅速 50 四 店头短途试乘技巧篇 7感受车辆操控性和舒适性7 1感受起步平顺性 要领 1 提示客户前方右转 请扶好2 缓慢向右打方向盘 切勿一次打死3 以40km h过弯 车身走线弧度尽可能大话术 您扶好 前方右转是个90度直角弯 您看 以40km h的速度过弯 F0的侧倾很小 而且座椅能把您牢牢地固定在位子上 转向精准 方向打到哪 车身就跟到哪 待会您可亲自体验一下 51 四 店头短途试乘技巧篇 7 2感受过弯稳定性 要领 1 轻踩油门至车速为40 50km h2 观察前方路况后 加大油门 车速为80km h时收油门 然后轻踩油门保持话术 F0搭载的是BYD371QA发动机 升功率最大可以达到50KW 动力超出同排量其他车型 52 四 店头短途试乘技巧篇 7 3感受加速性能 要领 1 行驶至颠簸路面处 先减速至20km h左右2 把握好方向 匀速通过减速带话术 F0搭载的了前麦弗逊后拖曳臂式独立悬挂 能有效缓解和吸收来自路面的震动 您感觉一下 很舒适吧 F0底盘采用了运动型的调校 辅以优异的高刚性车身结构设计 具备了稳定的直线行驶性能与转向性能 即使行驶于不良路面 也一样拥有上佳的乘坐舒适性和操控灵活性 53 四 店头短途试乘技巧篇 7 4感受动态舒适性 PS 注意客户的神态以及兴趣点 适当的时机解释说明 要领 1 观察后方车辆距离 踩踏刹车踏板 并提醒顾客扶好 2 逐步加大力量 车速迅速下降 3 车快停的时候放一放 最后一脚将车停在安全的位置 话术 我准备刹车了 您感受一下F0的制动性能 您扶好 我们准备紧急刹车 F0全系标配德尔福ABS 您看 刹车灵敏制动迅速 方向不跑偏 车身很平稳 没有点头现象 54 四 店头短途试乘技巧篇 7 5感受制动灵敏性和稳定性 PS 注意客户的神态以及兴趣点 适当的时机解释说明 要领 引导客户感受F0的小巧灵活话术 先生 现在我要泊车了 您可以比较一下F0在泊车方面小巧灵活的优势 当您在拥挤的交通或者狭小的停车空间中时 F0其灵活小巧的优势可以发挥得淋漓尽致 而且由于后窗较大 开阔的视野也能够为您泊车带来极大的便利 55 四 店头短途试乘技巧篇 7 6感受泊车性能 小礼品的馈赠休息 X先生 为了表示对您参与试乘活动的感谢 我们特别为您准备了精美的礼品 回到展厅后将赠送给您 8引导评价签约8 1引回展厅 56 四 店头短途试乘技巧篇 8 2评价表签字 X先生 请您在 试乘试驾评价表 上签上您的名字 您看您本次试乘的满意度是90 看来您对车子很满意啊 请客户落座后 先奉上一杯水 然后拿出 试乘试驾评价表 57 四 店头短途试乘技巧篇 询问客户意见 X先生 通过今天的试乘 您对我们的车子还满意吧 满意 那太好了 我也为您选到中意的车子而高兴 那您看要不今天就把车子定了吧 不满意 那么您还有什么想法或者疑虑可以直接告诉我 我希望您能够完全了解我们的车子 不存在任何的疑问 利用客户抗拒点适时利用展车再次解说 促进意向 尝试引入报价签约阶段 58 8 3促进意向 签约成交 四 店头短途试乘技巧篇 59 销售顾问 王先生 您看这次试乘您还满意吗 客户 可以 销售顾问 那您看您对产品还满意吗 客户 不错 F0的配置和舒适性都不错 销售顾问 那您看您对产品要是没有异议的话 我们看一下合同吧 对了 您喜欢银色还是黑色 典型的尝试签约法 客户 我比较喜欢白色 因为我夫人可能也要开 白色比较中性 销售顾问 对 白色的确能兼顾到 那您是现金付款呢 还是分期付款呢 认同技巧时时刻刻照顾到 再加上典型的尝试签约法 客户 现金 你们到底能优惠多少 销售顾问 四 店头短途试乘技巧篇 8 4送别客户 无论签约成功与否 都要送上承诺的小礼品 将 试乘试驾评价表 一同赠与客户 非常感谢您试乘F0 这是送给您的小礼品 请您收下 将客户送至门口并道别 感谢您参与试乘 欢迎您再次光临 60 四 店头短途试乘技巧篇 61 62 1 2 3 4 5 6 7 8 9 人车准备 邀约 感受乘坐舒适性 体验开关门力 调整座椅后视镜 换乘 体验操控性和舒适性 引导评价签约 体验按键操作 五 店头短途试驾技巧篇 尽量少指挥客户 以免引起客户的反感多赞美客户 让客户拥有满足感用简练的语言引导客户体验关键点根据评价表上的内容用封闭式提问引导客户认同并打勾必要的安全提醒 63 五 店头短途试驾技巧篇 64 人车准备1 1人员准备 着装要求 正装 正装皮鞋 公司LOGO 领带等 基本的礼仪态度 如替客户开门 关门 防止客户上下车时发生磕碰 赞美客户 表现出亲切耐心 介绍技巧 结合客户的需求和兴趣点进行介绍 娴熟的驾驶技术 蹲式服务 五 店头短途试驾技巧篇 65 1 2车辆准备 五 店头短途试驾技巧篇 66 1 3文件准备 接待客户 请客户完成登记等手续话术 X先生 按照公司要求 在试乘试驾前需要签一份试乘试驾协议 您先坐一会 我去拿一份试乘试驾协议书 X先生 这就是试乘试驾协议书了 您先看一遍吧 如果有什么疑问 您可以提出来 我帮您解答 如果没有疑问 按要求填写好协议书中的内容就可以了 在您开始看之前 我去帮您复印身份证 然后核实驾照 备用 您看可以吗 收集客户信息 身份证复印件 驾驶证 未满一年以上 建议只参加试乘 试乘试驾协议书 试乘试驾评价书 五 店头短途试驾技巧篇 67 2邀约 试乘试驾对于增强客户信心有着至关重要的作用 销售顾问在与客户沟通过程中 要主动邀请客户进行亲身体验 话术 X先生 女士 您对这款车已经有了大概的了解 我们还特别为您提供了试乘试驾活动 一般需要15分钟左右的时间 您可以亲身体验一下F0带给您的真实感受 客户抗拒 我今天 现在 没时间 抗拒处理 没问题 改天也可以的 您看 周六还是周日哪天更方便一些 在周五时我会和您确定一下具体试车的时间 五 店头短途试驾技巧篇 要领 换乘阶段 是客户即将真正体验驾控乐趣的开始 销售客户可利用话术提示客户 再次带给客户冲击性 话术 刚才您通过试乘 相信您对F0有了一定了解 下面就由您来亲自掌控这部F0 相信它的表现 一定会给您带来全新的驾驶体验 让您尽情享受高科技智能座驾带给您不一般的感受 4换乘 68 五 店头短途试驾技巧篇 3感受乘坐舒适性 在安全路段停靠 从车前绕行到副驾驶位 为客户开门 参考试乘流程3 7 69 五 店头短途试驾技巧篇 5体验开关门力 要领 引到试驾车侧话术 先生 您可以再次感受一下我们车子的开关门力 厚实可靠的声音和手感给您带来不同的体验 要领 从旁协助客户调节话术 先生 您可以根据个人情况调整座椅和方向盘 同时感受一下赛车式座椅 70 五 店头短途试驾技巧篇 6调整座椅后视镜 要领 为客户简要介绍喇叭 转向灯 多功能方向盘控制音响等基本操作 并让客户踩住刹车体验换挡 话术 请您先熟悉各个功能键的位置 以便待会驾驶的时候更加自如 换挡还顺畅吧 71 五 店头短途试驾技巧篇 7体验按键操作7 1体验各个按键功能 72 五 店头短途试驾技巧篇 7 2体验分体式组合仪表 要领 引导客户观看仪表数据 感受组合式仪表的设计风格话术 先生您可以从F0高清晰度识别仪表上轻易读取行车信息 要领 提示客户缓踩油门起步话术 F0起步平稳 而且带有VMP智能助力转向 操作轻便灵活 乘坐起来也很舒适 73 五 店头短途试驾技巧篇 8体验车辆操控性和舒适性8 1体验起步平顺性 要领 提示客户前方路口转弯 提醒客户体验F0的过弯稳定性 话术 前方路口右转 F0转向精准 过弯稳定 侧倾小 驾驶起来更加稳定吧 74 五 店头短途试驾技巧篇 8 2体验过弯稳定性 75 五 店头短途试驾技巧篇 8 3体验动态舒适性 要领 车速为30 40km h 且路况良好时 提醒客户加速 体验F0的加速性能话术 您看 F0发动机动力性很好 提速很快 您感觉还不错吧 76 五 店头短途试驾技巧篇 8 4体验加速性能 要领 60km h左右 后方无紧跟车辆时 提醒客户体验刹车性能话术 F0采用先进的前盘后鼓制动 搭载先进的ABS