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KA业务作业规范 1 内容纲要 1 KA资料建立2 年度合约谈判3 客户拜访4 新店开张5 KA价格控管6 KA的货款管理7 退换货管理 2 KA资料建立作业规范 3 特贩KA资料收集明细 4 特贩KA资料收集明细 不定期的资料 总部特贩部事业部总公司的KA资料收集窗口为特贩 如有其他部门收集之资料与特贩有重复 请提出 5 特贩课KA资料收集之客户 1 重点KA资料 必须建立 2 区域性KA资料 区域经理同意 可不建立 3 其他区域重点客户 可按表建立 但特贩部暂不收集 6 KA资料建立之说明 目的 KA谈判的基础 尤其合约谈判 KA业务和主管交接之所需 KA客户经营之规划依据 供应单位和特贩部 协助特贩部KA费用之提列和费用控管 7 KA资料建立之说明 要求 按时完成完整填写数据准确主管审核善于利用 8 年度合约谈判作业规范 9 作业原则 报价和合约条款结合谈判 保证产品的合理售价和我司合理的利润 扣除物流费用外 合同折扣率 入货折扣 月佣 年佣 销售返利 不宜超过3 扣除物流费用外 年度合约费用率不宜超过6 具体视KA的报价和业绩及利润的贡献度而定 10 作业原则 一个客户尽可能只签一份合同 不按部门 面 饮料 乳品 签多份合同 要求对方提供营业执照复印件 首次签约 合同内容必须先经法务审核 合约签约前 必须先经相关部门核准 书面 11 合约报批 报批的内容 合约签呈 客户的投资背景和开店计划 店型 店数 客户历年的业绩和费用状况 以及今年的业绩预估客户第一次开出的条件 达成协议的条款 年度费预估新客户必须附上架品项和报价单及合同复印件 12 合约报批 公文流程 KA业务KA主管服务处经理特贩课特贩部 会营销总公司 会法务 13 客户拜访 14 1 拜访制度 1 设计拜访计划 初步划分区域设定目标超市片区细分月覆盖计划 月覆盖计划是在一个月的拜访周期里 超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面 周密 有效的形式拜访及服务计划 这样做的好处是 全面计划节省时间 增加业务员的信心 赢得客户的信心 确保目标达到 15 1 拜访制度 2 设计拜访频度拜访频率 对不同级别 重点零售客户 的超市 卖场采取不同的拜访频率 大卖场 特大型超市为每周二次 中型卖场 超市为每周一次 普通卖场 小型超市 连锁店为每三周二次拜访层次 服务处经理主要拜访K A场经理 业务主管主要拜访K A门店部门经理 业务员主要拜访门店营业员 柜组长 库管 会计 采购主管 行程安排技巧 通过地图 彻底了解本片区的地理情况 通过市场调查和客户档案 彻底了解本片区的客户情况 16 1 拜访制度 3 销售人员每日工作流程管理回顾前日工作 问题讨论 当日工作安排 问题解决 根据拜访计划选择客户卡 客户拜访内容设计 根据预计销售 开发新网点计划 携带销售包 销售包应携带物品准备 17 2 关系建立与客情维护 对等职位的沟通 服务处经理 商品部经理业务主管 商品采购主管 主管助理 KA业务 商品采购主管 主管助理 收货主管 财务 营业员 沟通方式如下 定期电话拜访 定期实地拜访 定期销售回顾 不定期小规模聚会 18 KA新店开张作业规范 19 作业流程 了解客户背景 报价和合约谈判 了解分店环境 广告机会争取 了解送货结款细则和各级工作执掌 制订 谈判新店开张SP计划 首单送货 新店开张巡场和促销执行 提供特贩部相关KA资料 20 流程说明 了解分店状况 店型 面积目标消费群的人口数和消费水平及层次分店的陈列策略 我司的机会点分店的促销策略 我司的机会点分店的价格策略 毛利要求 21 流程说明 广告机会争取冰柜太阳伞 套装桌椅店内广告 灯箱 形象柜 电视广播 推车广告 22 流程说明 了解送货和结歀细则及各级工作执掌 送货细则预约流程 要求送达日保质期要求 包装要求单据要求客户订单出货传票 订单号 预约号 预约时间 盖章要求 客户收货单 客户对帐单联络人和处理方式 23 流程说明 结歀细则结算周期 对帐日发票 送发票日 发票要求付款日扣款处理 对帐 扣款发票异常处理程序 24 流程说明 各级工作执掌 采购部 采购主管 采购员 采购助理总部采购员 分店采购员营运部 店长 处长 课长 课员分店总监 楼面经理 部门经理 理货员收货部财务部促销部 企划部招商部 25 流程说明 制订 谈判新店开张SP计划 作业原则 新店开张各项赞助尽可能转化为SP配合 新店开张人流一般较旺 应主动争取配合SP门口人流较旺且有一定面积的广场的分店 尽可能配合小型户外SHOW 卖场内借助SP配合 争取最好的货架陈列和更多更好的第二陈列区注意价格控管 跨区域KA的SP须加强区域间的协调 26 流程说明 首单送货 新店开张巡场和促销执行 KA卖场新店开张巡场和促销执行 应为KA业务和KA主管的一项重要工作 如有必要 应争取推广和陈列员的协助 27 流程说明 各级工作执掌如下 业务主管SP计划的执行督导安排人员协助和后勤支援 送货 送行销品 亲临现场 发掘机会点和问题点 协助异常状况处理 了解竞争品牌资讯 28 流程说明 业务员告知相关人员新店开张时间 入场品项和SP计划告知相关人员KA客户的各项规章制度和各级工作执掌提出人员协助 推广和陈列员 的需求争取好的陈列位置和陈列面追踪订单和送货机会点争取和异常状况处理了解竞争品牌资讯 29 流程说明 推广SP执行的各项工作准备SP执行和P T督导与卖场协调相关配合机会点和异常状况反馈给业务 30 流程说明 陈列员争取好的陈列位置和陈列面积极补货上架 缺货信息反馈给卖场和业务 核对价格牌和POP告知 熟悉卖场的各项规章制度和各级工作执掌及主要联络人机会点和异常状况及竞争品牌资讯反馈给业务 31 流程说明 提供特贩部资料合同条款 报价单 上架品项 客户作业标准书 32 KA价格控管作业规范 33 特贩部的价格规定 常规价 SP建议价 最低限价注意 最低限价 不是SP价 只有以下三种前提条件下方可发生特贩部整体策略促销 竞争压力极大 在报批特贩部后卖场单方面所为 详见附表 34 KA价格控管作业规范 遵守特贩部对产品售价的规范 按各KA的特性提供合理的正常供货价和促销供货价 促销谈判时 必须明确建议促销零售价和规定最低限价 低于我司最低限价时 我司有权停止供货 并在相应的促销协议上注明 35 KA价格控管作业规范 促销执行时 若卖场单方面违规 我司应及时劝阻 口头 书面 令其修正售价 若对方不予修正 我方有权限量供货或停止供货 情节严重扰乱市场价盘的 我司有必要去卖场全部买回库存商品 并书面向客户的高层表示抗议 36 KA价格控管作业规范 跨区域KA价格违规时 当区供应单位之业务主管应第一时间向经营该客户的供应商主管及特贩部反映 并协助窗口所进行分店价格的协调和追踪 窗口所应及时与客户总部采购和分店主管取得联系 并采取有效措施制止价格违规 同时将处理结果知会当区供应商和特贩部 特贩部负责两供应商间的协调 并会知总营销公司 37 未来的KA价格策略 方向 按KA业态不同的价格政策 细分供货价格 从而使零售价趋于合理 38 KA的货款管理 39 对帐结算回款流程 订单 出货传票 客户对帐 开增值税发票 交客户发票 传票 1 约定日前2 客户签收 约定日前 客户付款 约定日 通知回款金额 到帐 核对扣款金额明细 应收帐款冲帐 索取扣款明细 发票 扣款发票报销冲帐 COPY一份 40 KA的货款管理 KA的冲帐原则 按客户的实际付款明细冲帐时间 部门分类 分店切忌冲 流水帐 41 KA的异常帐款产生之主要原因 未按时收款业务对帐或送发票不及时客户拖欠我司应收帐款与客户应付帐款出现差异单价差异 数量差异客户扣款未取得扣款发票扣款发票未及时报销和冲帐扣款误差 42 KA费用报销 清楚注明费用明细促销费用时间 客户 分店 品项 何促销 何费用6 10 6 25好又多天利店TP冰红茶闪亮之星促销堆头费用3000元合同促销2002年5月新一佳珠海店饮料年佣38888 1 388 88元合理化的凭证发票发票与内容不符单实际扣款的原始凭证活动协议 总结 相片 尤其报销现金时 43 KA费用报销 季计划或签呈编号加盖 KA费用 专用章即日起 所有KA的年佣和返利均要求客户开发票为 奖励金 44 退换货管理 45 1 退货程序 对方出具退货通知书 调查退货原因 理由确认 退货确认 业务