专业销售实战技巧PPT课件.ppt

主讲 00四年四月二十五日 如何成为顶尖业务高手 专业销售实战技巧 1 问题 挑战与机遇 2 3 1 客户喜欢什么样的销售人员 讨厌销售人员的哪些行为 2 为什么一些销售人员本准备去说服客户的却被客户说服 3 为什么一些销售员业绩不能持续增长 4 5 为什么发挥了 四千 精神却还被拒绝 6 销售人员如何做才能让客户从内心感动并真正产生敬重感 4 为什么业绩出色的销售代表被提拔为销售经理后却遭遇 寒流 现今销售员面临的 5 8 怎样的行为会使客户表面称兄道弟背后骂娘 7 为什么有的销售员一直顺利成功 而有的却经常失败 6 一 销售与专业销售 1 什么是销售 2 什么是专业销售 3 专业销售员对自己应有的态度 7 4 专业销售员对别人应有的态度 5 如何去发展及保持这些态度 8 三 拜访客户的技巧 1 你每天在销售什么 9 二 销售代表不良心态解析 1 只看到公司及产品劣势 不看到优势 2 外面的世界很精彩 10 3 盲目自傲与怀才不遇4 通讯兵 与 作战部队 5 代表客户与公司谈判 11 6 关于 羞耻心 7 究竟应该怪谁8 心态随着销量变 12 13 14 1 真 2 五种有意义的打招呼方式 2 神 3 问 4 送 5 新 15 3 五种有意义的打招呼方式告诉我们什么 16 好雨知时节 当春乃发生 随风潜入夜 润物细无声 17 4 拜访时要注意观察 5 拜访时要保持自信与真诚的关注 18 四 事实与好处 有效应对抱怨 1 客户购买的是事实还是好处 2 事实与好处的关联 3 对自己产品深切了解的重要性 19 5 客户抱怨的原因 4 灵活运用事实与好处 说服和打动客户 6 有效应对客户抱怨的重要性 20 7 如何有效应对客户的抱怨 1 心 2 耳朵 3 鲜花 4 眼泪 5 嘴巴 6 楼梯 21 五 客户卡 1 客户卡对我们的好处2 客户卡对销售方式的好处3 客户卡对公司的好处 22 4 客户卡对客户的好处5 利用客户卡争取好的陈列位 6 用客户卡上的资料与客户建立深厚的感情 23 六 客户拒绝原因及对策 1 客户拒绝的原因反思 1 销售员个人的 态度 仪表 风范 表现是否恰如其分 24 2 是否准确地了解和把握了顾客的需求和购买动机 在推销过程运用的诉求与客户的需求动机是否一致 25 3 接近时是否能引起顾客 注意 反应和 眼看 耳闻 的决策行为 26 4 面谈时能否激发顾客的购买欲望 提问的技巧 a 求教型提问 b 启发型提问 c 协商型提问 d 限定型提问 27 5 当顾客提出异议时 销售员是否巧妙化解 并使客户加深对销售员自身 企业及推销建议的信心 28 6 在成交签单阶段 销售员有否诱导客户立即采取购买行为 29 2 客户拒绝应对对策 1 客户不理不睬 单刀直入 2 客户直接反对 反问法 30 3 客户似是而非 确认 4 客户兜圈子 开门见山 5 客户婉转拒绝 坦诚相见 31 3 如何应对客户对价格的异议 1 向客户说明低价带来的成本 2 证明你的价格是合适的 3 向客户说明其投资回报 32 4 向客户展示自己的产品物超所值 5 消除客户害怕亏损的心理 6 把价格差异最小化 7 提供服务 33 4 不同类型客户应对法 34 分析型 A 控制型 CP 表现 理智表现 冷静 听你说急噪 主见数字 抓毛病主宰 自以为是预算 下次再谈谈论自己的过去与经验呈报 托 推 装傻应对 应对 直导黄龙 多举佐证耐心从聆听中找出机会点有利的第三者顺其自然以退为进询问果断依赖型 NC 世故型 NP 表现 表现 顺从 和气同情 热心交差 怕事协助 玲珑上级交代攀交情应对 应对 帮助客户 多出主意请求协助 赞美对方表现专业 建立信用给予好处 建立关系情绪 独断性 反应性 35 七 如何调整销售拒绝的心态 1 推销从拒绝开始 2 失败是成功之母 3 不打不相识 36 4 天将降大任 5 碰到金矿了 6 让阿Q来帮你 37 八 如何要求订单 如何增加热忱 1 要主动去要求订单 1 认定的方式 3 小处的方式 2 选择的方式 38 2 要自信的去要求订单 3 热忱是销售员成功的要决 39 1 热忱是怎么来的 2 目标对成功销售员的重要 40 c 把四个最重要的目标列出来 再找出一个核心目标 a 设立合理的目标是成功的基石 b 随时反省和检讨目标 41 d 列出行动计划并坚决执行 e 行动计划要完善清楚 42 4 如何保持热忱 1 对我们的工作认识多一点 2 有竞争 3 对目标的竞争 4 消除对目标竞争障碍的方法 43 九 有效预防呆帐 1 对客户变化随时保持警惕2 倒闭前的征兆 44 1 不正常进货2 货品流向有问题3 削价销售 6 私生活不正常 4 不正常经营方式5 不务正业 45 7 延期付款8 会计突然离职 9 仪容不整 精神萎靡 46 11 突然改变态度 对销售代表巴结讨好 10 口碑不良 12 老板经常不在 47 13 向公司过分捧场a 进货量多b 连不畅销货品也大量进货c 对品质也不计较14 第六感觉 48 十 销售谈判技巧 1 谈判中容易犯的错误 2 说多听少 1 怯弱的心理 49 4 被 纸老虎 吓怕 5 聪明反被聪明误 3 直接反对 50 6 情绪化 8 被假象迷惑 7 急噪少耐心 51 1 让客户说 是 2 用专业分析 2 谈判实战技巧 3 变不利为有利 52 6 给客户远景 5 大智若愚 4 声东击西 53 8 让他觉得遗憾 7 给客户压力 54 1 在拜访路线中 公事办完后 可以适当抽出时间陪客户聊聊 十一 培养客情要领 2 以和气的态度 热心向老板 员工传授产品知识 并以敬烟等方式用来培养与员工的感情 55 5 彻底了解该经销商的一切有关方面 如老板嗜好 特殊专长 家庭成员等 的概况 作为话题 4 守信 与经销商约好的事情一定要遵守 3 针对很成功的经销店 向老板请教成功的要诀 56 6 当本公司有滞