种业销售计划

1 / 20 种业销售计划 种子企业年度营销计划书 一、营销目标 1、本公司在 2016 年度的销售额为 250 万，今年计划销售额比上一年的销售额提高 10% 15%，尽可能在今年将销售额突破 300万； 2、本公司有经理一人，业务主管两人，今年计划每个季度每个人的销售额为 25 万 30 万，如果没有完成，扣除相应年终奖金。计划在种子销售量较大的乡镇一个季度的销售额不低于 5万，种子销售量较小的乡镇一个季度的销售额保证在 2万； 3、公司经营各类作物种子，主要包括水稻和油菜种子，以 及少量的蔬菜种子。今年计划水稻种子的销售额为 170万，油菜种子的销售额为 110万，各类蔬菜种子的销售额为20万。所售的水稻和油菜种子为中档种子产品，各类蔬菜种子为国外进口的高档种子产品。计划三者的利润之比为 5： 4：1。 二、营销策略 1、产品策略 、核心产品策略 今年公司计划凭借着中档水稻和油菜种子较高的性价比，赢得一个较大的市场份额，计划占领该地区相同产品2 / 20 市场份额的 8% 10%。凭借着国外进口的各类蔬菜种子的优秀品质，赢得一个较好的市场口碑，计划占领该地区相 同产品市场份额的 4% 5%。 、种子有形产品及附加产品经营策略 公司所有产品的包装桶装，并在包装桶外附加一小袋试样，小袋为透明的，方便种子购买者很好的观察种子的外观，而且种子用完后包装桶可用来提水等用途。公司产品商标的形状和颜色与同类公司的商标有较大差别，确保标新立异，与众不同，方便好认。公司提供最优质产品售后服务，定期派遣相关专家下乡教授农户种子正确的栽培和田间管理技术，若农户出现种子质量问题，百分之百解决农户的问题，弥补农户的损失。 2、价格策略 在该地区 统一经销价的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，额度分别为 3% 6%、 7% 10%；尽量保证同地区统一零售价，硬性要求促销力度不能超过 30%以上。市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。 3、促销策略 在种子销售旺季进行促销、打折、降价的优惠活动，比如购买 20 亩田的种子用量就打折优惠并赠送 1 亩田的种子用量，购买 10 亩田的种子用量就打折等活动，通过这些3 / 20 优惠活动来刺激农户的购买欲望，从而提高公司种子的销售量。 4、广告策略 限于公司 产品种类的特殊，所以限制了种子广告宣传的时间和地点。所以公司种子的产品广告主要采用平面广告，大多设立于农村的田间地头，它的主要受众是广大农户，并让我们的广告融入 农户的生活，且成为农户生活中的一部分。但无论如何加大广告的投入，这一投入不能超过年销售利润 10%，不能影响公司的流动资金和下一年度的资金周转。 5、售后服务策略 建立完善的售后服务机构，为农户提供及时和一流的售后服务，让农户用得放心。公司的科学顾问在工作时间内热线随时开通，随时为农户解决遇到的一切问题。而且，科学顾 问每三天下乡一次，亲自在田间为农户解决问题。 三、营销团队管理 1、人员规划 由于公司只是位于县城的分公司，故公司的人员配置并不齐全，拥有一名经理，两名业务主管，一名会计，一名科学顾问，一名仓库管理员以及一名货车司机。经理和业务主管负责销售，科学顾问负责解决农户在种子使用过程中的种种问题，会计负责公司财务，仓库管理员负责公司的货4 / 20 物管理，货车司机负责送货。 2、团队管理 公司的工作人员各司其职，同事之间相互帮助，与公司的发展共进退。但是，各自的工作必须按时按量的 完成，否则依据未完成的工作的量扣除相应的年终奖金，以此来提高公司员工的工作积极性。当然，在年假期间，派送公司的相关的工作人员进行相关的专业的培训，从而提高公司工作人员的专业技能，更好的为公司服务。 四、费用预算 公司今年费用预算：经理月工资为 4000，年工资为48000。业务主管月工资为 3500，年工资为 42000。科学顾问月工资为 3500，年工资为 42000。会计月工资为 2500，年工资为 30000。仓库管理员月工资为 2000，年工资为 24000。货车司机月工资为 2500，年工资为 30000。工作人员年工资共计万，一年的广告费用为 20万，工作人员的培训费用为 5万，差旅费用为 5 万，年终奖金为 10 万，其他杂费费用为10万，共计万。 种子营销计划书制定 一、 熟悉种子营销计划书的基本格式、内容和写作要点。 二、 种子公司的经营计划，就是根据经营决策所确定的经营目标，对经营活动的各个方面、各个环节及其相互关系5 / 20 做出的具体安排。经营计划是经营决策结果的具体落实，是进行各项经营活动的依据和行动指南。 种子经营计划一般可分为综合 性计划和专题计划。 1.综合性计划 综合性计划通常是种子经营的整体计划，内容比较全面，又可分为长期计划、年度计划和阶段计划。 长期计划 长期计划的主要内容有 :种子公司的经营方向、品种发展、生产规模、良种销售、设备投资及经营成果的主要指标等。 年度计划 年度计划的内容有：种子销 售计划、良种繁育计划、种子加工计划、种子运输计划及物资供应计划等。 阶段计划 计划中具体规定了各个季度应完成的购销种子的数量，是保证种子公司按品种、数量、质量、时间完成种子流转 任务的得力措施。 2.专题计划 专题计划是为了完成某项重大而复杂的任务所拟订的特定计划，如新杂交种制种计划等。专题计划的特点是以一项专业为中心，计划对象集中，计划内容具体细致；计划以问题为中心，而不是以时间为中心，不受年限的限制，时间可长可短，可以跨年度甚至跨几个年度执行。 种子企业年度营销计划书内容一般包括： 1、营销目标 营销目标是一切营销工作的出发点和6 / 20 落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。 制定方法： 根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前年度的销售数量； 销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场； 将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品 ABC分类，将产品结构比例定位在 A： B： C=2： 3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。 2、营销策略 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。每种营销策略要根据实际情况说明选用哪种策略，并说明选择的理 由和 可能的效果。 产品策略根据企业实际和地区具体情况制定相应的产品策略，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。 核心产品策略：垄断经营策略、品种领先策略、品种跟进策略、填补市场空白策略、品种多样化策略、优质取胜策略 种子有形产品及附加产品经营策略：优良品观策略、品牌及商标策略、包装策略、方便购买策略和优质服务策略。 7 / 20 价格策略 折扣定价策略、心理定价策略、新品种定价策略。 促销策略 降价、数量折扣、抽奖、奖励 广告策略 采用哪种形式的广告，报纸、杂志、广播、地方电视台还是开现场会。 售后服务策略 如针对代理商的定期感情联络、问题解答和调剂；针对种植户的售的技术咨询、调换种等。 3、营销团队管理 人员规划 即根据年度销售计划，合理人员配置，制定人员招聘和培培训计划。 团队管理 要有明确的管理办法和严格的奖惩激励考核机制，使营销人员明确自己的职责、任务和待遇等。 4、费用预算 销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标 500 万，其中，工资费用： XX万，差旅费用：XX 万，管理费用： XX 万，培训、招待以及其他杂费等费用XX万等。 星缘种业商业计划书 姓名：王凯学院：农学与植保学院学号： 20164097 第一部分 摘要 星缘种业公司是近期新崛起的种业公司，于 2016年1 月 1 号在济南工商局注册。公司的注册资本是 1000万。该8 / 20 公司主营业务致力于种子市场的开发销售和研发推广。鉴于中国种子市场的杂乱无章，星缘种业不同于登海种业 于其他一些种业，科研占很大的比重，星 缘主要的任务是在进行开拓市场的同时，并进行研究。这就是星缘的特点，市场与研发并存。他的服务对象除了广大的农民群众，又增添了众多的企业老板。对于星缘来说企业的销售成了重中之重，但是一切又是在以研发的基础上来实现的。市场调研显示，中国种业市场大部分做的大都是厂家的直销并没有形成一个统一的种子市场。与国外的种业形成了鲜明的对比。他们除了先进的科研，最重要的是的就是市场销售。因为种子的质量是很关键的一方面，但是老百姓一开始并没有接受它的意向，鉴于此种原因，星缘种业应运而生。星缘的销售在国内主要就是在各大种植基地拿下 代理权，进行种子的代理，种子的担保，利用此措施来争取更多的客户。近期在华北，东北，华南地区进行的市场开发均取得了长足的进步，星缘已经成了国内炙手可热的种业销售公司。另外星缘公司自主研发的种子也在逐步进入市场。鉴于公司刚起步，只能通过代理来进行市场的开拓，提高自身的竞争力。也是为了进一步与国际接轨，提高与国外种业的竞争抗衡。公司在融资方面，第一步主要是为在其他种子代理的同时，拿到的代理资金。还有就是种子公司在市场竞争中发展壮大 ,就必须获取充裕的资金帮助 ,满足企业生存、发展的需要。目9 / 20 前 ,国有种子企业获取资金的渠 道 也叫融资方式主要有股票融资、银行借款、商业信用、发行债券。星缘也不例外面，星缘的市场销售还有种子的自主研发，没有充裕的资金进行任何公司活动是非常困难的。在此，融资显得尤为重要。 第二部分 市场分析 近来，尤其是生物技术飞速发展的 21实际，种子行业的趋热已经渐渐成为主导，竞争也变得激烈起来。许多国外的种业凭借其优良的品质，在中国的市场从一开始的弹丸之地，经过几年的市场开发慢慢的占领了 中国种业市场的半壁江山，一点一点的蚕食我们的市场。现在可以这么说，国内的种业企业笈笈可危，如果照这 样发展下去的话，肯定会垮掉整个国内的种业。为此我星缘要走的就要改变，传统的种子公司运营方式已经不能成为后继种子的模板了，他们的公司理念已经跟不上现行的潮流啦，我星缘一定要开辟一条新道路挽救自己的市场。虽然以悲观态度看市场，但是仔细分析可以发现，这里有两点值得思考。国外的企业之所以成功除了做好研发工作，其余就是市场的开发，对他们来说这好像显得尤为迫切。一个国外的种子企业要打进一个陌生的市场，除了以优良的种子做后盾，最重要的就是市场的开拓，让更多的人去相信他。这是一点。还一点就是研发， 据了解，国外种子之所以能 够占领高端蔬菜市场，关键还有他们强大的研发能力。世界比较10 / 20 知名的种子企业，每年的研发投入都在销售额的 9-10%左右。以瑞士先正达公司为例， 2016年，先正达公司种子产品销售额亿美元，研发投入为 9 亿美元，先正达公司大约有 4000多名员工在从事研发工作，每天的研发投入高达 200 多万美元。而我国种子生产企业的研发投入却少得可怜，据统计，丰乐种业、登海种业、敦煌种业、隆平高科和万向德农这五家上市公司， 2016 年的主营业务收入总和是亿元，而这五家企业在研发上的总投入只有 4400万元，只有营业收入的 1%。业内人士分析，种 业公司竞争力的核心在于两种，研发投入少，生产不出高质量的种子是国内种子企业的现状。国内许多公司不能长久的存活下去，很大一部分原因也在这里。正是因为他们缺乏这种品牌优势，竞争过程中一直处于劣势。星缘一定会记住他们的不足，找准方向进行企业重点的调整。 第三部分公司介绍 星缘自成立以来一直秉承诚信的企业文化一直走到今天，重视团队合作，高薪聘请研发人员和销售人员，为星缘的扩展做着积极的贡献。星缘的创办是基于一个五人的团队开始的，最初星缘做的只是一些种子的代 理。 比如说在青岛作这一片的代理商，经过一段时间的沉淀之后星缘开始了进一步的创业目标，从一片的代理逐渐扩展到华北最后乃至全国。现有部门 6个，员工 48人，11 / 20 公司业务遍及全国 30 多个省份，拥有经销商 470 余人。自公司成立之日，全体星缘人奋发努力，公司业绩年年大幅增长。公司拥有一批团结、务实、高效、具有很强开拓精神的领导集体，他们在对科技的理解和把握上，在市场开发、公司管理上，在产品研发、经营销售、公共关系等方面具有高超的知识和丰富的经验，他们的坚强领导确保了公司的长远发展。基于企业竞争的考虑自 2016 年开始，星缘开始自 主品牌的上市，但期间也还在进行其他种业的种业的代理，自主品牌的生产推广需要其的保驾护航。第一次试水，必须要有充裕的资金保证，防止其因为资金的流动不正常而成为扼杀在摇篮的项目。星缘之所以进行相关的活动是由被动到主动的转变，逐渐开始进入自主研发的行列，开始自主品牌的经营。星缘的企业理念：以种子产业为核心，充分发挥国有企业在种子行业的控制力、影响力和带动力，为股东、客户、合作伙伴、员工创造价值，为国家和社会的发展贡献力量。企业愿景：为农民提供最优质的种子和更周到的服务，成为最受信赖的种子企业。战略定位中国种子产业 升级的积极推动者。市场化战略一种能力：面向市场的核心竞争能力；两个延伸：向产业链的科研和销售两端延伸；三大主营业务：玉米 /大豆 /蔬菜油料 第四部分产品介绍 我们星缘主要把玉米小麦等主要的粮食作物作为主12 / 20 要的销售对象，另为也进行一些其他瓜果蔬菜还有一些经济作物的产销。当然我们的一些技术是与其他公司进行合作的。比如一些经济作物我星缘是让其他公司进行技术入 股，我们进行的主要是种子的生产和销售，他们得是技术分红钱，就是技术股。这样我们可以拓宽公司营业范围，也避免其他种子受损也进行 适当的补救，来让公司正常的运转。我星缘自主技术是主要是玉米，大豆还有小麦。这是进行自主研发的，每年都有很大一部分的资金进行投入来完善我们的技术。随着种子体制改革的顺利完成，种子市场趋向多元化，种子生产、经营企业增多，经营网点繁多，品种结构复杂，市场流通量大，因此种子质量必须彻底转变。而今种子体制改革后国有种子企业退出种子生产经营市场，新的种子企业所从事的生产经营以创收为主，种子质量必须从种子企业和种子使用者的双重角度考虑，争取种子质量的最好化。星缘就是这样的思潮下产生的种子公司。因此星缘把种子的质量看作企业 的生命。无论是别人技术入股进行的生产的种子还是自己生产的种子都是保证质量的。此外我们自主生产的玉米种子卡路 1号是我星缘公司专门为我国华北平原选育的优良玉米杂交种，目前已完成国家黄淮海夏玉米区区试试验所有程序并已通过山东省玉米品种认定。 品种特征特性： 1丰产，稳产，收成好。 13 / 20 卡路 1 号最大优点就是同时具有丰产性和稳产性。2002-XX 年，卡路 1 号在区试中的产量表现非常突出。最高产量达 620公斤 /亩，且一般都在 560公斤 /亩以上。 2 粮饲兼用，效益高 卡路 1 号成熟时，苞叶由绿迅速转黄，然后籽粒出现黑胚层，达到生理成熟。在此过程中，叶片和茎杆一直保持绿色。果穗收获后，茎杆和叶片中仍有较多营养和水分，具有较高的饲用价值。 3 适合加工，销路俏 卡路 1 号籽粒饱满，容重大，百粒重高。 2016 年农业部谷物品质监督检验测试中心的分析结果显示，该品种籽粒容重 772g/L,粗蛋白 %,粗脂肪 %,粗淀粉 %，赖氨酸 %。籽粒粗淀粉含量达到 淀粉发酵工业用玉米 国家一等水平。 4 果穗整齐，秃尖小 在较低的密度，果穗就可以 得到充分的发育，实现较高的产量；在较高的密度，果穗也没有明显减小，通过群体效应，仍有较高产量。 5 抗病抗逆，操心少 与同类型品种相比，卡路 1 号突出表现高抗灰斑病和黑粉病。卡路 1 号还抗倒伏，抗小斑病和茎腐病，较抗玉米螟和蚜虫。 卡路一号作为我星缘新近推出的夏玉米即将上市，14 / 20 他详细的介绍在此就告一段落。我星缘在此的基础上也会陆续推出其他应季的种子产品进驻市场，届时在进行相关的产品介绍。 第五部分研究与开发 种子企业立足的根本就是要有长久的企业活力。简单点说就是要不断推出新品种来活跃市场，吸引农民，种植大户的心。为此我星缘才不断的进行研究与开发。争取以自己的品牌占据市场，慢慢为企业的转型作出努力，改变企业只做代理的现状，成为代理和自主生产的综合类公司。星缘为此特地组建种业科学研究院。发挥各方优势，通过合作共赢的机制，组建种业研究院，是加大种业创新的重要形式。山东星缘种业有限公司 2016 年组建了山东星缘种业科学研究院，除继续深化与部、省、市科研院所强强合作外，着重在瓜果蔬菜品种上开展自主研发，在潍坊建立 1300 多亩试验研究基地；和以色列、日本、台湾地区及中 国农科院合作，开展国内外瓜菜新品种的引进、筛选、吸收、消化工作。按照现代农业建设项目、省种子种苗工程项目和瓜菜种业交流平台建设等要求，星缘种业加强科研投入，完善基础设施，结合公司生产经营需要，组织开展新品种引种试种、示范展示和种子提纯繁育工。大规模的种子的科研投入为的就是星缘的长久之计，提高自己在国内的竞争力，防止在竞争如此激烈的种子行业，被淘汰。 15 / 20 第六部分 市场营销 星缘除了在研发方面投入最大，其次就是在市场营销方面投入最大了。美国的孟都买公司，在中国的市场占很大一份额，除了其庞 大的科研做后盾，市场营销战略的成功，为其在中国市场的开发做了很大的贡献。星缘也是同样，他也需要一次成功的市场营销来推广其产品。产品的积淀是需要消费者对他有认可的，星缘就需要这样一次大的变革。种子是特殊农业生产资料，关系到作物产量、品质、农业生产安全、农民增收，甚至关系到农村社会的稳定和发展。种子营销是种子企业研发出能满足广大农民需求的优良品种，通过一系列市场经营销售活动，实现企业种子转到用户手中并获取利润的整个营销全过程。农技推广是企业种子营销的重要环节，对种子营销具有较大的促进作用，两者密不可分。星缘认为 种子经营者需要认真探索种子营销本质，加强种子营销与农技推广服务并举。种子营销存在的问题，比如说品牌意识不强等。长期以来众多种子企业都急功近利，仅注重产品经营，而忽视品牌经营。殊不知，企业在市场中真正得以持久生存的不是产品，而是品牌。目前形成自己优势品牌的种子企业很少。在种业现行的营销宣传上，绝大多数种子企业都在进行混合宣传促销，运用促销宣传的五大工具来开展系列宣传促销活动，较少有种子企业完全按照整合传播营销方式进行促销宣传。因此星缘此次营销的主要策略就是走16 / 20 品牌路线，树立星缘的品牌，准确的定位星缘种子的位置。要经过市场调研，还有问卷调查，逐步来对星缘的品牌进行定位，以确立其在种子行业不同与其他种子业的品牌意识。飞速发展的今天，品牌已经成为大家对任何产品的一种潜意识的识别，这对种子也是如此。趋之若鹜的想法影响着大家对产品的看法，所以说准确对产品的定位不止是营销的一种策略，也是企业立足的基本点。市场调研发现 ，市场细分不当，品种创新不够，也成为阻碍企业前进的路障。在竞争日趋激烈、竞争对手无处不在的市场中，多数种子企业获得市场信息不迅速、不准确认识不全面，对种子市场不加区别，将市场同质化，采取“产品多样化营销”方式 ，没有深度细分市场，进而不能进行深度分销与助销。星缘鉴于此现状，作出了进一步的市场营销策略。其首先进行的是，对市场进行细分规划。不同的地区对种子的需求是不一样的，因为鉴于各地区的地理环境的不同所以对其市场投放的产品也是不一样。比如说华北地区投放的就应该是玉米和小麦，还有一些经济作物，比如说棉花，大豆等等。准确的市场投放给公司以准确的战略定位。也能为公司以更大的利益化。市场的调查还有一发现，市场的品种很单一，种民的选择余地很小。为这星缘也做了调整，积极进行研发，拓宽行业领域，也扩大波及的范围。进行品种的创新。 创新是一个公司的生命力的源泉，只有进行不断的创新，才能让市场比占率17 / 20 更大，更高。 第七部分财务分析与预测 第八部分 风险分析 星缘刚开始步入自主研发的市场，竞争实力还是不大的，星缘在研发方面有着很大的局限性虽然前期有着很好的销售市场，但总体讲在现今这个中国种业的思潮下要想摆脱国有企业控制还是很难的。长期的计划经济体制以及农业一直被作为国家稳定的战略基础地位，从而形成我国种子行业管理模式为在政府主导下，主粮品种的大田作物品种选育以国家科研机构为主，种子生产经营以国有种子公 司为主渠道，各级乡镇官方推广机构为分销网络的格局。这种模式出现种子经营权国有垄断、经营权与和行业管理权重合、植物品种无偿使用、品种选育与市场需求脱节，良种跨地区推广困难、农户对适宜品种差异性需求不能充分满足。市场自我调节功能无法得到释放。即使种业有好产品也不能与国家科研出现在统一市场出现。市场的开发投入虽然很大大，但是收效不见很大的起色。原因很显而易见，正是国家对种子行业的垄断，才造成我国国内市场与国外市场的本质区别。国外市场的自由给他们企业以充足的活力来开发市场。面临这样的市场危险，产品的销售增加了很大的 风险和挑战。鉴于此星缘出于对企业的长久利益的考虑，积极调整市场营销战略，采取市场的销售小型化。具体讲就是说让星缘被人所熟18 / 20 知。星缘为此聘请了一个庞大的销售团队来经手这复杂的销售。现在市场又有新的转机，随着种子管理及经营体制的改革，从而打破国有种子经营主渠道的传统分销模式，放宽种子经营市场的准入资质。出现经营单位遍地开花的局面，虽然活跃了市场但同时出现低水平的恶性竞争，又形成种子经营机构数量 多，行业过于分散，集中程