促成与异议处理PPT课件.ppt

新人成长线衔接训练制式教材 促成与异议处理 销售的流程 课程概括 2020 3 25 2 课程大纲 促成的步骤与方法异议处理的步骤与方法 3 2020 3 25 4 我们来思考几个问题 在恋爱中求婚重要吗 想要求婚成功 需要方法和技巧吗 2020 3 25 可编辑 5 促成是什么 帮助准客户做出购买决定把准客户变成客户 2020 3 25 可编辑 6 促成的公式 意愿 技巧 热诚 2020 3 25 可编辑 7 促成的时机 沉 问 算 看 赞 问 客户问问题的时候 算 客户算保费的时候 看 客户翻看资料的时候 赞 客户赞扬你的时候 沉 客户沉默 思考的时候 2020 3 25 可编辑 8 促成的技巧 推定承诺法二择一法利益比较法 2020 3 25 可编辑 9 推定承诺法 默认法 假定准客户已决定购买 而不去征求准客户意见 关键句举例 李先生 如果今天让这份计划生效 明天起您将会拥有XX保障 李先生 您觉得30万保额够不够 李先生 请您提供一下您的身份证和银行卡 2020 3 25 可编辑 10 二择一法 关键句举例 李先生 您是选择10年交 还是20年交 您看 受益人是填您的爱人还是孩子 出两道选择题供客户参考 一旦客户做出选择 立刻成交 2020 3 25 可编辑 11 利益比较法 将产品与其他投资做比较 关键句举例 李先生 您投保东方红不仅主险可以分红 还有一个赢家账户可以二次增值 一份保单两份收益您说好不好 李先生 钱放其他理财产品上只能得到利息 而保险不仅有收益还能多一份保障 2020 3 25 可编辑 12 意愿强烈 不造问题不断尝试 反复CLOSE控制情绪 不卑不亢掌握分寸 水到渠成 促成的要领 2020 3 25 可编辑 13 促成后动作 感谢恭喜保证 2020 3 25 演练 演练主题与时间 促成的技巧 促成后动作 15分钟演练完毕后 自我总结1分钟 客户回馈1分钟 演练回馈观察点 依演练稿 对话流畅大声朗读 角色互换进入情境 感情投入 2020 3 25 14 通关 通关主题与时间 促成的技巧 促成后动作 20分钟通关要点 人人通关严格通关 2020 3 25 15 课程回顾 促成的时机促成的技巧促成的要领 2020 3 25 16 可编辑 17 异议处理步骤与方法 2020 3 25 可编辑 18 正确认识客户异议 一 异议产生的原因客户本能的反应对产品了解不透彻没有抓住客户真正的需求 2020 3 25 可编辑 19 二 异议处理时面临的障碍判断异议真伪遇到异议不再尝试遇到异议无法应对 正确认识客户异议 2020 3 25 可编辑 20 异议处理的步骤 聆听尊重与体恤澄清提出方法要求行动 2020 3 25 可编辑 21 解决异议的万能公式 一 认同 反问 我理解 如果 二 认同 陈述 反问 我理解 但是 如果 2020 3 25 可编辑 22 客户异议常见问题 2020 3 25 可编辑 23 举例 2020 3 25 可编辑 24 注意事项 避免批评避免争论 真正有保险需求的客户才会有异议 2020 3 25 演练 25 演练主题与时间 客户异议的四个常见问题 15分钟演练完毕后 自我总结1分钟 客户回馈1分钟 演练回馈观察点 依演练稿 对话流畅大声朗读 角色互换进入情境 感情投入 2020 3 25 通关 通关主题与时间 异议处理四个问题 及公式的运用20分钟通关