合作伙伴选择PPT课件.ppt

供应链管理 5 合作伙伴选择 联想的双业务模式 2004年联想在原有的分销体系之外成立了大客户部 从此逐步确立了双业务模式在由中小企业及个人构成的消费市场上 顾客更为重视价格 看重产品的外观 希望在购买前能对产品有详细的了解 希望得到现货更关键的是 他们在购买后不会再短期内再次购买 联想的双业务模式 而大企业和政府机构的顾客需求则完全不一样大客户们对价格不敏感 不注重产品外观 采购周期往往比较长 对产品有定制要求 对产品安全性稳定性要求较高 对电脑性能反而不是特别重视他们更重视供应商 而不是产品他们可能会持续购买 联想的双业务模式 在联想的交易型业务模式中 产品通过分销网络中的各级代理卖给顾客 联想通过广告 分销商的店面等渠道来获得顾客销售过程中重点介绍产品的性能及价格优势联想对分销商的彩页制作 店面布置 话术宣贯 销售人员培训等方面进行指导 力求在短时间内赢得顾客 联想的双业务模式 而在关系型业务模式中 联想首先针对军工 政府 教育 金融等十二个不同的行业制定开拓计划对顾客建立档案 定期通过电话及登门拜访来建立长期联系 通过各种客户关怀活动来和顾客保持互动通过企业参观等方法来让顾客感受联想的管理与服务水平客户代表通常还要与工程师一起去了解顾客的独特需求 为顾客定制产品 两种供需关系 交易型关系 供需双方的关系仅限于此次交易 双方都试图在交易中最大化自身的利益 本质上构成了竞争关系双方倾向于保护自身的秘密 供方希望保密产品研发生产技术 成本等信息 需方希望保密自己需求的急迫性 心理价位 与其他供应商洽谈状况等 但同时希望更多的了解对方的信息以赢得竞争双方将在产品的质量 价格等要素上达成明确的协议以约束彼此的行为 两种供需关系 合作伙伴关系 供需双方将在长期内保持合作关系 因此双方在保证自身利益的同时也兼顾对方的利益除了采购活动外 双方还可能在物流 生产计划 质量控制 新产品研发等方面展开合作双方在合作过程中将向对方公开部分的内部信息以实现这些合作双方共同承担风险 共享收益 两种供需关系 合作伙伴关系 供需双方将在长期内保持合作关系 因此双方在保证自身利益的同时也兼顾对方的利益除了采购活动外 双方还可能在物流 生产计划 质量控制 新产品研发等方面展开合作双方在合作过程中将向对方公开部分的内部信息以实现这些合作双方共同承担风险 共享收益 合作伙伴关系的优势 降低供应链总成本缩短上市时间改进质量技术扩散提高供应的可靠性 实例 克莱斯勒的转变 1989年之前 克莱斯勒公司对它的供应商采用的是交易型关系 力图寻找报价最低的供应商 即使多年的合作伙伴 一旦不能给出最低的报价 就要被抛弃所有零件尽量寻找多个供应商 以促使他们之间互相竞争由于在市场上受到了丰田等日本汽车企业的激烈竞争 克莱斯勒决定转变对合作伙伴关系的看法 整个90年代 克莱斯勒和供应商的关系逐步从交易型转变了合作型供应商的数量被削减了1 3 和许多供应商的合作时间大大延长价格也不是选择供应商的重要条件克莱斯勒采用各种办法来加强与供应商的关系 实例 克莱斯勒的转变 比如采用跨部门团队来联合解决供应中出现的问题 共同研发新产品 对优秀的合作伙伴给予激励等等结果 克莱斯勒的新产品上市时间缩短了30 平均每辆汽车的边际提高了750 实例 克莱斯勒的转变 合作伙伴关系的制约性 核心技术外泄风险合作伙伴关系建立成本合作关系排外限制共同研发的知识产权问题小公司的业务风险 合作伙伴类型 合作伙伴选择的主要因素 合作伙伴选择中的常见问题 依据主观评价依据个人评价不全面的评价标准没有明确的供应链战略或者评价标准与供应链战略不一致 常见的综合评价指标体系 业绩评价成本分析 交货质量 运输质量 企业信誉 企业发展前景业务结构 生产能力评价技术合作 人事简况 财务状况 设备状况 制造生产状况 常见的综合评价指标体系 质量系统评估质量体系 研发中的质量 供应中的质量 制造中的质量 质量检验与试验 质量资料与职员企业环境评价政治法律环境 经济与技术环境 自然地理环境 社会文化环境 常见的综合评价指标体系 经营状况银行信用状况 产品种类 是否主营业务 原材料采购状况 产品销售状况财务状况三表信用评价银行 被投诉记录 付款拖欠状况 担保抵押状况 同业评价 常见的