已阅读5页，还剩8页未读， 继续免费阅读
版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领
文档简介
商业拜访技巧 卫恒生2016 4 15 商业拜访基本流程 2020 3 25 2 访前准确 拜访客户前要设定拜访目标 对客户进行分析 了解它属于重点客户 还是一般客户 从而制定拜访策略 要充分掌握公司的销售政策 价格政策 促销政策 掌握社交礼仪的常识 2020 3 25 3 接触阶段 A 开场白易懂 简洁 新意 少重复 少说 我 多说 您 贵公司 巧妙选择问候语很关键 B 方式开门见山式 赞美式 好奇式 热情式 寒暄 C 良好开端和谐 正面 创造主题 进入需要 充足时间D 可能面对的困难沉默 负面 目的不清 恶劣经历 时间仓促 2020 3 25 4 探询阶段 探询的目的 A 收集信息B 发现需求C 控制拜访D 促进参与E 改善沟通 2020 3 25 5 聆听阶段 注意倾听客户的要求 了解客户的所思所想 2020 3 25 6 呈现阶段 明确客户需求呈现拜访目的迎合客户需求坚守公司底线 2020 3 25 7 处理异议 1 客户的异议是什么 2 异议的背后是什么 3 及时处理异议4 把 面对客户 变成 面对人 把握人性 把握需求处理异议方法 面对客户疑问 善用加减乘除A 当客户提出异议时 要运用减法 求同存异 B 当在客户面前做总结时 要运用加法 将客户完全认可的内容附加进去 C 当客户谈需求时 要运用除法 强调留给客户的产品单位利润 D 当商务人员自己做成本分析时 要用乘法 算算给自己留的余地有多大 2020 3 25 8 意向达成 1 趁热打铁2 多用限制性问句3 把意向及时变成实质收益4 要对重点事宜进行确认 2020 3 25 9 跟进阶段 1 了解客户反馈2 处理异议3 沟通友谊4 兑现约定5 下一次拜访铺垫 2020 3 25 10 考虑到客户的立场不能损害客户自身的利益 若是损害客户的利益 那就是一锤子买卖或是交易失败 要以多赢为切入点进行谈判注意倾听客户的要求 了解客户的所思所想 2020 3 25 11 不要在客户面前诋毁别人纵然竞争对手有这样或者那样的不好 也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己 这种做法非常愚蠢 往往会使客户产生逆反心理 同时不要在客户面前抱怨公司的种种不是 客户不会和在一家连自己的员工都不认同的公司有商业往来 与客户建立朋友关系兵法有云 攻心为上 攻城为下 只有你得到了客户的心 他才把你当作合作伙伴 当作朋友 只有把客户做成了朋友 成功的路才会越走越宽 反之 那只会是昙花一现 攻心并不一定是大鱼大肉的应酬 腐败 锦上添花不如雪中
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2025年养老护理员高级面试必-备知识点与模拟题
- 2025年中国烟花爆竹安全技术规范解析及模拟题集
- 2025年高精度压力、差压变送器项目合作计划书
- 2025年低温多效海水淡化装置项目建议书
- 抢救药品培训课件
- 2025秋苏教版六年级上册数学教学计划
- 2025年保险中介服务项目建议书
- 抢救制度课件
- 2025年洗涤剂用4A沸石项目合作计划书
- 河北省部分示范高中2024-2025学年高三下学期三模化学试题（含答案）
- 优先使用国家基本药物培训
- 中国癫痫临床诊疗指南完整版
- Unit+2+Topic+2++All+these+problems+are+very+serious作业设计 仁爱版英语九年级上册
- 《人工智能基础第2版》全套教学课件
- 家庭纠纷房产调解协议书
- 盘扣式卸料平台施工方案
- 新疆大学机械设计基础
- 第2课《树立科学的世界观》第2框《用科学世界观指导人生发展》-【中职专用】《哲学与人生》同步课堂课件
- 消防材料分类明细表
- G20峰会场馆参观设计学习
- 家庭教育指导案例报告
评论
0/150
提交评论