同策上海江湾翰林阶段总结PPT课件.ppt

江湾翰林阶段总结2012年11月4日 1 一 前期篇 2 营销周期 前期 7月 8月 9月 10月 蓄客期 客户梳理期 进场 样板房公开 报价阶段 认筹阶段 人员组建 集中蓄客 前期目标 现场导入1500组有效来人 短时间 大来人 中原进场 3 人员组建 前期 专案 副专1 副专2 女专 业务员6名 进场时间 7月6日 人员组织架构 整个周期 1周时间 整个前期工作开展 专案组牵头 现场业务员老带新模式 快速熟悉产品 最快速度上岗 组长1 组长2 业务员5名 4 问题回顾 前期 来人量 7月 8月 9月 10月 关键问题一 如何在短时间实现客户快速增幅 来人缺口1382组 5 问题回顾 前期 10月 中原进场 1300组前期客户累积 开盘 关键问题二 如何在与中原的竞争中占据主动 关键问题三 开盘在即 1300组累积客户如何准确梳理 6 寻客 前期 7月来人数据分析 本案主力客群以本区区域客为主 客户的主要导入方式以项目周边户外为主 其次本案在北区虹口宝山 东区浦东皆有一定量的客源 除常规线上导入客户外 线下导入客户基本为0 我们需要外拓客户 7 寻客 前期 外场巡展 浦东碧云家乐福巡展 浦东联洋家乐福巡展 瑞虹新城巡展 总巡展时间 8月5日 9月10日 五角场万达巡展 针对杨浦 虹口 浦东进行外拓巡展 导入有效客户 巡展结果 导入有效来人共88组导入有效来电280组 8 寻客 前期 项目周边外场派单 直投 控江路区域 黄兴路区域 本案 上午 以各组组长领头 对周边重点区域进行小区dm直投 下午 针对售楼处周边 重点商圈 如万达广场 百联又一城等进行派单寻客 9 寻客 前期 巡展周边外场派单 直投 浦东碧云家乐福周边区域 瑞虹新城周边区域 利用巡展间隙 针对周边区域小区地点进行覆盖投放 发挥巡展最大化效果 筛选区域存在高端改善需求的社区 10 外场截客 寻客 前期 11 截客人员配置 寻客 前期 截客时间 双休日 12 寻客 前期 派单 直投 截客 DM投放量 人均每周场外dm直投800份 派单投放量 人均每周场外派单400份 达成目标 合计导入104组来人 13 寻客 前期 场内call客 精英call客小组成立 call客成员7名 call客量 人均每周call客400组 达成目标 合计导入来人 248组 8月 9月 10月 阶段call客说辞梳理 每周周末sp活动为由头要约客户前来 以瑞安品牌价值 产品地段价值由头邀约客户前来参观 以样板房即将公布为由头邀约客户前来参观 14 达成数据 前期 截止至10月8日案场完成1500组来人指标 7月 8月 9月 10月 15 达成数据 前期 外拓客户占总来人的33 精准的外拓策略 高强度的执行力 16 临近开盘 前期 背景 客户累积量 1300组 截止至9月30日 中原进场时间 9月23日 开盘预计时间 10月中旬 工作重心策略调整 最大化争夺客户资源 现有客户梳理落位 17 中介管理 前期 线上 阻扰 线下 骚扰 关键词 18 中介管理 前期 线上 阻扰 阻扰中介进场时间 最大化扩大客户资源 增加中介确认客户流程 最大化保护客户资源 限制中介截客范围 保护售楼处客户上门量 中介进场时间成功推迟到国庆前一周 中介客户确认时间成功增加到提前3小时 售楼处周边所有动线不准截客 19 中介管理 前期 线下 骚扰 现场业务执行调整 客户信息增加保护措施 监督中介客户来源 见机争夺客户资源 业务员接待客户方式由场内走到场外 中介客户名单确认 需专案组签字确认 场外人员监督中介留取照片交予甲方 中介导入客户前台主动问询审核客户信息 若第一次来客户主动截流 20 客户梳理 前期 客户梳理 1300组来人 意向客户 9月20日 10月12日 全程活动营销 21 9月22日风水讲座 9月23日亲子活动 10月1日至10月8日连续亲子活动 连续的sp活动暖场营造良好的销售氛围 良好的销售氛围 增加客户的买房意向 活动营销 前期 22 客户梳理 1300组来人 意向客户 9月20日 10月12日 价格释放 优惠释放 客户梳理 前期 23 信息释放 前期 9月21日 岁月流金卡大升级 10万元本票换取20万积分 买房抵扣20万元 释放项目单价37000元 平米起 第一轮客户梳理 第二轮客户梳理 第三轮客户梳理 释放各房型产品总价段 公布开盘当日买房送车位信息 模糊项目价格 接近周边区域价格 9月21日 9月10日 10月8日 第三轮客户梳理 10月11日 提前一天告知意向客户办理认筹时间 初步梳理1300组客户 筛选买房意向客户 意向客户准确落为 可初步确认各房源供需比 及早保护外溢客户 最大化保证认筹量 24 认筹量 前期 截止至开盘前本案共认筹125张 同策方 25 二 开盘篇 26 数据回顾 前期 意向客户数据分析 因157房源数量偏少 导致170房源需求量较大 157至170平米户型意向客户占比52 且157平米户型已存在外溢客户 52 43 5 27 数据回顾 前期 意向客户数据分析 大面积户型客户群 普遍二套 预算及首付较高 195 210平米大面积户型客户占总升级客户43 52 43 5 28 157平米落位客户主力总价段550万 600万 主力单价段35000 38000 170平米落位客户主力总价段600万 650万 主力单价段35000 38000 小户型客群购买力有限总价预算偏低 对单价性价比要求高 数据回顾 前期 小户型预算区间 29 30 195平米落位客户主力总价段700万 750万 主力单价段35800 38400 210平米落位客户主力总价段750万 800万 主力单价段35700 38000 大户型客群总价预算稳定 普遍属于二套首付预算有限 对单价要求较高 数据回顾 前期 大户型预算区间 31 叠加 大平层客户总价预算基本在800万以上 数据回顾 前期 叠加及大平层预算区间 32 本案主力客群 55 38 7 本案主力客群为550万至800万总价预算 其中550万至700万预算客户占比55 数据回顾 前期 各阶段预算客户分析 33 小户型客群 大户型客群 攀爬递减过程 质量 数量 本案客群 小多大少 低多高少 客群预算 总价受限 关注单价 客群预算550 700万 客群预算700 800万 数据回顾 前期 客户属性分析 34 房源盘点 数据回顾 前期 35 一房一人 一房二人 可调济 一房多人 大量外溢 落为情况分布 36 一房一人 一房二人 可调济 一房多人 大量外溢 落为情况分布 37 落位数据分析 1 2号楼大户型房源 需求平稳 该栋楼本次开盘不推 38 一房一人 一房二人 可调济 一房多人 大量外溢 落为情况分布 39 一房一人 一房二人 可调济 一房多人 大量外溢 落为情况分布 40 落位数据分析 170面积段客户溢出20组 该栋楼本次开盘不推 41 一房一人 一房二人 可调济 一房多人 大量外溢 落为情况分布 42 一房一人 一房二人 可调济 一房多人 大量外溢 落为情况分布 43 落位数据分析 157面积段客户溢出2组需引导至6号楼同类产品 少量溢出 可调济至1号楼 44 一房一人 一房二人 可调济 一房多人 大量外溢 落为情况分布 45 落位数据分析 叠加总量稀少 后期可持续续销 46 高解筹 高去化量 外溢客 低解筹 外溢客基数大降低解筹率 47 去化策略 我们要面对 户型 大多小少 客群 小多大少 开盘前 小户型客群拔高预算引导大户型 开盘中 利用现场成交氛围快速杀定大户型客群 在大小户型价差较小背景下 拔高现有小户型客户预算 以高区享受换取低区居住功能 快速喊控 大量客户挤压 造就现场现场销售火爆气氛 快速杀定客户