谈判策略技巧

1 / 33 谈判策略技巧 谈判技巧与策略 一、谈判的定义： “谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。 采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价 格。 谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 二、采购谈判的目标： 在采购工作上，谈判通常有五项目标： 为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格 要使供应商按规定准时与准确地执行合约。 在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。 2 / 33 说服供应商给本公司最大的合作。 与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。 1、公平而合理的价格： 谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。 2、交货期： 在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。大多是因为： 采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。 采购人员在谈判时，未将交货期的 因素好好考虑。 不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本 ,间接会使供应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。 3、供应商的表现： 表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满， 因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。 3 / 33 4、与供应商维持关系： 采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的合作关系。 三、谈判的有利与不利的因素： 谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素： 1、市场的供需与竞争状况。 2、供应商价格 与质量的优势或缺点。 3、成本的因素。 4、时间的因素。 5、相互之间的准备工作。 四、谈判技巧： 谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴： 1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格4 / 33 底线、目标 、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 3、只与有权决定的人谈判：本公司的采购 人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自 己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。 4、尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。 5、放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。 6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最 佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，5 / 33 以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。 7、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。 8、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。 9、尽量成为一个好的倾 听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 10、尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才 可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 11、以退为进：有些事情可能超 出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解6 / 33 某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。 12、不要误认为 50/50 最好：有些采购 人员认为谈判的结果是 50/50 最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈 判的结果是 60/40， 70/30或甚至是 80/20 也就不会“于心不忍”了。 五、谈判的十二戒： 采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。 1、准备不周。 2、缺乏警觉。 3、脾气暴躁。 4、自鸣得意。 5、过分谦虚。 6、不留情面。 7、轻诺寡言。 8、过分沉默。 9、无精打采。 7 / 33 10、仓促草率。 11、过分紧张。 12、贪得无 厌。 六、谈判的项目： 本公司采购人员经常必须谈判的项目包括： 质量交货期 包装交货应配合事项 价格售后服务保证 订购量 促销活动 折扣广告赞助 付款条件 进货奖励 七、谈判策略 1、 质量方面 质量的传统解释是“好”或“优良”，对本公司采购人员来说，质 量的定义应该是：符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。因此采购人员应该设法了解供应商对本身商品质量 的认知或了解的程度，管理制度较为完善的供应商应该可以提供以下有关质量的文件： 商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3C 认证 采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始8 / 33 交易。通常在合 同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的： 市场上的商品等级 性能的规格 品牌 工程图 商业上常用的标准样品 物理或化学的规格以上的组合 采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的 质量标准，以避免日后的纠纷甚至法 律诉讼。对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品，采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。 2、 包装方面 包装可分为两种：内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说 明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。在自选式的营业方式中，包装有着较为重要的作用。 外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影 响利润。外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺乏竞争力或毛利降低。 3、 价格方面 9 / 33 除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在消费者心目中的形象是高质量低价格。如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。 在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，受骗上当。如果没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。 在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：销售量大、提高市场占有率、节省运费、降低营销费用、清理库存等等 。 价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。采购人员应该认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。 4、 订购量方面 由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈 一次性进货量的大小。但为了方便门店订货及以后使用系统自动补货，采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。 理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制 10 / 33 越好。但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用 ，会间接导致采购成本的增加。因此采购人员必须重视此一项目，根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量或金额。 5、 折扣方面 折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等等。有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述各种形式的折扣要求供应商让步。 6、 付款条件方面 付款条件与采购价格息息相关，许多知名品牌的供应商不同的付款期有相应不同的价格折扣。目前一般供应商的付款条件是月结 3090 天左 右，采购人员应该计算对本公司最有利的付款条件，兼顾付款期与合理进货价格。 7、 交货期方面 一般情况下，交货期越短越好。因为交货期短，则订货频率增加，订购数量相对减少，门店库存压力就可以降低。但采购人员也需要考虑供应商的实际状况协商合理的尽可能低的交货期。此条件与最低订购数量有直接关系，可一起洽谈。 以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。采购人员切记不可轻视此项交易条件。 8、 交货应配合事项 11 / 33 本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不 能在送货作业上密切配合，则双发无法合作。采购人员在谈判时，必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到本公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。 9、 售后服务方面 对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、办公设备、健身器材等等，采购人员在谈判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便消费者在需要售后服务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。 10、 促销方面 DM 刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场 都起到良好的促进销售作用。但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。在策略上，通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。 在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的 1025%，供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用，其中包含了上刊费、堆头费、价格折扣等。因此采购人员应该尽量争取拿到这些12 / 33 费用，其中以价格为第一重点，费用次之。 11、 广告赞 助方面 为增加本公司利润，采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。本公司的广告赞助项目包括：上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。其中上刊商品广告赞助费用最大，按照行业经验，应该占 DM 刊印刷及邮递费用的 80%左右，采购人员必须要求供应商赞助此项费用。 12、 进货奖励方面 进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额后，供应商给予的奖励，在本公司称为返利。而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时给予的价格折扣， 如宝洁公司单次订货量达 500 件或 1000件时给予的折扣。 目前本公司的进货奖励分为两种：无条件返利及有条件返利。其中无条件返利其实是价格折扣中的一 最佳的谈判 谈判的目标，应该是双方达成协议，而不是一方独得。即使其中一方不得不做出重大牺牲让步，整个格局也应该是双方各有 所得 。也就是说，成功的谈判，在于双方的各自利益均得到一定程度的满足。几乎在任何情况下，自己的利益需要是来自对方对于协议的赞同。此外，谈判的成13 / 33 功同时也来自诚信、尊重、不失口于人和坚持对事不对人。 1、一般智能型 谈判的对手通常分为五种人： 第一种人为凶悍派。这种人最常用语言或肢体语言威胁对方，比如说， 这是什么话 ，或 我现在就要，或者说： 如果你不就 第二种人为逃避派。这种人采取的是避而不见，或拖延的战术。他们会说： 明天再说吧 ，或 我没有时间，或 这不归我管 。 第三种人为龟缩派。这种人通常采取的是逃避策略。他们常说： 我不懂 ，或 我不知道 。 第四种人为高姿态派。这种人习惯 于用极端的要求吓倒对方。他们往往会说： 我只等到五点钟 ，或 中午以前一定要交 。 第五种人为两极派。这种人根本不谈，只逼你做出要还是不要的决定。 应付这五种人，可以采取以下九种策略： 对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们吓醒，让他们知道你忍耐的底线在哪里。其目的不是惩罚，而是要让他们知道你忍耐的极限。 他们的行为失当，并且建议双方应进行更富建设性的沟通。如果对方是凶悍派，就挑明指出对方态度过分凶悍。14 / 33 一般来说，在这种情况下，对方也会收敛火 气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。 对于逃避派或龟缩派，要安抚他们的情绪，了解他们的恐惧。然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说出他们真正的恐惧，让他们觉得你了解他们而产生安全感。这种方法对凶悍派也有效，只要他们产生了安全感，自然也不会失去控制。 坚持一切按规矩办。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而且坚持公平的待遇。 当对方采取极端的立场威胁你时，可以请他们解释为什么会产生这样极端的要求，可以说： 为了让我更了解如何接受你的要求，我需要更多了解你为什么会这样想。 沉默是金。这是最有力的策略之一，尤其是对付两极派，不妨可说： 我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。 改变话题。在对方提出极端要求时，最好假装没听见，或听不懂他的要求，然后将话题转往别处。 不要过分防御，否则，就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下，再将话题转到 那我们针对你的批评如何改进呢？ 15 / 33 避免站在自己的立场上辩解，应多问问题。只有问问题，才能避免对方进一步 的攻击。尽量问 什么 的问题，而避免问 为什么 时，答案多半是意见，就容易有情绪。 2、计谋兵法型 犹太式谈判策略 犹太人的谈判方式和风格，与一般常见的谈判风格截然不同。他们有着堪称卓越的谈判战略和谈判观念，恰到好处地将机智、幽默及风趣穿插其间，往往能把一次极为困难的谈判处理得尽善尽美。犹太式谈判的基础是综合性的人生观，其特点是：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上。日本律师矢部正秋根据自 己的实际经历，阐述了犹太式谈判的精髓。其 要点如下： 1、目标明确 参加商务谈判或是为人处事，最基本的要素是定下自己的目标，并且作好如何实现它的计划。根据我个人观察，绝大多数参加谈判的人都不知道自己的目标是什么。这句话也许会使许多人感到不服气，那么我大胆地问一句： 你谈判的最终目标是什么呢？ 你能大胆回答吗？恐怕，能立即回答的人不多。因为，在心里的目标往往是经济利益、名誉、感情等诸多因素的混合体。 这里要特别指出，人类是一种具有感情的动物，很16 / 33 容易受一些芝麻小事的影响而喜怒哀乐，而这些情绪又往往左右了一个人参加谈判的态度。商业 上的诉讼案一般平均要花三年时间才能完全解决，其主要的原因就是当事人多变的复杂心态所致。所以，在谈判中取胜的要诀，最重要的是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。这就好比是在制造一把雨伞，必须先把一支支凌乱散置的伞骨束起，固定妥当。只有先把你的目标明确，才能进入复杂的谈判。 请记住：最重要的是必须明确自己真正追求的目标，并牢牢铭记在心里，再围绕它考虑采取哪些必要的手段。 2、采取行动 人们总是比他们想像中的更为胆小，真正不怕失败的人更是少 而又少。一旦对失败产生恐惧，就会变得犹豫不决，以还要再考虑或条件还不成熟等借口来拖延，白白错过了许多好时机。 如果你不采取行动，你脑子里想的，永远只是看得见摸不着的空想。惟有行动，才会使事情发生改变。无论环境多么险恶，如果你能抱定目标或勃勃雄心，埋头苦干，一定能突破使你不满的现状，甚至最后扬眉吐气地成就一番大事业。 成功之门不是自动的，如果我们不主动去推开或拉开，它就会永远关闭着。为了打开这扇成功之门，必须采取17 / 33 推或拉的行动。许多人看见吊桥便止步不前，而年轻的推销员常常鼓不起勇气去敲客 户的大门，其原因都是不敢冒险，对失败感到畏惧。但现在不做，什么时候才会有结果呢？笨拙的马上开始比完美的以后再说要好，因为，命运女神是驾着四轮马车飞驰而过的。 请记住：行动本身就是一件好事，不采取行动，一切只会越来越糟。 3、从失败中学习 要一个人毫不考虑可能发生的失败是极不现实也极不应该的。那么万一不幸冒险失败该怎么办呢？很简单，从失败中学习，再从新开始。人生不可能一帆风顺，遭遇失败挫折并不可怕，关键在于是一筹莫展还是趁机吸取经验教训。当然，失败的滋味是很不好受的，但在痛 苦之余，不要忘了从正面透视失败，彻底探索其中的因果关系，以及蕴藏的意义。从失败中学到的东西是无可比拟的宝贵智能。 请记住：只会一味追寻美好回忆的人，实际上尚未完全成熟，只有坦然面对失败的人才算是真正成熟。 4、重视承诺 众所周知，犹太教是契约的宗教，圣经主要记载的便是上帝和子民之间的契约。人们若是遵守契约，便会得到神的祝福；一旦毁约，便会受到严厉的惩罚。日本人相互达成契约时，一般会在后面附上一项条款： 若产生纠纷，18 / 33 双方必须秉持诚意进行协商。 这在犹太人的眼里是可笑的。他们认为，契约本身即拥有绝对的权威，不能以任何理由破坏，人人都必须遵守约定。值得注意的是，任何约定在恪守中都是没有大小主次之分的。如果一个人连微小的承诺都不能信守，那么其它大的承诺更是不敢想像。一遇上意外，马上就背叛约定的人， 是不值得信赖的。 无论多么微小的约定，一旦毁弃，便辜负了对方的期望，也使你的名声受损，造成无形的损失。 请记住： 别人对你的评价是最好的介绍信！ 5、不可感情用事 感情容易冲动的人，是最不适合参 与谈判的。情绪不稳定不但容易延误谈判的进程，白白浪费时间，增加不必要的开支，更容易导致谈判破裂，徒劳无功。带着感情进入谈判，往往会造成对自己不利的局面。因此，无论多么激动，也绝不能在谈判中流露。不然，轻者引起对方不悦，重者破坏了谈判。如此一来，只得求助于诉讼这种又花钱又费时的手段，最后，还不一定有好处。 请记住：谈判中感情用事是没有一点好处的。 6、计划的推动力 要想在社会上出人头地，胸怀远大的抱负当然重要，但更重要的还在于有拓展理想、将他们付诸实施的能力。我19 / 33 们不妨把它叫 做计划的推动力。无论多么美好的构想，如果交到不具备这种能力的人的手上，只会白白糟蹋掉。相反，即使内容贫瘠粗糙的构想，如果能加以巧妙的推动，也会结出丰硕的果实。 所以当你有一个构想后，就必须对具体的细节进行调查，包括所需的资金、投入的人力、花费的时间、预期的利益等，制定一个详细的计划。如果没有这类计划，你就不可能理出谈判的头绪，也无法打动对方的心。一旦有了周密可行的实施计划，愿意出钱的人就会出现，所需要的人才也会纷纷靠拢。 请记住：做比想更重要。 7、不要忽略对方 谈判的根本在于找出自己和对方的共同利益，如果无利可图的话，对方自然无意参与。同样，如果你看不到什么好处，你也就不会与这样的对象合作。人们相互交往的原则从本质上来说，就是公平的相互妥协，如果能看透这一点，谈判就可以进退自如了。可是，大部分人事到临头却往往忘记了这点，总是只顾着追求自己的利益忽略了对方。 天底下没有白吃的晚餐。谁都不愿意让别人白白占了便宜。即使是亲友开口借 10 万元，恐怕每个人都不免会先犹豫一番，更何况是素无交往的人，自然不可能轻易地让步了。然而，双方都不肯让步的话，又怎能达成协议 呢？有20 / 33 些外行人对这一点经常有误会，认为交易场上就是该寸土不让，或是以自己绝对正确为由拒绝任何妥协。可一旦坐上了谈判桌，总还得给对方留下点好处。我们固然肩负着在谈判中为自己争取最大利益的任务，却还是有必要预先考虑好合理的范围内，给对方某种程度的好处。这样，才能不至于过度让步而后悔，才能将谈判破裂的危险降到最低。 请记住：谈判没有百分之一百的胜利。 8、正确认清情况 现在，我们以要求赔偿为例，说明正确认清情况的重要性。出于各种原因，或者对方认为责任不该由他们来负，或者对方负责 处理事件的负责人担心弄不好会丢了自己的官等。对方常常是百般推诿，尽可能地采取缓兵之计，把事情拖得越久越好。万一遇到这种情况，就要在一次次的谈判中，仔细分析对方所说的话，找出他们在不同场合、不同事件、与不同对象谈话内容中的共同点与不同点，以及观察对方谈判负责人的行事作风等，以求完完全全地了解情况。一旦看出对方是在采取拖延战术，即使谈判仍在进行中，也应刻不容缓地双管齐下：可以提出诉讼，也可以求助于新闻媒介，取得舆论的帮助。须知，舆论的力量是惊人的。请记住：正确认清时时变化的情况，及时采取新的应付措施，是取得谈判 成功的一条重要的秘诀。 9、要从容不迫，不能勉强 21 / 33 如果谈判进展情况不妙，就必须拿出面对谈判破裂的勇气和具有断然中止谈判的胆量。迟疑不决只能是越陷越深，有时即使是谈判勉强完成了，很可能仍然是得不偿失。为了避免这种情况的发生，谈判前必须拟定好一套在面临谈判失败时的对策，视具体情况分 2-3 个阶段实施。这样，就不必担心谈判破裂所带来的不利，也可以从容不迫地应付有可能导致谈判破裂的重大障碍。我们不是悲观主义的拥护者，也不是想告诫人们去怀疑一切，只不过手中多一张筹码，便多一分取胜的本钱。有时候，有 恃无恐的态度可以产生一种威慑力，造成有利于自己的局面。退一步说，万一谈判真的失败了，自己也不会陷入手足无措的慌乱，从而将损失降到最低程度。 无论哪种谈判，其核心往往是金钱问题。而在现代商业社会里，事情的处理均是以金钱来衡量的。所以，中止不会带来经济利益的谈判，不应该有什么不安。有时候，一场谈判被视为重要得足以决定公司的未来，但事后回顾起来，往往会发现中止谈判反而是一件好事。这类情况也不乏其例。因此，懂得在蒙受损失之前及时抽身，也是谈判的重要技巧之一。请记住：如果勉强完成了一场最后几乎得不到什么利 益的谈判，将来一定会有重大的麻烦。因为，双方在极为勉强的情况下完成的协议，事后必然会出现种种无法履行合约的困扰，因此，这种合同还是不签为好。 22 / 33 10、换个角度想 谈判遇到了难以克服的障碍，就必须返回到原来的出发点重新审视，看看自己原来希望从这场谈判中获得何种利益，对照目前的状况，如果发现没有获利的希望就应该迅速地换一个方向前进。例如：某员工拒绝接收公司派他到异地工作的命令，于是该公司就以开除相威胁；员工不服，控告公司违法解雇，要求恢复原职并得到损害赔偿。但公司方面以业务需要和内部人事安 排为由，坚称是正常的调职，而员工则提出因抚养子女及照顾年老双亲的困难，无法前往异地任职。各有各的理由。经过几十回合的谈判，并付诸了法律，仍得不到结果。在这种情况下，应该回到最基本的问题上重新考虑。这位员工应该想，在这家公司再干下去是否对自己有利。该公司虽然曾是一流的企业，但今非昔比，失去了立足于当今动荡年代的蓬勃生机。如果看得远一些，说不定趁机现在换个工作更有好处。于是他换了个方向，以自动辞职取代解雇等与公司妥协。 请记住：不要太执着于眼前，经常变换角度来想，虽然做出了小的妥协，却可能因此赢得更 大的胜利。善于变换角度的人，往往更容易获得成功。 11、不怕处于劣势 犹太人在整整五千年的历史中，永远在谈判中处于劣势，因而也早就习惯了与强大对手的谈判。事实上，只有23 / 33 弱者才拥有巧妙的谈判术，因为强者根本就不需要谈判。他们可以用强权来排除一切阻碍，只不过这一套在当今社会已越来越没有用武之地了。犹太人从他们长期的独特经历中，学会了最高明的谈判术，这种处于劣势的谈判术才是最可依赖的。请记住：在这种情况下，最重要的是要保持从容不迫的态度。 意大利香肠 式的谈判策略 一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地统统吃光。这就是传统的蚕食谈判策略，又被称为 意大利香肠 策略。具体内容是：意欲去其尺利，则每次谋取毫厘，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。 意大利香肠 出自这样一个典故：在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给，这位乞讨者就寻求对方可怜他，给他切一薄片，对 方认为这个要求可以，于是就答应他了。第二天，乞讨者又去寻求切一片，第三天又是如此，最后，这根香肠全被乞讨 者得到了。 升格 的谈判策略 所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者，24 / 33 特别是作为东道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的情况下，为使谈判能够进行下去并达到预期的目的，由上级或主管部门出面干预，以促使谈判成功。在这里，上级是以 裁判长 的身份出现的，而不是一般礼节性的会见。 因此，只有介入实质性问题的谈论才是升格的标记。实践证明， 升格谈判策略是行之有效的，在谈判中经常运用，在一些重大谈判中尤为常见。 浅谈商务谈判的技巧和策略 摘 要：立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。 关键词：商务谈判；策略；素质；原则 商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必 须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易 , 而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化 , 达到事半功倍的成效。 25 / 33 1 商务谈判策略的制订 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针 对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。 美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。 英国人讲究绅士风度，作风诚实，注 重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。 德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判26 / 33 技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘 于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。 在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略；对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点；而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。 综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。 谈判目标的差异 在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。 明确了双方 的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈27 / 33 判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决 方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。 2 商务谈判策略的运用 在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。 多听 这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点 的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多；思考的越多，解决的办法也就越多。 控制情绪 在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种28 / 33 方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。 出其不意 这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。比 如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。 声东击西 这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。 疲劳战术 在商务谈判中，常 常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。 29 / 33 有限权利 谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽 的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。 寻求双赢 谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原 则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。 3 国际商务谈判的基本原则 平等互利原则。 30 / 33 平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都