说明会意向书

1 / 13 说明会意向书 生命人寿保险股份有限公司 产品说明会 操 作 手 册 培训部 2016 年 4 月 目 录 一、 产品说明会的意义 二、 产品说明会的操作步骤 三、 产品说明会的职能分工 四、 产品说明会的工作进度追踪 1. 产品说明会项目负责人的工作进度表 2. 产品说明会议程组的工作进度表 3. 产品说明会接待组的工 作进度表 4. 产品说明会后勤组的工作进度表 五、 产品说明会的会中运作 1. 产品说明会的参考流程 2. 产品说明会的会中工作安排 六、 附件 2 / 13 1、 产品说明会中 PPT 2、 产品说明会中各种相关表格 3、 产品说明会中各种相关示例文稿 4、 产品说明会中视频资料 5、 产品说明会中使用的音乐 一、产品说明会的意义 展示公司实力，树立公司形象，拓展沟通渠道，促进 彼此信任，扩大宣传力度，提升客户观念，加大促成力度，提高个人业绩，提升保单质量，完善客户服务 二、产品说明会的操作步骤 产品说明会按会议进行时间分为会前、会中、会后三个部分 。 产品说明会方案 一、活动目的： 1. 意向金收取后，通过宣传的先进建设理念为了进一步确定客户意向，保持客户的忠诚度； 2. 如预售证办理成功后，可利用此契机排查客户意向，或直接进行开盘； 3. 通过一些合作单位对设计理念，工程理念等宣讲，进一步提升项目品 质与形象。 二、活动时间地点： 时间：预计 5 月 1 日或 3 日； 地点：市内某五星级酒店宴会厅。 三、活动内容： 3 / 13 ? 开场表演； ? 公司领导讲话； ? 工程部、设计部相关合作方宣讲； ? 营销部领导宣讲； ? 抽奖； ? 餐点供应、饮品供应等； ? 表演持续； ? 如预售证办理成功，当天升级或交定金选房号； 四、活动流程： 1、客户邀约： 主要邀约以排好客户为主，同时邀约意向较强但尚未办卡客户到场。通知时请让意向客户带好自己的身份证和现金 或存单，继续牌号。 2、客户到访、签到： 宴会厅门厅处设臵签到处，根据客户的排号次序分几组进行签到，并填写抽奖卡。 时间： 8： 30 开始签到； 需要物料人员：客户签到表、客户签到指引水牌、抽奖卡、抽奖箱；签到人员 3 个左右，维持秩序保安 3-5 个； 3、客户入场，屏幕一直循环播放 3D 片； 4、 9： 00 说明会正式开始，主持人宣布，开场表演开始，震撼有气势，预示着好兆头；开场表演大概 15 分钟左右。 5、约 9： 15 分，主持人请出领导讲话，致欢迎词，并宣讲亿达 的人文理念；时间大概 30 分钟； 6、 9： 50 分，主持人上台，请出工程部合作方，根据需要播放幻灯，主要讲解工程方面的理念以及二、三期使用的高档材料能为客户带来的居住感受。时间大概 304 / 13 分钟； 7、 10： 20，主持人上台，请出设计部门合作方，根据需要播放幻灯，主要讲解设计理念以及二、三期设计风格的领先性、这种设计能为客户带来什么样的益处。时间大概 30 分钟； 8、 10： 50 左右，物业领导上台宣告服务理念等。约10-15 分钟。 9、 11： 10 左右，主持人上台，介绍表演者， 并宣告抽奖圈集中拿到舞台，继续表演，大概 10 分钟。 10、抽奖，幸运客户 10 名 注：如合作单位演讲者为外籍，需要提前准备翻译人员！ 以下内容为继续升级或选房的流程： 11、 11： 00，宴会厅一脚或门厅处开始准备简餐，供客户使用； 12、第一次抽奖结束，主持人叫客户顺序号，客户凭号进入 VIP 区； 13、如只升级，客户刷卡，重新填写意向书；如选房客户到选房区选房，根据当时销控，客户选房时间在半分钟内，选房后及时刷卡，填写订单； 需要物料及人员：意向书； pos 机；签单桌椅； 维持秩序保安 5 人，检查客户顺序单 2 人， pos 机处银行或财务人员 3 人，意向书填写或订单填写人员 2 人，复印材料人员 2 人；如选房，贴销控 2 人。 14、在选房等待过程中表演持续进行，避免客户等5 / 13 待不耐烦； 15、每隔一小时或一段时间，进行现场客户抽奖，鼓励客户继续等待。 五、宴会厅包装 ? 沿用法式或欧式宫廷风格，现场四周多用一些沙曼调节气氛； ? 礼仪均穿着宫廷服饰； 六、推广配合 1. 渠道：短信发布；电话邀约；报广；网络； 2.提前在主流媒体宣 传说明会时间地点；如开盘或升级，更应将主流媒体全部铺盖； 项目组 2016 年 4 月 10 日 投资理财说明会操作手册 一、理财说明会推动的背景 随着资本市场竞争主体的增加、竞争日趋激烈、营销手段愈加多元化。谁能率先出击，找到新的销售模式，谁就能在竞争中突围而出，占领先机，获得竞争优势。 理财说明会的举办通常选择在以下几个时点：第一，在公司业绩低迷时，理财说明会的举办能较快产生业绩，增加业务团队的收入，从而提升队伍士气，另一方面也能加强公司和居间商的 合作信心。第二，在与同业竞争处于劣势时，理财说明会能提升公司的业绩占比和市场份额。第三，当有新产品推出时，可以在销售初期采用理财说明会的形式，使居间商对产品建立充分的信心。第四，在某些特殊时点或事件发生时，可有针对性地组织说明会。例如，在遇到调息时，可组织调息对家庭理财的影响主题说明会；节假日的专6 / 13 题说明会；在遇到某些国债集中到期兑付时，可组织国债客户的理财说明会。 二、理财说明会的操作 理财说明会组织运作的重心在于前期充分准备、中期执行到位和后期的有效追踪。前期准备的重点在于： 一是对所有营销话务人员的意愿启动，二是对客户的合理筛选和邀约，三是对客户进行的提前沟通，前期准备的充分程度是理财说明会最终是否产生良好效果的关键因素；中期执行的重点在于整个会场氛围的营造，以及各级销售人员的有效配合；后期追踪的重点在于辅导客户经理进行及时追踪。最后再通过对每场理财说明会的的评估，总结出优缺点，以供日后借鉴，逐步提升说明会的效果。 会前 1、话务人员意愿启动： 为确保邀约客户质量，要求中要强调“公司对此事相当重视，该理财说明会是公司近期的重点工作之一，请大家 积极配合”之类的语言。此外，市场总监还要对银行网点经理、团队经理和营销话务人员等掌握客户资源的人员提出明确详细的 要求。 根据经验，一般成功性大的客户具有以下共性特征：客户投资偏向于定期或债券等稳健型产品、资产额、年纪应7 / 13 在 30-55 岁、已接受过产品介绍或对产品有兴趣的意向客户必须邀请、已开户过较多理财产品的客户尤其是对我司有投诉的客户不可邀请。 市场总监布置此项工作后，团队经理和银行网点经理要尽早和相应人员进行沟通。沟通内容包括：向重要人员阐明说明会的重要性、以前的成功案例 ，并再次突出公司产品优势、重点说明邀约客户的条件、教会其邀约话术。对于关系较好的客户经理，还可以调动其参与热度激发斗志，如“你在业务上一直都是领先的，这次说明会也一定要做第一”、“悄悄给你说，这次我们给第一个开户的客户准备了专门的礼品，你一定要拿到首单哦”之类的话。 2、客户的筛选：为保证说明会的举办质量，应尽量保持在一场说明会中邀请同质性强的客户。筛选客户的标准有很多，但通常按照年龄、资产状况、投资偏好来进行。不同类别的客户应选择有针对性的主题。以年龄为例， 25-35岁的客户，说明会主题侧重于品牌宣传，投资回报收益率；35-45 岁的客户，说明会主题侧重于分散投资，稳健收益；45 岁以上的客户，说明会主题侧重于贵金属保值和增值，给下代留下宝贵资产。 3、客户的邀约： 一旦确定好说明会的召开时间后，营销话务人员即进行客户的联系。在说明会正式召开的前 2-3 天，要对基本8 / 13 确定参加的客户资料进行汇总，并备份给理财经理、主持人员及主讲讲师。客户资料包括：姓名、性别、年龄、银行资产金额、已开户的投资品种及数量、是否开户过其它投资产品金额等。团队经理根据客户资料情况 ，结合以往理财说明会举办的经验，给市场总监一个本次说明会的目标量。会议前 1-2 天，由营销话务人员电话确认客户是否到场；会议当天，再次准确提示客户到场时间、地点。如有必要，接客户到场。 4、会前的内外部沟通会 内部：召集主持、主讲、会务人员、客户经理等所有的相关人员开会，明确各自职责、进行相关物料的准备、确定销售目标，掌握促成话术。 此外，要对特约嘉宾进行事前的沟通和培训。年龄、性别上选择合适的嘉宾；在着装上要与此次邀约客户的身份相符；嘉宾所提问题事先准备好，注意不可太专业， 要有利于引出产品的优势，提问的音量要足够大；嘉宾开户的时间一般为进入促成环节后 5 分钟；在遇到冷场时也要适时作出开户动作；开户的量根据此次邀约客户的资产来确定，金额一般为此类客户开户金额的中上水平；开户后要对其他客户进行渲染，带动更多的客户开户。 外部：在理财说明会之前，市场总监，团队经理、主讲人等应提前与全体参与的客户经理开会，启动其意愿，9 / 13 说明整个会议流程、明确客户经理在专题结束后的说明促成环节必须全员参与对客户的销售。若客户经理人数有限或销售技能不足，则我方需安排足够数量的销售人员进行现场的销 售。 会中 1、时间地点选择及会场布置：时间最好是周六周日的上午 9 点至 11 点，下午 2 点到 4 点。地点可选择在公司的会议室或贵宾室。会场布置除常见的桌椅、签到台、饮料食品、仪器设备、展架等会场布置外，要专门为每位客户准备纸笔。这些物品的准备一方面使客户有严谨正式的会场感觉，另一方面则便于客户记录主讲人的演讲内容从而使其有所收获，同时也可成为主讲人进行游戏活动的道具。 客户签到入场后，工作人员发放理财调查问卷，协助客户完成。此问卷可用于在说明会结束后，根据客户的投资偏好来进 行追踪。 2、说明会流程： 时间 事 项 13： 00 会场布置完毕 13： 30-14： 00 客户入场 14： 00-14： 15 主持人开场、开场破冰 14： 15-14： 30 嘉宾致辞、幸运抽奖 14： 30-15： 20 理财讲座及产品介绍 10 / 13 15： 20-15： 30 客户促销介绍 15： 30-16： 00 沟通交流和实际操作 16： 00 主持人宣布理财说明会结束、赠送客户答谢礼品 3、致辞 环节：会议流程公司领导致欢迎辞的环节非常重要。致辞内容需提前与总公司或嘉宾沟通，最好涵盖以下语句：“ XXX 与我司是重要的合作伙伴关系”、介绍产品的历史销售业绩、“该产品在行内的销售情况非常火爆”等。这样即使说明会最终的业绩不理想，嘉宾的话语也可树立公司的地位。 4、互动和抽奖环节：为活跃气氛，会议流程中可安排互动及抽奖环节，中奖人数与客户总人数为 1： 3 较为合适。 5、开户促成环节：专题结束后，为延续客户的注意力，可由销售人员引导客户就产品进行疑问解答。 20-30 分钟后，研讨告一段落时 ，将客户协议书和折页一起发放。对于有开户的客户，工作人员应立即交给主持人，由主持人进行即时播报以烘托氛围。对于有意向但不能现场开户的客户，填写意向书，以作为日后追踪的工具。 事后 事后的即时跟踪是理财说明会成功的保证。 1、召开总结会：说明会举办完毕的当天，团队经理协助市场总监组织银行网点经理和公司相关人员召开会后11 / 13 总结会，首先通报情况：到会人数、开户人数、金额、开户的客户经理等，探讨会议的组织实施、讲师、主持人和分享人员的表现、与会人员表现、各环节配合等各个方面的效果，总 结哪些方面不足，需要改进。最后针对开户情况作出布署和追踪。追踪方式包括：短信、电话、上门拜访。 2、会后追踪：从次日开始，客户经理要通过电话或在现场协助话务经理进行追踪。每天汇总追踪的情况，团队经理向市场总监进行汇报。 3、具体追踪方式： 短信追踪：在召开完后用公司统一短信平台发一条感谢短信，并告诉客户本场取得很好的效果，有多少客户开户了该产品，并告诉客户为答 谢将礼品方案顺延到后三天。 电话追踪： 意向客户：对重点意向客户进行电话沟通并将其要约 到公司里再次进行观念与产品沟通，确保意向客户的成功率。 未开户客户：再次进行电话沟通，告诉其效果非常好，并再次进行邀约。 电话追踪话术见附件追踪话术。 上门追踪： 对于重点意向客户，在银行网点经理的陪同下上门拜访。 12 / 13 三、常见问题及解决 1、如何保证客户经理在客户筛选时保质保量？ 首先，市场总监要进行引导和强调；其次，团队经理和客户经理要与话务经理进行充分沟通、启动意愿，使其明确客户筛选的重要性；第三，市场总监要对客户资料亲自过问和把 关，确保客户质量。 2、因天气或邀约不到位等原因导致到场客户数量太少怎么办？ 首先，改变讲授式的说明会形式为面对面的座谈形式，由主讲人在轻松融合的氛围中进行互动沟通；其次，结束后，与营销人员一起分析到场人数少的原因，若是因邀约不到位导致，则加强相关辅导和训练。 3、邀约客户因故未能到场如何进行后续追踪？ 向其宣传到场客户对于说明会的认同度，然后约客户参加下次的理财说明会，把客户列为潜在客户。 4、如何避免客户中途退场？ 第一，根据客户特 点选择合适的说明会主题，以提高客户兴趣；第二，提示客户在说明会结束时会为每位客户赠送精美的礼品；第三，提示客户抽奖奖项设置的顺序为先小后大。 5、在产品介绍结束后，如何引导客