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见习客户经理培训之 本人从业经历 姓名 张桐从业资格 证券咨询执业资格执业证书编号 S0670208110114从业时间 1997年至今投资风格 趋势线和资金流向把握擅长板块 家电行业 基金简要经历 1997年进入证券行业 先后参与筹建内蒙古证券公司乌海营业部 海南服务部 乌达服务部 阿盟服务部 曾就职于内蒙古政府金融办公室 目前就职于恒泰证券东影南路营业部 具备证券咨询执业资格多年 内蒙古电视台 内蒙古人民广播电台 呼和浩特人民广播电台 北方新报等财经类节目长期特邀嘉宾 从事证券咨询行业十三年 历经牛熊市数次 对趋势线 板块和个股资金流向均有自己独到的见地 曾在内蒙古地区举办证券类讲座数期 证券时报 发表个股点评多篇 着力服务于广大中小投资者 愿意为您提供各类证券咨询服务 授课目的 通过授课 使学员了解与客户沟通的技巧 理财产品的功用和推销手段 引导客户理性投资 防范业务风险 最终提高销售业绩 一 理财概述 二 理财目的 五 其他理财工具介绍 技巧和理念 三 理财步骤 四 理财原则 一 理财概述 理财远远超越投资 保险的范畴 它是指个人或专业人士及机构根据生命周期理论 依据个人 家庭 财务及非财务状况 运用规范的 科学的方法并遵循一定和特定的程序制定的切合实际 可操作的某一方面或一系列相互协调的规划方案 最终实现个人 家庭 终身的财务安全与财务自由 目前A股市场行情 一 政策面 大背景 1 国家货币政策导向 由适度宽松到稳健 措施 提高存款准备金率 加息 控制物价 房价 2 资金面趋紧的行情下的理财思路 造成的错觉 靠天吃饭 3 国际大宗商品价格上涨 通货膨胀 投资什么 怎样来投资 一 第一要务是什么 二 投资习惯 三 投其所好 买方市场 建立在信任的基础上的 四 迂回 与各式各样的客户打交道 售货员 善于包装 你的产品的过人之处 对客户痛苦的投资经历 深表同情 五 可以并存 有些产品的排他性 先要了解对方 先不要给客户讲理财 一 银行的客户 三 银行员工 金融从业人员 四 企业员工 二 企业高管 投资品种 客户结构分析 银行的问题 卖了基金就不管了 我们的优势 后续服务 五 已经投资A股的客户 择时能力差 六 客户所处的行业 最了解哪个行业 拿什么来吸引你 我的客户 全国50多家营业部 申万 研发中心经济学家 银行网点的优势 软硬件 日信客户经理 我们的优势是什么 新系统上线 一 18岁以上 三 35 50岁 年龄和心理 25以下 二 25 35岁 四 50岁以上 一 替他人着想 三 对于营销人员来讲佣金 四 提高服务意识 服务的水平 二 合规是大前提 五 我们能给予客户什么 风险承受能力 切忌代客理财 六 礼品是手段而不是目的 六 客户最终要的是什么 礼品 理财规划包括 现金规划 消费支出规划 教育规划 风险管理与保险规划 税收筹划 投资规划 退休养老规划 财产分配与传承规划等 理财规划是全方位的综合性服务 不是简单的金融产品的销售 是针对客户不同阶段的各种理财目标进行的全方位 多层次 个性化的财务服务 理财规划通常以短期规划方案的形式表现 但其是一项长期规划 贯穿人的一生 理财规划通常由专业人士提供 1 银行 定期储蓄 开放式基金 代销保险 外汇 黄金 房屋租金 券商 全方位 立体式的理财产品 2 银行 开方式基金比重较大 不涉及股票 券商 全方位 立体式的理财产品 3 银行 以银行现有产品为主 包括信用卡在内的许多业务 多数只针对高端客户 券商 理财规划通常由专业人士向各类人群提供合理化建议 投时能力较强 与银行理财方案的区别 理财规划的总体目标在个人财务资源约束的情况下 在财务方面实现个人生活目标的问题 资产配置比例 同一个人在不同的人生阶段的理财目标也不相同 但都是为了实现财务安全和追求财务自由 目的 财产保值增值 财务安全指家庭对自己的财务现状有充分的信心 认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现 不会出现大的财务危机 1 是否有稳定充足的收入2 个人是否有发展潜力3 是否有充足的现金准备4 是否有适当的住房5 是否购买了适当的财产和人身保险6 是否有适当 收益稳定的投资7 是否享受社会保障8 是否有额外的养老保障计划 衡量财务安全的内容 二 理财的目的 最终目的 财产的保值增值 列举所有愿望与目标 包括短期目标和长期目标 筛选并确立基本理财目标 将目标转化为一定时间可实现的 具体数量的资金量 并按时间长短 优先级别进行排序 目标分解和细化 如每月需存入多少钱 每年需达到多少投资收益等 如何设定理财目标 确定资金的短期 中期 长期投资品种和收益目标 投资时机最为重要 长期投资型 基金定投 大盘蓝筹股 国债 中期投资型 B股 新股申购 短期投资型 创业板 权证 股指期货 如何设定理财目标 筹划投资理财前 如何自我评估 为了协助您的财务规划 我们建议您考虑四个问题 A 您的收入支出情况B 您的投资目标C 您的投资期限D 您的风险承受能力 三 理财的步骤 A 确定理财目标 愿望 合理化 量化 阶段化 B 资产的评估 C 家庭收支及损益 D 投资项目选定 风险偏好 一 风险厌恶型 保守型 三 有一定的风险承受能力 四 无风险套利型 二 风险偏好型 激进型 E 资金筹集 现金 举债 四 理财规划的原则 1 整体规划2 提早规划3 现金保障优先4 风险管理优于追求收益5 消费 投资与收入相匹配6 家庭类型与理财策略相匹配 6条经典理财法则 1 20 80法则 我们最好把主要 80 精力和时间放在少数 20 高价值 高回报的活动上 2 72法则 假定年收益率为r 那么您的投资大约在72 r年后翻番 钱是怎样生钱的和怎样用钱生钱 3 100法则 投资股市的资金最好占全部存款的 100一年龄 4 35法则 每月归还贷款本息的额度 最高不要超过您家庭收入的35 5 20法则 从现在起您就要准备20倍于目前年花费额 年收人一年储蓄 的存款 留到自己退休后做日常生活开销用 6 1 2 7法则 一个家庭的总收入1O 的资金用来安排保障即购买各种商业保险20 的资金用来投资再生财70 的资金用来生活消费 五 其他理财工具介绍 银行 银行的主要市场行为是把客户的钱拿来借给借款人 给存款人利息 要借款人更高的利息 中间赚取差价 专家建议 把日常开销和一年内要用的钱放在银行更合适 而三五年内不用 或者更长时间以后才用的钱应该做科学合理的规划 能够让它保值增值 这也是时下热门的家庭投资理财 房地产 最近国家已经开始调控房地产市场 随着国家调整利率 收缩贷款等措施的出台 投资房地产的风险变得越来越大 收益也越来越小 1997年的房地产泡沫破裂以及最近美国次级贷款风波导致美国房价下跌 都给我们敲响了警钟 专家建议 在满足自身居住要求的条件下 现阶段千万慎重通过贷款投资房地产 考虑到房子变现能力弱 也要慎重一次性购买房地产 投资对象 行业关注 二级市场 股票 A B 金融市场 证券 银行 保险 实业投资 行业关注 房地产 煤炭 黄金 风投 证券一级市场 IPO企业融资上市 开封基金 ETF 债券 权证 期货 商品 股指 创业板暴富 国债 100 资产结构 股市下跌的时候买什么 重点关注 行业关注 投资品种的选择 应