谈判技巧培训提纲

1 / 23 谈判技巧培训提纲 团队建设与沟通技巧培训大纲 一、了解团队以及团队的要素 1、 团队的定义、团体与团队的区别 2、 为什么需要团队建设？ 3、 我们的团队存在哪些问题？ 4、 团队三要素：领导力、团队关系和运作方法 5、 团队的类型 6、 游戏和活动 二、团队形成需要经历的四个阶段 1、 形成阶段 2、 风暴阶段 3、 凝聚阶段 4、 表现阶段 三、团队的角色与自我定位 1、 团队角色理论 2、 团队成员的定位是什么？ 四、如何打造高效的团队 1、 建立目标与共同愿景 2、 团队精神的培养 3、 领导风格与权变领导 4、 学习型团队的建立 2 / 23 5、 团队管理的陷阱与冲突及解决办法 6、 游戏和活动： 五、沟通在管理上的功能及如何克服沟通的障碍 1、 沟通的模式与目的 2、 什么是有效的沟通？ 3、 单向和双向沟通 4、 沟通的障碍是什么？ 5、 克服沟通障碍的技巧 6、 游戏和活动： 六、沟通的原则和技巧 1、 倾听的技巧 2、 问话的技巧 3、 表达的技巧、言语表达的要诀 4、 增加认同感的技巧 5、 同事、部属与上司的沟通技巧 6、 性格模式对沟通的影响 7、 游戏和活动： 七、工作协调及冲突管理 1、 协调时的沟通要领 2、 培 养良好的 eq 3、 冲突管理及技巧 八、课程时间： 2 天 3 / 23 九、联系方式： 联 系 人：张老师 联系电话：13146754616 篇二：沟通技巧培训内容 ? 第一章 管理就是沟通 -沟通比我们想象的重要 ? 第二章 掌握沟通的策略 -策略不对，努力白费 ? 第三章 如何与上司沟通 -打通向上的阶梯 ? 第四章 如何与下级沟通 -凝聚团队的力量 ? 第五章 如何与平级沟通 -赢得“邻居”的帮助 ? 企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。 松下幸之助 “能够同下属有效沟通对企业领导人的工作成效有很大的推动作用。为此，我每天都在 努力深入每个员工的内心，让他们感觉到我的存在。” 杰克 .韦尔奇 70%的管理问题是沟通障碍：执行力不强；效率低下；部门之间相互推 诿；客户流失 定义： 为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的 过程。 沟通三解 ? 第一，沟通者要有一个明确 的目标。 ? 第二，沟通传递和交流的内容包括信息、思想和情感等。 ? 第三，沟通必须借助一定的载体进行，如口头语言、书面语言和肢体4 / 23 语言。 沟通过程： 略 沟通漏斗原理 我知道 100% 我想说的 90%我所说的 70% 他所想听的 60% 他所听到的 50% 他所理解的 40% 他所接受的 30% 他所记住的 10-20% 沟通的四大障碍： ? 发送者的障碍 ? 接收者的障碍 ? 信息本身的障碍 ? 传播渠道的障碍 发送者的障碍 :语言障碍 文化障碍 心理障碍 秀才买柴 “荷薪者过来！” “其价如何？” “外实而内虚，烟多而焰少，请损之。” 接收者的障碍 :兴趣障碍 情绪障碍 经验障碍 偏见障碍 信息障碍 信任障碍：有效的信息沟通要以相互信任为前题 认知障碍 :教育程度、专长背景相差不能太大 沟通信息 ? 路不拾遗 沟通信息策略 ? “静心的时候，可不可以抽烟？” “抽烟的时候，能不能静心？”传播渠道的障碍 :时间压力障碍 , 空间距离障碍 , 组织层级障碍 , 噪音环境障碍 克服障 5 / 23 碍的九大策略 1、目的明确，准备充分 重要的沟通最好事先征求他人意见 2、沟通内容要确切 逻辑清晰、有条理、准确 3、沟通要有诚意 4、平等沟通 双方都能畅所欲言 5、多使用肢体语言 6、保持理性、避免情绪化行为 7、换位思考，多考虑对方 8、及时获取反馈 9、重视沟通技巧 三个因素影响沟通的有效性 :7%用字遣词、 38%声音、语调、 55%表情动作 第一章总结：管理就是沟通 管理从沟通开始 沟通的重要性 沟通障碍与克服策略 第二章 策略不对，努力白费 掌握沟通的策略 太阳比风更快的脱下你的大衣，仁厚、有善的方式比任何暴力列容易改变别人的心意。 卡耐基 ? 微笑是通行证 6 / 23 ? 在倾听中融合 ? 同理才能同心 ? 不争执，求一致 微笑如同一种魔力，你恰当地使用它，就会产生“神奇”的沟通效 果。 “你今天对客人微笑了吗？” 希尔顿 你会微笑沟通吗？ ? 1、微笑存在每一个细节中 ? 2、真诚的微笑才能打动人言行一致、言情一致 ? 3、以关心帮助人的态度处理工作中矛盾不要高高在上，不要以命令的口吻说话 ? 4、下属失误时，切忌当众严辞批评与指责 ? 5、管理者要经常把微笑挂在脸上 ? 6、让微笑传遍企业 3 米原则 沃尔玛 第二节 在倾听中融合 自然赋予了我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。 苏格拉底 沟通的四种基本型态：听 45%， 说 30% ，读 16%，写 9%听说的 80/20 原则 ? 80%的沟通时间用于倾听，且要用心去听，听懂对方的话。 ? 20%留给自己， 20%的时间里尽量的将要沟通的事情结合你所听到的信息加以分析 提出问题，进行有效的7 / 23 沟通。培养倾听技巧，可以为个人带来好处 前美国总统柯林顿说： “倾听 用你的双耳以说服他人”。 倾听是成功的右手，说服是成功的左手。 1、倾听可以调动人的积极性 2、倾听能够帮助管理者做出正确决策 3、倾 听是获得信息的重要方式 4、善于倾听能够给人留下良好的印象 5、倾听可以化解不良情绪绝大多数人天生就有听力，但听得懂别人说话的能力，则是需要后天学习才会具备。 听的五个层次 第一层次 心不在焉地听 第二层次 被动消极地听： 竖起耳朵，却没有敞开心扉 第三层欠 有选择性地听： 偏听偏信 第四层次 认真专注地听 :未能够完全解读 第五层次 设身处地的听 :理解尊重、积极主动的听 有效的倾听方法 专注的看着对方 不要中途打断他人的 话沟通时要有回应 不理解可以马上提出来 听到不同意见时不要屏蔽，不要妄下结论 抑制争辩的念头 说话前停顿三五秒 不要中途打断别人的谈话 第三节 同理才能同心 ? 同理心： 8 / 23 就是站在对方立场思考的一种方式。 同理才能同流，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。同理就要“两同步” ? 心理情绪同步 put yourself in the guest s shoes 身体状态同步 心理同步 倾 ? 孩子：我的小 海龟死了？ ? 父亲：别难过，宝贝。 ? 孩子：哇！ ? 父亲：别哭了，我再给你买一个。 ? 孩子：我就要这个海龟。 ? 父亲：你真是无理取闹。孩子：我的小海龟死了？父亲：是吗？真没想到。 孩子：哇！我还要和它玩游戏呢！ 父亲：你们在一起是挺开心的 。孩子：它是我的好朋友。 父亲：失去朋友是挺难过的，要不然，我们再找一个新朋友吧？ 不争执，求一致 天下只有一种方法能够得到争执的最大利益，那就是避免争执。 卡耐基 如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获 胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方 的好感。 本杰明 富兰克林化解争执七法 ? 全面了解对方的观点 9 / 23 ? 先肯定对方，再表达不同意见 ? 不要直接指出别人的错误 ? 永远准备承认自己的错误 ? 要学会妥协和退让 ? 放一放，同意认真考虑 第二章总结：沟通的策略学会微笑沟通 做一个有心的倾听者沟通需要同理心 避免无谓的争执 第三章 打通向上的阶梯 如何与上司沟通 ? 与上司沟通的四大法则 ? 如何向上司请示汇报工 作 ? 技巧性地说服你的上司 ? 被上司批评怎么办与上司沟通的四大法则坦诚相待、主动沟通了解内心、适度赞美注意场合、选择时机尊重权威、维护尊严如何向上司清示汇报工作 1、仔细聆听工作安排 5w2h when where who why what howhow many ? 第一章 管理就是沟通 -沟通比我们想象的重要 ? 第二章 掌握沟通的策略 -策略不对，努力白费 ? 第三章 如何与上司沟通 -打通向上的阶梯 ? 第四章 如何与下级沟通 -凝聚团队的力量 ? 第五章 如何与平级沟通 10 / 23 -赢得“邻居”的帮助 ? 企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。 松下幸之助 “能够同下属有效沟通对企业领导人的工作成效有很大的推动作用。为此，我每天都在努力深入每个员工的内心，让他们感觉到我的存在。” 杰克 .韦尔奇 70%的管理问题是沟通障碍：执行力不强；效率低下；部门之间相互推诿；客户 流失 定义： 为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同协议的过程。 沟通三解 ? 第一，沟通者要有一个明确的目标。 ? 第二，沟通传递和交流的内容包括信息、思想和情感等。 ? 第三，沟通必须借助一定的载体进行，如口头语言、书面语言和肢体语言。 沟通过程：略 沟通漏斗原理 我知道 100% 我想说的 90% 我所说的 70% 他所想听的 60% 11 / 23 他所 听到的 50% 他所理解的 40% 他所接受的 30% 他所记住的 10-20% 沟通的四大障碍： ? 发送者的障碍 ? 接收者的障碍 ? 信息本身的障碍 ? 传播渠道的障碍 发送者的障碍 :语言障碍 文化障碍 心理障碍 秀才买柴 “荷薪者过来！” “其价如何？” “外实而内虚，烟多而焰少，请损之。” 接收者的障碍 :兴趣障碍 情绪障碍 经验障碍 偏见 障碍 信息障碍 信任障碍：有效的信息沟通要以相互信任为前题 认知障碍 :教育程度、专长背景相差不能太大 沟通信息 ? 路不拾遗 沟通信息策略 ? “静心的时候，可不可以抽烟？” 12 / 23 “抽烟的时候，能不能静心？” 传播渠道的障碍 :时间压力障碍 , 空间距离障碍 , 组织层级障碍 , 噪音环境障碍 克服障碍的九大策略 1、目的明确，准备充分 重要的沟通最好事先征求他人意见 2、沟通内容要确切 逻辑清晰、有条理、准确 3、沟通要有诚意 4、平等沟通 双方都能畅所欲言 5、多使用肢体语言 6、保持理性、避免情绪化行为 7、换位思考，多考虑对方 8、及时获取反馈 9、重视沟通技巧 三个因素影响沟通的有效性 :7%用字遣词、 38%声音、语调、 55%表情动作 第一章总结：管理就是沟通 管理从沟通开始 沟通的重要性 沟通障 碍与克服策略 第二章 策略不对，努力白费 13 / 23 掌握沟通的策略 太阳比风更快的脱下你的大衣，仁厚、有善的方式比任何暴力列容易改变别人的心意。 卡耐基 ? 微笑是通行证 ? 在倾听中融合 ? 同理才能同心 ? 不争执，求一致 微笑如同一种魔力，你恰当地使用它，就会产生“神奇”的沟通效果。 “你今天对客人微笑了吗？” 希尔顿 你会微笑沟通吗？ ? 1、微笑存 在每一个细节中 ? 2、真诚的微笑才能打动人 言行一致、言情一致 ? 3、以关心帮助人的态度处理工作中矛盾 不要高高在上，不要以命令的口吻说话 ? 4、下属失误时，切忌当众严辞批评与指责 ? 5、管理者要经常把微笑挂在脸上 ? 6、让微笑传遍企业 让骏马向前奔驰的不是骑手的鞭子， 而是骑手的心！ 14 / 23 3 米原则 沃尔玛 第二节 在倾听中融合 自然赋予了我们人类一张 嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。 苏格拉底 沟通的四种基本型态：听 45%， 说 30% ，读 16%，写 9% 听说的 80/20 原则 ? 80%的沟通时间用于倾听，且要用心去听，听懂对方的话。 ? 20%留给自己， 20%的时间里尽量的将要沟通的事情结合你所听到的信息加以分析 提出问题，进行有效的沟通。 培养倾听技巧，可以为个人带来好处 前美国总统柯林顿说： “倾听 用你的双耳以说服他人”。 倾听是 成功的右手，说服是成功的左手。 1、倾听可以调动人的积极性 2、倾听能够帮助管理者做出正确决策 3、倾听是获得信息的重要方式 4、善于倾听能够给人留下良好的印象 15 / 23 5、倾听可以化解不良情绪 绝大多数人天生就有听力，但听得懂别人说话的能力，则是需要后天学习才会具备。 倾听的五个层次 第一层次 心不在焉地听 第二层次 被动消极地听： 竖起耳朵，却没有敞开心扉 第三层欠 有选择性地听： 偏听偏信 第四层次 认真专注地听 :未能够完全解读 第五层次 设身处地的听 :理解尊重、积极主动的听 有效的倾听方法 专注的看着对方 不要中途打断他人的话 沟通时要有回应 不理解可以马上提出来 听到不同意见时不要屏蔽，不要妄下结论 抑制争辩的念头 说话前停顿三五秒 不要中途打断别人的谈话 第三节 同理才能同心 ? 同理心： 就是站在对方立场思考的一种方式。 同理才能同流，同流才能交流， 16 / 23 交流才能交心，交心才能交易。 同理就要“两同步” ? 心理情绪同步 Put yourself in the guest s shoes 身体状态同步 心理同步 ? 孩子：我的小海龟死了？ ? 父亲：别难过，宝贝。 ? 孩子：哇！ ? 父亲：别哭了，我再给你买一个。 ? 孩子：我就要这个海龟。 ? 父亲：你真是无理取闹。 孩子：我的小海龟死了？ 父亲：是吗？真没想到。 孩子：哇！我还要和它玩游戏呢！ 父亲：你们在一起是挺开心的。 孩子：它是我的好朋友。 父亲：失去朋友是挺难过的，要不然，我们再找一个新朋友吧？ 不争执，求一致 天下只有一种方法能够得到争执的最大利益，那就是避免争执。 卡耐基 17 / 23 如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。 本杰明 富兰克林 化解争执七法 ? 全面了解对方的观点 ? 先肯定对方，再表达不同意见 ? 不要直接指出别人的错误 ? 永远准备承认自己的错误 ? 要学会妥协和退让 ? 放一放，同意认真考虑 第二章总结：沟通的策略 学会微笑沟通 做一个有心的倾听者 沟通需要同理心 避免无谓的争执 第三章 打通向上的阶梯 如何与上司沟通 ? 与上司沟通的四大法则 ? 如何向上司请示汇报工作 ? 技巧性地说服你的上司 ? 被上司批评怎么办 与上司沟通的四大法则 18 / 23 坦诚相待、主动沟通 了解内心、适度赞美 注意场合、选择时机 尊重权威、维护尊严 如何向上司清示汇报工作 1、仔细聆听工作安排 5W2H when where who why what howhow many ? 2、理解任务、探讨任务 理解程度、重要意义 ? 3、拟订详细的实施计划 要具体、可操作 有明确的时间表 ? 4、随时汇报工作进度 关键问题要向上司多请教 ? 5、事后及时总结汇报 取得的成绩 详细的过程 成功经验 失败教训 技巧性地说服你的上司 ? 作为管理者，仅有服从还不够，还要敢于并善于向上司提出好的建议，说服上司。 19 / 23 ? 说服上司，不仅要出于真诚和善意，还要讲究方法和策略。 1、 设法了解上司的观点 对症下药 2、用数据和实例说话 事实胜于雄辩 3、说话简单扼要，重点突出上司关心的问题要详细说明 4、注意方式，不可顶撞无论你的建议多么完美，也不能强迫他接受 5、充分准备，解决上司质疑 6、角色置换、易位思考 由于你的坦率和诚意，即使上司不完全赞同你的观点，也不会影响他对你的个人看法。 批评是上司对下属负责的表现，也是对下属关怀的体现。 被上司批评了怎么办 1、自我检讨，知错就改 2、不要过于计较批评的方式 3、虚心接受，切忌牢骚推诿 4、不要当面顶撞 5、莫把批评看得太重 营销商务谈判技巧培训大纲 培训对象： 企业销售人员、各级管理者，包括：销售团队、总20 / 23 经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士 课程收获： 1、制定谈判计划和工作链 2、各自议价模型 3、价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法 5、买卖双方的开价原理 6、“需求 -BATNA”评估模型 7、用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理” 9、“决策树”和“沉锚效应” 10、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术 课程大纲： 第一讲：谈判的原则及行动纲领 一、谈判的基本原则 二、谈判的两种类型及战略 三、谈判风