谈判与推销技巧试题

1 / 33 谈判与推销技巧试题 谈判与推销技巧 一、选择题。 1谈判发生的动因是 A地位需要 B权力需要 C关系需要 D利益需要 2谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是 A利益冲突 B价值冲突 C关系冲突 D结构性冲突 3依据推销方格，型谈判者是 A推销技巧型 B迁就顾客型 C强硬推销型 4决定价格磋商空间的因素是 A保留价格 B最佳替代选择 C联合收益 D谈判 策略 5比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易 A事不关己型 B谈判技巧导向型 C交易条件导向型 D解决问题导向型 D解决问题型 6在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这2 / 33 是 A分散风险策略 B逆流而上策略 C晓以利害策略 D往上告状策略 7导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是 A 主观偏见 B客观障碍 C行为失误 D偶发因素 8最佳报价总是 A买方报价水平 B卖方报价水乎 C买卖双方最低报价水平 D买卖双方都能接受的报价水平 9在分段式讨价中第二阶段应采用 A全面讨价 B有针对性的讨价 C笼统讨价 D一揽子讨价 10在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是 A我方先报价 B对方先报价 C卖方先报价 D买方先报价 11谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的 A行为 B心理 C作风 D精神 12面对面的促销方式是 A广告宣传 B网络销售 C人员推销 D电视销售 3 / 33 13成功的推销人员应具备的内在特质是 A旺盛精力 B善于表达 C高度自信 D主动沟通 14当面约见的最大优点是 A节约成本 B较少受地域限制 C节约时间 D易于消除隔阂 15销售人员最常碰到的顾客异议是 A价格异议 B需求方面的异 C商品质量方面的异议 D服务方 面的异议 16购买信号的形式有表情信号、语言信号和 A情绪信号 B动作信号 C姿态信号 D行为信号 17下列哪一种情形下适用让步成交法 ? A对方价格虚头过大 C产品供不应求 B谈判僵持不下 D顾客自尊心较强 18把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是 A服务的地点 B服务的性质 C服务的次数 D服务的时序 19销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的方法是 A转折处理 法 B转化处理法 C以优补劣法 D委4 / 33 婉处理法 20“每张桌子 500 元”这是订货订单报价方式中的 A估价报价法 B直接报价法 C 最高报价法 D间接报价法 二、多项选择题 21谈判价值链构成环节包括 A谈判准备 B谈判磋商 C达成协议 D履约 E.销售后服务 22谈判战略有等选择 A回避战略 B竞争战略 C和解战略 D折中战略 E合作战略 23程序性推动谈判僵局的 做法主要有 A压力推动 B改变谈判议题 C改变谈判日期 D更换谈判人员 E寻求第三方的支持 24按复合式组织结构分派销售人员的形式有 A.区域 -产品 B.区域 -顾客 C.产品 -顾客 D.区域-产品 -顾客 E.产品 -推销员 25下列国家决策是由自上而下作出的是 A美国 B英国 C德国 D俄罗斯 E日本 三、名词解释题 26谈判力 P69 谈判者拥有的，但却是其他谈判方所欠缺的对谈判5 / 33 空间 的改变发挥关键作用的能力。不是客观存在的，是被感知的，是可以通过谈判人员的努力来获得的。 27威胁 P147 威胁是谈判过程中，谈判者对于将来的行为作出的有条件的提议或表示，以迫使对方接受某种结果或限制对方的选择。 28讨价 P131 讨价是谈判中的一方首先报价以后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 29顾客异议 p294 顾客异议是顾客对推销人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。 30 客户服务 p349 是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格、通过合适的渠道，为合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。 四、简答题 31简述谈判的构成。 P8 谈判的构成从广义上由以下三个要素构成： 1、谈判主体 2、谈判客体 3、谈判环境； 32谈判目标有哪些？ P88 1、顶线目标 2、期望目标 3、可接受目标 4、底线6 / 33 目标； 33谈判沟通应掌握哪些原则？ P170 1、明确沟通目标 2、要有充分的沟通准备 3、沟通要有较强的针对性和一致性 4、不断检验已经进行的沟通的效果 5、做优秀的听众； 34约见顾客的准备中要明确哪些事情？ P269 1、访问对象 2、访问是由 3、访问时间 4、访问地点； 35处理客户投诉的方法？ P389 1、虚心接受投诉 2、追究原因 3、采取适当的应急措施 4、改善缺点 5、建立客户投诉管理体系 6、后续服务的实施； 五、论述题 36联系实际说明讨价还价的策略。 P135 1、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略 2、固定价格策略 3、策略性的行动 4、“价格套餐”策略 详细论述： 1、“喊价要高，出价要低”的报价起点策略 第一，“喊价要高，出价要低”的策略可以有效地改7 / 33 变谈判对手对乙方的保留价格的推测和预测，从而形成对自己有利的价格谈判空间。 第二，卖方的初始报价为对方提供一个推测和估计乙方保留价格的尺度，从而引发产生锚定价格和锚定过程。 第三，这种策略中所隐含的策略性的虚假部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。 2、固定价格策略 曾有人将固定价格策略形象的称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定的水平 之上。通过这种方法来降低不确定性，影响对手对价格的判断。 3、策略性的行动 一个公司的所有者无奈之下急于将公司卖掉，但他为了防止收购方趁机压低收购价格，从而尽力维护自己可能获得的利益 ，他会故意装作沉稳的样子，似乎并不急于卖掉公司，甚至将一个讨论并购问题的管理高层会议整整推迟一个月。在这里，这个公司的所有者的举动就是一种策略性行动。在讨价还价中，谈判者可以借助于策略性的行动，即以自己的有意识的某种行为，影响谈判者对自己行动或目标的预期，从而引导和固定对手对于谈判范围的认识，促使对方8 / 33 做出对自己有利的行动或预期。 4、“价格套餐”策略 37联系实际说明建议成交的策略。 P312 建议成交的策略： 1、请求成交法 2、局部成交法 3、假定成 交法 4、选择成交法 5、限期成交法 6、从众成交法 7、保证成交法 8、优惠成交法 9、最后成交法 10、激将成交法 11、让步成交法 12、饥饿成交法。 六、案例分析题 38某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。 问：谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ A、主谈人 B、谈判负责人 C、陪谈人 如何调整该工厂派 出的谈判人员？ 发改委和经委主任可不必前去，换由工厂的相关的管理人才前去。 为什么要对谈判人员作出以上调整？ 是去参加谈判，不是出去吃饭，全是清一色的领导不一定管用啊。参与谈判的人应该是比较专业，且很有办事能力的人，如法律专家、财务专家、技术专家、谈判专家等。9 / 33 他们可以根据对方的表达意向，再利用他们的专业知识和谈判能力，灵活应对，取舍有度。而不会使得谈判陷入僵局。谈判效果绝对要比那些领导好得多。 商务谈判与推销技巧复习题 一 . 单选 1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是： A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则 B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件 C. 规划谈判地点和谈判期限 D. 确定谈判过程中的氛围 2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是： A. 想象分歧 B. 个性分歧 C. 实质分歧 D. 人为分歧 3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括 A. 差异型战略 B. 进攻型战略 C. 避实型战略 D. 攻守型 战略 4. 下列不属于推销策略特点的是 A. 多样性 B. 灵活性 C. 长气性 D. 适用性 5. 商品推销竞争的内容不包括 A. 环境竞争、生态竞争 B. 信誉竞争、品种竞争 C. 10 / 33 价格竞争、速度竞争 D. 宣传竞争、信息竞争 6. 一名优秀的推销员不应： A. 多听 B. 多问 C. 少说 D. 少问 7. 按服务时间分类，推销服务不包括 A. 售前服务 B. 技术服务 C. 售中服务 D. 售后服务 8. 反指这种 比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是： A. 欲盖弥彰的法则 B. 欲擒故纵的法则 C. 欲扬先抑的法则 D. 欲取先予的法则 9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是： A. 要“以一时成败论英雄” B. 不要“以一时成败论英雄” C. 与人方便自己方便 D. 防人之心不可无 10. 下列不属于商业谈判原则的是： A. 合法原则、互利原则、 B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、 C. 时效原则、信誉原则 D. 最低目标 原则 11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指： A. 必须达到的基本目标。 B. 谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要时也可放弃。 C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。 D. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目11 / 33 标的实现。 12. 协议终止是指 A. 变化协议主体。 B. 协议所规定的权利与义务不再执行。 C. 改变原协议的内容或条款。 D. 原协议 作废。 13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 A. 禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言 B. 禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言 C. 禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见 D. 禁忌重复别人说的句子中的最后部分 14. 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是： A. 双方必须是自然人 B. 签定双方都必须是具有法人资格的经济实体 C. 双方都必须具有 法人行为能力 D. 代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束 15. 商业谈判人员应具备 T 型知识结构，即 A. 社交礼仪知识要丰富 B. 知识面要宽，专业知识要深 C. 洞悉各种风俗习惯 D. 消费者行为知识和竞争12 / 33 策略知识要丰富 16. “审时”类促成交易的方法中没有 A. 提出合情合理的建议 B. 巧捕良机 C. 保证承诺D.“激将式”方法 17 一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括： A. 整体目的性 B. 长期稳定性 C. 适应市场变化的应变性 D. 强烈的针对性 18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是： A. 人的需要 B. 人的情感 C. 人的动机 D. 人的主观作用 19. 在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种情况，请指出下列不会出现的一种情况： A. 第一种情况：双方分歧很小。这是谈判中最简单、最理想的状态。 B. 第二种情况：存在较多的分歧。这是较普遍的现象。 C. 第三种情况：分歧很大。无法按最低目标实现交易。 D. 第 四种情况：没有分歧。 20. 商业谈判中的回答技巧不包括： A. 认真分析对方提出的问题、冷静回答 B. 尊重对方的观点、简明扼要 C. 坦诚回答对方的提问 D. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问 13 / 33 21. 推销员推销过程的实质是 A. 推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程。B. 推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。 C. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程 D. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。 22.在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括 A. 企业知识、市场知识 B. 商品知识、顾客知识 C. 公共关系知识 D. 经济法律知识 23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括： A. 场地设计 B. 包装装潢 C. 商标信誉 D. 广告宣传 24. 按服务形式分类，推销服务不包括 A. 定点服务、巡回服务、 B. 访问追踪服务 C. 售后服务、技术服务 D. 收费服务、免费服务 二 . 多选 25. 提问应注意的问题和技巧不包括： A. 提问要有准备 B. 把握提问时机 C. 提问要有理有节 D. 提问要探个究竟 E. 提问要经对方允许 26. 主动地位条件下的谈判策略包括 A. 迂回策略 B. 韧性策略 C. 限定策略 D. 先发制人策略 E. 前紧后松策略 14 / 33 27. 多家经销是指： A. 商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式。 B. 商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式。 C. 商品所有者交给多家中间商 在同一地区经营的方式。 D. 商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式。 E. 商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式。 28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括： A. 师傅带徒弟导向派 B. 能力导向派 C. 经验导向派 D. 理论导向派 E. 出国深造导向派 29. 推销员 T 型知识结构中的专业知识不包括： A. 文娱体育知识 B. 商品知识、顾客知识 C. 企业知识、市场知识 D. 社交礼 仪知识 E. 经济法律知识 30. 行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括： A. .主动性、 .目的性 B. 持久性、可塑性 C. 动机性 D. 利性、安全性 E. 利性、风险性 15 / 33 31. 网络谈判特征不包括 A. 区域性、慢速性 B. 广域性、快速性 C. 透明性、随意性 D. 规范性 E. 隐蔽性 32. 要约是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指向 A. 某一具体当事人 B. 工商局 C. 税务局 D. 法院E. 也可向公众提出。 33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是： A. 信息发送者、信息接收者 B. 信息、信息传递工具 C. 信息干扰、信息反馈 D. 信息失真、信息扭曲 E. 信息流动障碍 34.联销的特点是： A. 风险共担， B. 自担风险 C. 独立核算 D. 效益共享。 E. 自负盈亏 35. 专家意见循环法的优点不包括： A. 权威性 B. 风险性 C. 匿名性 D. 反馈性 E. 意见收敛性 36. 提问术的形式不包括： A. 主 导式问句、征询式问句 B. 自答式问句、 C. 限定式问句 D. 命令式问句 E. 问句含蓄式问句、应答式问句 37. 动机对人的行为有三种机能，不包括： 16 / 33 A. 始发机能 B. 选择机能 C. 原动机能 D. 再生机能E. 强化机能 38. 提高广告的注意效果不包括： A. 选择报纸、杂志媒体 B. 选择广播、电视媒体 C. 刺激强度、新颖奇特 D. 对比变换、感情诱导 E. 生动简洁、必要重复 39. 推销唤起顾客注意的硬方法是： A. 围绕商品效益而进行的 B. 围绕企业形象而进行的 C. 围绕推销思维而展开的 D. 围绕方法而展开的 E. 围绕技巧而展开的 40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括 A. 市场集中战略 B. 差异战略 C. 进攻战略 D. 低价战略 E. 防守战略 41. 在处理谈判与准备充分与否时，应遵循的原则中不包括的是： A. 准备不足就避免谈判； B. 在方案未制定前能拖延谈判就拖下去； C. 边谈判边做谈判准备； D. 如在充分准备前必须进入谈判，那就先定小合同，大项目以后再谈。 E准备不足并不妨碍签定大合同。 42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列17 / 33 不属于的是 A. 免费品尝 B. 兴趣 C. 情感 D. 派送小礼物 E. 利益与机会 43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的。包括 A. 商标信誉 B. 场地设计 C. 包装装潢 D. 广告宣传E. 推销人员的魅力 44. “攻心”类促成交易的方法不包括 A. 提出合情合理的建议 B. 协助顾客进一步权衡利弊 C. 维护购买者的自尊心 D. 巧捕良机 E. 保证承诺 45. 商品推销战略的内容不包括 A. 确定目标市场 B. 确定商品价格 C. 确定具体推销方法 D. 确定推销的具体奋斗目标 E. 明确推销结构和实施方案 46. 按服务性质分类，推销服务包括 A. 技术性服务 B. 非技术性服务 C. 售前服务 D. 售中服务 E. 售后服务 47. 推销人员应具备 T 型知识结构，其中的社会知识不包括： A. 所推销商品的相关知识 B. 语言知识、美学知识 C. 心理学、风土人情方面的知识 D. 竞争策略方面18 / 33 的知识 E. 人际关系与公共关系方面的知识 48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括 A. 层次清楚，分工明确 B. 性格配合，知识结构的良好配合 C. 性别因素 D. 从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率 E. 职务因素 49. 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有： A. 语言差异、社会层次差异 B. 文化传统差异、风俗习惯差异 C. 收入差异、贫富差异 D. 观念差异、性格差异 E. 性别差异、职业差异 50.商品推销有其时机性，一般不包括的时机有： A. 季节时机、社会时机 B. 物价上涨时机 C. 转向时机、随时时机 D. 自然灾害时机 E. 周期性时机 三 . 填空 51. 谈判学会会长、著名律师杰勒德 I尼尔伦伯格于世纪年代首先提出谈判需求理论。 52. 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述。 53. 报价又称为 发盘或递盘。 54. 了解谈判主体的做法包括：通过直接对话进行了解；通过有关资料进行了解；通过 他人进行了解。 55. 从法律角度讲，任何商业谈判都是由要约和承19 / 33 诺所构成的行为过程。 56. 传统谈判观念的实质是立场观念。 57. 赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出参与方的需求结合点的途径，去争取谈判的成功。 58. 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任。 59. 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是暂时休会。 60. 商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、变更、解除和终止等。 61. 传统谈判模式是输赢式模式。 62. 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于 20 世纪 60 年代首先提出了 “谈判需求” 理论。 63. 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法。 64. 成交阶段，推销方应注意的问题包 括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意签约后的行为。 65. 承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。 20 / 33 四 . 名词解释 66. 商品推销竞争：是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争。 67. 独家经销：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。 68. 仲裁：是解决争议的重要方式，它是指争议双方在争议发生之前，或者在争议发生之后达成协议，将争议自觉地交给第三者作出裁决， 双方有义务自觉履行的一种解决争议的方式。 69公正：不是经济协议的一种管理手段，而是国家公证机关，依法对协议进行审查，看其是否具有真实性、合法性，并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度。 70. 鉴证：是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理。 71. 纳税：就是把你的工资和进账 交出一定的比例给政府。 72.要约：是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指问某一具体当事人，也可向 73.收盘 :承诺就是向要约人表示同意接受要约的 行为过程。在商业贸易中，承诺亦称为接受或收盘。 74 回盘：如果承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这在商业贸易中称为回盘或还盘。 75 还盘：如果承诺21 / 33 内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这在商业贸易中称为回盘或还盘。 76.发盘：报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程，可以是口头的，也可以是书面的，无论是卖方或是买方都可以首先报价。报价在商业谈判中又称为发盘或递盘。 77.自己人效应：是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情绪，你提出 要求，对方很容易接受。 78. 经销：指商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式。 79.“激将式”方法 : 80. 推销策略：是实现推销战略目标的具体手段，是推销业务活动的行动方案。 81. 商业谈判：是以商品贸易为核心的一类经济谈判。 82. 归因效应 : 83. 狭义的推销 : 84. 直销企业：是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售产品的企业。 85.“弹性”交往：就产把人际关系处理 得松紧适度，易于回旋，既能保证不增加矛盾冲突，又便于进一 22 / 33 步增进联合。 86. 沟通：是指人与人之间传达思想、观念、意见，或交换情报、消息的过程。 87. 谈判策略：是指具体对策，是商业谈判人员为取得预期经济利益而采取的具体方法和手段。 88. 直销：是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式，也称为自销。 89.“刺猬效应”：是指当买方提出很多一时难以回答的问题，或意图不明确的问题，相当于抛给你一头装 在网袋里的刺猬。 90.标的物：是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象。 五 . 简答 91. 现代谈判模式的特点 答：可回避人为的冲突性，增加或提高合作性。强调谈判是从各自的需求出发，去寻求达到需求结合点的 途径，强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值，从这样一个基点出发，谈判策略和技巧只是一种应用技能，无需保密，让对方了解更有利于谈判的进行，更不应该把策略与技巧看成是主宰谈判的主导手段。 92. 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题 答： 1、准备。 2、协 议主体要合格。 3、条款要严密23 / 33 4、协议必须遵守国家法律与符合有关政策规定 93、代销的特点 答：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的 权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。 94.人员推销的特点 答：最直接、最灵活、最具有针对性，特别是在争取顾客的爱好、信任和促成当面迅速成交方面，其效果 特别显著。 95. 非言语及其在人际沟通中的特点 答： 1、一种 非言语形式往往可传递多种不同意义的信息。 2、不同的非言语可以传递相同或相似的信息。 3、矛盾的言语与非言语有时可能同时出现。 4、非言语不能独立承担发送信息的任务，非言语通常是作为言语的辅助内容，只有在极个别的情况下，才能单独发送一些简单信息。 96. 在商业谈判的回避冲突策略中，常采用“休会策略”，请问：“ 休会策略”适宜什么情况下采用？其作用如何？ 答：在洽谈要出现僵局时、在洽谈的某一阶段接近24 / 33 尾声时、在疑窦难解之时、在谈判低潮出现时、在一方 不满现状时五种情况下，宜采用体会策略。这样有利于双方谈判人员恢复体力和调整对策，有利于双方冷静思考，客观的分析，从而推进谈判顺利进行。 97. 简答题： 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策 答：想象分歧，即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引 起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起。对想象分歧和人为分歧，一般可通过谈判、解释或加强沟通，逐步消除。对实质分歧，则需双方调整条件和让步，才能使分歧消除。 98. 简述商业谈判在让步中的“ 敢于否定”的两方面内容 答：一方面是对对方的无理苛求，敢于说“不”，正面而合情合理否定对方，往往比回避更有效，反而不 会损伤你在对方心目中的形象。另一方面是对已作的让步又感觉考虑欠周，要敢于纠正，不要不好意思，因为这还不是协定，完全可以推倒重来。 99. 高价发盘的含义、好处、应注意的问题 答：所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。只要能找出理由，发盘就应尽量高。因为这是为 25 / 33 谈判设置的上限，往往报价越高，对 方还价会越高，也为争取较好效益创造了条件和为以后谈判留有更大余地。但也应特别注意，不能高到荒谬程度，让人感觉漫天要价或故意杀价，从而使信誉扫地，谈判告吹。 100. 简述商业谈判的“以战取胜”方针的实质、危害性 谈判与推销技巧期末考试复习题 一、单项选择题 1世界在统一协调中前进，人类在统一协调中。 A谈判 B竞争 C冲突 D发展 2商务谈判的目的是。 A经济利益 B社会效益 C环境选 择 D人类发展 3利益上的分歧和争端是形成谈判的。 A直接原因 C间接原因 B主要原因 D次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和。 A多对多谈判 C集体谈判 B小组谈判 D群组谈判 5技术性能的规定相当于技术商品的 26 / 33 A内在要求 B外在表现 C质量要求 D核心价值 6遇到不合理要求，一般要 A极力抵制 B极力满足 C适当抵制 D适当满足 7.谈判的成功是双方意志的。 A体现 B博弈 C对比 D转化 8改进个人素质的基础是客观地。 A评价他人 B自我评价 C评价对手 D评价环境 9互利属于经济活动中的。 A制裁手段 B道德要求 C法律规定 D个人权益 10谈判情报是控制谈判过程的。 A步骤 B手段 C元素 D筹码 11.自愿原则是商务谈判的 A前提 B结果 C保障 D基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是 A双赢合作 B非赢即输 27 / 33 C迷惑对方 D关系营销 13.在双方地位平等条件下 ,谈判的基本原则是平等互利 , A求同存异 B公平竞争 C诚实守信 D竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是 A价格让步战术 B报价差别战术 C抬价压价战术 D报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间 ,也会向对方通报这个 A最佳时间 B最后期限 C规定时间 D重要时刻 1谈判是一门高超的。 A手段 B科学 C技巧 D艺术 2商务谈判讲求谈判的经济。 A效益 B效率 C效果 D效用 3软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重。 A态度 B礼仪 C分歧 D结果 28 / 33 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和 A信件谈判 B传真谈判 C书面谈判 D网络谈判 5技术开发费用包括 A接待考察费 B人员培训费 C技术人员工资 D咨询服务费 6极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以 A妥协 B认同 C提出 D沟通 7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与 A强化 B连接 C 递进 D转移 8态度倾向于感情色彩，使一种 A结构化概念 B非逻辑概念 C逻辑概念 D非结构化概念 9获得最大经济利益是人们在经济活动中的 A经营成果 B追求目标 C财务状况 D财务决策 10谈判情报是谈判双方相互沟通