谈判技巧演讲稿

1 / 21 谈判技巧演讲稿 林伟贤谈判艺术 第一节：迎接双赢的谈判时代谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是 智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈 判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人 比较重视里子，东方人比较重视面子。 谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”，谈判就等于胜利，胜利 等于让对方获胜，让己方 获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。当客户开始 投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给 他很大一点。 谈判者 -negotiator 的字母含义： n 就是发现他的需求； e 是创造他的需求； g 是事实的保证； o 是互动，处理你的异议； t 去建立你的信任； i 是去积极的互动； a 就是要假设成交； t 就是要掌握你的时间； o 就是满足他的需求； r 要长期维系和他的关系 2 / 21 第二节：做好谈判前的准备 万事开头难，而好的开始是成功的一半 。因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键， 谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各 种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。谈判前的准备： 1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。 2、找到互相有需求的人。 谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。 有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。 谈判的过程： 1 明确谈判目标。 2、准备好 预备方案，提供有利于自己的方案。 3、做好 充分的准备。 4、要不断的跟对方交流。 5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。即准备 提议 讨论 还价 结束。在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做 出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的 3 / 21 东西拿掉。 创建目标的三个组别 ; 1、哪些是你理想中的目标 2、哪些是你可以实现的目标 3、哪些是你必须 达成的目标 第三节：收集信息、选择策略 俗话说：“知己知彼 ,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。谈判前进行深入的调查研究 是非常重要的。当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就 越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。当你明确了谈判的目标，就要收 集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的 时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。在得到别人更多 的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。 谈判策略： 1、了解对方之前谈判时的表现，如 :拍桌子走人 2、评估对方的实力。 推测对方目标的三个级别： 1、最高优先级，猜测对方必须达到的。 4 / 21 2、中等优先级，猜测对方希望达到的。 3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的， 要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他 达到最低优先级。 在谈判时先选择双方都能 接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰 心丧气、不要发怒。另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个 好人和坏人，最后还要一个总结者。 第四节：如何进行优势谈判 在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方 为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以 你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。客户有三种方法可以创造他的利润： 1、卖的更多或者推出新的产 品。 2、降低他的营运开支。 3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。 优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。真正的优势谈 5 / 21 判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。 谈判的技巧、谈判的先决条件 一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要 求，提出夸张的要求有三个好处： 1、为自己争取更大的谈判空间， 2、搞不好对方就会接受， 3、提高你的产品或服务在 对方心中的价值。 二、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。 反制对方开价离谱的方法： 1、提醒他公平的重要性。 2、运用上级，请示上级。 3、利用黑脸白脸策略。 夹心开价发；假设成交价为中间价。把理想成交价乘以 2 再减去对方的开价。 第五课 优势谈判的开场策略在可接受范围内努力成交 1、闻之色变 2、群众压力 3、附带条件 4、虚张声势谈判的开场策略如下： 1、视觉性 2、拆穿对方的意图 3、听觉性 4、感觉 担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围 第六课 优势谈判中场策略谈判中场策略注意如下： 1、挤压法【抱歉，你的条件还不够好】 6 / 21 2、缄默成交法 3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要绝不主动分摊差异部分 1.不要认为一人一半是公平的 2.分摊价差时不要主动分摊烫手山芋、基本策略 1、不要让别人把问题丢给你，测试问题真伪 2、我们是永远帮助顾客解决问题 3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题 时，要直接要求追问答案 4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意问话的技巧 第七课 交换条件 蚕食鲸吞 一、服务价值递减 1、不要随意递给顾客太多东西 2、不要轻意承诺服务，不要以为你让步，对方就有回报 3、服务之前要先谈好价钱 a:如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙，不要轻意答应对方的要求 1、你可能真得获得对方帮忙 2、要求回报的同时也提升你让步的价值 3、避免对方蚕食鲸吞 b:蚕食鲸吞的好处 1.让你的合约条件更多 7 / 21 2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性 .用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。 二、 :蚕食鲸吞的精髓是： 1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。 2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同 意的事情。 人最脆弱的时候 1、成功之时 2、失败之时 3、信任之时 蚕食鲸吞的策略 1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西 3、有可能对方下决定之后改变他的心意 第八课 优势谈判基本原则 一、谈判是双向 二、充分掌握谈判技巧 三、练习、演练 如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃 要随时随地专注你的议题谈判所能利用力量： 8 / 21 1、规定的力量 2、奖赏的力量 3、强迫的力量 4、传道的力量 5、迷人的力量 6、专家的力量 7、情境的力量 8、资讯的力量第九课 掌握不同的谈判风格 1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人 2、果断、情感、做事、做人 3、果断而不情绪化，实际型 4、果断而情绪化，外向型 5、不果断而情绪化，和善型 6、不果断不情绪化，分析型第十课 各国谈判特色 美国人相信有凭有据的合约、随和英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌、比较慢节奏、拘谨等 法国 人节奏较快，浪漫、友善、比较坚守原则，逻辑的思 考，守时，吃饭时勿谈公事篇二：有效 沟通 -演讲稿论有效沟通 亲爱的同学们： 大家晚上好！ 今天，我演讲的题目是论有效沟通。 一个多月来，和同学老师们的相处让我感触良多。借用毛主席在为人民服务一文中 的话：“我们都是来自五湖四海，为了一个共同的革9 / 21 命目标，走到了一起。”大家课堂发言时 的开诚布公，小组分享时的火花碰撞，谈笑聊天时的妙语连珠，我都感受到一种发自内心的 舒畅。有时我会想：如果我们是职场同事、经营伙伴、管理 搭档，那将会是一种怎样氛围和 心情？如果在现实职场中，有着你我之间主动积极的交流，相辅相成的语境，真情实感的沟 通，那是多么令人向往的环境。作为一名职业人，我们每天都在各式各类的“沟通”中渡过。表达观点、分析问题、答 疑解惑、布置任务，诸如此类数不胜数。尽管说话无数，然而依然会感觉到人与人之间常常 横隔着一道无形的“墙”，妨碍彼此的沟通。 蒙牛创始人牛根生曾说：一家企业的发展 20%靠战略， 80%靠执行，执行的 80%在于充分 沟通，而企业 80%的矛 盾和误会也基本都来自于沟通不畅。松下幸之助也曾说过：“企业管理 过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”沟通已渗透于企业管理的各个方面，正如人体内 的血液循环一样，没有顺畅的沟通，企业就会趋于衰亡和倒闭。而一个缺乏沟通能力的人， 就好像在陆地上行驶的船，是无法实现效 用最大10 / 21 化的。 在这个充满机遇和挑战的社会，个人拼搏与团队成长已经密不可分，这离不开有效沟通。 在这个信息大爆炸的时代，即时分享、随时交流早已成为了管理的必修课，这离不开有效沟 通。在追求合作双赢、实现利益最大化的市场运营中，积极倾听、协商谈判是赢得最终胜利 的软实力，这同样离不开有效沟通。“有效沟通”是帮助我们在职场拼搏中稳步前行的重要利器，能让我们披荆斩棘、勇往 直前，它并不是深不可测的武林绝学，但也不可能一蹴而就。我们需要掌握沟通的技能、彰 显内心的自信，孕育独立自由的思想，方能在管理沟通中游刃有余。 首先，有效沟通是一种技能，是可以不断学习提高的。“能说会道”并不等同于“有效沟 通”。在合适的地点，合适的时间，用合适的 语言或者姿势，表达合适的观点，并得到合适的 反馈，达到既定的目标，这样的沟通才是有效的。 除了语言，有时一个眼神，一个拥抱，一个微笑 ?都会产生意外的效用。通过分析沟通 对象的个性特征、背景资料，可以“因人而异，因地制宜”的表达适宜词句。通过认真倾听 11 / 21 来了解对方所要表达的真正内涵，可以从中捕捉到更多隐藏着的信息。通过经常“换位思考”， 可以不断练习“想要说服别人，先要说服自己”的技巧。还可以在引导式反馈、反射式反应 中找到彼此之间合适的沟 通模式。在千百次的管理磨砺中，不断寻找和锻造适合自己的沟通 模式和能力，这些都将是一名成功管理者的必修课，而我们正为之不懈努力。其次，有效沟通是一种内在自信的表达，展现的是个人魅力。在沟通过程中，自信的表 达不只是辞藻的优美，而是源于对沟通内容的深入了解。心怀坦诚，言而可信，向对方传递 真实可靠的信息，并以自己的实际行动维护信息的说服力。这样的沟通更能够得到积极的反 馈和响应。 用正视来表达尊重，用微笑来表达友善，用点头来表示肯定， 展现的便是一种阳光般的 自信。萧伯纳曾经说过“有信心的人，可以化渺小为伟大，化腐朽为神奇”。在与上级沟通时 所展现的自信，是源于对行动举措的了如指掌、对解决方案的胸有成竹。在与下属沟通时所 展现的自信，是源于对团队成员的详细了解、对整体工作的运筹帷幄。在与客户沟通时所展 12 / 21 现的自信，是源于对企业文化的认同追随、对市场需求的细致分析。展现自信，展现那份人 性的魅力，能拉近彼此间的距离，帮助我们成为沟通中的引导者，让沟通更加有效。当掌握了沟通技巧，展现了 充盈的自信，接下来便要孕育独立自由的思想。为人处世， 我们需要有自己的思想和原则，分析事物我们需要有自己的见解和观点，那些人云亦云、缺 乏主见之人，很难在沟通过程中体现自身观点的有效性。只有当头脑中充满所思所想之物， 方能言之凿凿，言而有物。温总理曾寄语“一个民族有一些关注天空的人，他们才有希望； 一个民族只是关心脚下的事情，那是没有未来的。”孕育思想的过程可能是孤独的，但却是十 分必要的。如果在沟通中没有思想的传递，而仅仅只是传声筒，这样的传递是 没有情感的。 如果在交流中没有智慧的碰撞，而仅仅只是死水般寂静，这样的沟通 是不会有效的。 “学术独立，思想自由”是百年复旦的文化精要。作为一名复旦学子，把自己培养成一 个有独立思想内涵的人，这不单单是学校的要求，更是整个社会国家的期盼，是我们每个人 不可推卸的责任。独立的思想来源于生活经历，来13 / 21 源于实践积累，来源于对汲取知识的渴望， 更来源于我们渴望掌握命运的不懈追求。当我们的内心充盈着知识的力量，在沟通的过程中 传递着浓浓的思想文化 从而影响他人时，这样的沟通将是富有力量的。生活中没有沟通，就没有快乐；事业中没有沟通，就没有成功；工作中没有沟通，就没 有机遇。让有效沟通成为我们通达彼此心灵的桥梁吧，缔结友谊之花，铺垫合作基石。让有 效沟通成为我们奋战职场的有力武器吧，化无形言语为有形生产力，不断创造价值。让有效 沟通成为我们改变成长轨迹的一个契机吧，建立自信，孕育思想。 生命不止，沟通不息。这将成为我们人生中的一个永恒课题。 我的演讲结束，谢谢大家！ 俞海宝 2102 10 21 篇三： 29 题旅游合作谈判演讲稿 29题旅游合作协议谈判演讲稿 尊敬的评委老师： 下午好！此次进行的是第二十九题： 旅游合作协议的谈判。我方是桂林国际旅游公司与桂林新欣大酒店，现与 就客房价格、客房数量及酒店入住率等方面进行旅游合作协议谈判。 我方参加这次谈判的是： 主谈总经理： 01 号， 副谈副经理： 02 号， 市场总监： 03 号， 法律顾问： 04 号， 财务顾 14 / 21 问： 05 号 一、 谈判主题和目的桂林国际旅游酒店与桂林新兴大酒店就客房价格、客房数量就酒店入住率等方面 进行谈 29 题旅游合作协议谈判演讲稿 尊敬的评委老师： 下午好！此次进行的是第二十九题：旅游合作协议的谈判。我方是桂林国际旅游公司与桂林新欣大酒店，现与就客房价格、客房数量及酒店入住率等方面进行旅游合作协议谈判。 我方参加这次谈判的是：主谈总经理： 01 号， 副谈副经理：02 号， 市场总监： 03 号， 法律顾问： 04 号， 财务顾问：05 号 一、 谈判主题和目的 桂林国际旅游酒店与桂林新兴大酒店就客房价格、客房数量就酒店入住率等方面进行谈判。确定桂林国际旅游公司与酒店之间的结算 方式，及约定好一个结账时间，同时商定好违约规则。 我方的利益 1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议 2、结账时间尽量要先入住后付费 3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并且要按照协议的价格违者 4、在旅游旺季要为我们提供足够数量的房间并且的按照优惠价 二、 双方优劣势分析 15 / 21 我方优势：我方是本地区十强旅行社之一可以介绍许多游客入住。 我方劣势：对方是目前广西规模最大，设备最豪华的五星级酒店。 三、 谈判目标 最有目标： 1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议 2、结账时间尽量要先入住后付费 3、 必须要按照协议到期时要有足够的房间并要按照协议的价格违者支付双倍违约金 中期目标： 1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议 2、结账时间尽量要先入住后付费 3、 必须要按照协议到期时要有足够的房间并要有按照协议的价格违者支付违约金 四、谈判策略 1、开局： 方案一：感情交流是开局策略 :通 过双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛 方案二：突出我方鲁克信息的有时不能让步对方提出有关先付款后入住的对策 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题。进行攻击、突破 16 / 21 法律与实施相结合原则，提出我方法律依据，并对此事进行分析，对其进行反驳 2、中期阶段 红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从结账时间转移到长期合作及长远利益上来，把握谈判节奏和进程，从而占据主动地位 层层推进，步步为营的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后难，步步为营的争取利益 把我让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，是当时可以推出赔款金额来换取其他更大利益 突出优势：以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再来运用把握肯定对方行式。否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略。 最后谈判阶段： 把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适度的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 17 / 21 埋下契机：在谈判中形成在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 1、 谈判之前要精心做好准备 超市稿 2、 选出最合适的人参加谈判，是确保谈判成功的重要条件 4、 安排好人员座次，谈判双方更易于达成协议 专长、 兴趣爱好 7、 牢记一条最基本的原则：决不让步，除非交换 8、 谈判的目的不是自己取胜，而是双方合作成功 12、 听到谈判对手的要价时，一定要非常惊讶 谈判高手都知道，谈判是否成功不仅仅要看最后的结果，还要看是否让对手感觉到赢了 14、 谈判中要尽量把自己装扮成一个十足的吝啬鬼 15、 当谈判对手态度强硬时，用你的强硬去软化对方 超市稿 20、 谈判充满了骗局，不要认为闪光的都是金子 （谈判中经常出现的骗局：通过种种借口推 迟谈判，谈判时接到了领导的一个电话，非常厌烦的和你讲话，让秘书去买机标说要急着去谈一笔大生意，休18 / 21 会时把笔记本遗落在谈判桌上， 21、 善用谈判中的威胁，逼迫对方接受自己的条件 （犯人找警卫要烟，福特汽车，降低工资， 用公司破产相威胁 22、 以对方可以得到的利益为诱饵，激发其谈判的兴趣 （就算再笨的小伙子，在求婚时也一 定会对女方这么说：“嫁给我吧， 我会让你幸福的！”而不是说：“嫁给我吧，你会让我幸福的”，这就说明经济利益是双方的主要追求，除此 这外，还应尽量满足对方的其他利益。以超市为例。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”这是司马迁在史记中的一句话。他一针见血地指出了人们追逐利益的本性。 23、 投其所好，谈判把对手便会高兴与你合作 （销售人员在进行培训的时候，都要学习这样 一种技巧，在对客户推销或谈判的时候一定要抽其所好，谈论对方感兴趣的话题，这样对方自然会对你产生好感，从而促使你谈成这笔交易，美国金牌推销员乔 库尔曼25 年 40000 份寿险，平均第天五份原因是“你是怎么开始你的事业的”老板很忙，第十个推销员， 24、 舍弃小利以谋取长远的目标，