谈判的入题技巧

1 / 28 谈判的入题技巧 商务谈判与沟通技巧 名词解释 1. 技术引进与转让谈判 P19 是现代经济活动的重要内容 ,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。 2. 纹饰心理 P39 个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。 3. 统筹性谈判 P17 是把双方所存在的两种不同的交换比率结合起来，使他们有机会利用这个差异。 4. 尊重需要 P26 希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。 5. 安全需要 P24-25 是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。 6. 商务谈判环境 P68-69 包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、2 / 28 商业习惯环境、社会文化环境等。 7. 谈判关系人 P12 也称当事人 ，是指代表各方利益谈判的人员。 8. 投资性谈判 P18 以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。 9. 深层思维 P59 是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。 10. 阐述技巧 P118 是谈判入题后的一个重要环节。需注意：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。 11. 角 色心理 P41 又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识的扮演成另一种人。 12. 中途变价法 P203 是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。 13. 决定性谈判 P15-16 3 / 28 又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。 14. 联想思维 P62 在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关 系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。 15. 移置心理 P40 个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。 16. 对方资信状况分析 P80-81 通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括：对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。 17. 商务谈判报价 P191-192 商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报价直接影 响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。 18. 最后通牒 P249-251 原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”。包括最后出价和最后时限两方面。 19. 补偿法 P237 4 / 28 在拒绝对方的同时，给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑换的金钱、货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等，甚至提供某种信息或服务。 20. 动机和行为动机 P23 以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。 21. 商务谈判 是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的，并非均等。 22. 协商标的 P13 由谈判的当事人事前磋商 、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。本质属性是“责、权、利”，代表着一定的经济利益。 23. 实务性谈判 P15 也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。 5 / 28 24. 商品供求谈判 P18 是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。 25. 多解思维 P61 从不同的角度和途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法 。 26. 入题技巧 P117-118 采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。 27. 苏格拉底法 P125 苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：开始是不要讨论双方的分歧点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张。其关键是：开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”，千万不能让他说“不”。 论述题 1. 什么事商务谈判思维，商务谈判思维包括哪些内容 P56-65 是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势，寻找最佳商务谈判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果，达到预期目的。 包括反向思维、深层思维、多解思维、联想思维和6 / 28 辐射思维。 2. 请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术 P117-120 叙述艺术：叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点，从而让对方了解自己的方案和立场。包括入题和阐述两部分。 采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。一般有四种方法：迂回入题、从细节 入题、从一般原则入题、从具体议题入题。 双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。 应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。 情况一：对某些应答问题需要思考时策略：让对方在重复一下或解释一下；如果有人打岔，不妨让它干扰一下；暗示助手适当的将话题扯远些。 情况二：对某些应答问题不便回答时的策略：顾左右而言他； 用数据或资料不全为借口；请示领导或有关方面；“让我们研究一下”。 而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。 7 / 28 3. 什么是商务谈判中的让步策略？ P215-228 让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需求无法得到满足，商务谈判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退，降低自己的要求和需要。但是让步让得不得法，不仅自己的利益会受到巨大损失，而且会失去对方的尊重，所以要注意：首 先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，争取最大利益；其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视，所以“不要轻易让对方你从手中获得让步”；除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步，以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；你的每次让步应从对方那里获得好处，而对于对方的让步，不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；商务谈判场上崇拜精明能干的人，不要企图通过让步赢得好感。 商务谈判中有九种不同情 况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。特殊让步策略包括：附加条件法、无损让步法、针锋相对法。 4. 商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容？P120-124 商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理8 / 28 的要求，歪曲你的观点和立场，甚至对你进行人身攻击，为了维护自己的尊严，坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击，而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。 有三种：反嘲型辩论法：用嘲笑来对付对方的无理攻击，反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严，维 护本方的利益；反问型辩论法：针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒谬性的问题，使对方的谬论不攻自破；梳理型辩论法：在掌握大量准确事实的基础上用以反驳对方的错误观点或无理攻击。 5. 商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容？P159-172 一、商务谈判前情报的收集。与商务谈判标的有关的情报：是指商业行情和对方对此次商务谈判总的态度等。与商务谈判对手有关的情报：年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。 二、收集方法。依靠专门的信息咨询机构查询；从公开的资料收集； 从电脑网络查询；派专人前往调查；找知情人开座谈会了解情况。 三、商务谈判中收集情报的方法。提问法 观察法 试探法 6. 什么是商务谈判中的报价策略？ P191-211 9 / 28 价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价，卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价，买方的一系列报价是递增的，也最多涨到底价为止。 在商务谈判中先后报价也各有利弊。一、先报价：利：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框框，即便报 出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利；弊：一旦先报价，首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差距，如果报价比他掌握的低，那你失去了本来可以获得的更大利益，如果高，那对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道他掌握的价格，你明他暗，降到哪里好没有底，贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。二、后报价：利：我暗他明，可以根据对方的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：被对方占据了主动，必须在对方划定的框框内进行谈判。 需要注意：在高度竞争或高度冲突的场 合先报价有利；在友好合作背景下先后报价无实质性区别；对方不是行家，先报价好；双方都是行家先后报价无实质性区别。 惯例是：一般由发起商务谈判者先报价；投标者与竞标者之间，一般投标者先报价； 买房与卖方之间一般卖方先报价。 10 / 28 六种常见的报价技巧是：高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法。 7. 商务谈判开始前需要做哪些准备？ P85-106 一、确定目标：应确定战略意图与战术措施，上级在给商务谈判者下达指令时必 须讲清战略意图，以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施，制订新的对策。 二、最佳替代方案：对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受。最佳替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。而却对你来说可能获利的结果。 三、各种心理准备：做好对手强硬的心理准备；做好进行“马拉松”式谈判的心理准备；做好商务谈判破裂的心理准备。 四、做好精心安排：确定商务谈判人选，确定商务谈判地点、桌子、座位；确定商务谈判的程序；做好细节安排 五、进行模拟谈判：不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露，从而实现采取措施来弥补和修正，而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判时遇到问题束手无策。 8. 什么是商务谈判中的签约策略？ P266-276 一、重视对对方情况的审查：用蛊惑人心的虚假11 / 28 广告骗签合同 用假造的证件、文件引你上当 预付少量的货、款，香饵钓鱼 用含糊的质量标准克扣定金 二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：合同中的法律纠纷 合同中的技术纠纷 文字纠纷 9. 叙述商务谈判中的原则谈判法。以及具体包括哪些内容？ P32-36 “原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定，并不是通过双方讨价还价来作最后决定。 四方面内容：人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。 利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定，促使你做出这种决定的是利益。 意见：再决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。 标准：坚持使用客观标准。 10. 做好商务谈判的 可行性研究需要做好哪些方面工作？ P69-84 一、商务谈判环境分析： 政治法律环境分析 市场环境分析 经济和技术可行性分析 商业习惯分析 社会文化可行性研究 二、商务谈判对手分析：对方的需要对方的资信状况 对方的市场定位 12 / 28 11. 叙述商务谈判中的技巧因素。 P141-158 商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念，除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外，还指一种把事情做好的才干和能力，一种能控制别人 、事态以及自己的力量。但是存在两种错误倾向：一种是认为对方实力太大，自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。 打造狼性招商团队之商务谈判技巧课件及现场分享内容 考 题 及 答 案 一、多项选择题 1、 下面对谈判定义正确的是： ABC A、 参与各方出于某种需要进行 B、 在一定的时间和空间条件下完成 C、 采取协调行为的过程 D、 不需要反复交流沟通的过程 2、商务谈判的原则是 A、平等自愿、协商一致的原则 B、有偿交换、互惠互利的原则 C、合法原则 D、时效性和最低目标原则 3、谈判注重的客观标准是 13 / 28 A、公正性、 B、排他性 C、普遍性 D、适用性 4、 影响谈判的重要因素是 ABCD A、 谈判者的目标 B、 谈判者掌握的信息 C、 谈判者的素质、风格 D、谈判的时间限制 5、 成功谈判者应具备的素质有 哪些 ABD A、 有耐心等待真相揭露的智慧 B、 坚定支持对双方互惠、双赢的理念 C、 完全运用个人的专才，不需要团队配合 D、 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信 6、 谈判准备阶段应做的是 BCD A、减轻压力轻松谈判而不用评估对方 B、确认谈判具体问题并做优先顺序划分 C、精心准备、收集信息 D、多重解决方案准备 7、成功谈判应具备的基础条件是 ABCD A、有 合作的愿望 14 / 28 B、有合作的诚意 C、有一定的共识或某些共同的利益 D、对待问题的认识上有一定的争议 8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是ABD A、确认主要的冲突 B、提出多种解决方案 C、利用各种手段收集对方信息 D、推测对方的解决方案 9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是 BC A、保持戒备的心态 B、要具有开放的态度 C、语言和身体语言的配合使用 D、不要轻易介绍自己的目的 10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：ABC A、提问并积极聆听 B、深入询问重要的问题 C、及时与对方确认信息的正确性 D、争锋相对据理力争 11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：BCD 15 / 28 A、对方缺乏诚意 B、对方看不到需求 C、对方不认同我方的方案 D、对方认为价格太贵或不接受某些条款 12、谈判调整的阶段让价的目的是： AB A、降低对方的心理期望 B、让对方珍视你的让步价值 C、及时完成领导安排的谈判任务 D、积极促进对方马上做出决定 13、达成协议阶段应注意事项，正确的是 BC A、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步 B、澄清所有模棱两可的事，减少误会 C、避免时间不够带来的被动 D、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议 14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是： ABC A、总结以前所做出的决定 B、建立良好的气氛 C、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难 D、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难 二、判断题 1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程； 16 / 28 2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益； 3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力； 4、 谈判中既维护利益又维护立场 ，立场上的讨价还价并不违背谈判原则； 5、坚定 支持对双方互惠、双赢的理念，有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。 三、论述题 商务谈判的中最重要的八个要点并简要叙述。 答案： 1、需求 2、选择 3、时间 4、关系 5、投资 6、可信性 7、知识 8、技能 商业谈判技巧练习题 1 一、名词解释 1.客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。 3、不可抗力。通常指合同签订 后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。 17 / 28 4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。 1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现 的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了 3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。 4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。 二、简答题 1、什么是 商务谈判，他包括哪些基本要素？ 商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，18 / 28 或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。 2， 商务谈判具有哪些特点？ 商务谈判的特点 ：谈判对象的广泛性和不确定性 ；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机而变； 4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。 3、什么 是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。 应注意的三点： 1、提出新的选择； 2、寻找共同利益； 3、协调分歧利益。在分歧中求生存。 4、商务谈判的三个层次是什么？商务谈判一般分为三个层次： 竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。 合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求 是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。 19 / 28 双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等 5、商务谈判的类型有哪些？商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。主座谈判。在自己所在地组织的谈判。 客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判 和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。 6、在客 座谈判时，客方应注意那几个方面？在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。 20 / 28 7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法 8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。 9、贸易双方在磋商商品包装条款时因注意哪几点？贸易双方在磋商商品包装条 款时因注意两点：根据交易商品本身的特征明确其包装的种材料、材料、规格、成本、技术和方法。 根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。 10、劳务谈判的基本内容有那些？劳务谈判的基本内容有： 劳动力供求的层次；数量； 素质；职业和工种；劳动地点、劳动时间和劳动条件；劳动报酬、工资福利和劳动保险等。 11、信息情报搜集的方法和途径有哪几种？ 信息情报搜集的方法和途径： 1、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料； 2、通过各种信息载体搜集公开情报； 3、通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息； 4、通过专业组织和研究机构获得调查报21 / 28 告； 5、电子媒体搜集法； 6、观察法； 7、实验法。 12、如何制定谈判目标？如何制定谈判目标：确定谈判的主题；确定谈判的目标，分清四个层次的谈判目标；优化谈判目标，确定各目标之间的关系，使目标之间在内容上保持协调性、一致性，避相互矛盾。 13、如何进行模拟谈判？进行模拟谈判，首先要拟定假设，包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设；其次选择 合适的谈判方式，是用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法；最后进行模拟谈判的总，发现问题，提出对策，完善谈判方案。 14、议价与磋商阶段应把握那几个环节？议价与磋商阶段应把握： 1、捕捉信息，探明依据； 2、了解分歧，归类分析； 3、掌握意图，心中有数； 4、对症下药，选择方案；5、控制议程，争取主动。 15、霍夫斯泰德提出的文化差异的四个维度是什么？霍夫斯泰德提出的文化差异的四个维度是：权利距离。权利距离即在一个组织当中，权利的集中程度和领导的独裁程度，以及一个社会在多大程度上接受组织当 中这种权利分配的不平等；不确定性规避 ，表示人们对未来不确定性的态度。在不确定性规避程度低的社会当中，人们普遍有一种安全感，倾向于放松的生活态度和鼓励冒险。而在不确定性规避程度低的社会当中，人们普遍有一种高度的紧迫感和进22 / 28 取心，因而容易形成一种努力工作的冲动。个人主义与集体主义，个人主义是指一种结合松散的社会组织结构，其中每个人重视自身的价值与需要，依靠个人的努力来为自己谋取利益；刚柔度。表示人们对男性和女性社会角色如何分配的认识。阳刚型社会的文化成员赞扬成就、雄心、物质、权力和决断性，而阴柔型社会的文化成员 则强调生活的质量、服务、关心他人和养育后代。 16、直 接应对潜在僵局的技巧有哪几种？直接应对潜在僵局的技巧有：例举实事法；以理服人； 以情动人；归纳概括法；反问劝导法；以静制动法；站在对方的立场上说服对方；幽默法；适当馈赠和场外沟通 。 17、故布疑阵技巧通常做法是什么，我们如何应对这一技巧？故布疑阵技巧通常做法是：有意向对方传递导致他们谈判错误的信息，施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。应对方法有： 1、谈判者应具备高超的观察力和应变 力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。 2、有用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布迷阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。 3、若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已23 / 28 胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。 18、试述攻心技巧的几种主要计策？攻心技巧的主要计策有：满意感，使对方在精神上感到满足的技巧；头碰头，这是一种在大会谈判外，双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做 法。可加强的心理效果，突出了问题的敏感性；“鸿门宴”；恻隐术，唤起同情心。形式有：说可怜话、扮可怜相；奉送选择权； 19、谈判中，如何应对吹毛求疵技巧？谈判中，应对吹毛求疵技巧办法有：必须要有耐心；遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈；要能避重就轻；向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题。 三、论述题 1、试谈判成功的评价标准？试谈判成功的评价标准评主要有以下三个： 判断目标的实现程度。 谈判效率的高 低。 谈判双方互惠合作关系的维护程度。 (着眼长远。） 2、试述如何制定一个周密细致的谈判计划？谈判计划的基本策略为： 第一步，确定双方在谈判当中的目标是什么？ 24 / 28 第二步，确定在己方争取最重要条款的时候，将会遇到哪些方面的阻碍，对方提出什么样的交换条件等； 第三步，针对以上情况，我们采取怎样的策略。 制定谈判计划应做到以下三点：简明扼要。容易记住。 明确、具体。必须与谈判内容相结合。富有弹性。 3、试述如何做出成功的让步？做出成功的让 步，我们应该：有原则的让步： 1、绝不做无谓的让步； 2、坚持让步的同步性； 3、坚持轻重缓急的原则； 4、坚持让步的艰难性； 5、坚持步步为营的原则； 6、以适当的速度向着预定的成交点推进。有步骤的让步： 1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计； 2、列出让步磋商清单； 3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案； 4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。有方式地让步： 1、在最有需要的时候让步； 2、以乐意换乐意； 3、运用“弃车保帅” 办法，保持全局优势 4、试述商务谈判中产生僵局的原因？商务谈判中产生僵局的原因有：一、谈判双方角色定位不均等。主要表现有：谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默或反应迟钝；主观反对意见；滥施压力和圈套；偏见或成见； 二、人事不分 ，表现有：借口推脱；偏激的感情色彩；自我与现实模糊；总是在立场上讨价还价；三、信息沟25 / 28 通的障碍，表现有：没有听清讲话的内容；没有理解对方的陈述内容；枯燥呆板的谈判形式；不愿接受已理解的内容。四、其他原因 ：缺乏必要的策略和技巧；外部环境发生变化；人员素质低下等。 5、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对？面对对方使用价格陷阱技巧，我们可以采取以下方法：不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。 不要轻易改变自己确定的目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界干扰，果断反