轮胎销售工作总结

1 / 18 轮胎销售工作总结 汽车轮胎销售技巧理论篇 被动式销售 汽车轮胎销售的好坏，不仅与汽车轮胎品牌、质量、服务有着直 接的关系，同时轮胎销售方法、技巧也是销售环节关键。现就被动式销售方式中销售细节，进行问答式模拟进行。具体方法如下： 一、销售技巧要素 1、 礼貌用语，突显公司文化： 欢迎光临！ 2、 了解车型情况，以便切入主题： 您好！请问，您是什么车，那年、什么款式的？ 3、 传 达给客户，公司是一个专业、商品齐全的理念： 谢谢您选择了我们，我们是一家专业经营多个汽车品牌轮胎的 经销商。现耽误您几分钟时间，介绍一下轮胎及相关使用安全情 况。好不？ 4、 测量客户轮胎胎面为引语，正确引导告知客户车辆使用状况： 2 / 18 混用是不会有问题的，只要花纹一样，摩擦系数就没什么太大 差异，安全就没有问题。请问这次打算换几条？我叫我同事帮你 看看，检查测量一下您车子的其它几条轮胎，看看磨损及胎面状 况。好 不？ 5、 二条一起换的理由，用事实说话，变相提示更换必要，同时增加销 售量： 一条一条换，从花纹磨损情况看，是没有问题的。可是你应该明 白的，一条新一条旧，花纹磨损程度不一样，就会有高有低，从 科学角度分析也是一样，磨损不一样，摩擦系数就不同，刹车时， 地面与轮胎摩擦力也就不同，急刹车时容易跑偏。存在一定的安 全隐患。我建议你这次换两条，其中一条做备胎，同时我们把你 的其它轮胎做个综合调整。两条新胎放在前面，做方向胎，原前 3 / 18 面两条放在后面做拖胎。即确保了安全，也节约了成本。对于你 来说也没浪费，你说对不？ 6、 用测量结果来引出话题，用换位思考方式，安全才是更换的理由： 好的。刚刚我同事检查、测量了一下，你的其它轮胎，离安全 线还一点点距离，不知您主要是跑市区、还是跑长途多些？ 7、 对客户提出善意的建议，达到立即销售或成为销售潜在的可能： 哦。这么说来还行，就我同事看，您在市区走走，还可以跑一 个月左右，但速度 不要跑的太快哦。如要跑长途的话，我们还是 建议您，另外两条也同时换掉，这样对您来说比较安全些。 8、 介绍店铺的优惠情况，同时为下一步推广和提高销售打基础： 打折情况是这样的。我们对会员有 5%的折扣，你卡上有写的， 有时间请你看看。如果你是 VIP 客户，可以在原 5%4 / 18 的折扣上，再 折 5% 9、 贴心细致的服务会提升客户的信任度： 好，谢谢您！请和我一起上收银台办一下手续好不？ 10、 告知等待时间，传达给客 户安排自己活动时间，让其安心参观卖场 商品或处理其它事宜，体现公司人性化服务优势。： 手续办好了！请到这边休息区休息一下，从调整、更换安装、 平衡、换位一起下来，大约需要 1 小时左右。请你在这坐坐，顺 便看看我们的汽车用品，您来我们公司不多，还有很多适合您车 用的。如。请您把车钥匙、施工单据联给我，让我同事 帮您抓紧时间进行施工。好不？谢谢！ 11、 含蓄告知销售员已尽力为他争取了利益，进一步提升客户对你的信 任，以便在不同意时，改变或更换对策，促使销售达成： 不好意思！我的权限也只有 5%折扣，而且打下来5 / 18 后，也送不了 你积分了，你看是选择积分，还是打折？ 12、 结束用语： 不用谢，这是我应该做的！您的车钥匙，请拿好！谢谢光 临！欢迎下次再来！再见！ 二、销售技巧实用篇 某周六上午，一位姓王的先生到大华店咨询轮胎。客户停好车后，直接进入店铺轮胎区域，店员观察后马上停止工作，微笑着向王先生打招呼。 销售员：欢迎光临！ 顾客：请问，我车子的轮胎有吗？ 销售员：您好！请问，您是什么车，那年、什么款式的？ 顾客：哦！我是丰田花冠， 05 款 销售员：请问您对轮胎的品牌有何要求？是否要求与您原车配套？ 顾客：对不起！我对车子不太懂，轮胎也不太了解，最好是原车配套 的吧！ 销售员：谢谢您选择我们，我们是一家专业汽车多品牌经销商。现耽 6 / 18 误您几分钟时间，介绍一下轮胎及相关。好不？ 顾客：好的，没关系。 销售员：谢谢，是这样的。您好原车是普利斯通，195/60R15,速率 84H 的。我们店有的，该轮胎软硬度属中性，性能也还不错。不过，我们店还有几款，软硬度偏软，舒适相对较好的，横滨、米其林 轮胎，都是进口品牌，不知听说过没？ 顾客：有的，是进口的吧。会不会太贵？ 销售员：是进口的，不是太贵。尤其是横滨轮胎，信价比高，舒适性 好，使用寿命也长。我们这里销售了很多，客户反应较好，到 目前还没收到投诉和质量问题。而且开起来噪音明显好于固特 异、韩泰什么的。当然它价格也比横滨低点。 顾客：是吧，与我原来轮胎一起用，还会有问题吧？ 销售员： 一起用不会有问题的，只要花纹一样，摩擦系数就没什么 太大差异，安全就没有问题。请问这次打算怎么换，换几条？ 7 / 18 要不叫我同事帮你看看，您车的其它几条轮胎磨损及使用情况。好不？ 顾客：好的。你看看，我只有一条被扎破了，另一条还可以跑个 5 千 到 1 万公里吧？ 销售员：从花纹磨损情况看，是没有问题的。可是你应该明白，一条新 一条旧，花纹磨损程度不一样，从道理上你也知道是有高有低，从科学角度分析也是一样，磨损不一样，摩擦系数就不同，刹车时地面与轮胎摩擦力也就不同，急刹车时容易跑偏。存在一定的安全隐患。我建议你这次换两条，其中一条做备胎，同时我们把你的其它轮胎做个综合调整。两条新胎放在前面，做方向胎，原前面两条放在后面做拖胎。即确保了安全，也节约了成本。对于你来说也没浪费，你说对不？ 华澳轮胎设备科技有限公司工作总结报告 姓名： 部门： 职位： 1、引言 客户服务工作是公司产品销售的延伸服务，是完善产品性能，满足客户第二需求的有效途径，也是提高公司品8 / 18 牌价值的重要途径。所以对从业人员的综合素质要求比较高，客服人员要有积极的工作态度，较强的人际沟通能力，团队协作能力，发现问题、分析并处理问题的能力。良好的个人道德修养。并且具备所服务产品的电气、液压、机械等方面的专业知识。客服人员必须要在工作之前加强自己产品方面的专业知识及其它相关能力，方能成为一名优秀的客服人员。鉴于此 ，需要一个工作见习期来完善相关技能。 2、工作情况 工作见习时间 2016 年 3 月 10 日至 2016 年 4 月 11 日 见习目标 通过在制造现场的见习工作，全面了解各类硫化机的基本组成及工作 流程，各个动作的原理及相互之间的配合，各类零部件的工作原理，达到可以简单调试的要求。 工作单位情况 江苏华荣橡胶机械有限公司是华澳轮胎设备科技有限公司于 2016 年在滨海投资 5000 万美元成立的一家轮胎硫化机制造公司，苏州华澳拥有 14 年的 轮胎硫化机行业经验。为了更好的服务于世界高端轮胎硫化机市场，为客户提供高品质硫化机，于 XX 年在苏州工业园区设立全新的现代化工厂，是一家以轮胎硫化机为主营业务的集研发、生产、销售9 / 18 为一体的综合性公司。华澳公司拥有一支经验丰富，充满活力的技术人员队伍。主要技术骨干均有 15 年以上硫化机设计经验。并有数名国外著名轮胎公司退休专家加盟指导。华澳公司被认定为国家级高新企业，拥有多项液压硫化机专利，包括立柱拉杆式液压硫化机整机发明专利。产品主要有机械式、混合式及液压式轮胎硫化机从 42” 到 105”，另有后充气及模具预热 装置等配套产品。 见习工作过程简述 进入公司后首先在安全员的介绍下了解公司相关的安全制度，安全作业标准，劳动安全防护用品的使用并进行安全知识考试。由此感觉到公司对安全非常重视，安全是一切工作的前提。所以在以后的工作中安全意识要时刻牢记于心。接下来进入到电工组，和师傅们一起装配电控柜。经过几天的锻炼之后对整个硫化机的电气走线，布局有较深的了解。此后就和师傅们一起调试各种硫化机，了解硫化机的工 作流程，各个动作的完成原理，所涉及到的元件以及这些元件的使用方法和工作原理。此后进入 工程部和工程师们结合相关技术图纸进一步探讨硫化机的相关技术。并及时发现自己的知识短板，利用空余时间及时的补充。 工作总结 在橡胶制品生产过程中，硫化是最后一道加工工序。在这道工序中，橡胶经过一系列复杂的化学反应，由线型结10 / 18 构变成体型结构，失去了混炼胶的可塑性具有了交联橡胶的高弹性，进而获得优良的物理机械性能、耐热性、耐溶剂性及耐腐蚀性能，提高橡胶制品的使用价值和应用范围。在工作中我主要了解了 PYH4506 混合机，陕西延长 4701 液压式硫化机，固特异 6603 液压式硫化机，沈阳 BS6501 机械式硫化机。其中 PYH4506 混合机是我和李田田师傅共同调试的，沈阳 BS6501 机械式硫化机和王长超师傅一起调试，固特异6603 液压式硫化机在范陪添师傅的讲解下了解的。在此以PYH4506 混合机为例讲述硫化机的工作情况。 PYH4506 混合式硫化机主要构成有中心机构、主传动部分、开合模装置、电控部分、硫化室、机座、液压站、后充气、装卸胎机构、热工系统、润滑系统、以及各种控制管路。电气控制部分用到的主要元器件有 PLC、 HMI、空开、交流接触器、中间继电器、安全继电器、热继电器、压力变送器、压力开关、位移传感器、安全光幕、接近开关、编码器、光电开关、热电偶、电磁阀、单向节流阀、电气比例阀 等。 PYH4506 混合式硫化机结合了机械式和液压式的控制方法。其中活络模伸缩、上下环升降、支臂升降由液降压站来提供动力。开合模动力由主电机提供。左右调模由调模电机提供。机械手升降、张闭、出入，支臂进出、翻转，安全销进出，前后挡胎杠升降，切断阀的开闭，后充气部分的顶环伸张、 1#2#松闭锁、横梁升降等由压缩空气提供动力。11 / 18 各类传感器采集到相 应信号后输入给 PLC， PLC 进行内部逻辑运算之后刷新输出信号控制相应执行元件按规定的程序动作。混合式硫化机在工作时主电机运转，旋转动力经过减速机的变速后转速变小扭矩变大，再经过小齿轮带动曲柄齿轮，经连杆带动上模上升翻转，机械手转进装胎，中心机构的上下环上升，胎胚定位，装胎装置卸胎后退出，曲柄连杆带动上模翻转下降合模，胎胚定型后合模到位，在调膜电机的精确调校下，产生要求的合模力。轮胎硫化结束后，曲柄连杆带动上模上升翻转，轮胎脱出上模，上模上升到位后，中心机构囊筒上升，轮胎脱下模，中心机构的上下环下降，胶囊收入 囊筒中，同时，卸胎机构进入，卸胎机构将轮胎翻转而出经过滚道架送至后充气冷却。 一般工控设备的电控可分为三大部分，一是动力电路，二是控制电路，三是安全电路。随着自动化程度越来越高，对设备的安全性能要求也越来越高。 PYH4506 混合式硫化机在安全保护方面做得很全面，除了常用的热继，中继，空开，保护器之外，在机械手上安装安全杆防止在下降过程中遇到人及其它障碍物能及时停止。在开合模装置上安装左右安全销防止上模误动作。在硫化机外围安装安全门和安全光 幕防止设备在工作中闲杂人员靠近设备产生危险。在重要安全回路中用安全继电器替代常规继电器，在发生故障12 / 18 时做出有规律的动作，它具有强制导向接点结构，万一发生接点熔接现象时也能确保安全。 PYH4506 混合式硫化机使用 Allen-Bradley 系列的PLC 模块和 HMI。除了常规的数字量控制之外，还涉及了较多的模拟量控置。其中左右热板温度，左右内温，左右模套温度控制采用热电偶去采集相应的温度信号后将其转化为标准电信号，进而送到模入模块 RTD， 模入模块把标准电信号转换成 CPU 可处理的数字信息， CPU 按要求对此信息进行处理，并产生相应的控制信息送到模出 模块， 模出模块得到控制信息后，经变换，再以标准信号的形式传给执行器电气转换器和左右蒸汽阀上； 执行器对此信号进行放大和变换，产生控制作用，施加到受控对象上。左右定型压力，左右内压，热板和模套压力，它们是通过压力变送器来采集信息并转化为标准电信号输入到模入模块，模入模块把标准电信号转换成 CPU 可处理的数字信号， CPU 按要求对此信息进行处理，并产生相应的控制信息送模出模块，模出模块经变换，再以标准信号的形式传给执行器电气比例阀进而控制压力。上环升降控制和上述控制原理差不多，它通过位移传感器来采集位置信号，位移 传感器是通过电位器元件将机械位移转换成与之成线性关系的电阻或电压输出到模入模块来控制位置。 工作启发 13 / 18 在一个多月的见习工作中学到了很多东西同时也发现自身的很 销售部情况汇报 报告期内，在销售部、销售支持部全体工作人员的共同努力下，通过 ISO9000： 2000 质量管理体系的建立和实施，进一步提高了质量意识，部门员工以顾客为关注焦点，努力满足顾客提出的合理要求，及时处理客户的投诉，并提出合理化建议，得到客户的认可。 一、质量管理体系建立和实施情况 1年中，部门全体人员参加了 ISO9001： 2000 标准的学习，根据 ISO 标准要求，修改了两个部门的作业指导书及各类记录表格；同时组织部门人员对质量手册、程序文件和作业指导书进行学习。 2制订了部门职能和岗位职责并进行了人员分配，制定了质量目标。 二、人员增补情况 1为进一步加强市场销售力度，提高销量， XX 年 6月 15 日招入公司 3 名新销售人员，并以此为基础，对市场进行了重新划分，确定国内销售分为六个区域，分由各区域经理负责； 2 XX 年 11 月中旬 ，增补销售总监一名，负责国内销售市场的销售指导及监管工作。 14 / 18 三、新客户开发情况 XX 年共开发了新客户达 99 家，并在 XX 年下半年度加强了对新客户的拜访力度及对应销售工作，对客户起到了稳定作用。 1橡胶油 橡胶油在 XX 年共开发了 41 个新客户，包括中山华迪、住友轮胎、华南轮胎、杭州横滨等客户，对我司在 XX年的业绩成长具有极大的贡献； 2白油 白油在 XX 年共开发了 35 个新客户，包括营口向阳、四川科伦、广东永顺等客户。 3冷冻机油 冷冻机油 XX 年共开发了 23 个新客户，包括无锡约克、昆山台佳等。而冷冻机油也在 XX 年实现了的增长率。 四、客户拜访情况 国内市场划分为六大区域后，加强了各区域的市场摸底调查及客户拜访的频次。平均每区域每月基本上安排了一次区域经理外出拜访客户的工作，平均每次出差时间不低于7 天。附近区域每月出差达 3、 4 次之多。同时，针对每次出差，均及时填报 Visit Report，并提供给总部，有利于总部通过报表及时掌握市场动态，提供相关的支持及协助。 通过出差的增多，加强了与客户的直接沟通 ，提高了销售人员对市场的把握准确程度。 15 / 18 五、销量完成情况 XX 年全年完成了吨，同比 XX 年吨增长了 %。其中各项油品分别销量如下表： 六、订单处理情况 自 1 月 1 日至 12 月 31 日共接到订单 1236 份，处理完成订单 1177 份，其中完成冷冻机油订单 536 份，橡胶加工油订单 436 份，精炼油订单 205 份。从 06 年 6 月到 12 月，到款合同履约率达到，达到了公司的目标。针对订单处理在 8 月份出了一份纠正预防措施报告，分析了原因，提出并实施了相应的纠正预防措施，之后未出现类似问题的 发生。 七、客户投诉处理情况 1日常投诉。 自 XX 年 1 月至 12 月共接到客户投诉 33 份，经过销售部及销售支持部的协作，已全部处理完毕。因破损原因提出 27 份， 6 份有延迟交货、服务不满意、多收运费及产品质量问题。针对投诉集中点，于 8 月份出过纠正预防措施，也分析了原因，制定了纠正预防措施，并按方案进行了实施和验证，效果有效； 2满意度调查投诉 XX 年 12 月所进行的客户满意度调查中，有部分客户以评分不满意的形式对公司的操作流程不符合客户要求的或不合理 之处进行了反馈。针对此类投诉，均要求销售人员16 / 18 进行客户满意度内容详细分析，并根据不满意项目进行有针对性的回答，既体现了对客户意见的重视，也直接处理了相关投诉内容。 八、客户满意度统计 依据公司质量手册要求， XX 年度 12 月份进行了一次客户满意度调查，发放了 45 份调查问卷，回收 32 份合格问卷，并形成了报告。 在各项目的平均分中，对业务行销的的评价最高，分值为分，对产品价格的评价最低，分值为分，如下表所示： 九、生产计划安排 根据市场情况，根据订单情况 ，经过销售部与销售支持部共同对生产计划进行把控