采购谈判技巧培训

1 / 34采购谈判技巧培训采购谈判技巧培训要点.txt52 每个人都一条抛物线，天赋决定其开口，而最高点则需后天的努力。没有秋日落叶的飘零，何来新春绿芽的饿明丽？只有懂得失去，才会重新拥有。采购谈判技巧培训要点1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2、要把销售人员作为我们的头号敌人。3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。4、随时使用口号：你能做得更好！5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。8、聪明点，要装的大智若愚。9、在对方没有提出异议前不要让步。10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。2 / 3411、记住销售人员总会等待着采购提要求。12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得 80%的条件。17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、3 / 34礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。26、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。28、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。29、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。30、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。4 / 3431、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。32、在一个伟大的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。供应商与卖场采购谈判技巧一、 我们必须坚持我们的原则：1、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商5、我们旨在与有长远打算的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要因为前期的谈判决定了合作的方向，后期的努力很难改变之。7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业发展的零售商，我们将采用更新贸易条件和逐步终止合作策略。二、我们对卖场采购加以了解：5 / 341、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性，我们在每一次谈判前要进行周密的计划。2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说 NO3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必须得到另外的回报。4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。并反复地告诉他来自竞争对手的优惠政策。5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。6、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠的条件，我们要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。7、他们常常玩坏孩子的游戏，动辄威胁你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌，用第二、三品牌威胁第一品牌。9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服6 / 34他们应该怎么来配合你，你总是赶在他们前面提要求，如果他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。10、他提出一些非常苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告诉他，谈判最终的目的是走向合作而不是因为被他吓着而走向破裂。11、因为他实际无法预测你的盈亏，你要让他相信他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力，如果合作将导致亏损，反复地告诉他按照他的条件你将血本无归。12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也不影响你坚持自己的原则。13、如果他喜欢找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要善于在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。14、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里一定不要把他们当做朋友。他们是敌人敌人！15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？无论是家乐福或是沃尔玛,通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。7 / 3416、一定要象宝洁学习，因为我前几天听见一大堆采购在惊呼：谁能赚到宝洁的钱？！ 怎样对付客户的回绝新闻来源： 阿里巴巴只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二：一、了解处理拒绝原则：反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。1. 以诚实来对待：不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。2. 在语辞上赋以权威感：对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。3. 不要作议论：不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要8 / 34成功地商洽是不可能的。4. 先预测反对：在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。5. 经常做新鲜的对应：客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。二、拒绝的对应技巧：所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。1. 直接法：将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。2. 逆转法：仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。3. 区别法：9 / 34对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同” ，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。 ”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。4. 迂回法：暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。5. 追问法：对客户的反对，反问“何故呢？” “为什么？”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。采购管理采购管理系统，由采购资料、请购业务、采购业务、采购物流、采购计划、采购查询、采购报表七个部分组成。是通过对供应商管理、供应商交货地点、供应商物品资料、供应商报价单、采购计划、采购申请、采购订单、采购收货、采购退货、采购发票处理等功能综合运用的管理系统，对采购全过程进行有效控制和跟踪，实现完善的供应商供货信息管理；该系统可以独立运行，同时也可与库存管理10 / 34系统、应付账管理系统通过标准数据接口结合运用，提供完整的业务处理和财务管理信息。系统提供采购计划、采购申请、采购订单、采购订货、采购收货、采购退货、采购订单结清、采购业务资料查询等业务处理功能，根据企业业务及职能管理需要不同分别提供业务管理报表及采购 ABC 分析、采购订单执行状况分析、供应商供货分析等分析资料；同时系统提供手工录入和按采购计划生成申请单、采购订单、采购收货单、退货单以及相应单据的修改、审核、取消、结清、查询、打印输出等功能。1.供应商管理厂商资料管理提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。提供供应商报价管理、任一物料采购费用及历史资料记录等。提供物料编码与供应商物料编码对照表。可以使用供应商的物料编码下采购单，也方便与供应商之间的电子通讯。为管理者提供详细的数据统计，确认公司对供应商的业务情况。厂商核准状态与控管11 / 34可区分:已核准，尚待核准，不准交易等控管，满足采购,会计人员的管理需求。供应商评估与选择厂商 ABC 分类：可自行设定,以分类不同等级的供应商，可透过批量处理来定义 ABC 等级且自动计算供应商等级数据。供应商评估：从质量，交货期，价格差异等多角度对供应商进行评估，包括：筛选、评分、初选、领导决定，第一、第二、第三供应商，方便公司选择价低、质优、保证供应的优质供应商。厂商交货评等与品质品等 可自行设定,以分类不同交货与品质评等的供应商，可透过批量处理来定义交货/品质评等，且自动计算供应商相关评等数据。付款条件可透过付款条件来自动计算付款日期与提供银行资金预估时的参考，提供管制厂商适用的付款条件的功能。厂商税额计算方式提供增值税处理功能, 根据供应商的税码方式，可进行整张税额计算和单笔资料计算。采购商务谈判一和采购商务谈判二学习心得 今天学习了采购商务谈判这两门课程，通过这两门课程的学习让我明白了采购并不是12 / 34说你来麦，我来买之间这么简单，他还涉及到许许多多的方面，例如人得心里，政治因素，情报运用等方面。 在这两门课程中充分的了解到了谈判的一些技巧：一 谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。二 只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。三 尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高13 / 34采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。 对等原则。四 对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则” ，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。下面说个课文的例子：一个人在山路上捡到一只幼14 / 34小的狮子，便抱回家喂养。他对狮子无微不至，给它喂以美味的食物，给它梳毛，给它洗澡。狮子对他也亲密无间，扒他的肩膀，舔他的手脚，陪他散步，和他玩耍。狮子在他的怀中渐渐长大，长 成一只威猛的雄狮，也温顺得如一条家狗。有一天他突发奇想：骑着狮子旅游。于是他骑上了狮子，踏上了旅程。一路上狮子很听话，平稳地驮着他。所到之处人们对他夹道喝彩，他更神气了。路上有人问他：“狮子不会吃你吗?” 他说：“那怎么可能呢?” 路上有条狗问狮子：“你怎么不吃他?” 狮子说：“那怎么可能呢?”一天他们要穿过一片沙漠，路上遇到了风沙，水和食物都被卷了去。他在痛心之时也还去安慰狮子：“朋友忍着点，等过了沙漠，我让你饱餐一顿。 ”并跳下来步行。一天过去了，狮子饿得围着他打转；两天过去了，狮子饿得舔他的手脚；三天过去了，狮子对他进行了轻轻的撕咬；四天过去了，狮子向他龇起了牙齿；第五天，饥饿的狮子向他瞪起了血红的眼睛，在他正要上前抚摸它时，狮子奋力一纵将他扑15 / 34倒，瞬间把他撕成了碎片。至死他都不明 白，狮子怎么会吃了他呢?这个故事告诉我们，世间的友谊，有些是建立在饱暖基础上的，吃饱穿暖了是亲密无间的朋友，生死存亡的时候便会露出凶残的本质。所以要切记：被你视为亲密无间的朋友，有时常常能给你致命的一击。通过上面四点和这个列子是告诉了我，在所有的商业谈判中，双方代表都为取得各自的最大利益而绞尽脑汁，还是用了那句老话，在商海中没有永远的朋友，只有永远的利益。 .2016-4-1 篇二：高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧的培训心得高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧培训心得 感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引 100%绝对是不可能的，能吸引 10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，16 / 34因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下：1、如何从战略的地位来进行采购管理。 学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了 ppv，ppv 就是采购价格变化，实际采购价格与标准成本间的差异。最好是每季度做 ppv 就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。2、采购职能管理。? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。 ? 理解了 esi 和 epi 对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做 esi，我希望还能进17 / 34一步的做 epi，不过 epi 要求采购专业很高，当有一定的 epi 的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。 ? 同步工程就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门 的工作尽可能进行同步作业。从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。3、采购成本降低方法及工具大全。学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧： ? 直接要求型? 价格分析表型? 生产制程评估型? 采购量调整型18 / 34? 策略供应商型? 工程变更型以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。 以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。篇三：谈判技巧培训心得体会谈判技巧培训心得体会谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。 通过课程我学习到了以下几个方面：1、 要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。 所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，19 / 34这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。2、 有效的沟通、倾听。所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。3、 有效的判断客户类型进行谈判。 有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这 样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于20 / 34这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇四：采购员学习心得 近期，我认真系统的学习了总部的经济合同管理制度、经济合同管理制度实施细则及招标、询价条款指引，感触很深。 “没有规矩不成方圆” 。是一句老生常谈的话，但可见它的含义又是显而易见的。制度是我们提高工作效率的重要保证，如果在工作中我们不了解制度不按制度执行，那就会导致既定的工作停歇，也会阻碍公司的正常经营，同时影响公司的长远发展。只有公司员工都自觉地遵守了公司规章制度，公司营运工作才能做到合理化、规划化、制度化，公司才能够做大做强。下面根据学习情况，结合个人实际谈一点肤浅的体会。21 / 34一、通过学习提高了思想认识，增强了遵纪守法的自觉性。由于我们平时工作繁忙，只抱着遵守纪律、兢兢业业干好工作的态度，而疏于学习，对规章制度学习并不深，理解不够全面，公司的规章制度和法律法规等觉得与己关系不大的可学可不学，在这种思想支配下，久而久之，就会萌生一些自由散漫的思想，就有可能给公司造成损失。通过这次对公司的规章制度的学习教育，使我深刻地认识到，不学习经济合同管理制度的有关条文，不熟悉招标、询价条款指引对各环节的具体要求，就不可能做到很好地遵守规章制度，并成为一名合格的采购员。二、通过学习使我对自己的本职工作采购有了更进一步的认识和了解，对我今后的工作有重大的指导意义。做为一个小小的采购员，我掌握公司生产所需的包装物等物资的供货，检查购进物资是否符合质量要求、及时。随着市场竞争的加剧和企业成本意识的增强，企业的采购工作越来越被经营管理者所重 视，甚至把采购工作作为降低成本的中心环节，因而采购员的工作不仅仅是从事简单的22 / 34购进活动，而更多的是在从事成本控制、信息收集以及参与到产品的开发、设计与企业的经济效益上来。从事采购工作已将近一年，通过岗位调整，让我有机会接触更多的采购品种，在市场考察时、与不同的供应厂家的洽谈中学到了很多谈判技巧，丰富了采购专业知识，提高了综合业务水平，也让我有机会重新认识了自己的不足，有效的业务沟通、良好的语言表达能力、果断的审事夺度、自信心的欠缺等等很多的不足还有待我继续提高，最大的收获是让我懂得了如何才能提高，性格并不是工作能力的决定性因素，工作方法、沟通能力、思维方式的改变，才是提高业务能力的根本出发点， “知识是学来的，能力是练出来的，品德是修出来的” 。三、在以后工作中，我想通过以下几点改进和完善：1、进一步学习公司总部的经济合同管理制度、经济合同管理制度实施细则及招标、询价条款指引，及相关采购制度，职责明确，按章办事。制度清楚，操作有据可查。2、坚持以“成本为中心、以价格为导向” ，采购应23 / 34依托技术、财务等部门做好产品价格与成本的综合分析。采购过程节约成本，不仅要考虑到价格因素，还要了解供应链各个环节的操作，避免一味只选择最低价格的供应商，而忽视提高产品附加值与产品质量，从而增加日后返工、维修、更新的成本。3、做好供应商评价，加强采购风险管理，正确考查、评估、认证和选择适当的供应商，是采购工作成功的关键。 “采购是最怕找错 供应商” 。不管价格如何便宜，如果供应商选择不当，可能会大大增加日后返工、维修、更新等成本。因此需要对所有供应商从经营状况、企业资信、制造能力、技术水平、品质性能、售后服务等指标按优存劣汰进行评价、筛选、增删、调整。其次，采购价格降低的直接有效途径就是与厂家合作，将采购成本降至最低。4、要持续对订单的跟踪：工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。24 / 345、问题处理：反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。6、要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。这些都有助于自己向一个更优秀的采购员靠近，做一名真正优秀的采购员。我相信只要立足全心全意为公司服务，摆正是在为自己能力提高而工作的态度，奉行公司企业精神，一定可以克服困难，从普通到优秀，最终成为一名卓越的采购员，为公司的发展添一份力。篇五：谈判技巧培训 谈判技巧培训一、谈判目的：是双方达成互相满意的共识与双赢；二、谈判者特点及组成：1.计划准备能力、清晰而敏捷的思路、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。2.组长有采购经理担当,副组长由主管和助理担当,采购员担任组员;25 / 343.谈判的流程从组员至组长逐级谈判,a+、a 级由总经理与组长确定,b、c 级由组长级副组长确定，d 级由副组长及组员确定；三、谈判的准备：1.分析对方的方案：评估价格、物流、规格、利润、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的；2.确立自己的目标：具体定下你的价格、质量、服务、物流、规格、支付、返利等要求并写在纸上；3.定下方案：对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略；4.分析对方的地位：你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围；5.确定和组织问题：现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持；6.谈判战略和战术：a.避谈本方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足26 / 34够信息。b.直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解对方的方案。 c.讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。四、谈判战术包括：a.将问题按重要性排序b.聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答 c.有效地听d.保持主动e.利用可靠的资料f.利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论 g.避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事 h.利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制 i.不要担心说不j.清楚最后期限k.注意体态语言l.思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性 m.把谈判内容记录下来以便转成最终合同。7.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。8.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以27 / 34及会议的流程都要预先确定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的权限。五、谈判沟通的议题：1.产品的详细性能及技术;2.最小/最大订货量;3.厂房提供培训与教材支持;4.产品品质要求、保障及检测报告;5.产品的报价及价格保障;高级采购管理与采购成本降低方法及谈判技巧培训心得 感谢公司领导对采购部工作的支持，同时也感谢领导给予我本人一次这么好的学习机会，对于这次培训我本人受益匪浅。培训老师说的对，对于她讲的内容，我们能吸引 100%绝对是不可能的，能吸引 10%-20%那就是对她最大的回报，哪怕是多年后能够用到，那也是一件美事，在这个瞬息万变的时代学习的速度小于变化的速度意味着死亡，学习的目的是心胸越来越宽广，智慧越来越增长，因此建议公司领导以后多多给员工一些学习培训的机会。在此我把在课堂自认为比较深刻的和大家分享下：1、如何从战略的地位来进行采购管理。学习杰克韦奇眼中的采购知道了：在一个公司里，28 / 34销售和采购是仅有的两个能够产生收入的部门，其它任何部门发生的都是管理费用。所以采购和销售的业绩是用财务数据来体现的。在此知道了 ppv，ppv 就是采购价格变化，实际采购价格与标准成本间的差异。最好是每季度做 ppv就能看出采购的业绩。在信息变化莫测的情况，公司应该对采购的专业化要有所要求，因为不同的采购，做的时间长和短，对供应商的了解程度，专业程度体现完全不一样的，以及对价格贡献完全不一样的。2、采购职能管理。? 学习了采购人员的四种关健能力：技巧、经验、知识和态度。从学习过后我认为技巧和经验是我司企业选择采购员最重要的。? 理解了 esi 和 epi 对一个企业和采购的价值，目前我司已经在做 esi，我希望还能进一步的做 epi，不过epi 要求采购专业很高，当有一定的 epi 的能力，研发的强势就会减少，采购的强势就会增加，采购价值也增大了，不仅成本降低同时我们采购也会掌握到更多的资源，这是对我们采购人员的最大一点步的提升。? 同步工程就是对整个产品开发过程实施同步、一体化设计，促使开发者始终考虑从概念形成直到用后处置的整个产品生命周期内的所有因素的一种系统方法。它把目前大多按阶段进行的跨部门 的工作尽可能进行同步作业。29 / 34从现在我司发展来看，我们公司采取这种同步工程，就可以有效能解决在周例会提到的研发只管自己的开发设计，不管我们采购人员是否好购买一些偏门或是停产的物料。同步工程对采购要求；找供应商要快，采购专业程度更高。对我们采购人员是一大提升。目前在国外非常多做并行工程，国内学极少。3、采购成本降低方法及工具大全。学习了以下采购人员对供应商降价的方法和技巧：? 直接要求型? 价格分析表型? 生产制程评估型? 采购量调整型? 策略供应商型? 工程变更型以上几种方法我司都在根据不同的情况在做。不过针对生产制程评估型，我司还要有待进一步的去学习，制造业才会采取，目前我司制造业的供应商不是很多。以上我是自认为比较深刻的，还有学一些谈判技巧和采购法务与合同管理，可能时间不够吧，老师讲的都是一些概念性东西。不过总得来的说还是蛮有收获的，不仅增长了知识，还认识了各行各业的朋友。篇二：谈判技巧培训心得体会30 / 34谈判技巧培训心得体会谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。通过课程我学习到了以下几个方面：1、 要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。2、 有效的沟通、倾听。所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正31 / 34确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。3、 有效的判断客户类型进行谈判。有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇三：沟通技巧培