东风风神十堰亨运摩托车置换方案PPT课件.ppt

东风风神十堰亨运摩托车置换方案 部门 十堰亨运时间 2012年11月 目录 2 十堰城区 乡镇情况概述 1 十堰市县级乡镇数据 3 十堰管辖五县一市 总人口351万 共有100个乡镇 2382个自然村 在地图上标注的为十堰重点乡镇 可以看出距县城比较远 用户去二级网点购车有时候不是很顺路 如果在重点乡镇有一家东风风神销售窗口 对市场的影响可想而知 十堰城区 乡镇情况概述 2 十堰重点乡镇分布图 4 5 2010年东风风神十堰亨运专营店总销量为592辆 在保有客户数据分析中城区销量为416辆 县级乡镇市场176辆 其中乡镇销辆79辆 2011年总销量711辆 其中城区销量为446辆 县级乡镇市场销量265辆 其中乡镇销量124辆 通过数据分析可以看出县级乡镇市场2011年比2010年增长89台 由此可见 县级乡镇市场是一个增量市场 十堰城区 乡镇情况概述 3 十堰市场销量情况 5 6 虽然2011年 县级市场销量处于增长状态 但是从人口分布上可以看出 县级区域人口数远远多于城区人口 由此可见县级市场的开发迫在眉睫 十堰城区 乡镇情况概述 4 十堰人口分布 6 7 通过上面数据分析和实际对县级乡镇客户群体抽样调查 调查用户70人 其中拥有摩托车用户占到59人 购买汽车后摩托车不用或出售的有43人 送人的有16人 由此可见县级乡镇市场的用户购买汽车后摩托车基本不用 如果开展摩托车置换业务 能够让庞大的摩托车用户成为我们潜在的准客户 十堰城区 乡镇情况概述 5 县级乡镇用户购买特征分析 7 十堰城区 乡镇情况概述 通过对东风风神保有用户调查中 目前的县级市场存在着以下几个特征 乡镇客户相互攀比心理强 有从众心理 6 县级市场特征分析 8 目录 9 郧县茶店镇 房县大木镇 六里坪镇 摩托车置换的前期准备及思路 通过实地考察了解到摩托车店的一些情况 很多老板认为我们的摩托车置换汽车创意很新颖 也很愿意合作 1 前期摸底调查 10 摩托车置换的前期准备及思路 通过综合数据分析2012年销量增长点重心在3 4级市场 因为近年3 4级市场销量增长速度很快 摩托车已经不能满足用户的日常生活需要 所以利用摩托车置换活动 带动潜在用户的购买 在各乡镇建立置换网点 形成庞大的营销网络 建立宣传阵地 有效的深挖潜在用户 实现长期的战略发展 再加上公司分期付款购车的优惠政策 势必会对县级市场带来增量 2012年十堰县级市场销量力争比2011年增长100 2 2012县级市场工作重点 11 摩托车置换的前期准备及思路 3 置换方案设计思路 12 摩托车置换的前期准备及思路 4 前期合作伙伴的选择 13 摩托车置换的前期准备及思路 5 门头示例 一 14 摩托车置换的前期准备及思路 5 门头示例 二 15 摩托车置换的前期准备及思路 1 平面广告将二手车广告宣传纳入日常宣传计划范畴 作为大众化 传统化的宣传方式 我们会在每个县级市场做一定的广告宣传投入 2 条幅 海报条幅 海报具有直观宣传效果和视觉冲击力 6 广告投放 16 摩托车置换的前期准备及思路 3 网络网络作为信息载体以其时效性长 浏览查找方便等优势 越来越受到广大用户的青睐 开辟专门网页进行二手车宣传 在多个大的门户网站上进行连接 4 电台交通音乐栏目 10次 天 15秒 6 广告投放 17 3 电视飞字县域区域的电视飞字一般都出现在收视率较高的频道或者电视剧中 受众面广 传播率高 4 DM单页DM广告直接将广告信息传递给真正的受众 具有强烈的选择性和针对性 其他媒介只能将广告信息笼统地传递给所有受众 而不管受众是否是广告信息的目标对象 摩托车置换的前期准备及思路 6 广告投放 18 目录 19 摩托车置换的实施 20 经过前期的调查及实地摸排 我们最先确定了在十堰郧县 十堰柏林镇 十堰鲍峡镇的几家优质摩托车行作为我们的首批东风风神摩托车置换合作店 经过几个月的市场检验 他们表现出了不凡的业绩 最多的摩托车行一个月可提供8条有效线索 1 摩托车合作商铺的确定 摩托车置换的实施 21 我们对摩托车行的布置是为了能在提升东风风神摩托车置换店名气的同时更是有效的将摩托车行成为了我们东风风神的宣传阵地 成功的将我们东风风神的产品信息和促销政策精准的传达到我们的目标客户 前期工作中 我们将合作的摩托车行的门头以及店面内部墙面进行了简单的布置 在接下来完善的过程中 我们会继续丰富每一家摩托车行关于东风风神的物料 要最大化的利用他们的优势进行宣传 2 摩托车店铺的布置 摩托车置换的实施 22 经过近半年的市场检核 我专营店推出的摩托车置换流程深受客户及摩托车店老板的满意 整个置换过程简单 且摩托车出售价格均高于二手车市场收购价 平时在和摩托车店老板沟通的过程中了解到 有许多到店修摩托车的客户看到我们东风风神摩托车置换的物料时都觉得很有意思 经过详细了解后 有近 的客户表现出愿意置换的意向 这个结果超出了我们专营店最初预期的结果 2013年我们会继续完善和加强在摩托车置换店的投入 力争做到更好 3 置换流程 摩托车置换的实施 23 我专营店推出的摩托车置换政策可以达到三方互赢的局面 1 摩托车店可以收到一定量的二手摩托车 并能得到补贴 2 摩托车置换客户可以高价出售摩托车并在购买风神汽车时得到现金优惠 3 专营店销量可以得到提升 4 置换政策 摩托车置换的实施 24 5 取得的业绩 摩托车置换的实施 25 自我专营店开始推广摩托车置换方案以来 已经取得了近20台的销量 这是个不错的开始 最重要的是 我们现已在郧县 鲍峡镇 柏林镇等乡镇全面铺开了我们的摩托车置换合作网点 接下来我们还会在郧西 房县 竹山 竹溪等县域区域开发我们的摩托车置换合作店 争取2013年 我们在十堰的地图上插满我们东风风神摩托车置换合作店的小红旗 我们相信 这些遍布在各乡镇大小街道的摩托车店一定会给我们东风风神带去非常好的宣传 一定会将我们东风风神品牌传播到各家各户 为我们提升东风风神的市占率做出巨大的贡献 5 取得的业绩 目录 26 存在的问题及解决方法 问题一 网点开发慢 管理不规范 解决方法 2012年我们一共开发了5家摩托车置换合作网点 跟我们预期相比差了许多 且这5家店的门头以及店内物料不够统一 形象标准不高 2013年我们将安排专人负责该项目 一定要在2013年将我们东风风神摩托车置换合作店铺满十堰的各大乡镇街道 且不定时去摩托车店对工作和店面形象进行检核 问题二 业务不熟练 线索不留档 解决方法 对摩托车店工作人员进行适当的产品知识培训及购车流程介绍 尤其是分期业务 对于意向客户的