金融市场部工作计划

1 / 19金融市场部工作计划金融市场部员工管理细则总则第一条 目的为明确金融市场部员工的职位层级、职位职责、考核办法，畅通员工的职业晋升渠道，提升金融市场部工作绩效，结合公司人力资源制度与绩效考核制度特制定本管理细则。第二条 适用范围本细则适用于金融市场部正式及实习员工。第三条 原则1、符合金融市场部工作需要且与公司其他制度或细则不冲突；2、公平性与高效性相结合。第一章 职位设置第四条 职位设置金融市场部下设部门总监、高级业务经理、业务经理、业务经理助理四个职位，其中业务经理助理由实习生担任。第五条 组织结构金融市场部实行分层管理，具体组织结构见图 1-1.图 1-1 金融市场部组织架构图2 / 19第二章 职位职责第六条 金融市场部总监负责根据公司年度工作目标制定部门年度工作计划，决策与监督部门业务事由，管理与考核部门员工。具体职责如下：1、制定金融市场部年度工作计划，拟定具体的业务开拓及经营计划，将其分解部署给部门相应员工，并带领其进行工作和定期评估；2、拟定部门各项制度或细则，监督员工的执行情况，并按照本细则要求进行考核；3、充分了解金融市场需求，全面把握公司项目或产品的市场需求与融资结构要求；4、带领和督促部门员工进行客户开发、服务与维护工作，指导完成客户信息管理工作；5、完成业务相关合同文本的最终修订工作，审核部门员工拟定的关键报告和文本材料；6、定期主持召开部门内部会议，及时全面地把握部门运营状况；7、与公司其它部门进行协作；8、对部门员工进行业务指导与专业培训；9、妥善处理客户业务层面的纠纷或问题；第七条 高级业务经理负责执行部门工作计划，执行部门总监的决策，履行职位职责，辅助管理与考核部门3 / 19员工。具体职责如下：1、在部门总监领导下进行工作，定期向部门总监进行工作汇报，保质保量完成部门总监下达的各项计划和目标；2、协助拟定部门内部的各项制度或细则，并贯彻执行；3、根据业务需求拜访客户，与客户业务负责人联系沟通，向客户推介公司项目或产品；4、完成业务相关合同文本的初审工作，复核业务所需各项报告及文本材料；5、关注金融市场信息，定期对客户进行回访，及时了解并反馈客户需求及问题；6、对客户信息档案数据进行全面分析，并撰写分析报告。第八条 业务经理负责完成高级业务经理安排的工作。具体职责如下：1、在部门总监与高级业务经理领导下进行工作，定期向分管高级业务经理进行工作汇报，保质保量完成本职工作；2、参与客户拜访，完成客户拜访记录表与客户信息调查登记表 ，并与客户方业务人员进行联系与沟通；4 / 193、完成业务相关合同文本的撰写工作，拟定业务所需各项报告及文本材料；并负责合同文本、业务材料的收集、整理、存档；4、建立客户信息档案数据库，收集、录入信息，定期进行分析并形成报告；第九条 业务经理助理负责辅助与配合业务经理完成日常工作。具体职责如下：1、在业务经理指导下完成日常辅助性工作；2、在部门员工外出时进行话务接听工作，并做好记录；3、收集宏观经济、金融市场相关数据，并作整理与基础分析；4、业务文件、票据等的签收、登记、流转，并协助上级进行整理与归档。第三章 业务考核第十条 考核目的不断提高部门员工的工作能力和专业水平，增强员工工作的主动性和积极性，提高公司的管理水平、服务质量，营造一个激励员工奋发向上的工作氛围。第十一条 考核原则1、公平、公开性原则：部门员工均接受考核，同一岗位执行相同标准；5 / 192、定期化原则：考核工作在部门总监的领导下进行，每季度进行季度考核并及时进行结果公布，每年进行年度考核并根据考核结果兑现奖惩。3、适用性原则：部门对员工的考核分为结果考核和过程考核。 部门总监：结果考核 70%，过程考核 30%高级业务经理：结果考核 50%，过程考核 50%其他岗位：100%过程考核。第十二条 考核标准 各职位考核表见附件。第十三条 考核结果根据公司人力资源制度与薪酬考核制度 ，每一职级含 3 级工资水平，每一级工资水平分为两档。一、工资水平升级在年度考核中分数达到 80 分以上，同时满足以下条件的可实现在同等职级内的工资水平升级：在该职级任职满一年，或在公司内不同部门相应职级任职满两年；当年工作无重大过错；部门总监及直管领导对该员工工资等级提升无异议。注：工资水平升级最终由总经理认定，尚不满足标准但表现突出者，可破格认定。二、工资水平升档6 / 19每一级工资水平的档位调整参照公司相关制度执行。三、职级提升职级的提升参照公司相关制度，另行考核。四、降级与淘汰最近一年考核平均成绩不满 60 分者，予以降低工资等级或者降低职级处理，无法降级的予以解聘。第四章 附则第十四条 本细则经公司经理会审议通过后生效。第十五条 本细则与公司相应制度有冲突的，按公司制度执行。 第十六条 本细则解释权归金融市场部所有。北京众义达汇诚汽车销售服务有限公司2016 年年度工作计划众义达汇诚市场部 2016 年 1 月目 录一、前 言 .2 二、上海大众市场政策 .2 三、2016年北京汽车市场环境分析 . 3 四、竞争对手网络分析 7 / 19. 4 五、市场费用计划 .5 六、广告宣传计划 .7 七、市场活动计划 .9 八、市场数据分析报告 .11 九、 “精彩附件”推广 .12一、前 言XX 年在京津销售中心领导们指导下和同行经销商朋友们大力配合和帮助下，众义达汇诚公司市场部顺利完成了 XX 年市场部工作。2016 年我们将根据上海大众下发的销售政策及市场操作规范来制定年度计划，并会根据月销售政策灵活制定广告和活动计划。市场部以公司每年年初制定的质量目标、方针为指导，不断改进服务意识，逐步提高工作效率，为整个公司的有效运行，进一步提高了各岗位的工作能动性。09 年市场部工作将围绕“增加潜在客户数量、提高客户满意度、完善市场分析报告、扩大品牌影响力、扩大8 / 19市场占有份额， ”为目的来开展市场营销活动工作。更加关注上海大众经销商及其他品牌经销商的广告策划活动和经验；找到更多的媒体资源，充分利用现有的媒体资源，使其扩大化；加强对整车销售、售后维修、二手部等部门的宣传工作，同时协调、配合其他部门开展工作。09 年的工作关键在于:比我们的竞争对手,工作更细化,反应速度更快,保持比对手多走一步,更快一步。二、上海大众市场政策市场政策只列出关键部分，详情可参照， 经销商市场推广奖励执行手册奖项设置如下：本市场推广奖发放对象为有销售目标的上海大众经销商，本奖励计划自 2016 年 1 月执行。本市场推广奖随经销商销售激励政策的奖励发放周期，每一个自然季度进行一次。 折扣额度上限：根据经销商当季的直销量，360 元/台。经销商市场推广活动指根据本手册进行的，上海大众认可的：经销商小型多样化市场推广活动，展厅布置材料、精彩附件及宣传资料购买，以及经销商广告。 本市场推广奖励的发放条件：1. 经销商市场推广行为的计划及核销符合上海大众区域销售管理科 SSR 及地区销售服务中心相关规定。9 / 192. 三种经销商市场推广活动类型比例，由各销售服务中心自行制定并于每年 1 月、6 月上报区域销售管理科 SSR。3. 经销商必须按照各地区销售服务中心统一安排，参加联合市场推广活动。其活动比例，由所在区域分销中心自行制定。符合上述条件的经销商，上海大众承担经销商市场推广实际发生费用的 40%，但不超出折扣上限。政策解释以上海大众网络发展部发文为准。 本市场推广奖励的发放范围：考核期间内实现直销的正常费率车辆。三、2016 年北京汽车市场环境分析XX 年在自然灾害、股市暴跌、奥运效应、国家宏观经济调控以及蔓延全球的金融危机的共同影响下，中国汽车市场在去年的 79 月份迎来了罕见的低谷。尤其是下半年的金融风暴对我们的消费领域打击非常巨大，金融危机已经蔓延到实体，导致各国政府不断调整对策，中国政府也作出相应的稳定经济的政策，但政策的见效需要一定的时间周期，居民消费受到资产价格缩水和收入增长放缓的双重压力，消费热点的消失和前期累积财富的集中释放，使消费难以为继，汽车的消费出现下滑。回顾一下 XX 年国家出台的一些相关政策和影响汽车行业的相关市场信息如下：10 / 191新能源汽车政策影响初显 2国家机关优先采购自主品牌 32 月 1 日新版交强险方案开始施行 47 月1 日起全国实施国标准58 月 1 日中华人民共和国反垄断法实施 69 月 1 日汽车消费税调整 7燃油税改革方案尘埃落定8奥运会单双号制度及目前实施的轮号限行制度 9油价的暴涨暴跌10全球金融危机对汽车行业的影响09 年随着各方面利好因素的作用，如：国家出台的十大振兴行业之一就有汽车行业；排量和排量以下的小汽车购置税的减免政策；随着国际平均油价的降低；贷款利率连续下调，以及政府采取措施扩大内需，都将对汽车消费产生积极的影响，同时，各个汽车厂家为了在 09 年能够得到足够的市场份额，降价仍将是主要的竞争措施，车市价格持续走低，也是 09 年的必然结果。09 年第一季度低迷之后，将在 2 季度开始复苏，部分消费能力将得到释放。北京汽车消费市场受到经济危机的影响远远小于中国南部沿海地区，上海大众汽车今年陆续推出部分车型改款上市，最重要的是发动机的量产后，配备在部分上海大众汽车产品上，会大大提高汽车销售量，尤其北京地区对上海大众汽车品牌还是非常认可的。所以，我们公司会抓住此次危机中的机遇，进一步11 / 19扩大北京地区汽车销售和维修市场份额。所以，我们对 09年汽车消费市场充满信心。四、竞争对手网络分析2016 年我们会更加关注区域内竞争品牌的 4S 店的销售政策、广告投放、活动宣传等相关信息，能够做到知己知彼，针对竞争品牌采取一些战略性的措施，从而扩大市场占有份额。我们针对众义达东坝 4S 店周边的竞争品牌信息进行了收集，如下：2016 年市场部重点工作计划一、市场部存在的价值及使命如果说销售部的使命是为公司增加收入，那么财务部的使命就是为公司控制费用。而市场部的使命就是为了确保收入增加的同时，市场费用的控制更为合理和平衡。如果说生产部的使命是提高生产效率和降低产能消耗，那么当与销售部的产品需求为尽可能满足市场需要这一意愿发生冲突的时候，就需要市场部作为这三方的部门为产品品项做出合理规划，以确保公司向市场提供的产品既能适应市场需要，同时结合公司的成熟生产工艺以减少产能消耗。所以从这个点上来说，市场部的使命就是：使市场费用的投放更为科学和合理，使公司产品的规划更为精准和高效，以达到公司在业绩增加的同时减少不必要的生产12 / 19浪费。站在消费者的角度来说：买不买得到是销售部的任务；愿不愿意买是市场部的任务；买了是否还买是生产部的任务。二、市场部的常规工作方式市场部最常规的工作方式之一就是：采用制定营销策略，并通过市场费用的调控来达到营销策略在市场上的完美执行，以这种方式来完成市场部的基本使命。那么，何为策略？策略就是规定先做什么，后做什么，主要做什么，次要做什么，重点做什么。那么，又为何要有策略？我们都知道，要以客户为中心，要以销售为导向，但这仅能满足短时的区域市场占有率提升；而要维持长远的市场销售成长率，则要以消费者为中心，要以市场为导向，才能实现。什么是以客户为中心的市场策略？无外乎如下几个方面：价格策略渠道策略品项策略区域策略目的就是：满足客户需要，保持产品在市场上的优13 / 19势地位，抢占竞品市场以提高市场占有率。什么是以消费者为中心的营销策略？它包括：品牌策略宣传策略推广策略她的目的是：培育消费群体，增加消费者对品牌的忠诚度和信任度，以确保未来市场产品的持续优势地位。很显然，我们现在之所以部分市场如此胶着，甚至于部分市场竞争生存得很痛苦，其根本点就是没有很好的，有机的统一并灵活运用这两个市场策略。三、市场部的常规工作之广告与促销推广从狭义的角度来讲，市场部的工作内容几乎就是围绕着广告如何来做？促销及推广如何来搞？这两个板块来进行的。而这也是大多数人对于市场部工作的基本认识。所以不妨我们就先从这两块来谈谈市场部在这两块常规工作上，应该如何去做。广告宣传-攻心提高品牌知名度，加强消费者对品牌的忠诚度，信任度。促销推广-利诱提升消费者现场购买的积极性，维持购买热情，拉动销售氛围。14 / 19共同之处：都是围绕着品牌在做拉升。何谓品牌？品是品质，牌是烙印。品牌就是消费者和客户对产品品质与服务品质的基本印象。所谓做品牌就是通过不断的宣传和推广加深消费者和客户对公司产品和服务的烙印。这也是市场部基本工作中广告及促销推广存在的意义及工作的出发点。广告的投放的基本方式：媒体广告平面广告空中媒体广告与地面平面广告共同的缺点：单项沟通，互动性不强。促销推广：可以有效地弥补所有广告无法进行双向沟通的短处，同时增加厂家与消费者之间的互动，但致命的缺陷是沟通成本过高，需要大量的终端人力乃至物力及长期不懈的专业化、生动化培训做支撑。但这种有素称“特种部队”的促销推广方式，却是在预算费用有限的前提下，不失为一种有效改变当期单个终端地区销量突破的王牌。为什么这么说？下面我们来分析一下：促销推广活动能解决什么?1）提高现场购买的积极性；2）扩大一次性购买量；3）提供产品近距离沟通平台；15 / 194）培育重点消费群体。促销推广活动不能解决什么？1）不能解决渠道布建的局限性；2）不能解决产品本身的所存在的定位缺陷、工艺缺陷；质量问题3）不能解决销售团队的士气、信心问题；4）不能解决客户对售后服务的不满和投诉。所以归结起来一句话：单单只使用促销推广活动不是灵丹妙药，对于区域市场来说，她也做不到雪中送炭，她能做的就是锦上添花！在具体使用过程中，一定是要搭配广告宣传，特别至少是与平面广告宣传相结合，配合有效的、专业的、生动化的培训，公平且具有激发人员内心动力的绩效激励机制，成功的终端产品辅市，才能产生事半功倍的效果。四、市场部整体工作方向及 2016 年重点跟进目标如果说销售部做的是现在的销量，那么市场部做的就是未来的销量。如果说销售部的目标是拿到今天的客户订单，那么市场部的目标就是确保销售部每天都能拿到订单。 从这个角度来讲，市场部整体工作的开展方向就好理解也好阐述了。1、市场洞察和市场调研 调查研究是一切工作的开16 / 19始，没有调查就没有发言权，就没有新发现。这项工作就是保持对消费者行为及心理、对行业发展趋势、对竞争对手动向、对零售市场份额和变化、对媒体传播特点等各种信息进行持续性地跟踪。重点分为两个板块：一是消费者调研，二是渠道调研。2016 年市场洞察及市场调研工作重点目标为：消费者调研1）媒体广告投放效果调研。用以检视现有媒体广告投放对于消费者的影响力，并对后期媒体的选择、广告内容是否符合消费者对品牌的一贯感知、是否能够激发消费者的购买欲望进行数据预留。2）产品品质感知调研。分为纯茶、调和及纯油两个板块进行。?纯茶重点调研消费者目前对于茶油的认知程度，包括食用茶油的好处及必要性的认知；对比橄榄油的选择倾向性及原因；对于目前价格的接受区间；对于目前包装的理解及建议；对于目前终端消售及陈列方式的接受程度等。用以检视目前纯茶销售的消费者基础及消费习惯，为后续纯茶的销售模式是否需要调整提供支持。?调和及纯油重点调研消费者目前对油品日常消费中的选择习惯，包括价格、促销方式、品种选择爱好、影响购买动机的因素等。用以检视目前市场上对于此类产品的17 / 19需求点，为后续产品精进及销售推广模式的选择提供支持。3）竞品及行业发展态势调研。包括竞品目前的陈列方式，促销模式及费用投放情况，产品品类搭配选择，品牌推广诉求操作手法，消费者消费选择趋势中的价格选择趋势、油品选择趋势、促销活动选择趋势，各区域各类型终端我品牌销售占比，同类型细分品项销售占比等，用以检视竞品目前的发展情况及未来消费者的选择倾向，为后续产品竞争性